经销商评级管理新规制度.docx

经销商评级管理制度一、 目标  为规范对各区经销商管理，优化销售网络，教导经销商融入企业管理模式，增强经销商和本企业合作信心，使之和企业共同成长，特制订本制度 二、 范围 适适用于企业各区域经销商管理工作三、 职责 1、市场部职责 （1）负责经销商等级评定管理要求， 2、销售部职责 （1）做好经销商评定，制订和实施企业产品价格政策 （2）负责经销商销售支持和经销商维护管理 （3） 销售经理对经销商理商资信调查 四、经销商评级管理制度 等级调查得分经营情况含   义AAA级90～100极好经销商经营本企业产品情况极好，基础为本企业专营本企业产品市场拥有率高，终端铺市率90%以上，本企业条码经营100%，掌控经销区域70%以上二批网络，团体管控佳，人员主动性高，各终端网点有专员维护，各终端门店造访周期一周为一次以上，各月库存掌控合理，无恶性换货退货统计，含有优异信用统计，有清楚运作思绪切和企业发展方向一致，含有相当雄厚经济实力，预留本企业专题运作资金，不确定性原因影响极小，和本企业合作年限3年以上AA级80～89优良经销商经营本企业产品情况较优，年盈利额本企业站主导地位，终端铺市率80%以上，本企业条码经营90%以上，掌控经销区域50%以上二批网络，各终端网点有专员维护，各终端门店造访周期一周为一次以上，库存掌控合理，无恶性退换货统计，含有优异信用统计，有清楚运作思绪和发展方向，预留本企业专题运作资金，和本企业合作年限2年以上A级70～79很好经销商经营本企业产品情况很好，终端铺市率70%以上，本企业条码经营90%以上，掌控经销区域50%以上二批网络，各终端网点有专员维护，各终端门店造访周期一周为一次以上,本企业产品回转率好和本企业合作年限1年以上B级60～69通常经销商经营本企业产品信息通常，终端铺市率60%以上，经营产品关键为本企业主销类产品，各终端网点有专员维护，各终端门店造访周期一周为一次以上，各月最少一次和企业订单合作，和本企业合作年限2年以上C级50～59较差经销商将本企业产品视为辅助产品，终端维护不高，和本企业合作主动性不强，产品不能形成良性回转D级＜50差经销商将本企业产品视为带销产品，终端维护不高，老货龄严重，产品回转周期长，基础和本企业实一次发货后无发货统计A级以上经销商：享受企业制订产品一级价格优惠。

 B级经销商：享受企业制订二级市场价格 销售支持 企业为和经销商共同发展，为各级经销商提供一系列销售支持方法，包含： （1） 价格支持：企业依据各等级经销商区域销售情况和竞争对手产品价格，为各等级经销商提供含有竞争力产品价格企业承诺依据市场情况不定时调整产品价格（政策）2） 促销活动：企业依据市场拓展需要不定时组织全国性促销活动，扩大企业品牌和产品在本区域著名度和影响力A级以上经销商商也可依据市场竞争情况，向企业申请促销活动支援3） 宣传物料：B等级以上经销商享受终端宣传物料优先投放 （4） 广告投入：B等级以上经销商享受2%-4%广告投入 （5） 人员支持：A等级以上经销商享受人员配置优先权 （6） 年中返利：B等级以上经销商享受年底返利百分比增大权利（7） 培训：B等级以经销商提供培训支持经销商考评（1） 市场部于每十二个月年初对经销商上十二个月度业绩实施考评，考评项目参考考评表 （2） 市场部对经销商考评应覆盖全部经销商，但下列情况例外： ① 当年5月份及以前和企业签署经销协议，从第二年起参与考评；② 当年5月份以后和企业签定经销协议，从第三年参与考评 （3）市场部应对考评结果进行汇总统计和分析，并将分析汇报呈报企业实施总经理。

 评分管理制度： 共分为四项：（1） 经营者情况权重10%（2） 其中经销商企业内部管理占权重15%， （3） 财务情况权重15%，（4） 本企业产品销售情况权重60% 一、经营者 1、家庭关系是否担心（3分） 【A】否 【B】是 2、是否沾染赌博、酗酒等不良癖好（3分） 【A】否 【B】是 3、是否对工作放任自流，不闻不问（3分） 【A】否 【B】是 4、经营人员是否努力工作，锐意进取（2分） 【A】是 【B】否 5、经营者之间是否存在财产争夺隐患（3分） 【A】否 【B】是 6、经营者是否高高在上，脱离职员（2分） 【A】否 【B】是 7、是否为筹集资金而伤神（1分） 【A】否 【B】是 8、经营者之间是否存在面和心不和，相互掣肘情况（2分）【A】否 【B】是 9、经营者说话是否颠三倒四，朝令夕改（2分） 【A】否 【B】是 10、经营者是否难寻踪影（2分） 【A】否 【B】是11、经营者是否整日面容憔悴，疲惫不堪（1分） 【A】否 【B】是 12、经营者是否制订出明确经营指标（3分） 【A】是 【B】否 13、经营者对经营指标是否一无所知，或一知半解（2分） 【A】否 【B】是 14、社会上是否有负面传闻（1分） 【A】否 【B】是 15、经营者打时职员是否常常窃窃私语，神秘兮兮（2分）【A】否 【B】是16、同行业者对其评价是否良好（2分） 【A】是 【B】否 17、职员对其评价是否良好（1分） 【A】是 【B】否18、是否身体健康，体力充沛（2分） 【A】是 【B】否19、经营者对本行业前景是否认同（2分） 【A】是 【B】否 20、经营者对本企业及产品是否认同（3分） 【A】是 【B】否 得分小计： 二、企业内部管理 1、职员是否崇尚团体精神，团结一致（2分） 【A】是 【B】否2、职员是否服从上司领导，做到令行严禁（2分） 【A】是 【B】否 3、对分配工作，职员是否按时按质完成（2分） 【A】是 【B】否 4、辞职率是否居高不下（2分） 【A】否 【B】是5、职员中是否有些人从事第二职业（1分） 【A】否 【B】是 6、职员上班纪律是否松懈（2分） 【A】否 【B】是7、职员是否将怨言、不满向企业外部人员倾诉（2分） 【A】否 【B】是 8、职员是否在已知总经理行踪情况下仍对问询故作不知（1分） 【A】否 【B】是 9、总经理不在时，职员是否表现出兴高采烈表情（1分） 【A】否 【B】是 10、办公场所是否常常有身份不明外来人员（1分） 【A】否 【B】是 11、办公区域、仓库是否杂乱无章，一片狼籍（2分） 【A】否 【B】是 12、职员是否每日无所事事（2分） 【A】否 【B】是 13、职员是否有不检点行为（1分） 【A】否 【B】是 14、职员是否违规操作，以中饱私囊（2分） 【A】否 【B】是 15、库存量是否急剧增减（2分） 【A】否 【B】是 16、管理人员能力是否胜任工作要求（2分） 【A】是 【B】否 17、管理人员是否受职员尊重和信任（2分） 【A】是 【B】否 18、管理人员是否用心培养职员（2分） 【A】是 【B】否 19、企业气氛是否主动向上、士气高昂（2分） 【A】是 【B】否 20、企业经营业绩是否良好（3分） 【A】是 【B】否 得分小计： 三、财务情况 1、资金实力是否雄厚、风险负担能力强（3分） 【A】是 【B】否 2、现金不足，是否提前回收货款以处理资金不足（3分） 【A】否 【B】是 3、是否为筹措资金低价抛售产品（2分） 【A】否 【B】是 4、是否有传闻其它债权无法索回借款（1分） 【A】否 【B】是 5、是否开始利用高息贷款（2分） 【A】否 【B】是 6、是否频繁更换商业银行（2分） 【A】否 【B】是 7、经营者和财务责任人是否常常奔走于各类金融机构（2分） 【A】否 【B】是 8、和业务银行关系是否担心（2分） 【A】否 【B】是 9、业务银行是否对其采取强制性方法 （2分） 【A】否 【B】是 10、和其它债权人关系是否担心（2分） 【A】否 【B】是 得分小计： 注：（1）本调查汇报共50条，每一条调查结果为【A】，得满分；调查结果为【B】，得0分；最终得分为累计之和。

（2）对经营者调查可经过和经营者交流方法；对企业内部管理调查可经过和职员谈话、企业实际观察等方法；对财务情况调查则可经过和财务人员及第三方交流四、产品销售情况代理商名称考评人员考评年度评价原因评价关键点评分标准考评得分渠道拓展1渠道掌控很得力，本企业产品铺货率90%152渠道掌控很得力，本企业产品铺货80% 113渠道掌控通常，本企业产品铺货率60% 74渠道掌较差，本企业产品铺货率50% 45渠道掌控差，本企业产品铺货率20%1销售额1业绩优异，年度销售目标达成100%  152业绩优良，完成年度销售目标95%113业绩尚可，完成年度销售目标80%74业绩通常，仅完成年度销售目标60%45业绩较差，年度目标达成率抵御40%1配合度1主动配合企业相关政策，实施良好152基础能实施企业相关政策，未发生违规行为113尚能实施企业相关政策，发生1次违规行为74对企业部分政策有抵触。