良好的销售习惯于工作态度

良好的销销售习惯习惯 于工作态态度 装修艺-营销中心 习习 惯惯 有一种比“意志力轻松的多的好方法，那就是将习惯植于你的潜意识里面。 行为变成习惯，习惯养成性格 性格决定命运 一个习惯的养成只需要二十一天时间 在销售过程中一个好的习惯能让销售事半功倍 给予行动者动力的，同时阻碍空想家进步的，那就是同样一件事物习惯 良好的工作习惯习惯 是成功的第一步 提纲 客户户关系管理系统统CRM的熟悉运用 通过CRM的各项记录 来分配和保护客户资源 1、“当前联系人信息三证齐全 2、要素要求：房号一定要有正确录入; 三证要素业主房号、姓名、手机号 错误的录入正确的录入 A122601（区、栋、单元、房号 ） A-12-2-601（区、栋、单元、房 号） 客户户关系管理系统统CRM的熟悉运用 客户保护规那么 通过CRM的各项记录 来分配和保护客户资源 1、集中交房期间，所有接触的业主信息按姓名、房号、 号码在销售助理、区域总 处备案。分配原那么：先到先得、以房源地址为第一认证标 准。不管是微信、QQ、 邮件、短信等何种方式，只要有时间节 点能证明你是先于其他人接触到该客户的，认 同为备案，客户资源受保护。 2、集中交房期间，客户资源保护期限从交房之日起算，备案后顺延两个完整自然日 。举例：20号中午进行业主信息备案，22号00:00分之后，保护期失效，别人接触 到后可以跟进 3、非集中交房期间，客户资源保护以CRM销售日志为准，3个自然日以上没有销售 日志的业主，其他业务人员接触到后可以跟进。举例：20号联系过业主，写过销售 日志，23号00:00分之后，保护期失效，其他业务人员接触到后可以跟进 4、未准确录入CRM系统的客户资源不受保护。 5、客户缴纳 定金开始，即受长期保护。精装房定金不低于500元，毛坯房定金不 低于5000元 6、业主转介绍客户指名就是要找某某某，此人为第一跟进人，客户资源受保护。 业主转介绍客户过来不是指名找某某某，只是顺带介绍过来，谁接待谁为第一跟进 人，客户资源受保护。 销售日志 1. 使销售人员明白“每天应当干什么； 2. 将目标、方案分解到每一天，并变成具体的销售动作； 3. 进行每日自我反省，找到差距，并成为第二天的改进动 作； 4. 对出现的问题 ，做到可追述、可查询 ； 5. 每天要给自己算算账，算目标的账、客户的账、费用的账、回款的账； 6. 保证客户资 源交接之后的工作衔接，从一个人到另外一个人； 作用 1.自我管理：固定格式及填写程序，强迫每天 规规划自己的工作，从而逐渐渐形成套路，养成正 确工作习惯习惯 ； 2. 实时记录实时记录 ：每天工作必须须及时记载时记载 ，保证证 连贯统连贯统 一，并接受实时实时 的检查检查 3. 监监督审查审查 ：所有内容统统一标标准、统统一保管 ，做到可查询查询 、可追述； 4. 标标准管理：该该装备备配备备了严严格的使用标标准 ，可用在例会、总结总结 、绩绩效考核等各种管理场场 合； 5. 经验经验 交流：全面规规划、记录记录 工作的实实况， 便于经验经验 的相互的学习习与分析； 销销售日志 销销售日志是记录记录 你开拓客户户整个全过过程 重点客户类 A类客户：意 向明确，在商量 需求细节 及讨论 价格。 B类客户：有 一定的兴趣，但 处于观望阶段， 需要进一步引导 的客户。 C类客户： 明确表示出不感 兴趣或者反感、 排斥的客户。 怎么跟进 1、建立表格 ，把客户的各方 面信息录入CRM 系统中 2、更新数据 ，每天把重点客 户过 一遍，每天 要有进展 3、重点客户 促成，重点客户 转化率，A类客 户变 成正式客户 ，B类客户变 A 类客户 4、设定规 划及目标，每天 新增多少个客户 ，某个时间 段转 化多少客户，到 某个时间 点签约 多少客户 客户面谈前的准备工作 1.了解公司 我们公司是个什么样的公司 我们在做一件什么样的事情跟传统装饰公司的区别 我们的核心优势和卖点 报价体系、物料清单、平面布置图、户型编号对照表 2.了解客户 该楼盘客户群体的消费能力如何 客户主要关注什么 不同类型客户的销售策略 销售前的准备工作 需要掌握的知识 1、公司及业务模式 2、设计根底知识、装修施工根底知识、家具根底知识 3、产品设计方案的主要特色及卖点 4、成功案例 养成良好的工作习惯 能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情 不在办公室做 每日三省每天中午、晚上回来后以及睡觉前都 问自己一句“我是一整天是不是都在充满效率的工作 ，是否可以挤出更多时间来。如果答案是否的，说 明你做得还不够。 习惯 准那么 销售周期的目标方案和目标分解 黄金准那么：4个有效拜访可能产生1个意向客户，4个意向客 户可 能签1单。 意向客户的定义：就是A类客户 客户名称客户房号联系方式风格偏好进展描述 销售准那么 MAN法那么解释 一是该潜在客户是否有购置资金MMoney客户公司规 模和运营情况决定 二是该潜在客户是否有购置决策权AAuthority在成功的销售 过程中，能否准确地了解真正的购置决策人是销售的关键。需 要定位十分清晰，抓住关键人。 三是该潜在 客户是否有购置需要NNeed客户是否有需求 ，能否放大需求 只有同时具备购置力Money、购置决策权Authority 和购置需求Need这三要素才是合格的顾客。顾客资格鉴 定的目的在于发现真正的推销对象，防止推 销时间 的浪费， 提高整个推销工作效率。 销售态度 心态影响行动 行动决定结果 必备心态 一、积极的心态 事物永远是阴阳同存，积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到 不好的一面。 积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。当今时代是悟性的赛 跑！ 二、归零的心态 第一次成功相比照较容易，但第二次却不容易，原因是不能归零。 事物开展的规律是波浪前进，螺旋上升，周期性变化。 生活就是不断的重新再来。不归零就不能进入新的资产重组，就不会持续性开展，不 下山就不能登上更高的巅峰。 必备心态 三、学习习的心态态 学习习是给给自己补补充能量，先有输输入，才能输输出。成功是学习习的过过程。 在知识经济时识经济时 代，知识识更新的周期越来越短，贬值贬值 越来越快，只有不断学习习，才 能生存下来。 学习习是积积累财财富的过过程，是创创造财财富的过过程。当今学习习就是创创收，学习习就是创业创业 。 四、感恩的心态态 感恩周围围的一切，包括坎坷、困难难和我们们的敌敌人。 事物不是孤立存在的，没有周围围的一切就没有你的存在。 必备心态 五、谦谦虚的心态态 虚心使人进进步，骄骄傲使人落后。谦谦虚是人类类最大的成就。 谦谦虚让让你得到尊重，越饱满饱满 的麦穗越低着头头。 六、付出的心态态 舍就是付出，付出的心态态是老板心态态，是为为自己做事的心态态。舍的本身就是得，是 一种因果关系。 小舍小得，大舍大得，不舍不得。 不愿付出的人，总总是省钱钱、省力、省事，最后把成功也省了。 必备心态 七、合作的心态 合作是一种境界！合作可以打天下，强强联合。合力不只是加法之和，1+1=11再加1是 111，这就是合力。 成功不是打工，是合作，成功就是把积极的人组织在一起做事情。 八、坚持的心态 要坚持提升自己，剩者为王。 坚持的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的心态，而不是顺境的坚持，放弃者事业立 即失败。 遇到瓶颈的时候还要坚持，并以更积极的心态和更强的行动力投入事业中，直到突破 瓶颈到达新的顶峰。要坚持到底，不能输给自己。 成功难，不成功更难！因为要忍受一辈子的平凡或痛苦。 不应该有的心态 一、投机的心态态 后患无穷穷！过过去无奸不商，现现在是诚诚信时时代，不是过过路财财神 ，是锁锁定消费费者，锁锁定人才。 投机的公司总总是吸引投机的人，投机的人总总是期望收入大于付 出。 二 、侥侥幸的心态态 利用别别人的心态态是掩耳盗铃铃。 不脚踏实实地，总总想天上掉馅饼馅饼 。天下没有白吃的午餐！ 不应该有的心态 三、试试看的心态 必定失败！ 机遇的特征是：唯一性和时限性。 事物的开展不会一帆风顺，一定会遇到坎坷。试试看不会开发出 自身的潜能，试试看的人没有大梦想。 试试看的结果是：进一步退一步，原地踏踏步。三试两试，时 机就没有了，永远地失去了。 正确认识销售事业 正确认识销售事业 销销售的定义义： 1、销售是什么 销售就是介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提供的特殊 价值、利益，满足客户的特殊需求。 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响我们的 每时每刻。 2、销售是一种人生考验验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它 既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业 ，成为百万富翁。 正确认识销售事业 为为什么要从事销销售事业业 1、销销售事业业推动动社会的进进步和开展 a、作为为一名销销售人员员，我们们的工作为为推动动社会的进进步做出了巨大的奉献， 卓有成效的销销售，在我们们的市场经济场经济 体制中发挥发挥 着重要的作用。 b、销销售人员员的努力工作，促成了一次又一次交易的实现实现 ，从而促进进了商业业的 不断繁荣开展。在工作中，销销售人员员使买卖买卖 双方受益，如果没有交易活动动，那么整 个商业业就会停滞不前。 c、销销售是企业业生存和开展的命脉。销销售对对所有企业业来说说都是至关重要的。随 着市场经济场经济 的开展，销销售日益受到各类类企业业的重视视。 正确认识销售事业 为为什么要从事销销售事业业： 2、销销售事业业的前途： c、销销售是从社会底层层通往社会高层层的最正确途径。据统计统计 ，全球80%以上的 富翁都是从销销售做起的。美国管理大师师彼德杜拉克曾经说过经说过 ：“未来的总经总经 理， 有99%将从销销售人员员中产产生。 世界著名的华华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的 蔡万霖、王永庆庆等等，皆出身推销员销员 。他们们以有限的学历历，经经由推销员销员 工作，成 就了他们们的事业业王国。王永庆卖庆卖 米起家，利用其灵活的经营经营 手段，成就其岁岁了王 国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱卖酱 油起家成为为世界十大富翁。比尔盖茨在他的自传传 中曾经谈经谈 起他之所以会成功不是因为为他很懂电脑电脑 ，而是因为为他会销销售。他曾经销经销 售软软件达六年之久，才开始从事管理工作。 销售人员必备素质 销售人员必备素质 销销售人员员必备备十大素质质： 一、强烈的自信心。 1、要树树立强烈的自信心，信心是力量的源泉,信心是成功的前提。现代教育心理 学认为,一个人的成才与否,除去与其智力因素有关外,非智力因素也起着至关重要的 作用,而自信心又是非智力因素中一个很重要的方面。 2、自信是人们事业成功的阶梯和不断前进的动力。 3、无论你此时如何，你一定要培养自信的气质，你都要非常喜欢你自己, 如果连你都不相信,不喜欢你自己，还有谁会相信你,喜欢你？ 4、任何成功学的方法，归根结底，都是改变心态、改变信念的方法。强烈的自信 心成功的基石！ 销售人员必备素质 增强自信心的六大方法 ： 1要做好坐在前面的思想准备备： 你大概已发现发现 ，不管是什么样样的集会，总总是后面的座位先坐满满。许许多人 愿意坐到后排，那是因为为自己不想为为人注目，不想引人注意，这这很多是由于缺乏自 信心的缘缘故。你要反其道而为为之，坐到前面去，给给自己带带来信心。 2养成盯盯住对对方的眼睛的习惯习惯 ： 正视对视对 方的眼睛，无异于在向对对方说说明，你所讲讲的我是懂的，你对对于我 不是居高临临下，而是平等的，我对对你并没有什么惧怕心理，我有信心赢赢得你的敬重 。 3把走路速度提高百分之十： 心理学认为认为 人们们通过过改变变自己动动作的速度，实际实际 上也可以改变变自己的态态 度。 销售人员必备素质 增强自信心的六大方法 ： 4主动动和别别人说话说话 ： 养成主动动与人说话说话 的习惯习惯 也很重要。越是主动动和人谈话谈话 ，信心就越强 ，以后与人交谈谈就越容易