营业部经理晋升培训管理手册(doc 41页)

《营业部经理晋升培训手册》 ****企业顾问有限公司 第一章：管理篇（上） 　　假如你是一位新上任的营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新的世界！”。不论你是新上任的或是有阅历的单位主管，这本“营业部经理晋升学员手册”可以做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最主要的职责就是要引导业务员的寿险事业获得成功，为了做好引导业务成功的工作，你——身为营业单位的经理——必定会发觉，你的营运作业系统大致不出“营业部经理晋升班学员手册”所争辩的内容范围。 　　营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个像会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师，因此，顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业系统对单位经理而言，是格外重要的。假如每一个步骤都执行得很好，最终的成果必定令人满足。改进每一部分的作业系统、程序，所带来的成果就是单位销售业绩的改善，服务品质的改进，单位人员留存率的提高等等，这些都是部门经理的最终目标。 　　在尚未成为一名营业单位经理之前，你的成就可以说是把握在自己的手中，在你格外渴望追求某一项成就的时候，通过你自己的努力或许就可以顺当达成心愿，你的成就大半也受到个人的目标与抱负的激励。 　　然而，如今事情已经转变了。你突然发觉你的需要、愿望与抱负的实现完全视部属的需要、愿望与抱负而定。为了满足你自己的需要，必需先领导并且挂念这些人，以便促使且提高他们成为业务员的机会。你发觉，成为领导人，你必需不太在意你个人的需要与愿望，而是要以你的业务员，业务主任，包括个人与团队的需要、愿望与抱负为主。你还发觉，你必需关怀营业单位与总公司、分公司（办事处）、营业区的目标。 　　这些观点上的突然转变，所要求的不只是思想上的转变而已。身为营业部的经理，你是一位实行实际行动的人，一位娴熟地运用管理技巧、学问与力量于自己单位的日常例行职务的人。当你还是一名业务员的时候，你对这些经理职务有模糊的概念，然而你一旦成为营业部经理，这些职务就必需变得格外真实、明确。 　　事实上，过去身为一名成功业务主任的种种阅历，将会连续帮忙你做好管理工作的每一个层面。换句话说，假如你连续视自己为一名成功的业务主任，你肯定可以做好营业部领导人的工作。 　　既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛，种类繁多。假如想要在有限的时间和精力范围内，使其毫无遗漏又有效地执行，就必需将职责加以分类，建立系统，让经理能够时时自我方案、执行、检讨，的确做好部门的经营。 　　身为营业部的经理，为了要达到“建立一个更大更好的营业部”的目标，除了要了解管理的程序和善尽经理的职责外，还应当具备一些基本的技巧、力量和条件以及生疏卓越领导者的特质和信念等。因此，我们将在后面针对这些方面做一些概念性的描述。 第一节　 营业部经理的职责 　　一、管理的程序 　　“有效率的去猎取大量的良质契约”与“育成高产能的专业人员以连续单位的生存和进展”是营业部经理的首要责任，良好的管理便是完成这两项责任的首要工作。因此，想要成为一个成功的单位领导者，就必需先了解管理程序，并将之运用在日常的经营上。 　　所谓“管理的程序”，即包括了规划、用人、指导和把握五个项目，我们可以用下表简洁地表示出来。 　　二、营业部经理的职责 　　1．经营方案的拟定 　　●拟定短、中、长期业务进展方案以达成公司预定成长的目标 　　●提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标 　　●建立营业单位特有的经营哲学 　　●确立人力进展方案 　　●定期检讨、追踪各项方案的执行 　　●报表及活动量管理，各种经营绩效分析资料、经营方案 　　2．目标管理与把握 　　●具体记录业务上的保费收入数字、人力进展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经营指标数据 　　●把握达成目标的时间　 　　●评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并供应适当必要的指导 　　●续保率及费用率有效把握　 　　●建立及扮演单位成功领导者的形象 　　3．建立业务组织体系 　　●增员由内而外，由近而远 　　●为资深业务员及各组组长拟定估计达成的增员目标，并支配具体增员活动方案 　　●制定业务人员的选择、评估的程序及标准并的确执行 　　●建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断 　　●具体订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作绩效标准 　　●塑造有效率、洁净明朗、业务士气良好的工作环境 　　●供应必要的设备及供应必要的用品 　　4．建立有效的训练系统 　　●协作总公司、分公司（办事处）、督导区（营业区）所举办的各项训练方案与活动 　　●建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度 　　●确立业务人员训练方案的目标及基本必备学问、技巧及力量 　　●记录业务人员成长的评估 　　●争辩且运用“营业部经营研讨会”所取得的教材资料，不断地追求个人管理力量的成长 　　5．激励与辅导 　　●以市场伴随展业来辅导 　　●对新人审查其每日的业务活动、访问量及工作日志 　　●对拥有一年以上推销阅历的资深业务员（含组长），每周端详其业务活动一次 　　●适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案 　　●适时制定并颁发各项嘉奖竞赛方法与业务活动 　　●参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行 　　●确知举办会议，研讨（修）会及训练的目的及用意 　　●参与公司指定的会议 　　●由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法 　　●对业务人员优越的表现加以公开嘉奖、表彰 　　6．市场的开发与评估 　　●分析且执行平保公司商品市场推广策略 　　●营业部的地理位置 　　●人口及消费力量分析 　　●行销方案的拟定、推动、执行与检讨 　　●确立单位目标市场 　　●目标市场的开拓、规划方案与训练业务同仁有力量开发 　　●了解其他同业的新商品及行销服务方式 　　●了解其他行业的状况 　　●加强核保、核赔、营业等部门的协调及行政、行销支援及促销等工作 　　7．对内及对外公共关系的建立 　　●与公司内一般管理层建立良好的关系 　　●供应市场情报及资料，以供公司长期或短期方案、决策之用 　　●帮忙建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通 　　●总公司（分公司）政令的宣导与目标的贯彻 　　●随时充实自己，在适当的会议中代表公司 　　●提升自身的书信及表达力量和技巧 　　●支配保户服务或活动月 　　●当公司规定（如核保规定等）变更，肯定要的确地传达到全体业务同仁 　　●建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念 　　8．行政作业监督与规划 　　●各项汇报活动的决策、拟定 　　●单位同仁差勤管理 　　●其他行政事务的规范与监督 　　●职场的布置及器具设备的充分运用 　　●良质契约、契约连续率与管理 　　●新契约保件各项事实的管理 　　●业务员的报聘审核、晋升考核 　　9．推销保单，开拓新市场 　　●主顾开拓（收集名单，保证100准主顾） 　　●访问准主顾（接触及说明，坚持每日6访） 　　●每日填写工作日志、方案和爱护卡 其次章：管理篇（中） 三、经理人的基本态度与技能 　　营业部经理对于单位的重要性，是不容忽视的。我们可以确定的说，经理是营业部最高决策者，其决策的正确与否关系到整个营业部的成败荣辱，所以，部经理可算是单位的中枢、营业部的灵魂。 　　既然，部经理是操纵整个营业部的重要人物，那么他的工作态度与所拥有的技能必会亲密地影响到整个单位，正确的工作态度及良好的技巧，必能帮助经理奠定形象和支持他成为一个优秀的领导者。 　　1．正直 　　经理人本身具备诚恳与寿险职业伦理观念的行为及力量。包含对自己日常工作行为负责，以及在业务同仁的确定和认同下建立起自身的威望和信誉。 　　2．承受压力 　　在接受来自总公司、分公司领导们所赐予的各种挑战目标而存有压力的状况下，能够自我担当、把握并有效地激发本身面对压力、挑战目标的力量。包含在不利于运作的环境中能够保持高度的工作热忱，并乐观地传递这份热忱给周遭的业务同仁们。 　　3．进展人际关系的技巧 　　明确体察和关怀业务同仁的各项需求，并适时地参与帮忙的力量。包括对单位同仁们所面临的各项展业、组织进展的问题和同仁的前程规划，乐观地表现出真挚的关怀且亲自参与。 　　4．时间管理与授权 　　针对单位同仁不同的进展阶段，适当地委派任务，且有效率而正确地安排自己的时间和业务活动力量。 　　5．辅导与指导的力量 　　针对单位同仁的销售及组织进展的优、弱点，适时地运用本身的学问、技巧和力量，以及规划良好的在职培训步骤与实务阅历的传递，来建立培育单位同仁销售技巧和组织进展的力量。包括乐观宣导销售“人寿保险是一项最有价值的商品”这种坚实的信念给同仁的力量。 　　6．销售技巧 　　销售保险商品的技巧及力量。包括具备平保公司商品的学问和这些商品所能满足准主顾需求的购买点，并确认所能开发潜在市场的力量。 　　7．寻求和接纳帮忙的意愿 　　认清自己经营进展过程中有哪些方面需要获得帮忙和支援，并乐观寻求他人帮忙，包括倾听他人的意见，接受其指导并信任他人力量的态度和意愿。 　　8．业务管理的力量 　　全心全意投入组织进展运作达成方案目标的力量。包含组织中的日常业务管理，绩效分析以及明确下达决策解决问题的力量。 　　9．解决问题的技巧 　　在问题失控前确定问题的本质，并拟定解决问题方案的力量，包含如何运用检时会议经营指标分析，脑力激荡等各种解决问题方法的力量。 　　10．口头沟通的技巧 　　以正式和非正式的方法清楚地表达经理个人的观点，并透过有效的面谈技巧收集所需资讯的力量，包含明确地表达各种技术性观念的力量。 　　11．坚强的毅力 　　拥有且保持过人的精力，虽然有时是例行性的工作，也能有方案而持续地达成这些重要工作任务的力量。包含达成难度高但相对着嘉奖、成就感也高的责任在内。 　　12．规划与执行的技巧 　　以诊断营业单位内外部状况的分析来拟定目标，提出达成这些目标的执行策略，并透过定期的追踪、评估和重新修正来执行单位各项年度方案的力量。 　　13．对组织的忠诚度 　　建立和保持对中国平安保险公司的忠诚度，并追求个人进展与公司经营目标全都性的力量。这包含了为公司组织建立高度的分散力，以及彻底执行公司所颁布各项规章的意愿。 　　14．环境的适应力 　　时时把握个人所身处环境的变化，并运用这些转变去寻求任何有利于个人及组织进展的力量，包括与不同团体相处的即时适应力，并接纳当时的环境变化状况。 四、做一位成功的领导者 　　不论你是否天生具有领袖的特质或领导的才能，你确定可以从后天的养成教育中学习到如何成一位精彩的领导者”。 　　单位经营有其组织架构，而组织架构的主要目的就是淋漓尽致的发挥每位工作伙伴的潜在力量，将众人拥有的专业素养居中催化成为高度成效的生产力。由此观之，“领导”就愈发重要了。 　　“领导”是什么呢？领导就是集合不同的力气，形成分散力，做好有效的规划，向共同的目标迈进。换句话说，就是将一群来自各方的人转变成具有高度生产力量的群体。虽然一般认为领导才能与领袖特质是与生俱来的，但是领导技能与潜能的开发即可借由后天的养成教育加以虚心学习得到的。 　　●高瞻远瞩、确立目标 　　现在的业务员们都有其所学，都有专攻，因此营业部经营必需具有高瞻远瞩的领导力量，建立起营业部的哲学，好让单位内的同仁有依循的方向，进而分散群体才智，形成单位组织的力气。千万不要