销售实战技巧培训教程(powerpoint 50页)

第三章实战技巧第三章实战技巧 第一节讲者包装第一节讲者包装 第二节调适心态第二节调适心态 第三节装点语言第三节装点语言 第四节实战技巧第四节实战技巧 第五节提高有道第五节提高有道第一节第一节 讲者包装讲者包装一、形象包装一、形象包装给人良好的第一印象给人良好的第一印象二、风度包装二、风度包装让你的一举一动更潇洒让你的一举一动更潇洒三、礼貌包装三、礼貌包装恰当运用礼貌语恰当运用礼貌语四、修养包装四、修养包装讲者必备的内在素质讲者必备的内在素质一、形象包装一、形象包装给人良好的第一印象给人良好的第一印象推推出出自自己己最最好好的的形形象象，不不要要忽忽视视每每一一个个细细节节，这这样你就能事半功倍。样你就能事半功倍。（一）仪表服饰（一）仪表服饰整洁大方庄重朴素整洁大方庄重朴素1 1、仪表美：、仪表美：仪仪表表美美主主要要有有身身材材、容容貌貌美美和和服服装装美美两两方方面面。身身材材、容容貌貌美美这这是是人人的的自自然然美美，是是指指身身材材的的匀匀称称、胖胖瘦瘦的的适适度度、容容貌貌的的端端庄庄秀秀丽丽以以及及由由这这些些表表现现出出来来的的精精神神状状态态。身身材材、容容貌貌美美是是演演讲讲成成功功的的因因素素之一，但不是决定因素。之一，但不是决定因素。2 2、服饰美：、服饰美：服装美，亦即装饰美。俗语称：服装美，亦即装饰美。俗语称：“佛要佛要金装，人要衣装。金装，人要衣装。”对于服装的基本要求是：对于服装的基本要求是：整洁大方，庄重朴素，轻便协调，色彩和谐。整洁大方，庄重朴素，轻便协调，色彩和谐。但是，要克服三种倾向：一是过于华美；但是，要克服三种倾向：一是过于华美；二是过于随便；三是打扮得不男不女。二是过于随便；三是打扮得不男不女。容貌、容貌、身材美和服装美应以自然为准，以适合自己身材美和服装美应以自然为准，以适合自己为准，以符合身份为佳。为准，以符合身份为佳。我国著名的演讲家和文学家鲁迅先生，平时我国著名的演讲家和文学家鲁迅先生，平时总是留着平头，头发直立向上，身着灰布长总是留着平头，头发直立向上，身着灰布长衫，这正好与他的衫，这正好与他的“横眉冷对千夫指，俯首甘横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛为孺子牛”的名句相适宜。的名句相适宜。（二）举止言谈（二）举止言谈礼貌端庄雍容大度礼貌端庄雍容大度 演演讲讲者者的的举举止止言言谈谈，既既是是演演讲讲者者的的思思想想、学学识识、气气质质和和修修养养的的综综合合体体现现，也也是是演演讲讲者者整整体体形形象象的的主主要要组组成成部部分分。要要使使演演讲讲者者在在听听众众面面前前树树立立良良好好的的形形象象，除了注意自己的仪表外，还必须注意自己的举止言谈。除了注意自己的仪表外，还必须注意自己的举止言谈。听听众众喜喜欢欢那那些些自自然然的的、正正直直的的、诚诚恳恳的的态态度度，而而反反感感那那些些做做作作的的、傲傲慢慢的的、轻轻浮浮的的举举止止言言谈谈。因因此此，演演讲讲从从一一上上台台那那一一刻刻起起直直到到离离开开会会场场时时，都都应应注注意意自自己己的的一一举举一一动动、一一言言一一行行。当当走走进进会会场场时时，演演讲讲者者要要雍雍容容、大大度度、面面带带微微笑笑、步步履履稳稳健健地地向向安安排排的的座座位位走走去去。当当会会议议主主席席或或陪陪同同人人员员与与演演讲讲者者一一同同走走到到座座位位前前时时，演演讲讲者者自自己己不不要要先先坐坐下下，而而应应以以尊尊敬敬、诚诚恳恳的的态态度，主动请主席或陪同者先坐。度，主动请主席或陪同者先坐。当主席介绍你时，在听众的热烈的掌声中，当主席介绍你时，在听众的热烈的掌声中，演讲者应自然起立，并点头向主席致意，稳健地演讲者应自然起立，并点头向主席致意，稳健地登上讲台，自然地对观众站好；先对听众敬礼，登上讲台，自然地对观众站好；先对听众敬礼，然后要以尊敬、亲切的眼光环视全场，与听众交然后要以尊敬、亲切的眼光环视全场，与听众交流，用有声语言开始演讲。流，用有声语言开始演讲。演讲结束时，要说演讲结束时，要说“谢谢！再见。谢谢！再见。”并向听众并向听众敬礼，对听众的掌声应以鞠躬、鼓掌、招手表示敬礼，对听众的掌声应以鞠躬、鼓掌、招手表示答谢。答谢。（三）面部表情（三）面部表情准确微秒的晴雨表准确微秒的晴雨表 一一般般说说来来，当当我我们们看看到到一一个个人人“眉眉飞飞色色舞舞”、“喜喜笑笑颜颜开开”时时，我我们们知知道道他他的的心心情情非非常常高高兴兴；当当看看到到一一个个人人“神神采采奕奕奕奕”、“容容光光焕焕发发”时时，我我们们就就知知道道他他的的心心情情喜喜悦悦振振奋奋；同同样样，看看到到一一个个人人面面色色铁铁青青，知知道道他他愤愤怒怒；看看到到一一个个人人“面面红红耳耳赤赤”，知知道道他他害害臊臊激激动动；看看到到一一个个人人“蹩蹩额锁眉额锁眉”，就知道他忧愁郁闷，就知道他忧愁郁闷.所所以以，演演讲讲者者应应该该善善于于通通过过自自己己的的面面部部表表情情，把把自自己己的的内内心心情情感感，最最灵灵敏敏、最最鲜鲜明明、最最恰恰当当地地显显示示出出来来；应应该该善善于于通通过过自自己己的的面面部部表表情情，对对听听众众施施加加心心理理影影响响，构构筑筑起起与与听听众众交交流流思想情感的桥梁。思想情感的桥梁。翻翻开开世世界界演演讲讲史史，可可以以看看到到，古古今今中中外外的的演演讲讲家家，总总是是十十分分注注意意自自己己面面部部的的表表情情，以以发发挥挥演讲的作用。演讲的作用。美国听众评述演讲家罗斯福时说：美国听众评述演讲家罗斯福时说：“他满脸他满脸都是动人的表情。都是动人的表情。”回忆罗斯福中写道：回忆罗斯福中写道：“在在2020分钟的时间里，罗斯福先生的脸上表现出诧分钟的时间里，罗斯福先生的脸上表现出诧异、好奇、故作吃惊、真正的兴趣、焦虑、同情、异、好奇、故作吃惊、真正的兴趣、焦虑、同情、幽默、尊严和无比的魅力，但是他几乎没有说出幽默、尊严和无比的魅力，但是他几乎没有说出什么东西。什么东西。”分分析析罗罗斯斯福福的的演演讲讲专专家家认认为为，他他的的演演讲讲往往往往更更注注重重面面部部表表情情，有有时时谈谈的的很很少少，他他的的表表情情已已经经传达了更多的准确有效的信息。传达了更多的准确有效的信息。有人曾问古希腊最出名的演讲家德摩西有人曾问古希腊最出名的演讲家德摩西尼：尼：“演讲家最大的才能是什么？演讲家最大的才能是什么？”他回答：他回答：“表情。表情。”又问：又问：“其次呢？其次呢？”“表情。表情。”“再其次呢？再其次呢？”“还是表情。还是表情。”由此可见，面部表情对于演讲的表达和由此可见，面部表情对于演讲的表达和听众理解情绪的重要性。听众理解情绪的重要性。演讲时对面部表情的基本要求：演讲时对面部表情的基本要求：1 1、体现讲者情感的面部表情贵在自然、体现讲者情感的面部表情贵在自然演演讲讲者者丰丰富富的的面面部部表表情情是是有有很很强强的的感感染染力力的的。但但表表情情的的动动人人之之处处还还在在于于自自然然，自自然然才显得真挚，硬做出来的表情显得虚假。才显得真挚，硬做出来的表情显得虚假。具体说要注意以下三忌：具体说要注意以下三忌：（1 1）忌拘谨木讷）忌拘谨木讷（2 2）忌神情慌张）忌神情慌张（3 3）忌故作姿态）忌故作姿态2 2、体现讲者情感的面部表情应该丰富生、体现讲者情感的面部表情应该丰富生动动 面面部部表表情情不不仅仅要要自自然然，而而且且应应该该丰丰富富、生生动动，应应随随着着演演讲讲内内容容和和演演讲讲者者的的情情绪绪发发展展而而变变化化，既既顺顺乎乎自自然然，又又富富于于变变化化，一一笑笑一一颦颦，一一蹙蹙一一展展，都都能能够够和和演演讲讲的的内内容容合合拍拍，把把听听众众引引人人演演讲讲者者所所希希望望达达到到的的形形象象、感感情情、理理性性的的各各种种境境界界中中，或或者者把把听听众众的的情情绪绪由由低低潮潮引引向向高高潮潮，使使听听众众产产生生强强烈的共鸣。烈的共鸣。二、风度包装二、风度包装让你的一举一动更让你的一举一动更潇洒潇洒 我我们们都都知知道道如如果果演演讲讲者者站站在在台台上上英英姿姿勃勃发发，行行走走稳稳健健、潇潇洒洒，就就会会给给听听众众一一种种赏赏心心悦悦目目的的感感觉觉，增增强强演演讲讲效效果果；如如果果反反其其道道而而行行之之，随随随随便便便便地地站站在在台台上上，松松松松垮垮垮垮，就就会会使使听听众众感感到到不不舒舒服服。所所以以，在在举举止止上上给给听听众众一一种种极极有有风风度度的的感感觉觉非非常常重重要要。任任何何小小小小的的细细节节都都能能体体现现出出一一个个人人是是否有风度以及风度如何。否有风度以及风度如何。示例：示例：一次，在奥地利的一个宴会上，全一次，在奥地利的一个宴会上，全场只有一位女士，这位女土是中国的一名场只有一位女士，这位女土是中国的一名记者。当时，屋里没有开空调，天气又正记者。当时，屋里没有开空调，天气又正好较热，宴会中途，一位男士走上来，很好较热，宴会中途，一位男士走上来，很尊敬地对这位中国女记者说：尊敬地对这位中国女记者说：“对不起，对不起，请问，我们能否把外套脱了。请问，我们能否把外套脱了。”这时，这这时，这位女记者才发现，在闷热的屋里，全场男位女记者才发现，在闷热的屋里，全场男士们都穿着标准的礼服，等到她答应了，士们都穿着标准的礼服，等到她答应了，他们才纷纷把外套脱了，这一小小举动，他们才纷纷把外套脱了，这一小小举动，让这位女记者十分受震动。这就是风度！让这位女记者十分受震动。这就是风度！应该怎样展示自己的上下场风采呢，最应该怎样展示自己的上下场风采呢，最佳的走台应该是：佳的走台应该是：上场：上场：不紧不慢地走上台后，选择最适不紧不慢地走上台后，选择最适当的位置再停下来，自然地转过身来，当的位置再停下来，自然地转过身来，向听众大大方方地鞠一个躬，面带微笑向听众大大方方地鞠一个躬，面带微笑用眼神与听众交流，还未开口，一切就用眼神与听众交流，还未开口，一切就尽在不言中了。面部表情以微笑为基础，尽在不言中了。面部表情以微笑为基础，和善、亲切、平易地开始你的开场白。和善、亲切、平易地开始你的开场白。下场：下场：下场时也需注意：上场时怎么走，下场时也需注意：上场时怎么走，下场时也一样。有的演讲者为讲完就没事下场时也一样。有的演讲者为讲完就没事了，然后长出一口气，转身便跑下台去了；了，然后长出一口气，转身便跑下台去了；有的人边走还边吐舌头，抓耳挠腮；有的有的人边走还边吐舌头，抓耳挠腮；有的人更是急不可耐地向朋友打手势。这些都人更是急不可耐地向朋友打手势。这些都应彻底避免。只有当你从听众眼中消失时，应彻底避免。只有当你从听众眼中消失时，你的演讲才算结束。最后的时刻，千万别你的演讲才算结束。最后的时刻，千万别把前面花费的功夫全给毁了。人往往在结把前面花费的功夫全给毁了。人往往在结束的时候行对放松警惕，所以切记最后的束的时候行对放松警惕，所以切记最后的道别不可忽视道别不可忽视三、礼貌包装三、礼貌包装恰当运用礼貌语恰当运用礼貌语1 1、上上场场的的礼礼貌貌语语：推推出出自自己己的的最最好好形形象象，你你还还应应当当恰恰当当地地运运用用礼礼貌貌。当当主主持持人人介介绍绍你你上上场场时时，你你可可以以由由衷衷地地说说声声“谢谢谢谢”，演演讲讲开开始始时时，别别忘忘了了说说句句“朋朋友友们们，大大家家好好”，“各各位位老老师师同同学学们们，大大家家晚晚上上好好”，“同同志志们们，久久违违了了”之之类类的的话话。看看起起来来这这些些似似乎乎不不太太重重要要，那那是是因因为为平平时时我我们们听听得得太太多多，习习惯惯了了。而而正正是是因因为为如如此此，我我们们更更别别小小看看了了，一一旦旦不不这这么么客客套套一一番番，听听众众又又会会觉觉得得少少了了一一些些什什么么，不不太太舒舒服服。说说了了，听听众众不不容容易易太太注注意意，可可若若不不说说，这这问问题题就就显得打眼起来了。显得打眼起来了。2 2、中途的礼貌语：、中途的礼貌语：如果在中途，你请听众如果在中途，你请听众参与你