如何做合格的区域经销商课件.ppt

扬子净水机扬子净水机如何做合格的如何做合格的区域区域经销商经销商 齐齐 克克 龙龙（（MBA MBA 高级顾问师）高级顾问师） 扬子净水机扬子净水机 目目 录录一、一、区域区域市场市场及及客户客户特征特征二、净水机市场特征二、净水机市场特征三、区域市场成功经验三、区域市场成功经验四、区域市场存在的问题四、区域市场存在的问题五、区域五、区域市场操作思路及建议市场操作思路及建议六、六、区域区域市场市场开发技巧及策略开发技巧及策略净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 一、一、区域区域市场市场及及客户客户特征特征净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 思考思考1：请问什么是市场？：请问什么是市场？ 市市 场场 = = 人人 口口 + +购买欲望购买欲望+ +购买力购买力净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机思考思考2：我们渠道：我们渠道经销经销商商选择的标准选择的标准？？ A、选择产品或厂家的标准？、选择产品或厂家的标准？ （市场、竞争、品牌）（市场、竞争、品牌） B、希望厂家给提供什么样支持？、希望厂家给提供什么样支持？ （价格、广告、店面、技术或服务）（价格、广告、店面、技术或服务） C、希望得到营销或管理的支持？、希望得到营销或管理的支持？ （客户选择、促销方案）（客户选择、促销方案）净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机案例案例A A：：《《非洲卖鞋非洲卖鞋》》 一个著名故事一个著名故事一个著名故事一个著名故事 美美美美国国国国有有有有一一一一个个个个鞋鞋鞋鞋业业业业的的的的总总总总裁裁裁裁，，，，一一一一天天天天他他他他让让让让一一一一个个个个业业业业务务务务员员员员到到到到非非非非洲洲洲洲考考考考察察察察市市市市场场场场情情情情况况况况，，，，他他他他到到到到非非非非洲洲洲洲后后后后，，，，发发发发回回回回一一一一个个个个电电电电报报报报：：：：““““非非非非洲洲洲洲没没没没有有有有人人人人穿穿穿穿鞋鞋鞋鞋，，，，没没没没有有有有市市市市场场场场””””。

总总总总裁裁裁裁又又又又派派派派了了了了第第第第二二二二个个个个业业业业务务务务员员员员，，，，发发发发回回回回电电电电报报报报““““非非非非洲洲洲洲没没没没有有有有人人人人穿穿穿穿鞋鞋鞋鞋，，，，市市市市场场场场巨巨巨巨大大大大””””；；；；总总总总裁裁裁裁又又又又派派派派了了了了第第第第三三三三个个个个业业业业务务务务员员员员，，，，发发发发回回回回电电电电报报报报““““非非非非洲洲洲洲人人人人比比比比较较较较特特特特殊殊殊殊，，，，我我我我们们们们的的的的鞋鞋鞋鞋需需需需要要要要改改改改进进进进，，，，市市市市场场场场潜潜潜潜力力力力很很很很大大大大””””，，，，积积积积极极极极向向向向老老老老板板板板建建建建议议议议开开开开发发发发非洲市场非洲市场非洲市场非洲市场””””，并向老板提交了，并向老板提交了，并向老板提交了，并向老板提交了《《《《市场开发计划市场开发计划市场开发计划市场开发计划》》》》的建议书的建议书的建议书的建议书《《非洲卖鞋非洲卖鞋》》的深思：的深思： 1、、同一市场却有三种悍然不同的观点？同一市场却有三种悍然不同的观点？ 2、、市场或销售究竟是做什么或卖什么？市场或销售究竟是做什么或卖什么？为什为什么么?净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 1 1、净水机市场及特征、净水机市场及特征 2 2、经销商需求及核心、经销商需求及核心 3 3、终端客户及预期价格、终端客户及预期价格净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 思考思考3：： 最终决定消费者购买的核心要素是什么？最终决定消费者购买的核心要素是什么？ A、产品价格？、产品价格？ B、产品或公司品牌？、产品或公司品牌？ C、导购人员的品质？、导购人员的品质？ D、客户购买的需求？、客户购买的需求？净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 营销营销核心核心及本质及本质 了解客户需求了解客户需求 满足客户需求满足客户需求净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 二、净水机市场特征二、净水机市场特征净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 1 1、行业发展市场特征、行业发展市场特征 A A、、净水机是朝阳产业，受国家倾斜重要产业净水机是朝阳产业，受国家倾斜重要产业；； B B、未来五年行业得到快速发展；、未来五年行业得到快速发展； C C、行业缺乏规模、缺乏标准、缺乏规范、行业缺乏规模、缺乏标准、缺乏规范 D D、市场潜力巨大、市场潜力巨大（市场占有率（市场占有率1%1%））净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 2 2、经销商市场特征、经销商市场特征 A A、市场区域没有形成网络，经销商实力不齐；、市场区域没有形成网络，经销商实力不齐； B B、经销商的网络、营销布点匮乏；、经销商的网络、营销布点匮乏； C C、经销商对净水机市场还缺乏认识高度、经销商对净水机市场还缺乏认识高度 潜力、机会、营利点都有顾虑潜力、机会、营利点都有顾虑 D D、未来市场竞争格局不了解、未来市场竞争格局不了解净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 衡量客户的标准衡量客户的标准 购买需求购买需求+ +购买能力购买能力净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 3 3、目标市场客户特征、目标市场客户特征 A A、家庭终端客户，市场占有率不高、家庭终端客户，市场占有率不高 目前城市：目前城市：1%1%，农村：不到千分之一，农村：不到千分之一 B B、集团客户（公共办公场所）潜力最大、集团客户（公共办公场所）潜力最大 C C、竞争对手威胁或冲击有影响、竞争对手威胁或冲击有影响净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机成功定律成功定律 （二八法则）（二八法则） 1）客户与销售额）客户与销售额销售额销售额客客 户户20%20%客客 户户80%80%销售额销售额80%80%客客 户户20%20%销售额销售额净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机我们究竟卖的是什么我们究竟卖的是什么 产品或服务产品或服务概念或理念个人魅力与信誉个人魅力与信誉公司品牌公司品牌海尔集团张瑞敏：海尔集团张瑞敏：海尔集团张瑞敏：海尔集团张瑞敏： 我们不是在卖而是在买，在买客户的需求我们不是在卖而是在买，在买客户的需求 净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机2）业务员与业绩）业务员与业绩业业 绩绩业务员业务员20%20%20%20%业务员业务员业务员业务员80%80%80%80%业业业业 绩绩绩绩80%80%80%80%业务员业务员业务员业务员20%20%20%20%业业业业 绩绩绩绩净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 3）时间与效率）时间与效率效效 率率时时 间间20%20%20%20%时时时时 间间间间80%80%80%80%效效效效 率率率率80%80%80%80%时时时时 间间间间20%20%20%20%效效效效 率率率率净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机4、金字塔客户（、金字塔客户（VIP客户）客户） 金字塔客户金字塔客户金子塔客户金子塔客户小客户小客户小客户小客户普通客户普通客户主要客户主要客户 VIPVIP5 5%%1515%%5050%%3030%%净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机客户类型客户类型客户类型客户类型 数量比重数量比重数量比重数量比重档次档次档次档次利润比重利润比重利润比重利润比重市场目标市场目标市场目标市场目标A A 客户客户客户客户5%高高高高80%财务利益财务利益财务利益财务利益B B 客户客户客户客户15%中中中中15%客户价值客户价值客户价值客户价值C C 客户客户客户客户80%低低低低5%客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度客客 户户 分分 类类净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机客户类型客户类型客户类型客户类型 业绩比重业绩比重业绩比重业绩比重客户比重客户比重客户比重客户比重人员比重人员比重人员比重人员比重A A 客户客户客户客户70%10%15%B B 客户客户客户客户20%20%25% C C 客户客户客户客户10%70%60%比比 重重 分析分析净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机客户类型客户类型客户类型客户类型 业务员业务员业务员业务员销售经理销售经理销售经理销售经理销售总监销售总监销售总监销售总监A A 客户客户客户客户拜访拜访拜访拜访3 3次次次次3-53-5拜访拜访拜访拜访1-21-2次次次次3-53-5半年拜访半年拜访半年拜访半年拜访1 1次次次次1-21-2B B 客户客户客户客户拜访拜访拜访拜访2 2次次次次1-21-2拜访拜访拜访拜访1-21-2次次次次2-32-3次次次次必要时必要时必要时必要时 C C 客户客户客户客户拜访拜访拜访拜访1 1次次次次1 1客户管理原则客户管理原则净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机5、与客户建立战略伙伴关系、与客户建立战略伙伴关系 顾顾 客客 潜在客户潜在客户 客客 户户 满意满意客户客户 忠实忠实客户客户净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 三、区域经销商成功经验三、区域经销商成功经验净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 案例案例B：：《《一瓶矿泉水的价格一瓶矿泉水的价格》》 A、正常超市的价格？、正常超市的价格？ B、旅游地点的价格？、旅游地点的价格？ C、、“5.12”文川地震的价格文川地震的价格?净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 启发启发: 许多销售人员只关注卖什么许多销售人员只关注卖什么 我们传统方法销售的人传播的信息落在购买者我们传统方法销售的人传播的信息落在购买者的盲点上，的盲点上，许多销售人员他们只注意自己许多销售人员他们只注意自己为什么要卖，而不关注谁会愿意买他们为什么要卖，而不关注谁会愿意买他们卖的东西。

卖的东西净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 1 1、严格领会并执行公司营销政策、严格领会并执行公司营销政策 2 2、寻找有价值的目标客户、寻找有价值的目标客户 3 3、协助总经销商或厂家做好协调、协助总经销商或厂家做好协调 （技术与服务）（技术与服务） 4 4、迅速反馈市场有效需求及信息、迅速反馈市场有效需求及信息 5 5、实现、实现““合作与共赢合作与共赢””是核心利益是核心利益净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机客户购买心理活动过程客户购买心理活动过程：实实现现购购买买购购买买动动机机购购买买欲欲望望购购买买能能力力客户理性购买客户理性购买净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 四、四、区域市场区域市场存在存在的问题的问题净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机案例案例D D《《A A、、B B、、C C为谁而工作为谁而工作》》 某一产品有三个竞争对手，某一产品有三个竞争对手，A A、、B B、、C C，同时开，同时开发某一客户发某一客户W W，经过三个月的努力，最后给，经过三个月的努力，最后给B B成交。

成交请问请问A A、、C C是为谁而工作？其理由？是为谁而工作？其理由？ 1 1））A A、、C C引导、激发引导、激发W W客户的购买兴趣？客户的购买兴趣？ 2 2）传递的）传递的W W客户判断和评价购买的依据？客户判断和评价购买的依据？ 3 3））A A、、C C培养了客户？培养了客户？  扬子净水机扬子净水机1 1、对产品、技术、市场定位不清、对产品、技术、市场定位不清2 2、缺乏必要的营销团队和管理团队、缺乏必要的营销团队和管理团队3 3、对目标市场或客户需求分析不够、对目标市场或客户需求分析不够4 4、缺乏必要的有效沟通、缺乏必要的有效沟通 （市场、条件、策略与措施）（市场、条件、策略与措施）5 5、双方的经营思路与策略不统一、双方的经营思路与策略不统一净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 思考思考3 3：为什么客户不买我们的：为什么客户不买我们的 顾客的价值顾客的价值 1）顾客让渡价值顾客让渡价值：是指顾客总价值（是指顾客总价值（是指顾客总价值（是指顾客总价值（Total Customer ValueTotal Customer Value）与顾客总）与顾客总）与顾客总）与顾客总成本成本成本成本(Total Customer Cost)(Total Customer Cost)之间的差额。

之间的差额之间的差额之间的差额 2）顾客购买的总价值顾客购买的总价值 是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益 包括：包括：包括：包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值产品价值、服务价值、人员价值、形象价值产品价值、服务价值、人员价值、形象价值产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 3）顾客购买的总成本）顾客购买的总成本 顾客为购买某一产品所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等顾客为购买某一产品所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等顾客为购买某一产品所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等顾客为购买某一产品所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等 包括：包括：包括：包括：货币成本、时间成本、精力成本、体力成本货币成本、时间成本、精力成本、体力成本货币成本、时间成本、精力成本、体力成本货币成本、时间成本、精力成本、体力成本 顾客让渡价值顾客让渡价值顾客让渡价值顾客让渡价值= =顾客购买总价值顾客购买总价值顾客购买总价值顾客购买总价值——顾客购买总成本顾客购买总成本顾客购买总成本顾客购买总成本净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机五、区域市场操作思路或建议五、区域市场操作思路或建议净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 开发市场的核心：开发市场的核心： 1、找到产品目标客户、找到产品目标客户（市场调研）（市场调研） 2、采取有效沟通方式、采取有效沟通方式（（4P或或4C）） 3、建立有效信任关系、建立有效信任关系（有效沟通）（有效沟通） 4、实现营销目的、实现营销目的（满足客户需求）（满足客户需求）净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 1 1、对产品、技术要认识和清晰、对产品、技术要认识和清晰 2 2、对市场目标客户要分析、对市场目标客户要分析 3 3、要组建区域市场销售团队和、要组建区域市场销售团队和销售渠道销售渠道 4 4、要加强专业技术、专业知识的学习、要加强专业技术、专业知识的学习 5 5、要善于复制成功者的经验、要善于复制成功者的经验 6 6、要关注竞争对手的情况、要关注竞争对手的情况净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机选择目标客户的原则：选择目标客户的原则： A A类客户：有观点、有能力类客户：有观点、有能力----接近他们接近他们 B B类客户：有能力、没有观念类客户：有能力、没有观念----沟通他们沟通他们 C C类客户：有观念、没有能力类客户：有观念、没有能力----关注他们关注他们 D D类客户：没有观念、没有能力类客户：没有观念、没有能力----远离他们远离他们 净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 开发潜在客户的策略开发潜在客户的策略有观念有观念有购买力有购买力无观念无观念无购买力无购买力ADCB远离远离重点重点提升提升培育培育净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机六、六、区域区域市场开发市场开发策略及策略及技巧技巧净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 寻找关键要素寻找关键要素(蝴蝶模型蝴蝶模型)成成功功客客户户开开发发发动者发动者影响者影响者守门人守门人决策者决策者购买购买者者使用者使用者净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 开发客户的目的：开发客户的目的：寻找购买者的决策人寻找购买者的决策人工作内容工作内容工工 作作 目目 标尽快找到提尽快找到提尽快找到提尽快找到提议议者者者者了解使用的具体需求了解使用的具体需求了解使用的具体需求了解使用的具体需求与影响者作朋友与影响者作朋友与影响者作朋友与影响者作朋友对对最最最最终终决策决策决策决策产产生重大影响生重大影响生重大影响生重大影响拜拜拜拜访访决策者决策者决策者决策者促使直接决策促使直接决策促使直接决策促使直接决策权权或部分决策或部分决策或部分决策或部分决策权权与与与与购买购买者者者者处处理关系理关系理关系理关系落落落落实实商商商商务务合作（合作（合作（合作（签签定合同）定合同）定合同）定合同）不可忽不可忽不可忽不可忽视购买视购买者者者者““““县县官官官官””””不如不如不如不如““““县县管管管管””””净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机1 1、开发市场的、开发市场的技巧技巧 1 1）让客户信任）让客户信任 如何与顾客建立信任，是推销人员的首如何与顾客建立信任，是推销人员的首要解决的问题，如果顾客不信任我们，无要解决的问题，如果顾客不信任我们，无论我们的产品或服务，都不会打动顾客的论我们的产品或服务，都不会打动顾客的心。

心净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 2 2）关注顾客的需求）关注顾客的需求 顾顾客客购购买买的的动动机机，，是是实实现现购购买买的的前前提提条条件件，，如如果果不不解解决决顾顾客客的的需需求求点点，，如如果果我我们们的的产产品品或或服服务务不不能能满满足足顾顾客客的的需需求求，，我我们们也也不不可能实现销售的目的可能实现销售的目的净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 3 3）帮助顾客做购买的决定）帮助顾客做购买的决定（（1 1）当顾客有购买的欲望和能力，我们经积极地）当顾客有购买的欲望和能力，我们经积极地帮助顾客做出购买的决策帮助顾客做出购买的决策2 2）我们提供一系列的决策理由，如价格、服务、）我们提供一系列的决策理由，如价格、服务、信誉、质量等决策因素信誉、质量等决策因素净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机案例案例案例案例E E 《《《《谈恋爱的启发谈恋爱的启发谈恋爱的启发谈恋爱的启发》》》》 我们在谈恋爱，是多占有女孩的信息，还是让对方多占我们在谈恋爱，是多占有女孩的信息，还是让对方多占我们在谈恋爱，是多占有女孩的信息，还是让对方多占我们在谈恋爱，是多占有女孩的信息，还是让对方多占有我的信息？有我的信息？有我的信息？有我的信息？ 我们在拜访客户的时候：我们在拜访客户的时候： ？是占有更做的客户信息？是占有更做的客户信息 ？？还是让客户占有我们更多的信息还是让客户占有我们更多的信息为什么？为什么？净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 4 4）满足顾客需求）满足顾客需求 用我们的产品或服务满足顾客的需求。

用我们的产品或服务满足顾客的需求 当目标顾客确定以后，我们要用一流的产品或服当目标顾客确定以后，我们要用一流的产品或服务来满足他务来满足他 联想集团总裁杨元庆：所谓战略就是确定联想集团总裁杨元庆：所谓战略就是确定目标客户后，用一流的产品或服务来满足他目标客户后，用一流的产品或服务来满足他净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 2 2、开发市场的步骤、开发市场的步骤 1 1）明确拜访的目的）明确拜访的目的 2 2）做好拜访计划）做好拜访计划 3 3））尽可能尽可能做好拜访预约做好拜访预约 4 4）做好拒绝思想准备（）做好拒绝思想准备（YESYES是从是从NONO开始）开始） 5 5）调整自己的心态）调整自己的心态 6 6）做好顾客资料研究）做好顾客资料研究与归档与归档净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机 请思考：请思考： 销售核心是什么？销售核心是什么？净净 水水 家家 电电 扬子净水机扬子净水机信信 任任A、获得信任是条件、获得信任是条件B、建立信任是手段、建立信任是手段C、达到共赢是目、达到共赢是目标标 扬子净水机扬子净水机《《奶酪的启迪奶酪的启迪》》1 1、、你是一切的根源，无论有没有得到奶酪，原因在自己身上找；你是一切的根源，无论有没有得到奶酪，原因在自己身上找；2 2、认识你自己，做你自己最爱做的事，才会保证你的工作价值，得到你爱的、认识你自己，做你自己最爱做的事，才会保证你的工作价值，得到你爱的奶酪；奶酪；3 3、、世上世上 没有失败的事，只有还没找到好的方法没有失败的事，只有还没找到好的方法；；4 4、、在正确的时间、正确的地方，做正确的事；在正确的时间、正确的地方，做正确的事；5 5、速度是重要的，比速度更重要的是方向；、速度是重要的，比速度更重要的是方向；6 6、帮助更多人得到奶酪，你才能得到自己的奶酪；、帮助更多人得到奶酪，你才能得到自己的奶酪；7 7、成功靠别人、成就靠自己；、成功靠别人、成就靠自己；8 8、与有奶酪的人在一起你一定也可以得到奶酪；、与有奶酪的人在一起你一定也可以得到奶酪；9 9、所有奶酪都会过去，永远要学习做新的奶酪；、所有奶酪都会过去，永远要学习做新的奶酪；1010、奶酪不是一切，无论你拥有或失去都是正常的，人生永远有比奶酪更重要、奶酪不是一切，无论你拥有或失去都是正常的，人生永远有比奶酪更重要的事要做；的事要做；1111、成功一定有方法，失败一定有原因。

成功一定有方法，失败一定有原因  扬子净水机扬子净水机 回回 顾顾一、一、区域区域市场市场及及客户客户特征特征二、净水机市场特征二、净水机市场特征三、区域市场成功经验三、区域市场成功经验四、区域市场存在的问题四、区域市场存在的问题五、区域五、区域市场操作思路及建议市场操作思路及建议六、六、区域区域市场市场开发技巧及策略开发技巧及策略 扬子净水机扬子净水机 谢谢 谢谢 各各 位！位！。