销售渠道开发与经销商管理

1、销售渠道开发与经销商管理目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1 淘课商城8附2 培训宝工具9附3 培训人社区9附4 淘课企业学习研究院10 一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:2500小时 授课讲师：袁新华 课程价格： 课程编号：593602.2 培训受众营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等2.3 课程收益为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？ 渠道为王；为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？ 渠道为王；为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？渠道为王；战略定位和反思“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。2.4 课程大纲销售渠道开发与经销商管理【培训时间】两天12小时【培训日期】待定【培训目的】为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？ 渠道为王；为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？ 渠道为王；为什么一些国际

2、公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？渠道为王；战略定位和反思“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。【参加对象】营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等【课程特色】现场解决销售人员经常遇到的怎样与客户沟通, 怎样才能打动客户心理的实际问题， 模拟演练，面对面交流互动，精典案例分析。【课程收益】本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。【课程大纲】1. 在竞争市场上“赢”的关键要素? 竞争市场的构成与概念? 产品、产品的生命周期与定价策略? 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争? SWOT方法：分析竞争的形势? 发现竞争中的差异? 将差异转化为竞争优势? 确定差异与可持续竞争优势? 在劣势中找优势2. 中国市场环境中的渠道特

3、性? 变局中国企业的市场机遇与挑战? 营销中国企业的成功要素? 中国经销商群体形成的独特环境? 中国文化特质的独特性? 中国机构客户采购行为的独特性3. 创建与设计优势渠道策略? 营销渠道的竞争优势和价值分析? 渠道运作的误区? 渠道设计原则和要素? 渠道结构的设计? 渠道层级的设计? 渠道成分的设计? 渠道职能的设计? 渠道的评估系统4. 如何选择经销商? 渠道经销商的成分? 渠道经销商的特征描述? 渠道的成分与忠诚度? 应当对哪些渠道成员进行投入? 建立经销商甄选数据库? 经销商的资料收集? 经销商的甄选标准确立? 经销商淘汰机制的建立? 与经销商进行谈判? 经销合同的签订5. 如何激励经销商? 解读代理商的关键需求? 代理商的服务需求排序? 如何从程序上满足代理的需求? 有效实施售前、售中、售后的服务支持? 促销原理和应用? 如何让经销商倾心于自己的品牌? 6. 渠道业绩评估? 如何制订分销政策? 业绩评估系统7. 渠道冲突与渠道管理? 渠道冲突的类型? 如何有效遏制价格竞争? 有效避免恶性串货? 典型的代理商角色分析? 对代理商进行评估? 全程信用管理? 代理商的管理报表体系?

4、 如何更换代理商? 如何营造强势终端培训小结问题解答结束二、讲师介绍（Trainer）袁新华 常驻地广州市性别男价格编号13525擅长类别市场营销，人力资源，领导力，擅长行业批发零售，擅长方向人事,心理学,课程开发,培训师擅长课程讲师简介袁新华、人事心理学硕士、中国连锁服务式营销领军人物 、原上海皇宇现代管理研究中心课程开发专家、资深高级培训师、北农大特聘人力资源学院教授、中国南方人才首席讲师。中华讲师网名师团讲师。现任中大黄埔（香港）国际教育集团总监、首席讲师长期从事连锁人力资源研究、连锁服务营销管理、服务营销创新等方面的咨询和研究工作，并先后担任有超过13年跨国连锁企业的人力资源总监、服务式连锁营销培训工作经验、在过去十余年间发表管理工具书籍有、HR经理是这样炼成的、促销营业员细节训练、连锁服务营销案例宝库、美容连锁培训宝典、在全国各地举办的各种专题讲座280余场、企业内训达3900多场。独到的见解、高超的演讲技巧及风趣幽默受到企业及听众好评、有企业内训之魂之称。袁新华先生具备深厚的企业教练和企业管理实践能力，帮助众多的中国企业从优秀走向卓越，帮助众多的企业家创造了一个又一个的商业

5、神话。袁新华先生认为“行动是思想的源泉，行动是创造价值的唯一途径，实践是检验真理的唯一标准。世界上最伟大的力量是思想和行为的统一。而企业教练的主要作用，就是帮助企业家和企业团队去找到最伟大的力量，去实现伟大的梦想”。2005年中国人才网主办水晶杯激情演讲大赛 获“水晶杯奖”。2009年荣获全球500强华人讲师称号.二、部分主打课题：?成就销售英才超级销售员心态修炼?成就销售英才新终端营销?成就销售英才打造精英销售团队?成就销售英才突破营销?成就销售英才大客户销售与服务技巧?成就销售英才连锁促销员规范化训练?成就销售英才-开拓创新.求实进取营销新思路?成就销售英才-五星级客户服务技巧?成就销售英才-顶尖销售员是这样炼成的?成就管理英才-室内拓展打造精英团队“魔鬼训练营”?成就管理英才-如何留住最优秀的员工成就管理英才-西点式管理没有不可能只有“执行”成就管理英才-为什么要进行绩效考核成就管理英才-TTT培训.金牌培训师魔鬼训练营培训特长：授课风格：其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，以理论深厚，贴近实战见长。内容充实新颖、言简意赅、案例经典、分析深刻，深受学员好评。工作与培训

6、经历经典客户主要培训客户包括世界500强在内的企业：北农大 、中大黄埔（香港）国际教育集团、 美国杜邦公司、 联邦快递、日本东芝公司、岛津公司、德国西门子中国有限公司广州分公司、中国移动、中国联通、 友邦保险、家乐福、班尼路 、 堡狮龙、 哈德利 、玫而美、TCL集团、深圳阳光大酒店、巨能实业集团 、安迪制药中国区销售公司 、远大集团 、中兴集团、三一重工、红太阳医药 、广增医药集团、国药集团、深圳海王连锁、雅倩、安利、日立、旺旺、红豆、汇源集团、健泽集团、老佰姓大药房、樊文花、 王老吉药业集团、美媛春、霸王集团 、太子奶、娃哈哈、农夫山泉、倩而、中国南方人才、江西水龙集团、中华国际教育集团、华北制药、天津太平医药集团、 华北制药、 双鹤药业、立邦漆、三棵树漆、华耐集团、仁爱医院、南方医院、女子医院、汇仁药业集团等众多知名企更多信息http:/ 培训主题需求类型培训形式培训时长（天）* 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式期望方案时间学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历培训目标讲师要求年龄性别同行服务经验授课语言同行工作经验常驻地其它要求补充信息企业信息

7、* 企业名称所在行业企业性质员工人数* 联系人性别职位* 手机* 固话邮箱四、联系我们（Contact）联系人：淘课客服电 话：021-51061698传 真：021-54012899电 邮： 网 址： 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！地 址：上海市徐汇区宜山路889号齐来大厦6楼 附、淘课介绍（Taoke）淘课致力于帮助企业高效学习成长，成为企业首选的学习成长伙伴！淘课目前已是中国最大的企业培训服务平台，提供商城、工具和社区三大服务，每个服务都是所在领域的全国领先者。附1 淘课商城全国最大的企业培训采购平台，有26万门课程、2万名讲师等全国最丰富的企业培训资源，更有专业的顾问根据企业需求精准导购，让企业多快好省地采购到好课程。依托如下三重保障，淘课能给企业提供质量最可靠的课程，让企业采购安全无忧：【流程保障】培训管理专家定向把脉-对口讲师细节把脉&定制方案&按方案授课，无信息失真，无销售浮夸！【评价保障】7年的行业沉淀及持续的行业诚信共建，淘课积累了全国最多的评价库，所推荐讲师100%质量靠谱！ 【售后保障】行业首创的质量三包，包换、包退、

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