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TSL|谢瑞麟珠宝（国际）有限公司2015年度上半年（仁6月）营销计划专 业 宗石及材料工艺学（鉴定）班 级 141123 班 学 号 20121002839 姓 名 孙竹琳目录一、 概述 3（一） 简介 3（二） 主要目标 3（三） 支持依据 3（四） 有关建议 4二、 状况分析 4（一） 宏观环境分析 4（二） SWOT分析 5三、 营销目标 7四、 营销战略 8（一） 市场细分 8（二） 目标市场 8（三） 品牌定位 8（四） 发展战略 8五、 战术、行动项目 9（一） 以重大节口为销侍导向，推出相应系列新产品： 9（二） 推出新一期婚嫁系列 10（三） 跨界合作，做出创新与突破，将品牌理念完美呈现 11（四） 与口木三丽欧公司合作，推岀hellokitty系列 12六、 预算 12七、 评价与控制 13•、概述（一）简介谢瑞麟珠宝（国际）有限公司是亚洲区著名珠宝集团，主要从事珠宝首饰设 计、零售、出口及制造业务，是第一个进入中国内地市场的香港珠宝品牌TSL| 谢瑞麟于1971年成立，并在1987年于香港联合交易所有限公司上市冃前集团 分别在亚洲区多个大城市经营逾200多间分店及销售点，包括北京、上海、广州、 香港、澳门及吉隆坡等地。

另外，集团的出口业务在欧洲及美国均拥有多元化的 客户网络集团一直致力提高于中国内地市场的覆盖比率，在中国己发展20 多间以现代爵士乐为主题的「谢瑞麟I SaxxJ品牌的新概念珠宝连锁店「谢瑞 麟| SaxxJ悉心为顾客提供优质的产站与服务，迎合内地追求时尚的年轻消费者 的需求主要目标在2015年度上半年的主要Fl标是：进一步扩大Fl标消费群体，进行强有力 的宣传工作，在顾客满意的前提下，将营业额相比2014年的上半年提高百分之 十未达成FI标所实施的项H有：1・以重大节H为销售导向，推出新系列产品2. 推出新一期婚嫁系列；3•跨界合作，开展春季发布会；4•与日本三丽欧公司合作, 推出hellokitty系列，扩大潜在FI标客户群体三）支持依据1. 2012年11月，TSL|谢瑞麟推出“the artisan of love”这一全新的品牌 理念，表达詁牌对珠宝质量、工艺、设计及服务每-份坚持的背后都代表-•份真 摯的情感，透过我们的工艺师将这份承诺化作设计独特的珠宝大家可体会到在 TSL|谢瑞麟找到的，不单是珠宋，而是珠宋半中蕴含的爱意2. TSL|谢瑞麟曾推出的Snoopy系列己经获得成功。

2009年，该公司打造的 Snoopy更荣获健力士世界纪录「最昂贵Snoopy收藏品」因此在推出hellokitty 新系列时会更有经验和方法3. TSL|谢瑞麟已经推出一系列崭新婚嫁服务，打造了一站式婚嫁服务平台， 为准新人提供全而婚嫁信息及贴心新颖的服务，进一步提升顾客购物体验，帮助 准新人能轻松地进行婚礼安排在非凡工艺，卓越设计的基础上，更有优质的婚 嫁服务，因此，相比其他品牌，新的婚嫁系列会吸引更多的新人四)有关建议1•新一期婚嫁系列戒指可运用“9心1花”100瓣切割Estrella钻石9 心1花”的完美图案，非凡脱俗，最能牵动心灵9心”像是男士对女士的心 正在跃动，也象征甜蜜关系长长久久；而中央盛放“1花”则展示男士那颗充满 希望的心；整个图案寓意男士的情意，在女士心的簇拥下盛开这样的美丽并别 于普通钻石的情意会吸引更多的新人2.在此之前，竞争对手周大福以及施华洛世奇已经推出过hellokitty系列的 产品因此，集团推出的新hellokitty系列一定耍抓住Fl身优势(钻石和钠金), 推出有TSL|谢瑞麟独特魅力的hellokitty系列二、状况分析(-)宏观环境分析运用PEST分析法：1 .政治(Political):随着CEPA政策的不断落实，越来越多的香港金业进入 北京市场，通过几年的引入，一批香港品牌己经收到北京消费者的认可和追捧。

2. 科技(Technological):近年來，珠宝首饰行业在国内的发展风起云涌， 且有愈演愈烈之势，因此寻找未来商战的突破点与增长点成为必须3.经济(Economic):随着吋代的进步与发展，以及人们生活水平的日益提高, 消费模式的转变，促进各大珠宝品牌锐意革新，将品牌年轻化，以此吸纳和扩大 市场份额4•社会（Social）:现今消费者在选购过程中存在求新、求异、求变等更多需 求，他们追求各自的艺术索养、文化品位、个性主张和吋代风格，使首饰逐渐成 为生活必需殆，珠宝变成吋尚，甚至是一种艺术珠宝首饰推向大众化消费，并 走“平民化”路线，珠宝首饰更多地走入寻常百姓家二）SWOT 分析1.优势（1） 品牌：TSL|谢瑞麟具有较高的詁牌知名度2） 客户：TSL|谢瑞麟具有较高的客户满意度一直以来，TSL|谢瑞麟在产 殆工艺方面精益求精，不断致力于以口身菲凡的制作工艺带来引领潮流的珠宝产 品，并因此获得行业内及消费者的高度认可与此同时，TSU谢瑞麟具有对顾 客终身服务的政策，并有婚庆大使等独有的服务体系3） 产品：①产詁质量：TSL|谢瑞麟的产詁质量优良，尤以钻石切工精良著称 ②产品款式：其高尚珠栄设计结合中西传统、荟萃中西文化。

以其独有的含蓄、 庄重为主这种不为潮流所动的风格更能显示其独特的品味和个性③产品包装: TSL|谢瑞麟的产品包装相对而言，较其他品牌突出血且精致④产品结构：从产 品材质角度看，TSU谢瑞麟主营钻石和钠金调査发现钻石和钳金为最受欢迎的 两种珠宝类型从产品类型角度，TSL|谢瑞麟珠宝店基本书于产站结构完善的珠 宝品牌4） 渠道：TSL|谢瑞麟珠宝店大多采用店铺型，较少为柜台型柜台型对TSL| 谢瑞麟的品牌高端形象有消极影响5） 环境：TSL|谢瑞麟一•般都采用独立店铺，整体设计采用欧式风格较为沉稳, 背景以紫红色为整体基调，灯光采用米黄色的暖色调，光线柔和，中央TSL|谢 瑞麟的标志十分醒两侧是大幅宣传画，烘托出一种高贵典雅的氛围6） 服务：在婚庆市场中，TSL|谢瑞麟一直保持领先地位，被众多准新人封为 “婚庆专家”的美誉针对多元化的市场需求，TSL | TSL|谢瑞麟不仅为顾客量 身准备了单颗美钻、结婚对戒、新娘套装等琳琅满H的系列产品其强烈的设计 感与欧洲工艺，更让詁牌成为婚戒的时尚代言除此之外，TSL|谢瑞麟独树一帜 的婚庆理念与贴心到位的婚庆服务大使更是深得人心，同吋一直倡导并希望将国 际化的婚庆文化及知识与更多新人分亨，在爱中与他们共度人生中最重要的吋 刻，属于新人们的my momento2. 劣势（1） 产品结构：从价格方面看，TSL|谢瑞麟珠宝店大体上属于产品结构较完 善的珠栄品牌。

但低档钻石类产品相对缺乏2） 会员积分制：TSL|谢瑞麟采用了会员积分制，无疑这对培养顾客忠诚有 一定积极作用，但是同时我们需要看到TSU谢瑞麟对会员没有明显的优惠政策 且宣传力度不足导致这种会员积分制的效果存在局限性3） 宣传：在品牌宣传上一直相对低调3. 机会（1） 客户：近年来，首饰逐渐成为生活必需品，珠宝变成时尚，甚至是种 艺术珠宝首饰推向了大众化消费，并走“平民化”路线，珠宝首饰更多地走入“寻常百姓家”随着吋代的进步与发展，以及人们生活水平的口益提高，现今 消费者的购买意欲，消费者在选购过程中，“求新”、“求异”、“求变”，他 们追求各自的艺术索养、文化品位、个性主张和吋代风格珠宝行业的冃标顾客 在中国大陆区域来说是正在恋爱或即将结婚的人群（婚恋人群），虽然具有部分 用珠宝衬托身份的购买群（重复购买），-•来这两部分顾客的数量在H标顾客总 量中占的比例较小，另外其中很大部分也属于“婚恋人群”，所以珠宝行业的H 标顾客还是以“婚恋人群”为主2） 产品：在黃金、钳金、钻石、翡翠、珍珠、彩宝、有色宝石等多种产品 组合中，消费者对钠金和钻石类产品更感兴趣，rfn' tsl|谢瑞麟正是以这两类产 品见长。

这将是TSL|谢瑞麟的一•个很大的机会3）发展：钻石及其他珠宝与、手表等其他相关产品公司合作成为发 展趋势4.威胁（1） 国际大晶牌的威胁：国际晶牌已经逐渐打入中国市场，将分流部分高端 顾客同时，由于其他同等品牌宣传力度较大，一•段吋间内形成了固定的顾客群 体，已形成了一定的口碑其成长速度是难以估量的，将对TSI」谢瑞麟形成较 大威胁2） 周大福的威胁：周大福的品牌知名度远远高于同行的竞争对手，所以准 确的产品定位与市场细分是需要解决的问题三、营销目标在2015年度上半年的主要n标是：秉承“非凡工艺，潮流演绎”的品牌理 念，并寻找创新与突破，在顾客满意的前提下，营业额同比2014年上半年提高 百分之十为实现营销H标，2015年度上半年的实施项H有：（1） 以重大节日为销售导向，强化产殆情感诉求：立足农历春节、情人节、 五一劳动节、母亲节四个节H销售旺季，以该阶段主要消费人群为核心，挖掘每 个节口的核心情感诉求作为销售导向，通过放人情感需要，配合必要的促销优恵 政策，结合报纸、广播、终端达到促进销售的效果2） TSL|谢瑞麟的殆牌理念是“非凡工艺，潮流演绎”,运用跨界合作的方 式做出创新与突破，将品牌理念完美呈现。

同吋，也会起到强有力的宣传作用， 提高品牌的影响力3） 推出新一期婚嫁系列，以“the artisan of love”的理念为基础，将 爱意传递给更多的新人；（4） 与日本三丽欧公司合作，推出hellokitty系列，扩大潜在H标客户群 体四、营销战略（一） 市场细分1. 根据性别分为：男性市场和女性市场2. 根据年龄和收入可细分为9个市场：15-30岁低收入人群；15-30岁中收入人群;15-30岁高收入人群30-45岁低收入人群；30-45岁中收入人群；30-45岁高收入人群45-60岁低收入人群；45-60岁中收入人群；45-60岁高收入人群3. 根据行为因素可细分为：婚恋人群；追求时尚佩戴人群；过节送礼人群二） 目标市场在2015年上半年度TSL|谢瑞麟主要针对的市场为：女性15—45岁中高收入的人群，而她们的购买H的包括婚恋、追求时尚佩戴以及过节送礼三）品牌定位高品位的生活亨受与最时尚的物有所值（四）发展战略做最时尚的珠宝品牌坚持创新;坚持"the artisan of love”的品牌理 念，品牌对珠宝质量、工艺、设计及服务每-•份坚持的背后都代表-•份真摯的情 感，透过站牌的工艺师将这份承诺化作设计独特的珠宝。

让顾客可以在TSI」谢 瑞麟找到的，不单是珠宝，而是珠宝当中蕴含的爱意五、战术、行动项目2015年上半年度TSL|谢瑞麟的行动项R为以下四点：以重大节口为销售导 向，推出相应系列新产品;推出新一期婚嫁系列，以“the artisan of love” 的理念为基础，制造属于新人的my moment；跨界合作，做出创新与突破，将品 牌理念完美呈现；与日本三丽欧公司合作，推出hellokitty系列，扩大潜在H 标客户群体)以重大节日为销售导向，推出相应系列新产品：1. 喜迎农历春节，推出“三羊开泰”系列饰品推出时间：2015年1月10-15日目标客户群体：春节是中国最富有特色的传统节日，中国人过春节已超过4000 多年的历史，在国人心中更是具有无法逾越的重要地位部分人们会买件珠宝来 迎接新的一年的到来，新气象，新开始考虑到顾客的这种消费动机，推出以生 肖为主题的新系列，满足这部分消费者的需求优惠活动：TSL|谢瑞麟所有产品均打。