美容院顾客管理系统.doc

前前 言言美容行业在中国市场已有三十多年的发展，进入二十一世纪随着广大女性消费者对美容、养身需求的日趋成熟，市场也愈来愈形成规范，在行业发展的趋势下，迫使众多美容会所由原来柞房式，经验式的经营向规范化、标准化的经营迈进！忽如一夜春风来，千树万树梨花开！然而美容行业众多从业人员，如：会所老板，店长、顾问、美容师、美体师等却不知什么是规范；什么事标准；什么是系统；众多的从业人员都很渴望自己专业，如技术上的专业；服务上的专业；管理上的专业；销售上的专业等等；于是美容行业的各种培训如雨后春笋般风起云涌。纵观全世界各行各业的发展，没有任何一个行业有美容行业的培训教育之如此之多。从 2000 年美容行业的培训开始至今整整十二年，众多从业者几乎经历了洗礼般的学习；整个行业素质有了大幅度的提高；但就会所内的规范化管理任显不足和混乱。店内管理的步伐跟不上消费者前进的速度，究其原因则是众多培训以观念为主，框架式的内容较多；根本无法复制。而众多老板在学习这个问题上较盲从。自己的定位、自己的员工、自己会所的成长究竟应该学什么不是很清楚，所以在学习上也用了很多钱，花费了很多时间，成果却不是很大。很多培训公司和咨询公司也很少针对性的对美容行业这一特殊的行业，特殊的从业人员，特殊的消费者研发一些针对性的训练系统，绝大部分还停留在听课学习这个阶段；我们认为一个人的能力的成长是靠训练起来的，听课时很难达到能力的提升的，就像运动员一样，必须要有一个好的教练；并且这个好的教练还需有一套标准的训练系统。众多会所领导人经常为执行力而发愁，都很渴望自己店内的中层管理者和员工执行力好；但她们却不知道，执行力是建立在标准化的基础之上的；会所内各项工作根本就没有标准，都是随心所欲和靠经验在做事，既没有标准的流程，也没有标准的话术，怎么能谈执行力呢？每个人的经验和成长都不一样，没有标准就不可能统一，没有标准，检查工作都没有依据，所以没有标准化空谈所谓的执行力是没有意义的。睿澜咨询顾问公司是美容行业专业培训店务系统化管理的公司，10 年在广东、武汉、浙江、重庆、石家庄等城市培训过美容会所和美容连锁机构几百家；睿澜美容店务管理系统在手可以长期受用，因为这么多年她们知识听课记录和训练时用脑筋记；我们也从没有把全套文字版给广大需求者；因为我们觉得这是我们商业秘密；这一次我们决定编辑睿澜店务系统最核心的系统给大家，希望能给广大美容从业人员在工作上以最大的提高和帮助！全书共分为四个章节：第一章顾客管理系统；第二章优质服务标准系统；第三章店长顾问执行系统；第四章店内销售系统；这四章店内销售系统通过无数美容会所的实践，效果十分明显；并且我们也通过众多会所的下店执行得到了切实可行的效果。通过下店执行我们也得出了这样一个真理：不管是单店还是连锁店只需要把这四大系统在店内建立起来，这个店就一定形成规范的管理；并且每年的业绩都能以 30%的速度递增。会所老板看了此书，知道如何检查，督促中层管理者做好店内的管理工作；店长、顾问看了此书知道每月做什么事？每周做什么事？每天做什么事？店内顾客如何管理，如何帮助她们制定销售方案和销售流程，知道每月如何帮助美容师制定制定业绩目标，每周如何分拆业绩到个人；美容师看了此书知道自己顾客应该如何管理，每天如何做工作日志；每周顾客的售后服务如何做；特别是顾客的预约会有很大的提高；本书在流程的关键点上都附有实战表格，通过表格可以训练美容师数字化的管理；通过表格可以让全体人员训练自己的时间管理；通过表格更能训练她们的目标管理；为了让本系统的细节标准在店内执行到位，每本书配备了一张讲课碟片，达到听觉和视觉的融汇贯通，起到事半功倍的效果！本公司承诺：广大需求者当你购买了此书和讲课碟，在工作实践运用中有不懂或难懂的地方，我们将免费为你解答和店内集中解答和培训。我们衷心祝愿美容行业广大从业人员能通过此书的学习，在能力和各项专业都有大幅度的提高；从而在美容行业达到自己的目的，走向人生美好的彼岸!整个系统的学习方法、执行要求和能达到的结果剖析：1、整个顾客管理系统要做到规范和落地，需要三个月时间，如果执行力好，结果是当月就可以老顾客回流提升 30%；这是经过无数店实践检验出来的，曾有店当月最高顾客回流提升到 56%；按照系统的标准三个月中可以和顾客建立更好的客情度和忠诚度，具体做法如下：第一步：规范档案原来的旧档案不规范的全部换掉，我们将提供标准的【顾客档案】本，你可以复制印刷出来，调动全体美容师两天时间就可以完成。第二步：顾客盘点主要是两个表格的盘点：【顾客频次盘点表】、【顾客年消费价值盘点表】这两个表盘出来的目的是要知道业绩来源的两个方面：客流情况与顾客消费价值情况；只有掌握了这两个方面的明细，才能知道店内业绩高低的具体情况；第三步：顾客分解根据顾客盘点的情况再精确的找出店内大客户的人数和年平均消费价值；要做出【大客户客情表】和【顾客月消费明细分析表】此项工作主要由店长和顾问一起参与。特别是【顾客月消费明细分析表】是了解顾客一个月在店内各种消费的明细：如：某张卡的注册时间，金额，次数，到店频次、外卖、月现金业绩、月消耗业绩、月实际业绩等等，只要把这张表分析清楚了，顾客的消费情况一目了然，并且我们会知道下一步对这个顾客如何提升等等。第四步：提高客流根据【顾客频次盘点表】顾客到店情况，店内建立标准的【顾客预约制】；预约制是顾客管理和服务系统中最重要的一个版块，预约制是店内业绩的源泉，预约制是稳定顾客的重要手段；预约制学会并不难，做好也不难，难在坚持上，只要店内严格坚持三个月，顾客就能养成到店预约的习惯。第五步：工作日志预约制做了一个月后，美容师要开始每天写【美容师工作日志】这是一件对美容师来说很重要的事；我们每天的工作情况要认真的记录，第二天预约号的顾客有哪些，她们明天来是做销售还是做消耗我们心里要知道；我今天工作的成绩有哪些，不足有哪些等等。店长每天要记【店长每天工作日记】内容和美容师相同，只是多一些管理方面的内容，销售和消耗是以全店为目标来写。第六步：仪容晨会三个月中可以同时进行的是美容师每日按仪容仪表标准化，每天晨会激情版的训练，这是一个美容院每天必须要做到的；也是在二季度做标准服务流程的前奏和基础。2、第二季度三个月主要重心做顾客标准服务流程，这套流程分【新顾客接待咨询服务标准】和【老顾客优质服务标准流程】因为前三个月做好了顾客管理，真正要留住顾客，加强客情度和忠诚度最关键的因素还是服务标准细节。第一步：清洁卫生店内清洁卫生要达到标准化，要建立每天清洁标准，每周清洁标准，每月清洁标准，每三个月清洁标准等体系；第二步：物品归位店内所有的物品要有规律和标准的摆放，因为环境因素是美容服务系统中的视觉感观；前台大厅物品的摆放，工作台、展品柜、沙发茶几、电视音响、鞋柜衣柜等；洗手间内，操作室内：床、大毛巾小毛巾，浴袍浴帽巾等等、美容师休息室、调料间等等，所有的物品和用料整齐有序，好找好拿，一目了然，视觉舒服。第三步：环境舒雅墙壁美观无污点，颜色夺目不刺激，不准乱贴乱挂不规范画图，店内恒温常年在 2630 度之间，音乐以舒缓优雅为主，如德国大师班德瑞的音乐等，店内声音安静和谐，没有大声嘈杂等。第四步：亲切氛围店内全体员工要训练一个好的习惯，“见人三步曲；”1、点头、2、微笑、3、您好！或早上好，或下午好，或晚上好等；只要有人进到美容院，哪怕她不是顾客，只要是人我们都应该这样做，如果是顾客只要在我们的视觉里出现都应该是三步曲，特别是店内团队伙伴之间也应该这样，在上班时只要遇见就是三步曲，知识五星级酒店最基本的服务标准，只要我们这样做了，整个店内就充满着亲切美好的氛围。第五步：服务标准店长带领全体人员训练【新顾客接待咨询标准版】和【老顾客优质服务标准版】每一个细节；根据自己店内的项目内容，编写面部和身体方面的专业流程话术，可以根据书中标准版来编写；训练的流程是：背诵、演练、表情演练；如果是大的会所，前台有专门的顾问接待，那【新顾客接待流程咨询标准版】只需要顾问熟悉就可以了，美容师主要掌握【老顾客优质服务标准】内容。这是一件很细的工作，开始的时候可能有一些不习惯，但是只要认真的坚持下去，顾客感觉一定会不一样。你的店内也会跟别人的店不一样。3、第三季度三个月重心学习工作是店长执行系统内容，这个系统的内容难度比较大一些，主要考核店长的工作能力和综合素质。这套系统也是因店而异；如果店长能力强这套系统也可以在第一季度和第二季度配合前面的内容同时展开；这需要店里管理层架构比较规范，也就是有专业店长、专业的销售顾问、专业的技术顾问。第一步：全年目标全年目标很清晰，制定时店长参与，此目标制定时有依据，有细节，有评估，有分解，全体美容师认可，递增比例合理。第二步：季度目标根据全年目标四个季度划分合理，全年的业绩目标并不是每个月平均分摊，而是按季度划分：第一季度最主要的重心不是拼命的拉高业绩，保持正常平均数就可以了，第一季度主要是做客情的拉动，客流的稳定；第二季度在正常业绩保证的前提下，可以上一个大的项目拔高一下业绩，但重心工作是做好服务标准细节，严格执行对顾客的售前、售中、售后的细节；坚持顾客预约制，拉大客流，稳定客户，提升消耗；第三季度做一到两个大项目的活动，利用厂家和公司的实力，在这个季度主要工作是美容师对自己手上的顾客维护得很好，并能做顾客分析，规划顾客年终的销售方案，提升沟通能力和销售能力。第四季度主要重心内容是冲业绩，以年目标为动力，全力以赴拉动顾客的消费；可以指定明年全年顾客的储值卡，达到大量现金回笼，又可以起到吸住顾客的作用；除此之外，也要做一到两个大型活动，使全年的业绩达到一个高度。第三步：月会标准店长每月月底要开月会；总结当月业绩情况、工作情况、鼓励团队、发现有点，找出问题，分析原因，拿出方法等。下月目标制定，任务分解，顾客分析，项目确定等。第四步：周会标准在所有的会中周会时最重要的，月会是方向，不一定可控，周会是落实必须可控；周会要落实一周的业绩分解，从星期一到星期日每天，每小时、每件事、每个人、每一个项目落实到每一个顾客等；1星期内预约的顾客有多少？周会开得好，日目标就可控。第五步：晨会标准这里的晨会是每天当日业绩分析会，根据周计划今天的业绩目标如何完成，也就是每一个细节都要落地；当天顾客到店人数，从几点开始到几点结束，当日的现金目标是从哪几个顾客身上产生，用什么项目达成，谁接待，谁服务，谁促成等等。当日的消耗目标是多少，哪些顾客当日只是来做消耗，如果是只做消耗，服务应该加强什么，是否要沟通老带新，以及拉高单次消耗；如新项目体验单次折算法等。第六步：晚会标准每天要开好晚会，主要是总结当天完成的业绩情况，美容师分享一天各自的工作情况；好的要表扬激励，没做好或业绩没完成的要帮美容师分析问题，总结经验，不要批评和指责。第七步：销售训练要想开好以上各种会必须要加强和训练美容师销售八大关，因为每一次会，每个顾客的业绩产生都离不开销售八大关的剖析，只要把销售八大关掌握好我们就能分析出顾客不成交的原因是什么？成交的关键点有是什么；特别是成交时必备的【顾客反对意见的经典答疑】，店长要带领全体美容师认真学习，认真背诵，认真演练；全店才能提升销售能力。为第四季度冲业绩打下基础。以上是整个系统在店内执行的时间管理，这里面也有可变因素，因为每个人的学习能力不一样，时间的快与慢也不一样，店里的人员架构不一样，产生的效果也不一样；以上是根据我们在很多会所执行当中所总结的基本情况，供大家参考。顾客管理系统顾客管理系统一、美容会所为什么要做顾客管理？顾客管理的重要性：世界计管理大师彼得.杜拉克曾经说过：“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客”。任何企业的生存与发展都离不开自身陈品的对象消费顾客；要想一个产品长期拥有一批稳定的顾客，就必须要对这些顾客进行经营和维护，经营和维护就是对顾客的管理。美容会所经营的核心是绩效管理，绩效管理的结果是利润最大化，只有利润最大化会所才能稳步发展；而获取利润离不开顾客管理。美容会所的品牌核心价值在哪里？不在于技术，也不在于资源，更不在于你的硬件设施，因为技术很容易被人学到，