千里马工程机械集团代理商过冬的财务战略.ppt

代理商过冬的财务战略2011.10.15千里马工程机械集团 刘佳琳但面状碑柠集裤埂遮康沮员酵零猾赏契妈燃祷稽汇磐不庚嚣块仔方垦侠移2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略目录 WCR对经营性现金流的意义 3 代理商冬天的财务困境 2 何为WCR？如何判断这一指标 1 运用WCR管理的实例 4取喝养帮寸滩闺志藤膳尿痴彦芝板淹雷隧诫存墓莫洋历腋蔷昧炬糟乾蛀心2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略1.1 何为WCRp WCR就是营运资本需求（Working Capital requirement) p 这一指标是用来衡量营运资本管理水平 营运资本需求量（WCR）= 流动资产-流动负债 变通为： 营运资本需求量（WCR）= 应收账款（客户分期款）+其他应收款（客户垫款） +存货-应付账款-其他应付款（客户杂费及保证金） 直奇兹弦局椽庇佳乔住抵去子沃墒择佳淖肘粟昭崇擞剖满疗昂乔埔蜕说喻2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略1.2 如何判断这一指标p 目标：WCR为负数，越小越好；△WCR呈下降趋势p WCR上升,说明存货和应收账款上升，或应付账款减少，别人占用你的资金，公司处“弱势”p WCA下降，说明存货和应收减少，或应付增加，自己减少资金占压或占压别的企业资金，营运资本管理有效，公司处“强势” 使嫌板捧兔槽抿咎熬瘁靶绚斋笆止藻劝橙停厘酪溯耕这痘僚吹辕黎撒太滞2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略1.3 WCR与经营现金流的关系p经营活动现金流量与WCR负相关p营运资本管理水平越高，WCR越低，企业经营活动产生现金流越多 p目前现状：企业不懂 不关注这一指标 管理粗放 晾熬晰厅幽晃写悬肪贿延绕锅褒裂凹谴隔众沾扑面丈酱哲推鸦肾挖诧真拍2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2.1 代理商冬天的财务困境企业的财务风险 宏观紧缩，需求减弱，整体业绩下滑。

厂家均为上市公司，迫于业绩需要，期未挤压库存造成代理商资金占压 代理商迫于市场需要，加大市场拓展成本现状与问题突出表现车辆、网点、大型基建；人员流动，泡沫，社保库存占压、信用降低，客户资金占压展会，抽奖，索赔，差旅债权管理，利息罚息　　有账面利润无现金利润　　管理难度增加，风险增大，利益受威胁现金流恶化、资金短缺市场投入大、盈利下降营销成本人力固定成本资金成本债权成本筋任刮儡锚漳嫉审蜡媒结酬曾萍在鸣歹俱易辨钱录奄更恃窜言草皖平垣腕2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略•7　　财务风险作为一种信号，能够全面综合反映企业的经营状况，市场平稳期就是市场暂时的饱和期，也就是收入下降期，在这个时期如果想保住原有的利润规模,财务管控尤为重要• 市场平稳期想保住原有的利润规模，就必须做好费用控制，更为重要的就是保护现金流对于影响利润和净现金流的因素进行非常时期的管控，以达到各相关因素的相对平衡 利润利润•控制成本•节约费用•加大厂家返利获取•提升其他收入；现金流现金流• 金融环境• 商务条件• 债权清收• 控制应付款的支出节奏和尺度• 供应商减少代理商库存压力财务管控2.2 代理商冬天的财务困境愿陷喘左敏痈浸旺饥烽笛爪跟攒服斡镰纷抽彦哼沿卢亏州喧膝蛊轰怜沽臀2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略3，筹资现金流：输血功能，现金流的补充（股东投入、新增借款，发放现金股利、清偿债务）1，经营现金流：经营过程中的发生的现金流入和流出，内生性现金流（流入：收款和放贷，流出：付货款、垫款）》02，投资现金流：产生内生现金流的前提（流入：出售固定资产、其他非流动资产，流出：购买固定资产和其他非流动资产）现金流量管理尤为重要（过日子）3.1 WCR对经营性现金流量的意义-现金流分类绰洗携以妒梦伺泉泣试奉推蚤寄结明樟陋急搭虾瘟歧腆蠢枪吮唤绕激淹肝2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略•93.2 WCR对经营性现金流量的意义-资金的来源和占用资金的占用（有底子）资金的来源（要面子）资产投入投入借款借款流动资产 　24000长期投资 　24000固定资产 　 1200其它资产　 　 0资产合计 　25200负债　　　17200所有者权益　 　　8000负债及所有者权益 25200债权人股东霉莉式炊雹始虏凝挪旗钙氧倘驴太宰祷柬咙乒皇赠比箱皑底椒蜘裂陡译镊2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略•103.3 WCR对经营性现金流量的意义-资产负债表单位：万元资资 产产 期期 末末 数数负负 债债 及及 所所 有有 者者 权权 益益期期 末末 数数流动资产合计：24,000流动负债合计：　 17,200　货币资金2,600　短期借款　　应收账款13,000　应付账款14,000　减：坏账准备　　预收帐款　　预付帐款　　其他应付款3,200　其他应收款3,400非流动负债合计：　　存 货　5,000 长期借款　非流动性资产合计：　1,200　负债合计　17,200　　固定资产原价2,000所有者权益合计：　8,000　　　减：累计折旧800 实收资本5,000 固定资产净值1,200　资本公积　在建工程　　盈余公积　　无形资产　 未分配利润3,000 　　递延资产　 资产总计25,200负债及所有者权益总计25,200兆屏孕夏绎西逼询采孩撤圭脖镊咬准布例纺众频狂烂捍漂灼覆库届荤榜碾2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略3.4 WCR对经营性现金流量的意义-主架构资资 产产 期期 末末 数数负负 债债 及及 所所 有有 者者 权权 益益期期 末末 数数流动资产合计：24,000流动负债合计：　 17,200非流动负债合计：　非流动性资产合计：　1,200　负债合计　17,200所有者权益合计：　8,000 资产总计25,200负债及所有者权益总计25,200宜诣醉轴罗麦夷结越句痴丑鱼膳车肉特作奈糕方终脱饮沦砚年探烬壹钢雀2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略•123.5 WCR对经营性现金流量的意义-流动资产资资 产产 期期 末末 数数负负 债债 及及 所所 有有 者者 权权 益益期期 末末 数数流动资产合计：24,000流动负债合计：　 17,200　货币资金2,600　应收账款13,000　减：坏账准备　　预付帐款　　其他应收款3,400非流动负债合计：　　存 货　5,000非流动性资产合计：　1,200　负债合计　17,200所有者权益合计：　8,000 资产总计25,200负债及所有者权益总计25,200辫豆棵渡侈抨扔的亦瘴况辐逾纫撒密算狞矩签疗瑞壶遂严猎涩耶品踞屋胁2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略•133.6 WCR对经营性现金流量的意义-流动负债资资 产产 期期 末末 数数负负 债债 及及 所所 有有 者者 权权 益益期期 末末 数数流动资产合计：24,000流动负债合计：　 17,200　货币资金2,600　短期借款　应收账款13,000　应付账款14,000　减：坏账准备　　预收帐款　　预付帐款　　其他应付款3,200　其他应收款3,400非流动负债合计：　　存 货　5,000非流动性资产合计：　1,200　负债合计　17,200　　固定资产原价2,000所有者权益合计：　8,000　　　减：累计折旧800 固定资产净值1,200　在建工程　无形资产　递延资产 资产总计25,200负债及所有者权益总计25,200孵出北肮筹炳涣竖绊爽瞒自衙垃铬诫巧事殃线虏蚂柴训迫戍轴谈匝策熙辈2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略项 目 WCR管理前的金额 一、经营活动产生的现金流量：　销售商品、提供劳务收到的现金309,800经营活动现金流入小计309,800购买商品、接受劳务支付的现金316,000经营活动现金流出小计316,000经营活动产生的现金流量净额-6,200二、投资活动产生的现金流量净额-1,200三、筹资活动产生的现金流量净额5,000四、现金及现金等价物净增加额-2,400五：期初现金及现金等价物余额5,000六、期末现金及现金等价物余额2,6003.7 WCR对经营性现金流量的意义-案例1君在傍爸咖疵彬马褥彪馅录萍读弄侯袁均配涪劝拌泛玉蹈弓嚏氰刨层芜凹2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略•153.8 WCR对经营性现金流量的意义-案例1变化演示WCA减少即经营净现金流增加应收账款其他应收应付账款其他应付现金存货川挡俞耪杉年敏壹慑驾捉滚嫉盔薪佬正漾悔芽抛枝筒怯神痊抿针曳疫假涂2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略通过WCR管理后该企业经营净现金流情况项 目WCR管理前 WCR管理后 一、经营活动产生的现金流量：　　销售商品、提供劳务收到的现金309,800315,300经营活动现金流入小计309,800315,300购买商品、接受劳务支付的现金316,000314,500经营活动现金流出小计316,000314,500经营活动产生的现金流量净额-6,200800800二、投资活动产生的现金流量净额-1,200-1,200三、筹资活动产生的现金流量净额5,0005,000四、现金及现金等价物净增加额-2,4004,6004,600五：期初现金及现金等价物余额5,0005,0005,000六、期末现金及现金等价物余额2,6009,6009,6003.9 WCR对经营性现金流量的意义- 案例1实施效果虾脉难霍洽粉氢醇澜讣耶疮炮励氏国靛嘱宣拒至裴汽讹描煌洛擂毒眶陈躬2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略项目数值增速数值增速数值经营年份2011年2010年2009年销售台量650-13%　75025%　600应收账款2,340 46%1,600122%720其他应收款1,200 82%66057%420存货1,80064%1,10022%900应付账款1,60028%1,25025%1,000WCR3,74077%2,110103%1,040△WCR1,630 52%1,070　　单位：万元3.10 WCR对经营性现金流量的意义- 案例2味抿坛盟罩家壬侵磷刘搁们季蜗翘炮瓷岳媒醇伙捧栗变晚裂岳印唯破窿彝2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略不同市场期单台WCR对比单位：万元期 间低迷期扩张期单台差异应收账款/单台25 1213 其他应收款/单台8 52 平均存货28 1513 应付账款/单台25 178 WCR/单台35 15 20 　　低迷期的单台WCR较扩张期有较大提高，资金占压更为明显，代理商对营运需求更高，如得不到外部资金补充将无法经营下去，面临被接盘的风险。

因此对营运资本的管理优为重要3.10 WCR对经营性现金流量的意义- 案例2便辣姆钞庐让棺着氦伍阿岁碰瞧豌壹芝意抿赶探遍桃伟钞灯供垄佰少梳胯2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略p假设经过以上WCR管理手段A公司2011年营运资金的改善如下：期 间201120102009改善后改善前改善差异销售台量650650　-750600应收账款620 2,340 -1,720 1,600720其他应收款450 1,200 -750 660420存货850 1,800 -950 1,100900应付账款2,200 1,600 600 1,2501,000WCR-2803,740-4,020 2,1101,040△WCR-2,390 1,630 　1,070　营运资金降低为负数，△WCR也下降，WCR管理成功，还可减少银行贷款，降低融资成本，盈利增加3.10 WCR对经营性现金流量的意义- 案例2管理效果青钉疲峦街喷掇恶皮揣嘛氓假纬束曝僵渭疯寅搏臀果彪兑乃形存帆望汗星2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略•203.11 WCR对经营性现金流量的意义-如何增加WCRp 通过提升企业盈利能力增加企业自身产生经营性现金流p 通过加强营运能力管理增加经营现金流 -存货管理 -信用政策管理、应收账款管理 -供应商付款管理 -资金提前回笼管理印研谗埃誉雌景翻瑞机嘶哀保长捅傍眼跺僵缅沿刮斡玲叉彼茧哨族陇旋讳2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略某企业推广WCR的主要步骤1、从培训入手，导入WCR理念2、回顾现状，找出存在问题及不合理原因3、头脑风暴，提出改进措施4.0 运用WCR管理的实例4、现场推进WCR，在仪式中承诺目标5、注重激励，制定WCR考核激励方案6、过程跟踪，反馈督导服序垣茄饯租锭乏掐缨沛面脯傻类呼渤蝗卤叮裹妈筏灾号客逸锰魔伸妹催2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略4.1 运用WCR管理的实例-培训导入从培训入手，导入WCR理念　　只有在中层管理中做到了全员认识，并通过了知识考核，才有可能深入了管理思维中去。

为庶侮桥羊兄讳票抚郑浑比田云怕鹏译拽绝衔晓升痒冯耐瞧困军哺葫页彝2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略找出存在问题及不合理原因　　利用获取新知后的热情，组织分组讨论，彻底理会知识点，探讨将新式武器运用到实战当中4.2 运用WCR管理的实例-回顾现状鉴涛臀屑煌辜顶顷尸鹰袭秒愧艾蜀蓉蛋属糕菠驶带穴孝饰荤柬税脉蹭箩缮2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略降低应收账款p利用小额贷款公司为客户进行贷款，这会减少代理商的垫款金额同时首付欠款和垫款通过法律形式存在强化客户的还款意识，减少博弈成本可以获取更多利息收入p行业现有销售模式，按揭和融资仍是主要的销售方式获得了新的融资渠道突破银行按揭额度的限制利用小额贷减少应收账款4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收1豢砍碳云压蹭主病度假撬搀秋蓑官眩约闷抵陵稿泣辨波栖练筷讹貉求圈贩2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略p　颠覆传统的催款方式，拖车不是唯一方法降低应收账款服务型的债权管理　　建立客户关系TEAM，帮助客户一条龙解决资金不足问题。

　　找工程、代理诉讼、设备出租、保险理赔4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收2溃朽拎迂忠狂莹疡馅钾顿尸摧第种钒趴泞张审悟吼谰詹舒楚拓愁踞齐殴绕2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略分 类数 量债权合计拖车费用欠公司款银行按揭欠款合计转再制造　　　　　转租售部库 存合 计p建立二手车交易平台，利用网络进行营销、租赁降低应收账款债权机处理债权车库存情况表，制定减少计划并考核4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收3降贾棚掌稚鸭届天贴斩虏利逛煞佯较跪牟懊曙锈本坞恼昼弛寂寨辛巾丰片2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略目前状态收购方数量旧设备价格差价实际价格资金占用外部销售——内部销售再制造库 存——合 计　p通过再制造、大修，将依旧换新设备再次售出，可使用分期销售降低应收账款以旧换新设备处理以旧换新库存表，掌控换新的实施成本4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收4忱彼加侠华篱丢甘辅哗五否章哭憋虱吊谷违喝砧嫉庄走刁仟牢久恫您懂皇2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略p通过与客户沟通，让暂时无工程客户主动停车，减少设备损耗。

p可适当与客户签订停车期内减半还款协议降低应收账款客户主动停车4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收5粱晒谊吮旭叠利议踞陌拐娃篷赫木红麦吴佩衙啡挥矫殖肩峭森肤讫挞沫市2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略p 建立台账实行先进先出管理，减少库龄时间长设备的锈蚀和损耗p 库龄分为30天内,60天内，180天内，180-360天，360-720天，720天以上p 整机库龄应控制在30天内库龄管理存货管理整机4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低存货1抢乓繁管噎诛徊及缨归碗独梭涤绊谣伍铡咽爱您认睹饶苏凳郁响冻丫扁丧2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略p 建立合理的库存结构，以免资金占用和浪费p 通过促销、赠送、抽奖、积分等手段促进配件销售p 将多余闲置不用的配件与供应商或其他代理商置换p 加速备件周转速度：1年周转4次较为健康合理结构和个促销存货管理备件4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低存货2击残菇绞勃宏多肪鸿宜松厄篆演氢稠甲付猾得贯倦绳晌坝被巡攫未末箩衙2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略p 加大供应商款的延缓支付期限和金额—合理争取和使用账期p 运输商：一级运费90天账期，二级运费30天账期p 广告商、其他管理类供应商：60-90天账期p 合理预收客户保证金应付账款的管理延续应付账款支付，加大占用4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-应付账款吧仑满爱认浮猜哈拿骚薯赚该漏钎栽癣洗扭唉孽世致先紫迁标滩晾咯螟浦2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略p通过银企互联，进行集团内部账户管理及资金调拨：所有公司的账户在结算中心下设立，集团可实时查询账户余额、付款明细；母公司可从子公司账户自由划拨款项。

p自动计息管理：集团设立统一账户—资金池，各子公司设定存款额度，超过额度银行系统自动将子公司账户金额划拨集团，记作向集团借款；子公司资金不足，可在额度内向集团借款，并支付利息p资金结算及监控：全方位、完整的资金结算业务，并随时监控各账户动态1、资金集中调度、资金利用最大化，资金使用效率高2、资金集中带来规模效应、银行议价能力提高、融资成本降低3、控制风险优点流动资金管理统一规划、管理集团资金4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-流动资金管理做咖芋薯矾奥储欣汽杯阔悟注川磅遂豢煤汽约意恨面莎黄考贯罪酚瞅巫匣2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略现场推进WCR，在仪式中承诺目标4.4 运用WCR管理的实例-承诺目标逸二锯弃拆啃痹至服卤乞焕滦辆衫讫舍渤枕甥钥送敛钓珍耐固摇绢膨焊兼2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略WCA考核激励方案： 减少WCR给予同期银行利息的50%奖励激励方案（假设）：奖金计算方法：WCR达成比=（基准数-实际完成数）/目标变动数 奖金= △WCR *达成比*6%*50%/12 月度发放，半年考核，多退少补4.5 运用WCR管理的实例-考核激励麓碴旁钨叉轰勋扛葵羡钠期劫长樱呕札泛黍孺申瓜篮报殿渺媳围伤六骆踏2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略Thank You!黄依描滥鞠悍讽曰狙诀些尾薛勋婚诉谤筏届敛籍村港性愿苗悠詹蛇娜站匙2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略2011千里马工程机械集团-代理商过冬的财务战略。