房地产销售贩卖技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,APEX-IMC,*,APEX,房地产贩卖技巧,,2024/9/12,1,,APEX-IMC,一、推销条件——3,H1F,Head,,学者的头脑,Heart,,艺术家的心,Foot,,劳动者的脚,Hand,,技术人员的手,,（懂行的推销专家）,2024/9/12,2,,APEX-IMC,二、购房者分析,2024/9/12,3,,APEX-IMC,不同的购房行为,,首次购买,二次购买,2024/9/12,4,,APEX-IMC,,,首次购买,冲动型购买行为,2024/9/12,5,,APEX-IMC,,,二次购买者,使用评价经验,新的购房需求,2024/9/12,6,,APEX-IMC,反馈,购房者选择售楼处行为模式,购房者家庭特征,居住地区,,阶层身份,,家庭生命周期阶段,,经济能力,购房需求,,经济能力,,欲购房屋种类,售楼处特质,接受接待特质,倾向接待中心[态度],,停车指示,选择售楼处,售楼处信息接触,产品及品牌购买,回馈,营销组合,1,2,7,3,6,5,4,,2024/9/12,7,,APEX-IMC,类型及应对要点,自我主张型,---承认对方的存在，尊重其面子,唯我独尊型,---让他自由选择,,---遇有问题时才回答,---,边让他观看边做询问，以便打听他的喜好,,---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由,,---亲切地照顾他,任你决定型,2024/9/12,8,,APEX-IMC,---,配合适当的时机,,---伺机地应对,,---在购房者看得到的地方待机,,---迅速地行动,---,要有耐性，不能急躁,,---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子,,---一面轻轻地施加压力，一面推销,,---简短的暗示比长篇的说明更有效,话多型,---,时间过长时同事应以有事交代将你救出困境,,---同事加入谈话行列,专家型,---,谦虚地听并且恰当地表示附和,,---积极地询问及吸收知识,,特快车型,,（急躁）,特慢车型,,（踌躇）,类型及应对要点,2024/9/12,9,,APEX-IMC,注意购房者的小孩,不要忽略小孩,,不可使用敷衍的语言,,以爱心来对待,不忙碌的人员来接待,,以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动,,拿玩具或图书给他看,,顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意,2024/9/12,10,,APEX-IMC,复数客的应对重点,不可忽视同行的人,,,---掌握同行的理由,,---征求建议与同意,,---当做复数客来处理，找出有发言力的人,,可缩短决定的时间,,---年青男女的场合，女性的发言力较强,,---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权,2024/9/12,11,,APEX-IMC,各种方法列举（8大方法）,,讲授法（单向沟通）,,会议法（双向沟通）,,小组讨论法（重点沟通）,,实例研究法（寻求解决问题之道）,,角色扮演法（体察销售行为能力）,,业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）,,示范法（提高受训者记忆效果）,,自我进修法（具实务经验者自我完善型）,2024/9/12,12,,APEX-IMC,三、如 何 引 导 消 费,2024/9/12,13,,APEX-IMC,改变购房者态度,增强购房者信心,2024/9/12,14,,APEX-IMC,抓住招呼购房者的机会,---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍,购房者目不转睛地盯住某户型时,,购房者用手去触摸模型时,,购房者抬起头来寻找时,,购房者突然停步时,,购房者找寻某种东西时,,与购房者四目交接时,2024/9/12,15,,APEX-IMC,提示介绍的方法,买房实际是买一种生活方式,了解购房者心目中理想的生活方式,,找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值,,从购房者的角度出发,,让他看到所需要的所有户型,,让他从低价品看到高价品,2024/9/12,16,,APEX-IMC,掌握购房者的需求,---欲望强度（需求的强弱） ---需求的理由（需求的情况）,不需要单方面地询问,,询问与商品提示交叉进行,,逐渐地集中焦点询问,,不要只依赖经验或第六感,2024/9/12,17,,APEX-IMC,介绍说明的方法,,---寻找其关心点 ---以其第一句话为线索,,从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始,,一边让购房者观察模型一边说明,,以身体语言辅助说明,,让楼盘自己说话,,一边观察一边说明,重 点,2024/9/12,18,,APEX-IMC,推荐时的用语,「这款非常好卖」,,「这种是引进……最新款户型」,,「这种户型在成都也是唯一的一套」,,「买这个一定错不了」,,「您太太/女儿一定会喜欢」,,「像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称」,,「我认为这个比较好」,2024/9/12,19,,APEX-IMC,促使成交的方法,---,,把户型缩小至2~3种内,---找寻购房者喜好的目标 ---对户型做特色说明,成交的契机——,,购房者询问完毕的时候,,购房者的询问集中在某一户型上时,,开始默默地思考时,,不断地点头时,,开始注意价格问题时,,反覆询问同 一问题时,,注意到付款方式及后续手续时,2024/9/12,20,,APEX-IMC,优秀推销员的八点标准,旺盛的精力,,表达能力,,社会技能,,服从指挥,,,脚踏实地,,有冲劲,,适合顾客,,配合工作之智力,2024/9/12,21,,APEX-IMC,谢 谢 聆 听,2024/9/12,22,,APEX-IMC,案例分析指导,,2024/9/12,23,,APEX-IMC,第一部分,,,,训练方法运用,2024/9/12,24,,APEX-IMC,各种方法列举（8大方法）,,讲授法（单向沟通）,,会议法（双向沟通）,,小组讨论法（重点沟通）,,实例研究（寻求解决问题之道）,,角色扮演法（体察销售行为能力）,,业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）,,示范法（提高受训者记忆效果）,,自我进修法（具实务经验者自我完善）,2024/9/12,25,,APEX-IMC,主要训练方式,,,讲授,,个案讨论,,实战模拟,2024/9/12,26,,APEX-IMC,获得专业知识的方法,,向有经验的人学习,,从专家、专门书籍中学习,,从其他售楼处中学习,,从报纸、杂志中学习,,结合自己的使用购买经验,,从购房者的经验中学习,,2024/9/12,27,,APEX-IMC,第二部分,,,错误百出的销售方式,2024/9/12,28,,APEX-IMC,现场,错误百出,的销售方式,碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子,,对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点,,以低姿态打给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。

2024/9/12,29,,APEX-IMC,现场,错误百出,的销售方式,客户口说,“,不错,”,,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！,,客户问什么，才答什么这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈2024/9/12,30,,APEX-IMC,现场,错误百出,的销售方式,客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰对客户的看法相应不理，甚至一概否决应该设法婉转解释切勿有,“,先入为主,”,的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买2024/9/12,31,,APEX-IMC,现场,错误百出,的销售方式,低价商品房向客户表明已付的定金可以退还买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变定金一交就应立即签约未获得明确答复，就让客户离去2024/9/12,32,,APEX-IMC,第三部份,,案 例 分 析,2024/9/12,33,,APEX-IMC,韦 小 宝 战 略,无用之用，是为大用,具体案例之一,,（虚实篇）,,2024/9/12,34,APEX-IMC,具体案例之一,（虚实篇）,当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。

这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的,“,软仗,”,，或许会有出乎意料之外的战果2024/9/12,35,,APEX-IMC,具体案例之二,,（谋攻篇）,发问的技巧,2024/9/12,36,APEX-IMC,具体案例之二,：（谋攻篇）,从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略2024/9/12,37,,APEX-IMC,具体案例之三,（作战篇）,,应召女郎式的谈判策略,2024/9/12,38,APEX-IMC,具体案例之三,：（作战篇）,勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需这便是,“,应召女郎式,”,的谈判策略2024/9/12,39,,APEX-IMC,具体案例之四,（战略篇）,需求是“创造”出来的,2024/9/12,40,APEX-IMC,具体案例之四,（战略篇）,商场如战场，在竞争激烈的商战中，,“,先声者,”,或许可能,“,先阵亡,”,；但更可能,“,先夺人,”,，历史可以证明这点2024/9/12,41,,APEX-IMC,具体案例之五,,（,谈判篇）,让价不如议价,2024/9/12,42,APEX-IMC,具体案例之五,（谈判篇）,在行销过程中，与其对买房做小幅度的,“,让价,”,，不如多学习,“,议价,”,的技巧。

所谓,“,让价有如割肉,”,，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润2024/9/12,43,,APEX-IMC,第四部份,,优秀销售人员十大特征,2024/9/12,44,,APEX-IMC,房地产优秀销售人员十大特征,,只有,“,客户,”,没有,“,好客,”,、,“,恶客,”,,,的区别,,超强的意志力,,超强的危机感,,能主导消费动向,,对客户和市场须有明智的判断力,,2024/9/12,45,,APEX-IMC,房地产优秀销售人员十大特征,做到,“,攻守自如,”,、天时地利人和,,超强的签约能力,,“,擒贼先擒王,”,的本领,,“,一勤天下无难事,”,的道理,,随机应变的本领,2024/9/12,46,,APEX-IMC,第五部分,,,销讲总结,2024/9/12,47,,APEX-IMC,,,2024/9/12,48,,APEX-IMC,谢 谢 聆 听！,2024/9/12,49,,APEX-IMC,。