营销事务管理制度与营销人员工作准则(doc 48页)

附件五： 营销事务管理制度 一、销售事务处理制度（A） □　交货、检查、配送 （一） 对于已接受订单的工程，工务科就在做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确，并就感动适当的机会，通知给发出订单的客户知道。 （二） 当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当时日，通知交货对象。如交货有拖延的顾虑时，也应事先通知对方，求得其谅解。 （三） 在进行产品的检查时，应将结果做到测试成果表等等的有交资料。 （四） 产品的发送是依据出货传票来进行的，另外，每次发送货品时，应将其要项记入发送登记薄中。 □ 销售额的计算及收款 （一） 在缴交产品时，应将交货单的副本交给会计科。会计科再将这些资料记入销售帐中。 （二） 如已经从客户处先收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售帐中 （三） 财会部门于每月的25日，依据销售帐的资料算出每位客户的未付款项目明细表（包括前月余额、本月销售额、应收帐款），送交营业经理。 （四） 营业经理得命令各负责人员在应付款明细表的收款栏中记入预付金，经过调整后，再打算营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。 （五） 常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表，如有必要征求经管经理的意见，则由营业经理作说明后，裁定收款的预定方案。 （六） 收款业务原则上是由营业部门负责，但有时也可托付经管（财务）部门人员去进行。 （七） 有关款项的催收是由销售科负责督促，销售科必需把相关资料记入收款预定表中，通知给各个有关人员。 （八） 财务科应将每月收款收据副本制作成表，在各册、各页上打上编号。并要求有关人员于每日业务终了时，交回这些单据证明。收据上盖有公司印章者，会计科应加以保管，并加盖部门印章。 （九） 款项进来时，负责收款或处理款项人中应制作收帐传票，并连同现金、收据副本，提交给财务科。 （十） 依据上述的应收帐款传票，将收得的款项记入销售帐目中，记入内容包括金额外，须再记入负责人员的名字。 □书信的制作及资料整理 （一） 营业书信资料通常包括下列六项： 1、 书信、电报（发文、订单）。 2、 估价单、订购单、请讲单、规格明细单。 3、 交货单。 4、 请款单。 5、 收据。 6、 备忘录。 （二） 交易上的发文资料，原则上都须复印并制成副本保存。另外，发文资料上应盖契印或负责人的印章。 （三） 全部的书信资料，都应编列收受号码，并记入受信簿中，盖上收受日期印章。 （四） 处理中的文件，应依照下列方式加以分类、归档。 1、 估价文件资料——将交易客户与自己公司方面的估价资料，依照发生的挨次，归类或存档。 2、 订购资料——依照挨次交合同书、请款单归档。 3、 存档资料。 （五） 参考方面的资料，可按下列分类方式加以整理； 1、 市场资料。 2、 成本计算。 3、 同业的名目。 4、 交易资料。 □报告及会议 （一） 营业部必需将每日的活动及业务处理状况记入日报表，经由经理向总经理提出。 （二） 销售科应依据每月及上个月的订单量、转余额、本月接受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订货的产品内容等等制作成月报表，并经由经理审编后呈报告给总经理。 （三） 每月或每月月初的营业部与工厂方面，应召集经理、厂长及其他负责人员，进行生产、销售联合会议。 二、销售事务处理制度（B） □销售 （一） 营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项： 1、 透彻观看对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。 2、 观看对方进货及销售的意愿。 3、 利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。 4、 针对对方的买卖意识及对商品的认知程度，检讨它与我方方案的合适与否。 5、 检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。 （二） 营业科的外务负责人员应致力于商品学问，销售方法及市场学问的争辩、同时须勤于调查销售客户的状况，随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。 （三） 对客户得示重要事项或表达意向时，须得经理的认可后才能执行。 （四） 交易的开头有的是基于对方的申请，有的是出自我方的诱导，不管是何种方式，除了交易一开头即以现金往来的状况之外，都须事前对交易客户的资产、销售力量、负责、信用及其他评核事项进行调查，并向部长提出报告。 （五） 对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定，另外，对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的或许预定额，依据这个来开拓新市场。 （六） 不论老客户或新交易或预估的交易，都须私下快速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。 （七） 对于同业者的预估内容及交货实绩，须经常调查探听清楚，如此才能检讨自己在接受计货上的难易，另外，以于自己在预估及交货上的损失，应究明缘由，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。 （八） 营业科应针对各方面的订货状况，进行广泛的调查，使销售活动的资料备齐，并传给各相关人员参考。 1、 从经济新闻上做剪报整理。 2、 参考经济杂志及其调查记录。 3、 将业界的讯息记录下来。 （九） 将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将下列十项事由记录下来经常做修正： 1、 资产、负债及损益。 2、 产品的种类、人员、设备、力量。 3、 销售状况及需求者状况。 4、 应收帐款回收的实绩、信用状况。 5、 与过去客户的关系。 6、 电话、往来银行、代表者、负责人员。 7、 公司内容的订单发出手续、过程。 8、 付款的手续、过程。 9、 在业界的地位。 10、组织、工资。 （十） 与老客户应经常保持亲切的联系，除了对订货状况及其他需求应探听清楚之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可于必要时邀集对方进行争辩会或是恳谈会。 （十一）在与对方交易的休息之际，应适当地供应餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出用餐时，应在之前提出预算，取得经理或代表（董事长）的认可。 （十二）开拓新交易通常经由已交易客户之手进行，或托付其斡旋，或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。 □估价 （一） 商品的估价须依据下游生产及选购的估价统一来估算，做成后经由经理的决裁，供应应各客户做为参考。 （二） 估价书的制作由营业科的内务负责，通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。 （三） 营业部必需完备下列各项资料做为估价参考资料。 1、 主要材料价格表。 2、 预估成本计算表（主要材料费、副资材费、加工费） 3、 一般市价表。 4、 标准品单价表。 （四） 营业科对于定期托付制造部生产的标准品，应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表。 （五） 对于标准品以外的交易或估价托付，每次都须经由制造部经理的裁决，以估价的价格方式处理。 （六） 对客户做估价时，应尽速进行状况调查，尽速提出报告。 （七） 将估价书送给客户之后，必需在估价帐目表中提出日期及合同的成立与不成立等事项。 □受理订货 （一） 营业科在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中，发函给相关单位。其规定如下： 1、 一般订货受理传票。 本传票乃受理一般性订货时填定，通常印制成二份，一份交给本人，一份交给营业科受理科保管，在制成订货编号，并做好制造托付书（复印四份）后，将其中A、B、C三联交给制造部。 2、 特殊订货受理传票。 本传票主要为大量生产的商品或订有长期合同的商品、出口品填写，一共制成五份，一份由本人保，一份交给经理或代表（董事长）阅览后由营业科受理负责保管，另外二份交给制造部，剩余的一份交给总务部的总务科。本传票必需记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。 3、 预估生产托付表 营业部在托付生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时，应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成的期望日期及其他必要事项。填写并取得营业经理的认可后交给制造部。 （二） 全部电话、外部销售或来函的订货受理，不论外务或是内务，皆由受理订货的本人填写本订货受理传票。 1、 上月底的订货受理余额。 2、 本月份的订货理额。 3、 本月份的交货量。 4、 上月底预估生产托付余额。 5、 本月份的预估生产托付额。 6、 本月份的预估生产额。 （三） 营业科向制造部公告预估生产托付表时，应要求提出下列的处理报告，以说明经过： 1、 制造品与在制品的区分。 2、 制造品的交货预定。 （四） 营业部为执行各项方案，使销售、订货受理活动顺当进行，应与制造部保持亲密连系，并随时预备下列三项资料： 1、 商品库存明细表。 2、 主要材料的进厂预定表。 3、 主要材料的库存明细表。 □交货检验、配送 （一） 营业科对于客户的订货商品及托付生产的商品的交货期，须经常与制造部保持联系，以把握其经过情形及进行状况。 （二） 营业科若已于指定交货日期确定可以交货，应主动与客户联系的确的交货时间。 （三） 当确定要货商品的交货可能延迟时，应通知订货的客户以取得其理解。 （四） 营业科在交货或查验商品时，应对比订货帐单，以确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合。 （五） 商品的交货与配送业务由营业科出纲管理科负责。 （六） 在交货或配送商品时应发行送货通知单。送货通知单的内容记载要项包括： 1、 客户名称。 2、 品名、规格、数量、单价、金额。 3、 明细、其他事项。 （七） 关于商品交货、配送拒绝收货，要求退货及其他等等埋怨问题，应取得负责人或营业经理的认可，设法寻求处理的方法。 营销人员工作准则 一、销售经理管理手册 □销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1、 销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围内，订定促销及营运方面的方针。 2、 销售方针分为长期方针（3-5年），及短期方针（1 年以内）两种，销售经理所打算的，属于短期方针。 3、 销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。 （二）如何订立销售方针 1、 明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。 2、 销售部对于各方面的问题（例如：市场开发、利润的提高、广告宣扬、回收管理等），都必需制定方针。 3、 相互协作当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。 （三）销售方针原贯彻 1、 除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 2、 尽量避开“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。 3、 销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 □销售方案的要点 （一）销售方案的内容 1、 销售经理所拟定的销售方案，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和方案的实施步骤而已。 2、 应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣扬、销售预算等）的广义方案。 （二）销售方案的内容 1、 协作已拟定的销售方针与政策，来订定方案。 2、 拟定销售方案时，不能只留意特定的部门（或人）。 3、 销售方案的拟定必需以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 4、 勿沿用前期的方案，或订定惯性的方案。必需要组合新方案，确立努力的机关报目标才行。 （三）销售方案的实施与管理 1、 经理对于销售方案的彻底实施，必需负完全的责任。 2、 拟定方案后，要的确施行，关达成目标，方案才有意义。所以，对于销售方案的实施与管理必需彻底。 3、 方案切勿任凭修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 □销售部内部组织的营运要点 （一）销售组织与业务效率 1、 销售部内的（A）组织和推销人员的关系，（B）组织的编成方式和业务效率及销售有亲密的关系。 2、 销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 3、 不行忽视组织管理的争辩。