促销员销售技巧专题培训(powerpoint 68页)

促销员销售技巧促销员销售技巧培训培训做一个出色的促销员做一个出色的促销员什么是出色的促销员？娴熟的产品及特点利益知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现你的任务向顾客介绍产品，调查消费者的评价及反馈，帮助顾客选择索芙特产品，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为索芙特品牌的忠实消费者和宣传者。通过努力，你将得到什么？专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感 成功的先决条件成功的先决条件充分准备积极态度心理准备心理准备“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员”你是最好的促销专家你服务于著名的日用化工民族品牌索芙特你有最专业最好的产品索芙特专业防脱洗发水、木瓜美白去斑洗面奶、减肥纤瘦系列产品你将以最主动及专业的态度去完成及欣赏你的工作你一定会取得最大的成功！心理准备心理准备你是索芙特大家庭的成员，你在公司辛勤工作、快乐学习、迅速成长索芙特的促销专家，你在卖场留住顾客、发掘需要、介绍产品以及销售产品给顾客卖场的生意助手，你在商店整理货架、及时补货现场准备环境客情关系陈列理货促销位置促销用品宣传材料现场的充分准备，能给商店、顾客以信心与信任，并能强化我公司的专业形象积极态度积极态度代表公司我是新来的，我也不清楚。昨天又不是我接待你的，我不负责。什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。您别冲我发火呀，我又没惹您。您觉得包装不够好？那您最好向我们公司直接反映。请转变这些态度和语言，作为公司的代表，你应该怎样做呢？积极态度代表公司错误：我是新来的，我也不清楚。正确：我很快就会给您答复。错误：昨天又不是我接待你的，我不负责。正确：有什么事情我会尽力帮您解决的。错误：什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。正确：下周一下午会到货，我给您留一些。错误：您别冲我发火呀，我又没惹您。正确：您别着急，我会为您解决问题的。错误：您觉得包装不够好？那您最好给我们公司直接反映。正确：感谢您的建议，我会及时上报公司的。我们公司总是乐于听取顾客的建议和意见的。积极态度专业性从如何做事而不是由做什么事来判断一个人是否专业从是否关注细节来判断一个人是否专业讨论：哪些细节会显示促销员的专业性？积极态度不断进步世界在进步、公司在进步、身边的人在进步，你呢？不进则退，停留在原有的水平就等于退步要使自己每天都进一步，哪怕是一小步产品知识销售技能积极态度卡耐基名言播种态度，收获行为；播种态度，收获行为；播种行为，收获习惯；播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种习惯，收获性格；播种性格，收获一生！播种性格，收获一生！1.售前准备2.岗位销售中3.结束岗位销售促销员每日例行工作程序促销员每日例行工作程序程序一：程序一：售前准备售前准备1.仪容仪表：整洁、大方、得体、精神仪容仪表：整洁、大方、得体、精神切忌：怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不切忌：怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不修边幅修边幅注意个人卫生注意个人卫生(指甲、头屑、服装指甲、头屑、服装)2.理货：补货上架、清洁产品、排面整理、理货：补货上架、清洁产品、排面整理、陈列宣传品、价格标牌。陈列宣传品、价格标牌。注意：注意：导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任放心购买。程序二：程序二：岗位销售中岗位销售中分组讨论-日常的推销步骤是怎样?时间时间:准备准备:5分钟分钟分享分享:3分钟分钟促销促销8步骤步骤程序二：程序二：岗位销售中岗位销售中初初步步接接触触招招呼呼顾顾客客了了解解需需求求介介绍绍产产品品处处理理异异议议促促成成购购买买连连带带销销售售结结束束销销售售步骤一：初步接触步骤一：初步接触初步接触初步接触:寻找合适时机寻找合适时机:吸引顾客注意吸引顾客注意,用朋友般亲切语气和用朋友般亲切语气和顾客接近顾客接近,创造销售机会。创造销售机会。要点要点:w态度、姿势自然亲切态度、姿势自然亲切w随时注意顾客动向随时注意顾客动向,掌握适当时机主动接近顾客掌握适当时机主动接近顾客w与顾客保持一定距离与顾客保持一定距离,留意顾客需要留意顾客需要,随时协助随时协助w慢慢后退让顾客随便浏览产品慢慢后退让顾客随便浏览产品目的：吸引并留住顾客，为成功销售迈出第一步u顾客长时间凝视某一产品时顾客长时间凝视某一产品时u顾客触摸产品时顾客触摸产品时u顾客来回比较产品时顾客来回比较产品时u顾客注视产品一段时间顾客注视产品一段时间,头抬起时头抬起时u顾客目光搜寻时顾客目光搜寻时u当顾客与朋友谈论某一产品时当顾客与朋友谈论某一产品时u当顾客寻求促销员帮助时当顾客寻求促销员帮助时步骤一：初步接触步骤一：初步接触最佳开口说话的时机最佳开口说话的时机:步骤一：初步接触步骤一：初步接触想想是什么吸引并留住了顾客？你？产品？陈列？促销活动？还是公司和品牌？因素步骤二：招呼顾客步骤二：招呼顾客打招呼打招呼:1-1-自然地同顾客寒暄自然地同顾客寒暄 “你好你好,需要看些什么东西？需要看些什么东西？”2-2-尽可能叫出尽可能叫出熟客熟客的称呼的称呼 “关阿姨关阿姨,今天要买洗面奶是么？今天要买洗面奶是么？”要点要点:*自然的微笑自然的微笑*切忌态度冷漠生硬切忌态度冷漠生硬,或者过分热情或者过分热情*避免突然出现避免突然出现,惊扰顾客惊扰顾客*站位注意不遮挡顾客视线站位注意不遮挡顾客视线*避免过近靠近顾客避免过近靠近顾客,以免顾客有被骚扰的感觉。以免顾客有被骚扰的感觉。步骤三：了解需求步骤三：了解需求不同顾客有不同的购物需要和购物动机不同顾客有不同的购物需要和购物动机,促促销员必须尽快了解顾客的需要销员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客喜明确顾客喜好好,才能向顾客推荐最合适的产品才能向顾客推荐最合适的产品,促成购买促成购买的达成。的达成。(投其所好投其所好)观察和判断观察和判断 (目测法目测法)*观察并且判断顾客的年龄、性别、身份，观察并且判断顾客的年龄、性别、身份，*是否是我们的目标顾客或潜在顾客。是否是我们的目标顾客或潜在顾客。*不同产品有不同的不同产品有不同的目标顾客群目标顾客群需要顾客的要求和愿望顾客的需要产生于期望和现状之间的差距差距越大，需要越急迫，更能转化为购买行为顾客的需要顾客的期望顾客的现状步骤三：了解需求步骤三：了解需求步骤三：了解需求步骤三：了解需求询问是了解顾客的需要的重要手段询问是了解顾客的需要的重要手段(询问询问法法)封闭式封闭式 你是想买洗发水还是护发素？你是想买洗发水还是护发素？你是想买美白功能还是保湿功能的洗面奶？你是想买美白功能还是保湿功能的洗面奶？洗发水洗发水(回答回答:二选一二选一/是与否是与否)您要买洗发水么您要买洗发水么?-?-是是 开放式开放式 请问你想看什么产品啊？请问你想看什么产品啊？如何问问题如何问问题?方法使用开放式提问来了解顾客的需要让顾客畅所欲言“请问您需要什么？”使用限制式提问来确认顾客的需要让顾客回答“是”或“否”“您是想购买洗面奶还是爽肤水？”让顾客选择一个答案“索芙特洗发水有很多种，有。您想要哪些功能的？”确认数量“是大瓶装的吗？”仔细聆听来确保了解顾客的需要步骤三：了解需求步骤三：了解需求提问开放式开放式限制式限制式“您想买什么洗发水？”“您需要什么功能吗？”“是想要去除头屑还是预防掉发呢？”“明白了，您想要有防脱功能的，对吗？”步骤三：了解需求步骤三：了解需求聆听点头，肯定的语气“嗯，我明白您的意思。”确认相互了解“您的意思是希望买到有去屑功能的洗发水、价格优惠，最好有赠品，对吗？有效的聆听除了不至于误解顾客的意思，还能体现出你对顾客的尊重步骤三：了解需求步骤三：了解需求步骤三：了解需求步骤三：了解需求要点要点:w 向顾客推荐产品向顾客推荐产品,观看顾客的反应观看顾客的反应w 精神集中精神集中,专心倾听顾客意见专心倾听顾客意见w 对顾客的谈话作出积极的回应对顾客的谈话作出积极的回应w 了解顾客对产品的要求了解顾客对产品的要求切忌切忌:w 提问的问题本身和方式不恰当提问的问题本身和方式不恰当w 态度冷漠态度冷漠,以貌取人以貌取人w 不要只顾介绍产品不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话而不认真倾听顾客谈话w 不要打断顾客的谈话不要打断顾客的谈话步骤三：了解需求步骤三：了解需求如何通过提问了解顾客需求如何通过提问了解顾客需求:举例举例:场景场景1:1:一名一名4545岁左右的家庭主妇在护肤品货架上徘徊岁左右的家庭主妇在护肤品货架上徘徊提问提问:“您是想买洗面奶您是想买洗面奶,是么是么?”场景场景2:2:一名一名3030岁左右的顾客在看货架上洗发水岁左右的顾客在看货架上洗发水提问提问:“您好您好,您想要什么功能的洗发水呢您想要什么功能的洗发水呢?”?”步骤四：介绍产品步骤四：介绍产品FAB（E）推销法）推销法 F：即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；A：即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；B：即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。E：证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）*导购在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。特征和利益特征可以带出利益，并且说明利益但顾客最关心的是对他/她的好处，也就是利益而利益必须针对顾客的需要所以在说服顾客的时候重点在介绍和顾客利益对应的利益，并使用特点加强之步骤四：介绍产品步骤四：介绍产品举例举例:木瓜白肤洗面奶（控油清爽配方）木瓜白肤洗面奶（控油清爽配方）特点特点:从天然木瓜中萃取的美白精华，配合从天然木瓜中萃取的美白精华，配合papain（木瓜蛋白酶）和（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，减少肌肤油熊果苷，改善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，减少肌肤油脂分泌。脂分泌。好处好处:13年口碑相传，年口碑相传，2300万忠实顾客万忠实顾客 美白美白+控油，双效合一控油，双效合一 木瓜精华营养丰富木瓜精华营养丰富步骤四：介绍产品步骤四：介绍产品FABFAB销售法举例销售法举例因为因为木瓜白肤洗面奶从天然木瓜中萃取的美白精华，配合木瓜白肤洗面奶从天然木瓜中萃取的美白精华，配合papain（木（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，瓜蛋白酶）和熊果苷，改善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，减少肌肤油脂分泌。减少肌肤油脂分泌。所以所以能令肌肤如同牛奶般丝滑，清爽不油腻。能令肌肤如同牛奶般丝滑，清爽不油腻。步骤四：介绍产品步骤四：介绍产品要点要点:w鼓励顾客触摸产品鼓励顾客触摸产品w让顾客了解产品价值让顾客了解产品价值w给予顾客更多的选择给予顾客更多的选择w让顾客感觉促销员的专业性让顾客感觉促销员的专业性w实事求是对顾客进行购买劝说。实事求是对顾客进行购买劝说。步骤四：介绍产品步骤四：介绍产品语言技巧语言技巧:w “这个是最新推出的产品这个是最新推出的产品”w “是唯一的是唯一的-,-,有独特的有独特的-”-”w “我觉得这个产品挺适合你用的我觉得这个产品挺适合你用的,你不妨买回去试一下怎么你不妨买回去试一下怎么样样”w “这个产品质量很不错这个产品质量很不错,卖得也相当好卖得也相当好,许多顾客都买的。许多顾客都买的。”w “目前正是优惠期目前正是优惠期(促销阶段促销阶段),),非常实惠的。非常实惠的。”步骤四：介绍产品步骤四：介绍产品切忌切忌:w表现不耐烦或者不理会顾客的疑问表现不耐烦或者不理会顾客的疑问w喋喋不休喋喋不休w漫无目的机械式的介绍漫无目的机械式的介绍w避免使用专用名词避免使用专用名词,令顾客不明白令顾客不明白w不可诋毁其他牌子不可诋毁其他牌子,尤其是竞争品牌尤其是竞争品牌步骤四步骤四(补充补充)：如何向多人介绍产品如何向多人介绍产品情景情景:促销员正在给一名促销员正在给一名50岁左右家庭主妇介绍产品时岁左