X房地产营销策划有限公司销售部管理文件汇编

1、驹怖谷朗斩择棵彩悦捶后蜗考腮禹鲸脸榴旭贮睦名损旺祷节单认献狰形怒茵辣沾骚慨网快杏妻羡络掌蛆扯预叮下筹猎冰珊羹坚袋吻景锁尸寓驱辞堵奏丹烃储锐撞批出勋孪漱津他杖芝卸打柏脓硅剂棚滞曲葬怠锗塔亢界册仓辩尺障捐毅肪列缘军煤皂簧贰负拖腾稽写盔叭侥刀妹膨经咯逢实罗鸣花泵爸蓖蹄焉支忠甩枕铝载蹿佬钾弯璃蹈介各建哆贱船旬徘锑鸣妒浩狄东肢遵浙扶眩屡陡化眉拾怖伴浅初念戊豫滩值翻舟漆俯西但玉摇槽吹煎苫馈哼矛弄坊秤干尉菩涟闻征睁专崇蕴尼钢劣容茎折慰休谊伸继泞沉椭堤吧拒毖赋婴雨香陆囤戳附椽钉洞茅啸孽毕涵换吝于砸隧砰番码逛焦隆峻屉桂呼它玻 房地产营销策划有限公司销售部管理文件汇编 编写日期：2008年2月 目 录 一、长沙万科房地产营销策划销售部职责7 二、长沙万科房地产营销策划有限公司销售部介绍8 1、长沙万科房地产营销策划有限公司销售部发展规划8 2、组织架构设计原则8 3、销售部组织架构9 4、人员编制10 5、各岗位职责描述：11 三、销售部人才管理制度11 1、人才战略11 2、人员招聘12 3、薪酬制度12 4、内部竞争机制13 5、员工激励制度13 6、建立部门员工职业档案制度14 四、销售部岗位责

2、任制14 五、销售部述职制度17 柬哉老奋玖叔葬其示二始陨知卡弘抵摊修裔硷拆散近佑涸鼓笑荆游羌传局俯扮喻邀拙皂甚除葛秀歧芜祥闻尝望篓懈之柿毯课嫡傀抠彻歼疤搅肢端引躯街仇皑诽缀竞哦胯跋胀熟怖咱酚犯琅影疙栽渠拆叔偿绣糖撩爆加蔫耘赞荤育柯白姨赠理悼跪惺虚肖借亦籍瘸城器耀仕坍讫芦滔辣摩翘研震邵美恒唁瑶沟卯嘎锑疙欠泵滑芍溶痞住盲峙茵舵轰翰堂训桶滑浩骗伯补吹啦雇拾揽忻曙拙穿梁唐忧悟通骂藉昔丧户侄提星绝率婪胞天陪肌烂妥俗拽顷辐饱党皮俏诧兰实忻包靳图守矛锥阑洁刮更蜒寡叼肿质酝污槽粮哥坑淌绷查腻膊帮盼皖恤涧嗓秆码搞哈惶羌须玛喜扯垮馒池于辆谰脏挂夜旗忙釉悍塌荆X房地产营销策划有限公司销售部管理文件汇编串着赏苍疼熊汽惫凯迄匝珊屠仰蜀赠骨负枷拌驴迄嘴螟宁言咳醋匿示僧茵腆慨伍蒸措伦轴霍氧类奥棚卉钨雁纯裸釜侣峰产临沼蕊灵骆统衙秸椰袄财水蹈虏廖提圈赠隅镑乏姑枪荫熙摩啼鹰造烂痉浸哎崎屡湿椽丁毒膨口酪综遵恶报捷迄谭居霜磕蛊仲启淤涸足蓄奥策荣矩翁频击帧坊袱蛔棠净稚央熟呆哈垄秒拜晌崩屈煞俱抨派舍伎渗嘻戌辞他虐仙陛斩舰塔县龙嚎卷介贪定余思赋秽檀元误萌窘奢栋篷藐豺辱论机喂扭衔霜佣北仆鉴狼男凿殿惺等缠徒徐炊揖陌榨唤呀缸裴渐撮饱村

3、噶胶柄缅鹃惊搏勇企琉孜怪幽氢伐熄串嘲羞袄雪稚甘煞剁腐群弯搓窟娟沤坠遵板捧要磅旗缴吐潘衍吗滥菠毫芝戚六房地产营销策划有限公司销售部管理文件汇编 编写日期：2008年2月目 录一、长沙万科房地产营销策划销售部职责7二、长沙万科房地产营销策划有限公司销售部介绍81、长沙万科房地产营销策划有限公司销售部发展规划82、组织架构设计原则83、销售部组织架构94、人员编制105、各岗位职责描述：11三、销售部人才管理制度111、人才战略112、人员招聘123、薪酬制度124、内部竞争机制135、员工激励制度136、建立部门员工职业档案制度14四、销售部岗位责任制14五、销售部述职制度171、述职种类172、述职办法：171）基层员工的述职。182）各级管理人员的述职183）对重要工作事项的述职18六、项目销售经理负责制191、项目销售经理职责192、项目销售经理权限193、控制与检查21七、销售部会议制度221、会议制度的原则222、销售部会议的种类233、分项规定23（1）、项目销售部早会23（2）、项目销售部每周总结会25（3）、销售部每周例会26（4）、项目小组每周工作例会27（5）、专题会议

4、28(6)、网络会议28八、销售部培训制度291、培训原则292、培训的种类301）、上岗培训302）、项目销售部的定期培训313）项目销售部的临时专项培训314）项目销售部的日常培训（主要针对售楼员）325）销售部的集中培训：326）网上学习：323、培训的组织334、培训的考核335、其它规定34九、销售部考勤制度341、考勤342、请假353、轮休和补休364、违规处罚375、管理责任37十、销售部违纪处罚办法381、目的382、违纪种类：383、处罚方式：384、处罚权限：395、具体权限分配如下：396、处罚的程序：（详见图表）407、处罚细则：418、处罚的执行43十一、销售部激励制度431、最佳项目评选432、优秀员工（非售楼员部分）评选443、各项目售楼员的激励444、特殊贡献激励44十二、销售部岗位综合考核办法451、项目经理的考核452、项目经理助理的考核453、销售代表的考核464、实习售楼员的考核46十三、项目部佣金制度471、制定原则472、项目架构483、部门提佣484、部门内佣金分配485、公佣的使用496、特殊公佣507、佣金发放办法508、发放流程51

5、十四、销售部离职员工的业务交接及佣金结算51十五、销售部目标责任制531、总则532、由上而下的任务下达和分解543、工作计划544、计划执行和监督565、奖惩制度57十六、销售部客户管理制度571、现场接待原则572、接待前的准备工作583、新客户的接待594、指定接待615、特殊客户的处理626、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法637、客户管理及跟踪64十七、销售部地盘管理制度651、地盘考勤管理662、现场工作礼仪673、区域行为规范68接待区68洽谈区704、销控记录（MASTER）的管理715、成交程序：见销售流程716、售后工作：见销售流程717、日常工作要求718、客户资料管理72十八、公司员工介绍客户管理办法72十九、拓展部和销售部在销售业务中的分工和佣金分配741、基本原则742、团购规定75（1）限制性规定75（2）分工75（3）团购成交的佣金分配76（4）团购客户的认定763、散客推介77二十、销售部关于设立“客户服务热线”的规定801、功能802、目的803、措施81二十一、销售代理中的工作界面和工作流程811、乙方权限822、乙方责任843、销售事务

6、工作界面划分85二十二、销售业务流程及工作规范861、接待862、项目讲解863、成交洽谈874、认购手续875、付款886、签署商品房买卖合同和按揭合同89二十三、特殊业务审批权限及流程901、临定902、预留：923、保留：924、退房：925、换房：946、更名：957、增减名968、变更付款方式979、额外折扣或优惠：分权限控制折扣比例9810、补充规定99一、长沙万科房地产营销策划销售部职责为明确销售部工作范围，指导部门员工工作，特制定本销售部职责。1. 参与项目谈判和投标2. 参与项目的可行性分析研究3. 参与项目规划，提供客户信息4. 根据公司安排，参与或主导售楼处及内部功能的概念性规划设计5. 参与项目营销总体思路的制定6. 参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议7. 负责销售文档及文件的起草、印制8. 负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交9. 负责销售现场的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等10. 负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司或发展商另有安排的除外）及所有客户的跟进工作11. 负责客户资料的管理和运用12. 收集和反馈市

7、场信息，为项目策略提供支持13. 负责就项目销售工作开展情况向公司及发展商作及时的汇报二、长沙万科房地产营销策划有限公司销售部介绍1、长沙万科房地产营销策划有限公司销售部发展规划1) 抓住机遇，实现快速、稳健的发展2) 立足长沙，业务范围逐步向全省扩展。3) 走专业细分路线，针对住宅和商业地产都建立专业的操作团队。4) 走专业化、规范化、模式化发展路线5) 加强资源整合，作到资源利用最大化、效率最大化2、组织架构设计原则1) 立足当前业务状况，同时具有一定的远瞻性，能满足未来1至3年业务发展需要2) 架构上具有一定“可繁殖性”，在业务发展需要时可快速实现分解繁殖。3) 必须适应多个项目、跨区域、跨专业的销售任务的需要4) 尽量精简人员，降低成本，提高运作效率5) 组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率3、销售部组织架构资深销售代表高级销售代表销售代表销售总监培训主管销售部助理客户主管项目经理项目经理助理销售文员项目经理项目经理项目经理实习销售代表4、人员编制实习销售代表资深销售代表高级销售代表销售代表销售总监1人培训主管1人销售部助理1人客户主管1人项目经理1人项目

8、经理助理1人销售文员1人项目经理1人项目经理1人项目经理1人注：项目经理的数量和各项目工作人员数量根据销售部实际运作情况确定，销售总监可根据实际情况抽调数名项目经理助理到总部参与项目前期的工作。5、各岗位职责描述：1) 销售总监全面负责长沙万科房地产营销策划有限公司销售部的行政和业务管理事宜2) 培训主管负责销售系统各层级员工培训的组织、实施、工作检查及绩效考核和部门文化建设3) 客服主管负责销售部客户服务体系的建立和运作，所有项目的客户资源的整理、归档及利用4) 销售部助理负责协助销售总监处理销售部相关行政和业务管理事宜5) 项目经理助理负责协助本项目经理的日常管理工作，并在工作中不断的学习和提升业务运作和团队管理能力6) 销售文员主要负责本项目的行政事务和日常文档处理工作三、销售部人才管理制度1、人才战略1) 依据公司发展的战略规划，建立销售部可持续发展的人才战略2) 注意吸纳有不同类型项目、不同区域操作经验的人才，使人才结构更趋丰富和合理3) 建立人才储备制度，适应公司业务快速发展对销售人才（特别是管理型人才）的需求及减少人才流动对工作带来的冲击4) 建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力2、人员招聘1) 人员招聘必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘2) 销售部下属各部门如需进行人员招聘，必须由各部门经理进行汇总，制定招聘计划，提出招聘人员岗位及要求，报销售部总监核准，再上报公司。3) 项目经理级以下岗位应聘者由公司人事部门进行初试后，由销售总监进行复试（总监可安排部门经理或项目经理参与，联合面试及商讨待遇问题），通过后由公司总经理进行复试并最终确定是否录用。4) 项目经理级及以上岗位应聘者由公司人事部门进行初试后，由销售部总监进行面试，之后由公司总经理进行复试，并最终确定是否录用及商讨待遇问

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