汽车销售话术训练情景11-20.ppt

汽车销售话术训练话术训练情景 11：行驶的速度好象有点慢哦 常见应对 1. 不会啊，怎么会呢？ 2. 这样的速度不慢啊！ 3. 可能是因为你不习惯吧！ 话术训练回答速度慢的妙语范例： “我明白您的意思，很多客户和您一样都误以为在试驾 时，要把车开得很快， 才能检测出车子的品质，其 实不然，平心而论，我们卖的并非 F1 赛车，平时 也很少有允许 我们开快车的场地，所以以快论车， 绝非正确的论断其实试驾主要是为了试出这个车 子 的动力、速度和空间这三大方面是否符合您的要 求，你说对吗？” （行驶速度确实比较慢时 的解释 ） 话术训练回答速度慢的妙语范例： “有两方面的原因，一是因为我们的风窗玻璃是由两层 玻璃中间加一层 PVB 胶 片支撑的一种安全玻璃， 不仅隔热防紫外线，还可以降低驾驶员对驾驶速 度的敏感性； 二是这款车具有优越的平稳性，车行 驶的越平稳就越有慢的感觉，就好像您在凹凸不平 的 乡村道路上开几十公里的时速时就感觉很快了， 而到了高速公路开 100 公里的时速也觉得 很慢这 款车因为有很好的减震效果，行驶起来更加平稳， 所以感觉就不那么快了，您说呢？” 话术训练回答速度慢的妙语范例： “其实您不问这个问题，我也正想跟您解释呢！（行驶 速度“感觉”比较慢时 ” 的解释） ☺ 客户： “那你解 释一下？” ☺销售人员： “这行驶的速度感觉不快 ，主要是由这款车的夹层风窗玻璃引起的，它是由 两 层玻璃中间加一层 PVB 胶片制成的一种安全玻 璃，光学性能好，不但可以吸热，防紫外线， 还可 使光线变得柔和，从而能给人一种减速的感觉。

另 外，这款车减震效果好，开起来很 稳，也会让您感 觉速度不快其实你看看速度表就知道，现在的时 速已经超过 100 公里了， 您说这速度慢么？” 话术训练情景 12：天窗会不会影响车的安全性 常见应 对 1、应该不会有影响的 2、没听说过天窗会影响车的安全性的 3、您放心，肯定不会影响的！ 话术训练回答天窗会不会影响车安全性的妙语范例 ： “我理解您的顾虑， 但是天窗绝对不会影响汽车的安 全性， 您的担心是多余的！ 因为为驾乘人员提供 安全保护的是车身的承载框架，而不是车顶薄薄的 钢板，所以只要不 破坏承载框架，天窗就不会影响 汽车的安全性您也知道，世界上大部分高档的豪 华车都 是配有天窗的，他绝对不会影响安全性，而 且还会给驾乘人员带来更多的乐趣您说呢？” 话术训练回答天窗会不会影响车安全性的妙语范例 ： “关于这一点请您放心，目前国内大部分车型都是承载 式车身，车身是由框架 组成的，碰撞手里在车身的 纵梁，而车顶只是由薄薄的钢板覆盖起到隔声，挡 雨的作用， 所以天窗对安全性没有直接的影响况 且我们这款车是带天窗的车型，厂家在设计时就已 经考虑了汽车的安全性您就放心享受天窗带来的 清风与阳光吧！ ” 话术训练情景 13：车轮抓地性能一般，而且开快了车身 有点飘 常见应对 1、您开慢一点就不会这样了。

2、这都是正常现象啊！ 3、什么车开快了都会这样子的！ 4、30 万以上的车子就不会这样，您要试试吗 ？ 话术训练回答车轮抓地性能一般的妙语范例： “高速行驶时，使汽车发飘的主要原因是空气动力学的相关因 素，气流从车辆 地不产生了向上的托力，从而使轮胎的抓地 性降低，导致车辆发飘其实即使是最高档的 车，超过了一 定的限速，都是会感觉发飘的，你说对吗？” ☺客户： “嗯 ，对呀！ ” ☺销售人员： “如果您将这款车买回家，那么您 一般会在哪里开？” ☺客户： “市区和市郊啊 ” ☺销售人 员： “那您一般的时速是多少？会超过 120 公里吗？” ☺客 户： “应该不会吧，交通状况也不允许开那么快啊！ ” ☺销 售人员： “既然是这样，您就没必要担心时速超过 120 公里 时车子会发飘啦，对不对？” 话术训练回答车轮抓地性能一般的妙语范例： “您是很喜欢飚车还经常要走高速呢？” （选择性提问 ，转移话题） ☺客户： “不是啊，不过偶尔短途旅 行也要走高速吧？” ☺销售人员： “如果您只要是 在市区行驶的话，时速不可能太快我们这款车时 速超过 120 公里才会感觉有点飘，而您在市区的时 速一般不可能超过 100 公里，所以您平常开的时候 根本不会出现这个问题，你说对吗？” 话术训练回答车轮抓地性能一般的妙语范例：“据我所知，您买这款车只要使用于在市内上下班代步，对吗 ？” ☺客户： “没错呀！ ” ☺销售人员： “因为燃油价格不 断上升，所以您很看重这款车的低油耗，是吗？” ☺客户： “对。

” ☺销售人员： “既然是这样问题就来了，你要低油 耗，车子的重量就不可能太重；而车子不重，开得太快就会 发飘，鱼与熊掌不可兼得啊！不过，你根本就不必为此烦恼 ，因为你上下班的时速肯定不会超过 100 公里，不超过这个 时速，车子就会稳稳当当的，根本不会出 现您说的这种情况 而且开车安全是第一位，开慢一点比什么都强，您说对不 对？” 话术训练情景 14：这款车的加速性能好像很一般哦 常 见应对 1、是吗？我觉得还不错啊！ 2、在同档次的车里面，这款车已经比较好了 3、一分钱一分货，他肯定不能跟十几万的高档 车比啦！话术训练回答加速性能好像很一般的妙语范例：“您为什么会这样认为呢？” ☺客户： “因为这款车 1 到 100km/h 的加速时间为 12s，我听说超过 10s 就说明加速性能 不 好！ ” ☺销售人员： “看来你是做足功课，有备而来啊！事 实上很多消费者跟您一样对汽车的性能 还仅仅停留在‘百公里 加速度’上，认为 0 到 100km/h 加速越快越好其实您买车是 为了 方便上下班，实际的驾驶环境是在交通繁忙的市区，就算 加速再快，又有多少机会来一次 百米赛跑呢？况且猛踏加速踏 板，既增加油耗，浪费金钱又加大了对环境的污染。

您说对 不 对？” ☺客户： “您说的也有道理 ” ☺销售人员： “除非你很 喜欢飚车，否则的话这款车的加速性能已经完全可以满足您的 日常 驾驶需要了其实试乘试驾最重要的就是亲身试一试车子 的动力和操控符不符合自己的驾 驶习惯，如果符合，那就是好 车，您说呢？” 话术训练回答加速性能好像很一般的妙语范例： “您很喜欢飚车吗？” ☺客户： “不是啊，那样太危险了 ” ☺ 销售人员： “那您买车的主要用途是什么？” ☺客户： “上 下班代步，节假日出游啊！ ”☺销售人员： “其实这款车 0 到 100km/h 的加速时间为 12s，在小型家用车表现也算很 不错 了，至少完全可以满足您的日常驾驶需要，说实在的， 其实那些加速时间参数对于向您这 样想购买家庭用车的人来 说，一点意义都没有因为您一般都是在市区开车，还没有 挂上 四档，就碰到红灯了，或者刚起步就堵车了，就算好不 容易有机会爽一把了，说不定过了 两天就接到超速罚单了 所以只要您自己开着舒服，顺畅，符合自己的驾驶习惯可就 是好 车了，你说对不对？” 话术训练情景 15：内饰做工还算细腻，但塑料感较强， 不高档 常见应对 1、这款车的设计就是这样的！ 2、怎么会不高档呢，这样的设计现在很流行哦 ！ 3、我还是第一次听到这样的说法。

4、这样的做工已经很对的起这款车的价格了 话术训练回答内饰做工还算细腻，但塑料感较 强，不高档的妙语范例：“您真是眼光独到，这款车的内饰材料确实不是最好 的，因为如果选用最好的 材料，整车的价格恐怕要 高出现在的 30%以上，而且细腻的做工也弥补了材 料的不足以目 前这个价格能够买到这样一款安全 ，省油，配备齐全的中级轿车，已经是很难得的了 ，您 说呢？” 话术训练回答内饰做工还算细腻，但塑料感较 强，不高档的妙语范例： “您真是行家，这款车的内饰材料确实不是最好的，因 为如果选用最好的的材 料，整车的价格恐怕要高出 现在的 30%以上而且您也知道，世界上没有十全 十美的产品，以我们这款车的品牌，配置，性能， 做工和售后服务，对于它的售价而 言，绝对是物超 所值的，所以内饰材料这个小小的不足并不会影响 您买这款车，对吗？” 话术训练情景 16：发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊 常见应对 1、是吗？我感觉还可以接受啊！ 2、挺好的，哪里大呢？ 3、这已经不算大了！ 4、您要求不要这么高，我们很多客户都觉得不 错啊！ 话术训练回答发动机噪声、胎噪和风噪都挺大的妙 语范例： “首先您要正是一件事，就是车辆起动之后振动是绝对的，振 动就会产生声音， 而声音的大小是相对而言的，主要取决于 个人的感知和判断，即使再小的噪声，如果您听 不习惯，可 能也会觉得声音大。

您说对吗？” ☺客户： “可能是我第一 次听不习惯吧 ” ☺销售人员： “而且据我了解，这款车的 噪声是比较小的，而且很流畅均匀，有一种特殊的 美感，只 要您将它与别的车比较一下就知道了，这简直不可以称他为 噪声啊！可能是因为 您太喜欢他了，所以对每一个细节都非 常在意，所以才觉得噪声大 ，您说是吗？” 话术训练回答发动机噪声、胎噪和风噪都挺大的妙语范 例： “其实您也知道，汽车噪声的大小除了与它内部的设计、制作、工艺和材料 有 关之外，还与行车的速度，路况和 风力等有着密切的关系在处理噪 声方面，这款车的表现已经是同等档次车里面的佼佼者 了，我刚才记录 了一些具体的数据，您有兴趣了解一下吗？” ☺客户： “您说吧！ ” ☺ 销售人员： “刚才时速 80 公里之前，车厢内很安静，几乎听不到发动机 声音，略微听到胎 噪和风噪；而时速在 100 公里左右时，有发动机的声 音传入，胎噪风噪也开始明显，但是 并不影响我们正常的谈话；而到了 时速 150 公里以上的时候，可以听到发动机悦耳的啸叫 声，胎噪和风噪 反而不明显了，我们还可以随便聊天其实这样的噪声完全属于可以接 受的范围，您说呢？” 话术训练情景 17：你不会把试乘试驾的车卖给我吧？ 常见应对 1、您放心，应该不会啦！ 2、厂家规定不能这样做！ 3、您放心，我们绝对不会这样做 话术训练回答把试乘试驾的车卖给客户的妙语范例 ： “关于这一点，请您一定放心！我们是绝对不敢拿试乘试驾的 车当新车去‘糊 弄’您的，因为如果您一旦投诉到厂家，我们 就会受到很严厉的处罚，那样我们的损失就 大了。

所以，这 种直接影响我们公司的名誉、砸公司牌子的事情，我们是绝 对不会做的， 您放心好了！ ” ☺客户： “那这些车最后怎么 处理呢？” ☺销售人员： “我们公司的试驾车一般都作为公 司的商务用车，或者以一定的折扣低价卖给 内部员工或员工 介绍的亲戚，熟人等，所以都是‘内部消化’完毕的，您就放 心按时提您 的新车好了！ ” 话术训练回答把试乘试驾的车卖给客户的妙语范例 ： “绝对不会！我们 xx4S 店最重视的就是诚信，绝对不会拿自己 的信誉开玩笑， 这种事情在我们店是绝对不可能发生的，请 您放心好了！ ” ☺客户： “你们经常举办试乘试驾活动，那 些车最后去哪里了？” ☺销售人员： “你真是很细心！关于 您的这个问题，我们有几个解决途径，一是把试驾车作 为公 司的自用车；而是卖给公司的内部员工、员工亲属等；三是 公司作为测试用车，最后 用于肢解作为数据的参考；四是销 售给二手车交易市场因此，您不必要担心太多，我们 保证 给你的绝对是新车，您就放心吧！ ” 话术训练情景 18：这款车还行，就是太贵了 常见应对 1、现在已经降下来了，原来还更贵呢！ 2、一分钱一分货嘛，好东西肯定贵啦！ 3、那您认为多少钱不贵呢？ 4、我们这里不算贵了， 要不您到其他的车行 去比较比较， 如果没有更低的价格， 您再回 来？ 话术训练回答车子太贵的妙语范例： “您真是眼光独到，看重的是我们这里性价比最高的一款车， 您看它的外形时 尚、现代， “太空舱”式的设计使风阻系数 仅为 0.308，配备 2.0L 的发动机 0~100km 加速只 需 9.9s, 百公里速油耗仅为 6.6L，达到国 4 排放标准。