大宗现货电话营销话术
15页1、大宗现货电话营销话术话前准备以及原则打电话之前你要知道:打电话并不是一门苦差事,而是一项省时省力的工作。打电话是一门细节的艺术,第一通电话非常关键。客户永远不会给我们第二次机会来建立第一印象。(一)电话影响的关键是能够用自己的专业知识打动客户,在与客户交流时要站在客户的角度与客户交流,利用自己的专业知识说明我们的产品能够给客户理财带来帮助。(二)注意自己打电话的语音语调,亲和力非常重要;要让客户感觉到你的热情和微笑。(三)当日谈话的重点内容,尽量能写在纸上,有条理有思路,不至于被客户牵引着走(最好多使用问句,让客户自己去回答一些问题)。(四)在打电话前保持良好情绪,充满热情,让客户感觉非常舒服。(五)坚持给潜在客户转发信息。信息内容主要以问候和现货行情判断为主。提醒客户关注现货行情。(六)做让客户感动的服务,被你感动的顾客,才是最忠诚的客户。 附加价值的开发:服务的附加价值就是指向客户提供本服务之外,不需要客户花钱的那部分服务。 现在客户在意的是: A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质,服务人员行为是否得体,是否能让客户感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合客户的需求,
2、同时是否超越了客户的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程,能够充分照顾到客户的感受。 记住永远要比别人再多一点努力、再多一点关怀、再多一点服务、再多一点称赞、再多一点打电话给客户。你不打那个电话,会有人打的,他们会抢走你的生意。 总之,在激烈竞争的市场竞争中,在电话与营销相结合的快节奏时代,通过电话等现代通信技术进行销售,成功的电话营销能够扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等市场行为的手段,实现利润最大化。做电话销售之前应该掌握的基本知识:1、大宗现货市场基础知识:大连油的交易规则,国内原油市场概况,国内外原油投资品种比较,近五年原油价格走势,近一年原油价格走势,近期原油价格走势。2、相关市场基础知识: 国内证券市场概况及近期走势,国内期货市场概况及近期走势,股票、期货、基金、房产、外汇及贵金属等投资品种比较3、大连再生资源交易所的相关知识交易所成立背景,平台的合法合规性,现货延期交收交易的概念及特点,保证金交易的特点,双向交易的特点,杠杆交易的风险。4、自己公司的优势。 专业负责、风控评测;贴心方便、开户指导;第一时间、策略推送;在线专家、行情解析;及时到位、资讯推送;知识学习
3、、专业培训。话前准备内容:1、问自己的六个问题: 我是谁? 我要跟对方谈什么? 我谈的事情对对方有什么好处? 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的? 对方为什么要接受我? 对方为什么现在一定要接受我?2、物品准备 笔、便签、编辑好的信息(随时备发)、编辑好的邮件(随时备发)【自己可以根据自己的情况做一个模板提高工作效率】如何能成为电话邀约的高手? 1、熟练基本话术 2、充足的有效名单 3、打电话前做过客户筛选(利用网络,知道客户是哪个地方的,网络是否有发布信息) 4、最好能了解客户基本状况,话术有针对性 5、情绪很好,听起来很舒服 6、话不罗嗦,能钩起客户好奇心 7、异议处理的很好,接口很快8、量大才有质的的飞跃电话营销的时间管理: 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心 11、顾客在电话中等的最大极限17秒。电话中建立亲和力的十一种方法:1、赞美法则:赞美是一种
4、美德。电话中的赞美应真诚、简短。 2、使用客户的口头禅3、重复客户讲的话 4、情绪同步5、语调及语速同步,便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步:呼吸、表情、姿势、动作镜面反映7、语言文字同步8、信念同步:我同意你的意见,同时(把所有的转折“但是”转为“同时”)9、例同:把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻:借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默有效交谈的十大法则法则1:激发他人谈话 如果你发现要使你的谈话对象开口畅谈十分困难,可以试着用下面的句子开头:“为什么会?”“你认为如何才能?”“依您的看法是?”“你怎么会刚巧?”“你如何解释?”“你能否举例说明?”“如何(how)、什么(what)、为什么(why)”是问话的三大法宝。法则2:有条有理地说话 不知道节制自己的谈话,这是最不好的语言习惯,说话中肯切题。是与客户交谈而不是向客户告知信息,要象与朋友谈话一样自然。法则3:避免使用“我” 西方古哲学家苏格拉底曾经说过:不要说“我想”,而多说“你想呢?”亨利福特二世认为令人厌烦之人就是那种“张开嘴巴却将所有优点藏在嘴里的人”,令人生厌者也是
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