互动星城公司销售经理工作手册第一版
44页1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页 共1页互动星城信息技术有限公司销售经理工作指引 2011第一版主编:滕永松知识就是力量学习改变命运学习改变争取赢的结果!目 录一、定位41、定位:42、职责:4二、日常工作41、重点内容:42、具体工作:43、举例(供参考):5三、工作原则51、配合总监52、搞好团队51.1 明确目标51.2 确立阶段方针51.3 形成规矩51.4 营造团队氛围63、管理员工61.1指导61.2 沟通61.3 激励61.4 调整64、自我管理61.1 以身作则61.2 正确认识自己61.3 超越自我7四、销售管理方法71、设计商务团队71.1 分析人员结构和规模71.2 制定新老人才培养目标和计划71.3 建立人才培养战略72、建立商务团队81.1销售顾问的聘用81.2新销售顾问入职培训93、团队优化101.1明确销售顾问营销流程101.2提升性培训114、与销售顾问的沟通131.1目的131.2方式和技巧131.3基本步骤131.4方法135、 对销售顾问的激励151.1需要激励的原因151.2把握销售顾问的欲望151.3激励
2、原则151.4激励方法176、商务人事管理191.1使销售顾问安心工作的条件191.2用团队氛围留住人才191.3 人员淘汰207、销售业绩管理201.1 把握好影响销售的几大因素201.2 提升部门业绩的途径211.3 提高销售顾问销售技能228、典型案例分析34一个24万元网站单子的业务过程全纪录(案例)37一、定位 销售经理是公司的基层销售管理人员。 职责: 负责贯彻执行公司的销售政策; 负责本销售管理部的现金业绩,完成销售总监分配的销售任务; 负责本销售管理部的日常管理; 优化本部门产品销售结构,积极开展新业务; 提升销售顾问的专业水平和综合素质,规范销售顾问的销售行为。二、 日常工作1、重点内容:贯彻公司的企业文化及制度;进行市场分析及销售指导;根据销售总监下达的销售政策制定部门的销售策略;人员的招聘与培养;通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩。2、具体工作: 计划和布置工作头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作,利用早夕会的时间给员工下达任务; 沟通和激励有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流,并多给员工表现的机会,不仅使员工得到能力
3、及素质的提升,同时也可以在交流过程中发现问题,了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。 工作监督和项目跟踪员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务我们不需要每一个环节都参与,但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析,只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在,这也正是我们的工作重点所在; 了解和帮助员工与员工相处的过程中,最重要的是既要做员工的保姆,更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想我们都需要了解和关心; 组织培训和学习借助培训,让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识,在岗位中学习技能和综合知识,使其素质与我们的竞争对手明显区别开,让每一个员工都非常优秀; 言传和身教销售经理一定要以身作则,凡是要求员工做到的,自己首先要做到。多一个微笑,多一声问候,少一些不良习惯,注意团队中的细节要求,形成良好的工作氛围; 总结和反思每天工作结束后,要花一些时间对自己、团队的工作加以评析,每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样,我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。 中远期规划首先是规划团队和个
4、人目标,之后结合团队的情况,采取措施,制定解决问题的方法;3、举例(供参考):【08:0008:15】 晨迎:在部门内微笑迎接员工到来,并亲切问候“早上好!”【08:3009:00】 晨会:尽量让员工轮流主持,以激励为主,充分调动员工的热情;【09:0012:00】 认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作;【12:0013:30】 午餐,休息,最好与部门员工共进午餐;【13:3013:50】午会,充分调动员工的热情;按排下午的工作.【14:0017:30】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作,有必要的时候安排陪同员工拜访客户【18:0019:00 】 晚餐, 休息【19:0021:00】 在公司交流向别的销售经理和总监请教解决问题的好建议;【21:0022:00】 获取新闻:看电视或报纸;【22:0023:00】 学习和工作回顾:总结和分析一天的工作,将当天成功的案例和失败的教训加以整理,并做好明天的计划!23:00尽量安排休息睡觉。其间,可以上网收发邮件和信件、登陆公司网站或行业网站,以便获取信息。三、工作原则1、配合总监作为公司的中坚力量,销售经理要积极配合总监制定销售策略,
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