零售店导购员接待进店客户培训汇编

1、学习 -好资料作为一个顾客， 每次进入商店被人介绍的时候，都感觉无比的烦！ 对，那些销售就像苍蝇一样的在耳边嗡嗡嗡。 但是， 如果有一天我是他们的时候， 我能做得更好么？答案是，看了这篇之后，我就能。因为，真 TM 太实用了，把顾客心理揣摩的透透的。无论你是线上电商，还是线下企业，这篇文章都是当之无愧的销售干货之王。一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！ ”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”“有什么可以帮您的吗？”“先生，请随便看看！ ”“你想看个什么价位的？”“能耽误您几分钟时间吗？”“我能帮您做些什么？”“喜欢的话，可以看一看！”错！错！错！这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！ ”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说： “好的， 您先看， 有什么需要可以随时叫我。 ”然后顾客看了一圈出去了！ 再想见他不知道何年何月再相逢了， 一件衣服可能一两年， 一台电视可能八年，

2、一台冰箱可能十年！如果这笔销售不在你那里产生， 就在别人家产生， 那么你就失去了一次挣钱的机会， 可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！更多精品文档学习 -好资料选择你的开场白，让你的顾客停留。一般第一句话这么说： “你好，欢迎光临（加上某某品牌） ！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛， 可能路边的店有很多， 他只是进来看看， 可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因， 就是你要当着顾客的面， 在他耳边做一边广告， 这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍， 因为是你真切的告诉他的！ 他可能今天不会买， 但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“金苑！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说： “这是我们的新款！ ”人对新的东西都喜欢看看， 比如新媳妇！ 这是人

3、的本性， 只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！第二种说法： “我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说： “我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来： “我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！ ”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性；第四种说法：制造热销气氛；第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出。其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没更多精品文档学习 -好资料问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别。第三句话怎么说？很多导购， 包括以前的我的也是这样说的： “你好， 欢迎光临 XX专柜！ 我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。 ”马上第三句又变成了： “您愿意了解一下吗？” “我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点， “

4、我先看看吧！ ”“不愿意！不能！ ”统统被顾客拒绝掉！ 我通常把这种导购称为多余的礼貌！ 本来人家已经被吸引了， 你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了， 她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！ ”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”顾客进门一看东西往往说一句话： “这个多少钱？”我们说： “888.”“太贵了！”很多营业员会这么说： “这是老板定的价格，我也没办法！ ”顾客：“给你们老板申请一下！ ”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！“这是已经是我们打过折的价格了！ ”意思是打过折你还嫌贵啊！ 其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！ ”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖

5、，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！因为顾客没说让你便宜， 你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！ 没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！ 所以当顾客说太贵了的时候， 我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！ 一分价钱一分货！ ”说的很笼统，更多精品文档学习 -好资料要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决） ，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”“你能便宜点吗？”首先我们不能说： “不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？” “不行！”“一起看电影吧？” “不行！”“一起散步吧？” “不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子， 总有一天女孩子会得到一句话的 “你以为天底下就你一个女人啊？”所以

6、当遇到这种问题的时候， 我们要把顾客的问题绕开， 不要直接回答， 因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动， 因为钱在顾客手里！ 而我们的优势是产品， 我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还， 哪怕随口说一句， 因为感觉不还价的话， 自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候， 有时候看还不下来， 就打算不买了， 但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？这么说， “你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他： “你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答： “你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他： “你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”你这么回答：

7、 “你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！更多精品文档学习 -好资料“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“ 1888。” “便宜点吧！ ”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。 顾客没喜欢上之前， 你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖720 元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”“小姐，一个这么漂亮的包包卖 380 元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。“我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？很多导购说： “你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。 ” 你们老板被你无情的出卖了！有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。 ”顾客说我出去给你们老板打个电话， 然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！ ”他肯定不买！其实顾客

8、说认识你们老板，他就真的认识吗？百分之 99 的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打电话过去： “老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。 ”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。更多精品文档学习 -好资料我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸， ”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了： “只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。这里注意一点， 转折词不能用但是， 因为但是已经让人们反感透了， 换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错！“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错！“你是老顾客，都没给您多报价！” 错！“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是

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