优秀代理商的基本功
21页1、优秀代理商的基本功优秀代理商的基本功 目录市场是你的孩子 HYPERLINK ;/ 要学习代理品牌的经营理念 HYPERLINK ;/ 带有强烈的目的性 HYPERLINK ;/ 过程最重要 HYPERLINK ;/ 会总结的人才是聪明人 HYPERLINK ;/ 业务员的职责 HYPERLINK ;/ 工作流程 HYPERLINK ;/ 促销 HYPERLINK ;/ 关注竞争品牌 HYPERLINK ;/ 沟通制度化有的人做代理好象只做两件事:搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款,那就和养孩子只是管吃管住一个样孩子不是喂大的,而是养大的。所谓养,就是你要爱他,关心他,教育他,引导他。 父母都关心孩子的体质,代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多,其中不乏高招,但我觉得,有些基本功是不得不练的。 这些基本功可以分为两种,一种是虚的,讲究观念、观点的树立与提高;一种是实的,讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。 第一:市场是你的孩子。你可以对代理什么品牌进行选择,但对市场你是没得选的,你最大的财富、最大的未来是你
2、的市场。市场是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务,该品牌看重的归根结底却只有一点,就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势,品牌可能就会移情别恋了。 既然市场是你的孩子,就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子,他会变成野孩子,打架(砸价)、闹事(窜货),甚至认他人为父。子不教、父之过,一切孩子的错,都是你的无能与愚蠢。 要点: 1.市场是你的不是任何其它人的,自己的东西自己爱、自己的事情自己管,不要老是奢望别人(厂方、一级代理、)替你搞定什么什么,也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么,这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样,说不通。 2.市场是你的孩子怎么对待孩子,你不能不弄清楚,爱他但不溺爱他,疼他但要管他。 第二:要学习代理品牌的经营理念。你想交朋友或者要和某某长期共处时,你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢?一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。 代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的,你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它本来这是做代理之前应
3、该做的事,但很多时候不是这样,很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的,可矛盾的是,做了代理后才发现,这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆,而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说,别以为取得代理权就是皆大欢喜,这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始,你必须去学习、理解对方的思想。 要点: 1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样,你都得去熟悉。 2.原则也好,理念也好,只好把它们贯彻到行动中才有生命力,这就是它和吹牛皮的区别。 第三:带有强烈的目的性。成功营销的一个特点是,大至方针政策,小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。 所谓目的性,是可以通过做计划得到的。 现代市场营销非常注重计划,如果说做好市场要走10步路,那么,会做计划说明你已走了4步,如果连你的业务员也会做计划,那说明你们已走了6步,剩下的4步就是不折不扣的执行。 如何做计划呢?很简单,每个月填张表(见附件:月市场计划表)就行了。 具体的业务活动也应有一个清晰的目标,例如:访问目标可设为: 1、认识; 2、建立客户关系; 3、产品知识培训; 4、帮助再销售; 5、提高产品的陈列水平;
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