(5年高职)推销技术教学课件全套电子教案汇总整本书课件最全教学教程完整版教案(最新)
396页1、推销技术项目一项目一 推销认知推销认知专业能力专业能力专业能力专业能力社会能力社会能力社会能力社会能力方法能力方法能力教学目标教学目标理解推销活动,了解推销理解推销活动,了解推销的方式和要素;理解推销、的方式和要素;理解推销、推销学和推销工作的内涵;推销学和推销工作的内涵;能够做一个让人印象良好能够做一个让人印象良好且深刻、有亮点的自我介且深刻、有亮点的自我介绍(推销自己)。绍(推销自己)。案例分析能力、应用能力、案例分析能力、应用能力、学生个人介绍锻炼。学生个人介绍锻炼。组织协调能力、理论思维组织协调能力、理论思维能力、语言表达能力。能力、语言表达能力。导航导航项目导入项目导入背景知识介绍背景知识介绍项目实施小结项目实施小结1.1.1 对推销的认知教学目标u理解推销活动,了解推销的方式和要素;理解推销活动,了解推销的方式和要素;u理解推销、推销学和推销工作的内涵理解推销、推销学和推销工作的内涵。专业能力u案例分析能力方法能力u语言表达能力社会能力案例导入:把木梳卖给和尚 这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人才,公司要求每位应聘者必须经过一道测试:以赛马的方式推销1
2、00把奇妙聪明梳,并且把它们卖给一个特别指定的人群:和尚。这道立意奇特的难题、怪题,可谓别具一格,用心良苦。 几乎所有的人都表示怀疑:把梳子卖给和尚,这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓,但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成果,甲先生仅仅只卖出1把,乙先生卖出 10把,丙先生居然卖出了1000把。同样的条件,为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。案例导入:把木梳卖给和尚 甲先生说,他跑了3座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了1把梳子。 乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上积善梳三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1000
3、把梳子。案例导入:把木梳卖给和尚案例导入:把木梳卖给和尚分析感悟:分析感悟:公司认为,三个应考者代表着营销公司认为,三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员,各有特点:甲先生是工作中三种类型的人员,各有特点:甲先生是一位执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、一位执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点;乙先生具有善于观察事物和真诚感人的优点;乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力,能够大胆设想,因势利导地推理判断的能力,能够大胆设想,因势利导地实现销售;丙先生呢,他通过对目标人群的分实现销售;丙先生呢,他通过对目标人群的分析研究,大胆创意,有效策划,开发了一种新析研究,大胆创意,有效策划,开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧,公司决的市场需求。由于丙先生过人的智慧,公司决定聘请他为市场部主管。定聘请他为市场部主管。 推销的概念问题问题问题问题什么是推销?什么是推销?仁者见仁、智者见智仁者见仁、智者见智 (动画展示)(一)广义的推销(一)广义的推销 1.推销是指导和帮助顾客购买的艺术。推销是指导和帮助顾客购买的艺术。 2.推销是一种人际沟通或意见交流。推销是一种人际沟
4、通或意见交流。 3.推销就是说服他人接受或遵循推销人员的意见,进而使之按推销就是说服他人接受或遵循推销人员的意见,进而使之按推销人员的意愿行事。推销人员的意愿行事。 4.推销就是要推销出商品的使用价值。推销就是要推销出商品的使用价值。 5.推销是人员或非人员的行动过程。推销是人员或非人员的行动过程。 6.推销就是热情,就是战斗,就是勤奋工作;推销就是忍耐,推销就是热情,就是战斗,就是勤奋工作;推销就是忍耐,就是执着追求,就是时间的魔鬼,就是勇气。就是执着追求,就是时间的魔鬼,就是勇气。 7.推销是成功地推销商品与观念的能力。推销是成功地推销商品与观念的能力。 推销的概念(二)狭义的推销 推销是指商品交换范畴的推销,即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧,帮助顾客购买某种商品和劳务,以使双方的需要都能得到满足的行为过程。 1商品推销是人的一种复杂的行为过程。 2商品推销由推销者、推销对象及推销品三个基本要素组成。 3推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品。 4推销活动的核心在于激活并满足顾客的欲望和需求。 5在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧。 6推销行为的最终目
5、的是推销主体双方利益的满足。技能训练 作为一名化妆品推销人员,如何把产品卖给黑人?1.1.2 推销学的研究内容教学目标u理解推销活动,了解推销的方式;理解推销活动,了解推销的方式;u理解推销学和推销工作的内涵理解推销学和推销工作的内涵。专业能力u案例分析能力方法能力u语言表达能力社会能力案例导入:最要紧的是推销自己 35岁以前,乔吉拉德百事不顺,干什么都以失败告终。他换过40种工作,仍一事无成,甚至当过小偷,开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败,身负巨额债务,几乎走投无路。然而,谁能想象得到,这样一个谁都不看好的倒霉鬼,竟然在短短三年内大走鸿运,他爬上了世界第一:售出一万三千多辆汽车,创造了商品销售最高纪录,因而被载入吉尼斯大全。乔吉拉德49岁便激流勇退退休了。如今他满世界跑,向众多企业精英传授他最重要的推销经验:推销员并非在推销产品,而是在推销自己。 “我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的!”他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出一万张卡片,无论买车与否,只要有过接触,他都会让人们知道乔吉拉德记得他们。他认为这些卡片与垃圾邮件不同,它们充满爱。而他自己每天
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