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良好的销售习惯于工作态度
47页1、良好的销销售习惯习惯 于工作态态度 装修艺-营销中心 习习 惯惯 有一种比“意志力轻松的多的好方法,那就是将习惯植于你的潜意识里面。 行为变成习惯,习惯养成性格 性格决定命运 一个习惯的养成只需要二十一天时间 在销售过程中一个好的习惯能让销售事半功倍 给予行动者动力的,同时阻碍空想家进步的,那就是同样一件事物习惯 良好的工作习惯习惯 是成功的第一步 提纲 客户户关系管理系统统CRM的熟悉运用 通过CRM的各项记录 来分配和保护客户资源 1、“当前联系人信息三证齐全 2、要素要求:房号一定要有正确录入; 三证要素业主房号、姓名、手机号 错误的录入正确的录入 A122601(区、栋、单元、房号 ) A-12-2-601(区、栋、单元、房 号) 客户户关系管理系统统CRM的熟悉运用 客户保护规那么 通过CRM的各项记录 来分配和保护客户资源 1、集中交房期间,所有接触的业主信息按姓名、房号、 号码在销售助理、区域总 处备案。分配原那么:先到先得、以房源地址为第一认证标 准。不管是微信、QQ、 邮件、短信等何种方式,只要有时间节 点能证明你是先于其他人接触到该客户的,认 同为备案,客户资源受保
2、护。 2、集中交房期间,客户资源保护期限从交房之日起算,备案后顺延两个完整自然日 。举例:20号中午进行业主信息备案,22号00:00分之后,保护期失效,别人接触 到后可以跟进 3、非集中交房期间,客户资源保护以CRM销售日志为准,3个自然日以上没有销售 日志的业主,其他业务人员接触到后可以跟进。举例:20号联系过业主,写过销售 日志,23号00:00分之后,保护期失效,其他业务人员接触到后可以跟进 4、未准确录入CRM系统的客户资源不受保护。 5、客户缴纳 定金开始,即受长期保护。精装房定金不低于500元,毛坯房定金不 低于5000元 6、业主转介绍客户指名就是要找某某某,此人为第一跟进人,客户资源受保护。 业主转介绍客户过来不是指名找某某某,只是顺带介绍过来,谁接待谁为第一跟进 人,客户资源受保护。 销售日志 1. 使销售人员明白“每天应当干什么; 2. 将目标、方案分解到每一天,并变成具体的销售动作; 3. 进行每日自我反省,找到差距,并成为第二天的改进动 作; 4. 对出现的问题 ,做到可追述、可查询 ; 5. 每天要给自己算算账,算目标的账、客户的账、费用的账、回款的账; 6
3、. 保证客户资 源交接之后的工作衔接,从一个人到另外一个人; 作用 1.自我管理:固定格式及填写程序,强迫每天 规规划自己的工作,从而逐渐渐形成套路,养成正 确工作习惯习惯 ; 2. 实时记录实时记录 :每天工作必须须及时记载时记载 ,保证证 连贯统连贯统 一,并接受实时实时 的检查检查 3. 监监督审查审查 :所有内容统统一标标准、统统一保管 ,做到可查询查询 、可追述; 4. 标标准管理:该该装备备配备备了严严格的使用标标准 ,可用在例会、总结总结 、绩绩效考核等各种管理场场 合; 5. 经验经验 交流:全面规规划、记录记录 工作的实实况, 便于经验经验 的相互的学习习与分析; 销销售日志 销销售日志是记录记录 你开拓客户户整个全过过程 重点客户类 A类客户:意 向明确,在商量 需求细节 及讨论 价格。 B类客户:有 一定的兴趣,但 处于观望阶段, 需要进一步引导 的客户。 C类客户: 明确表示出不感 兴趣或者反感、 排斥的客户。 怎么跟进 1、建立表格 ,把客户的各方 面信息录入CRM 系统中 2、更新数据 ,每天把重点客 户过 一遍,每天 要有进展 3、重点客户 促成,重点客户
4、 转化率,A类客 户变 成正式客户 ,B类客户变 A 类客户 4、设定规 划及目标,每天 新增多少个客户 ,某个时间 段转 化多少客户,到 某个时间 点签约 多少客户 客户面谈前的准备工作 1.了解公司 我们公司是个什么样的公司 我们在做一件什么样的事情跟传统装饰公司的区别 我们的核心优势和卖点 报价体系、物料清单、平面布置图、户型编号对照表 2.了解客户 该楼盘客户群体的消费能力如何 客户主要关注什么 不同类型客户的销售策略 销售前的准备工作 需要掌握的知识 1、公司及业务模式 2、设计根底知识、装修施工根底知识、家具根底知识 3、产品设计方案的主要特色及卖点 4、成功案例 养成良好的工作习惯 能在晚上做的事情不在白天做,能在路上做的事情 不在办公室做 每日三省每天中午、晚上回来后以及睡觉前都 问自己一句“我是一整天是不是都在充满效率的工作 ,是否可以挤出更多时间来。如果答案是否的,说 明你做得还不够。 习惯 准那么 销售周期的目标方案和目标分解 黄金准那么:4个有效拜访可能产生1个意向客户,4个意向客 户可 能签1单。 意向客户的定义:就是A类客户 客户名称客户房号联系方式风格偏好
5、进展描述 销售准那么 MAN法那么解释 一是该潜在客户是否有购置资金MMoney客户公司规 模和运营情况决定 二是该潜在客户是否有购置决策权AAuthority在成功的销售 过程中,能否准确地了解真正的购置决策人是销售的关键。需 要定位十分清晰,抓住关键人。 三是该潜在 客户是否有购置需要NNeed客户是否有需求 ,能否放大需求 只有同时具备购置力Money、购置决策权Authority 和购置需求Need这三要素才是合格的顾客。顾客资格鉴 定的目的在于发现真正的推销对象,防止推 销时间 的浪费, 提高整个推销工作效率。 销售态度 心态影响行动 行动决定结果 必备心态 一、积极的心态 事物永远是阴阳同存,积极的心态看到的永远是事物好的一面,而消极的心态只看到 不好的一面。 积极的心态能把坏的事情变好,消极的心态能把好的事情变坏。当今时代是悟性的赛 跑! 二、归零的心态 第一次成功相比照较容易,但第二次却不容易,原因是不能归零。 事物开展的规律是波浪前进,螺旋上升,周期性变化。 生活就是不断的重新再来。不归零就不能进入新的资产重组,就不会持续性开展,不 下山就不能登上更高的巅峰。 必备心
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