太子奶4P营销策略.doc

太子奶的市场营销组合策略分析一、太子奶的产品策略分析李途纯作为太子奶公司的带头人，勇敢的向当时作为乳品市场中较高端的乳酸 菌奶方向进军而历经几年的发展之后，太子奶如今以每年100%的速度在飞快 成长，营销额从2000年的5000万元攀升至今天的20亿元，发展速度惊人综 观太了奶的发展丿力程，可将其发展战略总结为“营销网络+产品研发”的发展战 略一） 市场潜力分析早在1996年，李途纯开始进军乳酸菌市场吋，便冇了这样的认识：第一，n 本靠一袋牛奶强壮了一个民族，而随着中国国家经济实力的不断增强、人民收入 水平的不断提高，乳品市场必将大有所为：第二，中国人对普通奶的吸收有很犬 障碍，一旦消费者突破了这个认识谋区，小国的乳品市场终究会是乳酸菌的天下 的从十余年后的今天來看，李途纯当时的认识仍具有前瞻性据中国食品科学技 术学会有关的数据显示，我国的乳酸菌奶饮料行业在过去的五年间己经连续以超 过25%的速度快速增长，乳酸菌奶行业市场份额也从20世纪初的不足0. 1%发展 到2007年的超过3%o（二） 优质产品方案太子奶抛给了市场这样一个响当当的答案：做最优质的产品，以品质牢牢树立 自身在乳酸菌行业的霸主的地位。

当其他金业仍在以单纯的乳酸菌为卖点的时 候，太了奶早已将眼光装箱了更为高端的“发酵型”乳酸菌发酵型”乳酸菌 与普通乳酸菌的区别在于，它不仅能分解牛奶中的乳糖，同时富含维生素A、B、 E等，可防止皮肤粗糙随着十年来大众媒体的普及，这一健康理念在全国推广 开来并被国人接受同时太子奶将主要精力放在技术的更新上发酵乳制品在乳品行业中是一个比 较特殊的领威，由于保鲜冷链的成本过高，大多数的企业只能局限于300-500 公里的范围内而太子奶并没有局限于原始酸奶的木身，将发酵乳通过技术和包 装处理做成了在常温下可以保存多日的发酵乳饮品，这样就将范围扩大到了全 国三） 产品宣传策略对于营销而言，消费群越被细分，营销策略往往越容易制定，因此营销的目的 越容易实现，但太子奶适合全民饮用是不争的事实，也是公司宣传的内容，针对 这一矛盾，太子奶需要给岀适当的解决方案太子奶的营销策略依I日是“产品”针对不同的消费群，太子奶开发出不同的 产品，以差异化的产吊特性满足不同的消费者的需求，从而达到细化由场的效果 以针对中老年人的“孝行天下”为例，它根据中老年人的体质需求，主推无糖系 列，满足了中老年人对产品的诉求，在填补了市场的空白的同时，取得了良好的 反响。

其他诸如针对家庭消费的吋尚系列、针对儿童的太子系列等均是如此不 同的产品为消费者的选择捉供了多种可能，消费者对号入座，从而也就从根本上 解决了这一营销难题太了奶的成功充分体现了营销战略规划和营销管理过程对公司发展的重耍 性要想让企业良好、快速的发展，就必须制定止确的企业战略计划，并积极控 制营销计划的执行与控制，这样才能使企业健康发展二、太子奶的价格策略分析乳品行业的巨头企业虽然不多，但是出于各个企业之间的产品复制能力很强, 导致该行业的竞争非常激烈对此，太子奶公司没冇过多担心，他们认为在乳酸 菌奶领域产詁的詁质非常重要，价格战只能降低产品的性价比，因此价格战往往 不会打起太了奶在乳酸菌奶审场中的和对价格是最高的，同时市场占有率也是最高的 太了奶的高价策略是由它的品牌价值、高价值的产品、以及安全的质量等价值条 件作为支持的，同时也是由其营销策略和太子奶在乳酸菌奶行业的领导地位决定 的曲于太子奶的销量、市场占有率的居高不下，太子奶的售价实际上已经走向 高价值低价格的良性循环，这也是太子奶公司的价格策略的意图所在三、太子奶的渠道策略分析在市场竞争日益激烈的今天，“终端为王”认识企业成为市场赢家的不变定理。

太子奶牢牢地抓住了这一金科玉律，在全国建立了一支网路密集、规模庞大的营 销队伍目前太子奶集I才I已在全国的30多个省、直辖市设立了 1000多个销售分公司、 5000多个一级营销商、10力多个二级批发商、400多万个终端零售商，宜接参 与太子奶多级营销人员多达400万人这也就意味着在全国的3000多个区域县 中，在每个县平均至少右一个经销商，如此密集的营销网络，让行业对手们槊尘 莫及为什么会有这么多的营销商钟情于做太子奶的甜牌代理？其小的玄妙与太子 奶的网络建设策略密不可分——“代理商零风险经营，集团控制现金流营销” 在网络建设中，太了奶从三个方面将营销商的利益与集团的利益紧紧地捆绑在一 起一）零加盟费毫无疑问，高昂的加盟费通常会让经销商们感到心有余而力不足，即使生产商 的产品具有很高的市场知晓度和市场认可度，但经销商们却也往往对其望而却 步太子奶公司敏锐的捕捉到了这块营销网络市场中的空口点，以“零”加盟费 的营销策略吸引经销商的眼球，解决了经销商关注的问题，从而壮大了自身的营 销队伍二） “控制现金流”的模式“控制现金流”的模式具体内涵可以简单的理解为经销商只有提前一个月交齐 预付款后，公司才会在下个月按时向对方发货。

这样一来，一方面避免了企业自 身的财务危机，保证了资金回笼;另一方面，无形的增加了企业的流动资金，减 少了资金周转的时间，保证了企业能够正常运转三） 承担卖不掉的产品太子奶承诺:卖不掉的产品由公司来负责，这个保证可谓打消了经销商最后的 一点顾虑，使得经销商的积极性大大提高而实际上，rti于太子奶产品质量良好、 宣传到位等方而的拉动，退货现彖很少出现，因此即使企业做岀了这个承诺，仍 然没有给企业的发展带来很大的压力，反而由此承诺使其与经销商的关系更为紧 密在于经销商的合作过程中，太了奶在这样的营销理念下，使得各区域的经销商 实际上可算得上“占山为土”面对丰厚利润的驱动，他们最核心的任务就是积 极有效的产品管理、产品经营与渠道拓宽毫无疑问，当全国各地的5000多个 经销商均实现了他们各自的利益时候，集团的总体销量也就自然而然的会节节攀 升了我们不难发现太子奶在建设公司营销网络方面的高明之处；以丰厚的条件吸 引经销商加盟，鼓励其为自己的利益为出发点充分发展通过这一战略的实施， 节省了大量木该用于维护自身营销网络的成木优秀的销售网络管理，可谓太子 奶的以迅猛发展的一大法宝创新是促销制胜的法宝太子奶为了配合其品牌核心内涵“多喝多漂 亮”而推出的一系列促销组合，不但完成了销售促进，同时亦达到了品牌 与消费者有效沟通、建立品牌忠诚的目的。

统一结合品牌定位与目标消费 者的特点，开展了一系列的与“漂亮”冇关的促销活动，以加深消费者对 甜牌的理解比如统一在不同的区域市场就推出了 “太子奶TV-GIRL选拔 赛”、“太了奶•资生堂都市漂亮秀”、“太了奶阳光女孩”及“阳光频 率太了奶DJ大挑战”等活动，极大地提高了产品在主要消费人群中的知名 度与美誉度，促进了终端消费的形成，扫除了终端消费与识别的障碍。