国际商务谈判理论与实战PPTChapter 3 Theories of International Business Negotiation

1、Chapter 3 Chapter 3 Theories Theories of International Business of International Business NegotiationNegotiation国国际商商务谈判理判理论010203Section 1 Theory of Hierarchy of Needs需求需求层次理次理论Section 2 Game Theory博弈博弈论Section 3 Theory of Harvard Principled Negotiation 哈佛原哈佛原则谈判理判理论点击添加文本Chapter 3 Theories of International Business Negotiation国国际商商务谈判理判理论Section 1 Theory of Hierarchy of Needs需求需求层次理次理论1.Research history and researchers of theory of hierarchy of needs需求需求层次理次理论的研究史和的研究史和研究者研究者Thehierarchyofneed

2、stheorywasproposedbypsychologistAbrahamMaslow.InthepaperATheoryofHumanMotivationpublishedinPsychologicalReviewin1943,hedividedhumanneedsinto:physiologicalneeds,safetyneeds,loveandbelongingneeds,respectneeds,self-actualizationneeds5levels.Inhis1954bookMotivationandPersonality,behindtheneedsforrespect,headdedtheneedsforknowledgeandaesthetic,andfurtherdividedhumanneedsinto7levels.Inhis1968book,“TowardaPsychologyofBeing”,heelaboratedontheneedsofpeopleatalllevels.Theoryofhierarchyofneedshasbeenwidely

3、spread,whichisofgreatsignificancetotheresearchandapplicationofmanagementscienceandbehaviorscience.需求层次理论由心理学家亚伯拉罕马斯洛提出。他1943年发表在心理评论（PsychologicalReview）上的论文人类动机理论（ATheoryofHumanMotivation）中把人的需要分为：生理的需要、安全的需要、爱和归属（社交）的需要、尊重的需要、自我实现的需要5个层次。他在1954年的著作激励与个性（MotivationandPersonality）中，在尊重的需要后面，增加了求知的需要和审美的需要，进而把人的需要分为7个层次。他在1968年的著作走向存在的心理学（TowardaPsychologyofBeing）中，又详细阐述了人的各个层次的需要。需求层次理论被广泛传播,对管理科学、行为科学的研究和应用有重要的借鉴意义。Intheseven-levelversionofMaslowshierarchyofneeds,physiologicalneeds,saeftyneeds,

4、loveandbelonging(social)needs,respectneeds,knowledgeneeds,aestheticneeds,andself-actualizationneeds,accordingtotheimportanceofeachisarrangedfromlowtohighinapyramidshape,thebottomofthepyramidisthelowestlevelofneeds,andthetopofthepyramidisthehighestlevelofneeds,beforethelowlevelneedsaremet,thehighlevelneedscannotbeinspiring.在7个层次版本的马斯洛的需求层次理论中，生理的需要、安全的需要、爱与归属(社交)的需要、尊重的需要、求知的需要、审美的需要和自我实现的需要，按各自的重要性依次从低到高排列，呈金字塔状，金字塔底部是最低层次的需要，金字塔顶部是最高层次的需要，在低层次的需要得到满足之前，高层次的需要不能起到激励人的作用。2023/11/852.2.Contents of

5、 theory of hierarchy of needsContents of theory of hierarchy of needs需求需求层次理次理论的内容的内容Physiologicalneedsincludetheneedsforfood,water,airandhousing,whichareatthelowestlevel.Peoplealwaystrytheirbesttomeettheseneedsbeforeturningtohigherlevelneeds.Amanisnotinterestedinanythingelsewhenheishungry.Hismainmotivationistogetfood.Eventoday,therearemanypeoplewhocantmeetthesebasicphysiologicalneeds.生理的需要包括对食物、水、空气及住房等的需要，这类需要的层级最低，人员在转向较高层级的需要之前，总是尽力满足这类需要。一个人在饥饿时不会对其他任何事物感兴趣，他的主要动力是得到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生

6、理上的需要。2023/11/86Physiological needsPhysiological needs生理的需要生理的需要Safetyneedsincludetheneedforpersonalsafety,lifestabilityandfreedomfrompain,threatordisease.Likephysiologicalneeds,theonlythingpeoplecareaboutbeforesafetyneedsaremetissafetyneeds.Formanypeople,safetyneedstobereflectedinsafetyandstabilityofthejobaswellasmedicalinsurance,unemploymentinsuranceandretirementbenefits,people,whoareprimarilymotivatedbythesesafetyneeds,whenevaluatingtheircareers,seethemasbasicguaranteethattheycannotlose.Ifman

7、agersthinkthatsafetyneedsarethemostimportantforpersonnel,theywillfocusontheuseofsuchneedsinmanagement,emphasizerulesandregulations,occupationalsecurity,welfaretreatment,andprotectpersonnelfromunemployment.Ifpeoplehaveastrongneedforsafety,managersshouldnotbeunconventionalwhendealingwithproblems,andshouldavoidoropposerisks,andpeoplewillfollowtherulesandregulationstocompletethework.安全需要包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需要。和生理上的需要一样，在安全需要没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需要。对许多人而言，安全需要表现为工作安全而稳定以及有医疗保险、失业保险及退休福利等，主要受安全需要

8、激励的人，在评估职业时，把这些看作不能失去的基本保障。如果管理者认为对人员来说安全需要最重要，他们就在管理上着重利用这种需要，强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护人员不致失业。如果人员对安全需要非常强烈时，管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该避免或反对冒险，而人员将循规蹈距的完成工作。2023/11/87Safety needsSafety needs安全的需要安全的需要Socialneedsincludetheneedforfriendship,loveandaffiliation.Whenthephysiologicalneedsandsafetyneedsaremet,socialneedswillbehighlighted,andthenhaveanincentiveeffect.InMaslowsdemandlevel,thislevelisquitedifferentfromthefirsttwolevels.Iftheseneedsarenotmet,itwillaffectpeoplesspirit,leadingtohighabsenteeism,lowpro

9、ductivity,dissatisfactionwithworkanddepression.Managersmustbeawarethatwhensocialneedsbecomethemainsourceofmotivation,workersareregardedasopportunitiestofindandestablishwarmandharmoniousinterpersonalrelationships,andjobsthatcanprovideopportunitiesforsocialinteractionamongcolleagueswillbevalued.Whenmanagersfeelthattheirsubordinatesarestrivingtomeetsuchneeds,theyusuallyadopttheattitudeofsupportandapproval,emphasizethattheycanbeacceptedbythepeopletheyworkwith,carryoutbusinessactivitiessuchasorganize

10、dsportscompetitionsandgroupgatherings,andrequestthemtocomplywiththenormsofcollectivebehavior.2023/11/88Love and belonging(social)needsLove and belonging(social)needs爱与与归属（社交）的属（社交）的需要需要社交需要包括对友谊、爱情以及隶属关系的需要。当生理上的需要和安全需要得到满足后，社交需要就会突显出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一层级是与前二层级截然不同的另一层级。这些需要如果得不到满足，就会影响人员的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。管理者必须意识到，当社交需要成为主要的激励源时，工作被人员视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。管理者感到下属努力追求满足这类需要时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且要求他们遵从集体行为规范。2023/11/89Theneedsforrespec

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