国泰销售团队建设方案.doc

福建国泰沙利食品有限公司福建国泰沙利食品有限公司 第 1 页 共 12 页福建国泰沙利食品有限公司营 运 销 售 团 队建 设 方 案 书福建国泰沙利食品有限公司----销售部 福建国泰沙利食品有限公司福建国泰沙利食品有限公司 第 2 页 共 12 页阅读指南1.1 读者本文档应国泰沙利管理层领导需要，为国泰沙利销售团队建设而编写，因而相应的读者群即为对国泰沙利管理层领导系统选型、咨询、考察和提出参考意见的领导、专家和更为广泛的专业人士1.2 文档定义文档名称 《国泰沙利销售团队设方案书》文档编号保密级别创建日期电子文档文档描述Part Number: ZSJM-100-0001-20100610-A001限制传阅2011-12-28国泰沙利销售团队建设方案书.doc较为全面地提出国泰沙利销售团队系统的详细建议方案。

1.3 创作团队职 责 作 者 备 注撰写 官君校验 黄红英设计 官君审核 郑晨晖 复核 郑发升印制 官君 福建国泰沙利食品有限公司福建国泰沙利食品有限公司 第 3 页 共 12 页公司介绍福建国泰沙利食品有限公司是经国家相关部门批准注册的食品生产的企业，主营汤圆、水饺、鱼丸、火锅料等速冻食品公司坐落于福建省邵武市养马州食品开发区，通过HACCP、ISO9000、QS 等认证，是闽西北规模最大、品种最全、质量体系完善的速冻食品生产企业福建国泰沙利食品有限公司本着“客户第一，诚信至上”的原则，与多家企业建立了长期的合作关系公司占地面积 71 亩，项目总投资 1 亿元，厂房面积 46000 平方米，速冻冷库 11000 平方米，投入设备 3000 万元，建成后将是闽北地区最大、省内前 5 位的大型速冻食品加工生产、集散基地，是实现闽北地区农业产业化的重要工程一期建设投入 5000 万元，已建成厂房 13000 平方米，速冻冷库4000 立方米，设备 1500 万元，2010 年 2 月 2 日已正式投入生产。

福建国泰沙利食品有限公司福建国泰沙利食品有限公司 第 4 页 共 12 页公司企业文化经营理念：打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队.目 的： 最大程度满足顾客和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益 、环境效益和社会效益愿 望：成为生产经营全国速冻食品知名公司，争取行业效益第一，竞争第一发展方向：生产速冻食品，在福建省优化资源配置，优化市场在全国增加产品服务和服务的竞争力，踏入全国经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长产业链努力提高综合经济效益核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐使 命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳来造福社会文化理念：为顾客创造价值 为员工实现理想 共同创造公司美好的明天企业精神：客户所需,我们所想! 福建国泰沙利食品有限公司福建国泰沙利食品有限公司 第 5 页 共 12 页营运销售团队策划书(一) 销售团队建设宗旨：团队建设的核心是参与。

团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想二) 销售团队定位与总体目标销售团队必须有一个一致期望实现的愿景在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力在实施愿景中，就会越努力奋斗三) 团队建设规划1、建立团队文化的四点要素（1）成就的认同2）任务圆满完成时大方的赞美 福建国泰沙利食品有限公司福建国泰沙利食品有限公司 第 6 页 共 12 页（3）给应得的人真正的升迁机会4）目标达成时的金钱奖励2、建立共同目标观念（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员 （4）鼓励团队中的成员一起努力要他们彼此帮忙，平衡优缺点5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法 （6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道四) 销售中心组织结构企划课总经理----销售部---- 销售课 福建国泰沙利食品有限公司福建国泰沙利食品有限公司 第 7 页 共 12 页(五) 团队建设团队的建设对于销售提供最基础的保障团队名称：福建国泰沙利食品有限公司—销售部机构组成：总经理 销售部----企划课、销售课部门职责：企划课主要负责各项目的管理、策划、执行销售课负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通沟通要形成一种制度化、规范化 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。

其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打来反馈公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设 福建国泰沙利食品有限公司福建国泰沙利食品有限公司 第 8 页 共 12 页组织结构图：企划课 销售课（二）运营流程1.运营策划在总经理的带领下由企划课制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行并在实践过程中逐步改进、完善 2.执行推广经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、病毒性营销、博客推广等等同时结合实体广告多角度、大范围展开宣传推广。

总经理销售部 福建国泰沙利食品有限公司福建国泰沙利食品有限公司 第 9 页 共 12 页3.客户资料收集通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报，以便于下一步销售工作开展销售队伍管理中的问题主要存在两个方面的问题：1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好；凝聚力差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要销售队伍管理的问题包括：１．如何调动业务人员积极性２．心态不正３．如何增强销售队伍的凝聚力４．销售代表的忠诚度问题５．销售团队综合能力如何提高６．专业知识缺乏，依赖技术服务７．业务人员的发展和职涯规划销售团队的训练成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队 福建国泰沙利食品有限公司福建国泰沙利食品有限公司 第 10 页 共 12 页的参与。

为了提高企业核心竞争力，ＩＴ企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题以下几个观点仅供参考：首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些销售培训的内容主要包括三部分：１．销售人员的心理素质和潜能培训由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要２．专业销售技巧培训销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等） 、接近客户的技巧（拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等） 、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等 福建国泰沙利食品有限公司福建国泰沙利食品有限公司 第 11 页 共 12 页３．商品知识方面的培训。

能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也 ”（《尉缭子·战威·第四》 ），其中的“励” ，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心） ，这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利实施销售目标管理销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳 。