SANGFOR_2018渠道售前云计算初级认证_企业级云-销售方法及话术3

1、深信服企业云销售方法及话术 01深信服企业云-介绍产品话术CONTENT 02深信服企业云-商机挖掘话术 03深信服企业云-常见问题 04深信服企业云-商机有效性判断标准 01深信服企业云-介绍产品话术 介绍产品话术-企业云整体介绍 1.先讲讲集合客户行业的背景： 移动互联网时代：大业务（高性能/高可靠性）、大数据（大容量）、大平台（性价比/业务上线快/极简运维）。 2.解释该行业对IT新需求，也就是IT趋势： IT资源池化：让数据中心所包含的计算、存储、网络、安全资源能够随需获取，以满足不同应用对资源的需求。随着企 业业务的增长，应用所需要的IT资源不断增加，应用的类型也不断增多，It资源池化也具备充分的扩展能力，当现有的资 源不足以支撑当前的业务时，资源池需要能够具有充分扩展能力，随时进行IT资源的扩容。 IT交付服务化：加速业务上线效率，规范IT交付流程。 IT运维自动化：利用自动化运维工具，对IT资源甚至业务进行统一管理，降低运维难度，提升运维效益，保障业务正常运 转和数据安全。 3.介绍企业级云是什么？ 深信服企业级云aCloud是新一代的云计算数据中心解决方案，广泛适用于各

2、类企业、政府、教育、金融、医疗、能源等企 事业单位，已经超过2000多个案例，满足传统业务向云转型的需求，打造下一代IT架构IT云化，可以实现IT资源池化、 IT交付服务化、IT运维自动化。 介绍产品话术-针对不同的IT人员 针对CIO、信息中心主任等 u 深信服企业云，通过先进的超融合技术，最少用三台服务器和两台交换机就可以实现完整的企业级数据中心的 功能，降低初期投资。 u 深信服企业云，通过超融合技术，对比传统服务器+存储方案将总体成本降低30%以上。 u 深信服企业云，通过超融合按需购买、弹性扩展的特性，即可保障前期小投资，又保障中后期平滑投资。 u 深信服企业云，通过成熟&创新超融合技术，可保障私有云平台和业务的稳定和可靠的运行，解决了咱们IT管 理者最顾虑的问题：稳定性。 u 深信服企业云，以极易运维的平台，可提升IT运维人员效率50%以上，降低对IT运维人员的投资。 u 深信服企业云，以创新的所画即所得功能，实现了业务的快速上线。 u 深信服企业云，是国内首家将安全虚拟化融入到超融合架构的厂商，进一步保证平台、业务的高安全性。 针对IT运维人员和管理者 u 深信服企业云，

3、基于先进的超融合技术，即服务器虚拟化+存储虚拟化技术，仅需要标准的x86服务器和交换 机即可搭建私有云平台。 u 深信服企业云，通过成熟的超融合技术，保证私有云平台的稳定和可靠，可通过定时备份或CDP功能保证数据 的可靠性，解决咱们IT最顾虑的问题：稳定性。 u 深信服企业云，以极简的架构和极易运维的平台，可大大提高咱们IT运维人员的效率，让IT运维人员更多的精 力投入到业务创新中。 u 深信服企业云，通过安全虚拟化技术，将深信服全线安全产品，如负载均衡、下一代防火墙，以虚拟机的形式 运行在超融合平台上，保证平台东西向流量和南北向应用的安全。 u 深信服企业云，可实现对VMware平台的纳管和容灾备份，保证了VMware平台向私有云平台的平滑过渡。 u 深信服企业云，可实现集团的IT标准化交付，最终形成以集团私有云平台统一管理，实现对分公司形成资源自 助申请，集团总部按需审批，分公司分层管理的私有云方案。 02深信服企业云-商机挖掘话术 问题答案举例 1政府客户：询问是否有政务云平台？集团客户：询问是否有私有云平台？有 2咱们数据中心有多少台服务器？大概30台 3咱们数据中心是否有VM

4、ware虚拟化或超融合产品？有VMware 4咱们数据中心是否有SAN存储？有独立存储，但性能不足 5今年咱们新建哪些业务系统？新上ERP和OA 6超过5年的服务器有多少台？大概10台 7咱们公司多少人？公司人数大概1000人 8最核心业务系统是什么？OracleEBS，数据库并发500 挖掘商机话术-背景信息沟通 如何提问目的 1咱们数据中心那么多台服务器，在运维管理效率上能满足业务响应要求？了解运维痛点 2 咱们数据中心服务器单机运行，如果服务器故障，业务恢复时间比较长，数据 存在丢失风险？ 了解管理和数据安全痛点 3咱们VMware虚拟化平台，运维上有遇到什么困难？数据备份怎么做的？了解运维和数据安全痛点 4咱们SAN存储性能、容量上遇到瓶颈？了解性能痛点 5新上业务系统，公司要求什么时候上线？了解业务上线时间需求 6公司超过5年的服务器有多少台，有更换计划？了解更换需求 7咱们最核心业务系统稳定性和业务连续性要多高？性能上存在什么瓶颈？了解稳定性最高要求 挖掘商机话术-痛点挖掘 03深信服企业云-常见问题 深信服企业云-常见问题 问题1：深信服的企业云足够稳定吗？ 答：企业云多

5、种技术增强了业务的稳定性，保障硬件故障不影响业务。企业云部署超过2,000个项目，通过最严 格的可信云超融合稳定性测试(仅2家厂商通过测试)，具有国家农业部、上海联合产权交易所等部署上百个 CPU的大型案例。 问题2：深信服企业云能为我做什么？ 答：精简IT架构；加快业务应用的部署；提升业务的稳定性；降低IT数据中心建设成本，更有深信服虚拟安全 技术为整个云平台保驾护航。 问题3：深信服企业云有哪些独特优势？ 答：全融合集成各类软件；增强数据库上云的性能和可靠性；可视化运维和监控；业务部署特别简单、易用， 无学习成本。 问题4：深信服的虚拟化和存储是开源产品吗? 答：服务器虚拟化是基于开源的KVM架构，实现独立的功能特性的开发和稳定性优化；存储虚拟化、网络虚拟 化、安全虚拟化和云管平台是完全自主开发的软件。 问题5：深信服企业云是封闭的系统吗？ 答：核心代码并不是开源的，但是整体方案是开放的。不仅开放标准API，实现多云环境统筹管理，还兼容各品 牌标准设备，兼容异构的虚拟化。同时为VMware虚拟化提供灾备能力和跨平台虚拟机双向迁移，充分保证用 户不被品牌锁定，避免升级换代时的历史架构

6、包袱。 深信服企业云-常见问题 问题6：深信服一直做安全，为什么现在做云计算了？ 答：因为有两个原因， 第一，我们看到未来IT架构就是云计算架构，要想做好安全必须要非常懂云计算； 第二，深信服长期聚焦软件，在操作系统软件和网络软件有非常深厚的积累，云计算的本质是数据中心实现软件 定义，这个趋势与深信服多年坚持的技术方向吻合。所以当云计算时代的来临，也给深信服进入IT基础架构领域 提供了一个很好的契机。 问题7：深信服相对传统架构的优势？ 答：架构更简单，更稳定，更易于扩展，更易于维护。客户口碑中最佳体验的企业云：深信服企业云在使用体验 上业务追求极致，根据针对企业云数据中心管理员，运维人员和最终用户提供简单易用的使用体验，以降低用户 的学习和操作的难度，从而提升IT人员的工作效率。 问题8：深信服相对国外超融合厂商的优势？ 答： 1、服务好：需求规划厂商给出最专业的建议，实施上线厂家给出最佳实践，后期维护有厂家售后和研发保障。 2、性价比高：从初期建设、后期组件或设备扩展，都具性价比。 3、最佳体验的企业云。 问题9：深信服相对国内超融合厂商的优势？ 答： 1、整体解决方案，架构更简单

7、，更全面的云：国内第一家把安全融入超融合架构的厂商。 2、最佳体验的企业云。 04深信服企业云-商机判断标准 深信服企业云-商机有效性判断标准 根据客户的数据中心建设需求快速匹配企业云六大场景，判断商机的有效性。与客户的交流的信息中，能总结 出以下的信息，则可能是企业云的有效商机： 一级需求（有效性高）： 1.客户有3台及以上服务器采购需求（预算超过15w） 2.客户有存储采购需求 3.客户有虚拟化采购需求 4.客户有计划新建数据中心 5.客户有计划新建核心业务（类似ERP、MES等） 6.客户有新建云平台需求 二级需求（有效性需判断）： 1.客户有1-2台服务器采购需求（单价3w以下），通常客户因预算不足，采购传统服务器。 2.客户有计划替换老旧服务器，需确认超过5年老旧服务器数量，如数量多于5台机会增大。 3.客户有计划新建非关键的业务，需确认新建业务的总成本，如金额超过30w，机会增大。 4.客户有容灾备份需求，如为VMware容灾机会增大，如为云平台或者硬件服务器容灾机会变小。 5.客户IT预算少于15w，首先引导增加预算，其次引导纯软件方案后期购买硬件，再之选择放弃。 了解用户短 期业务规划 BU 销售 渠道 获取IT采购需求 了解业务规划需求 机会关键词 服务器、存储、 虚拟化采购 机会关键词 应用新建/改造 数据中心新建/改造 云平台新建 标准化场景工 具实现认可 需求有效 满足判断 Y 产品采购背后 的业务需求 Y 商务 沟通 N 放弃或者 总部确认 样板点参观 、测试、专家 支持 N 注意：所有产品采购类规划一定是围绕某种业务实现的，意味着 最终都会落到业务场景中，并通过标准化工具来提高认可效率。 深信服企业云-商机有效性判断标准流程 深信服企业云-项目有效性判断标准流程 建设需求目标、有 预算，时间明确， 匹配云计算主推需 求场景之一 建设需求明确 老客户 新客户有销售或者 渠道关系基础 有关系基础 项目决策者之一 或者技术负责人 对方案感兴趣、 敢于尝试 用户愿意尝试 通常而言 满足第1条标准就是有一个有效的商机。 满足第2和3条件的客户，优先安排工作，更加有助于项目落 地。 THANKYOU

《SANGFOR_2018渠道售前云计算初级认证_企业级云-销售方法及话术3》由会员添***分享，可在线阅读，更多相关《SANGFOR_2018渠道售前云计算初级认证_企业级云-销售方法及话术3》请在金锄头文库上搜索。