五星汇 探索高端自由行市场.doc

五星汇 探索高端自由行市场木报记考赵正五一黄金周还没有到，很多人就开始为五一出行发愁，但是旅行达人陈欧和黄玲夫妇却在4月初就已 经搞定了五一的出行计划，原来他们通过五星汇这个高端H由行网站预订到了从北京到厦门的双飞四天三 晚的白行行套餐，入住厦门最高档的威斯汀酒店，而两个人的套餐价却只有7000元，这样的价格在五一期 间就连两人来回的机票都不够，何况还包括入住三晚的五星级酒店外加赠送早餐在中国的旅游市场出现了标准化的酒店、机票产品的第一个爆发点后，经历了十年的漫长蛰伏，商旅 市场、度假旅游、票务、租车等业务在各自的细分市场上才逐渐形成规模，然而高端自由行市场相对而言， 还一直是一个空白，无论是携稈、艺龙这样的综合性旅游网站还是细分市场上崛起的旅游机构都 没有瞄准这块市场但是这一块市场却一直存在巨大的需求，聚众畅行公司第一个做了吃螃蟹者高端便宜并不矛盾在旅游代理市场，携程12年来口-了一直过的很滋润，长期垄断酒店、机票预订市场，依靠鼠标+水泥 的模式在旅游产业红火了很多年；携程的独大说明中国的旅游电了商务市场发展的还不够充分，很多年市 场部集中在酒店、机票预订这种标准化的产品上携稈独占•了很大的市场份额，尽管这种前台预订的模式给消费者带来了方便，但是却没有得到真正 的便宜，消费者还是有不满意的空间，尽管他们在想办法完善，包括补贴钱，问题是它木质上没有改变， 消费者依然希望能看到真正便宜又方便的旅游度假产品。

聚众畅行首席运营官刘志刚表示此外，市场环境也发生了变化，以前的自由行市场，更多的是中低端需求，消费者往往自己组合出行 和住宿，出行以火车、汽车出行为主，住宿则主要是经济型酒店，这样的组合虽然价格便宜，但是却谈不 上舒适这儿年，更多的游客更愿意把出行当成是一种享受和度假，于是乘坐飞机，入驻高端酒店就成为 他们的选择，但是对于多数的需求而言，如何能更低的价格获得这种产品，国内一直没有这样的产品推出其实对于携程这样的网站而言也是一个矛盾，如果携程推岀酒店+五星级酒店这样的低价位的产品，就 会对已经存在的常规的高利润产品形成冲击,携程就面临着左手和右手利益舍的问题;而对于传统的旅行 社，他们专注于团队旅行市场，尽管也想拓展白由行市场，但是也无法舍弃传统的既得利益市场，因此无 法专注的去做这块细分市场对于我们而言，创业团队特殊具备十几年的旅行行业经验和人脉，创造的这种合作模式得到了酒店 集团和航空公司的高度认同，而且这种模式不仅仅需要人脉关系，更需要雄厚的资金投入和示台的技术支 持，这些都不是一般的小公司可以做到的刘志刚说因此，五星汇只提供基于全国各地五星级酒店的机票+酒店+租车的白由行打包产品；提供预定实时确 认，实时出发，无需等待，与机票政策同步，采取灵活的取消变更政策。

更为重要的是，五星汇推出的打 包产品，比市场至少低30%以上，多的时候多到50%,这就是提前做的规划如何又便捷又便宜显然，又高端又便宜是一对矛盾体，因为高端就意味着高昂但是刘志刚不这么认为其实无论是五星级酒店还是航空公司都有各种优惠的价格，但是他们并不希望以透明的方式去推出去, 这样会伤害到酒店或者航空公司的品牌和定位，比如团购酒店的模式，就因为价格过于透明，没有办法操 作；而航空公司给出一个优惠价格，这个价格所有代理商加5块钱、10块钱就发给了其他的代理商，透明 的降价这个是航空公司所不能允许的事实上，航空公司有出掉剩余舱位的需求，酒店有出掉剩余床位的需求，游客也有拿到低价产品的需 求，但因为品牌等备个方面的考虑，使它们很难动态的对接到一块；而Z前H由行的套餐、旅游团，虽然 也是在捏合需求，但是产品形式很乱，网站上各种各样的团购格式五花八门，游客去找的时候也比校困难我们设计的白由行产品是一个基于打包类型的产品，机票、酒店的价格含在一起，价格并不透明， 以这种方式提供给高端客户，是酒店和航空公司最喜欢的方式，因为这样不会伤害到他的品牌形彖和价格体系，而且可以直接面对H己的目标用户刘志刚说。

在运作模式上，五星汇采用的是提前投入的模式，一方血聚众畅行公司要先期投入资金购买到酒店和 航空公司的这些剩余仓位和床位，很多合作都是与航空公司和酒店提前一年谈的合作和投入；另外一方面， 也需要消费者捉前投入，往往消费者提前预定的时间越早，拿到的价格就越优惠这也得意于互联网支付 手段的完善，预定方式的完善事实上，在消费者看来这个模式非常简单的业务，在其背后的运作其实是很复杂的，在五星汇创始人 周翔看来，首先，这需要庞大的资金支持，产品开发、系统开发、市场推广，这三方面都需要大资金的投 入；而且这个模式刚刚推出运作，面临着很多的竞争对手和市场的挤压，所以现在还看不到它的盈利前景， 对大家來说都是需要摸索很长时间我们和其他的旅游企业不一样，他们会在当地合作很多的洒店，我们在当地只推一家，这样的话跟 我们合作的酒店当然能得到更多的利益而且我们专注于高端市场，只推打包的服务，这样什么价格都会 隐藏住，酒店的品牌形象、价格和新客源的需求都可以满足，因此，五星级酒店非常喜欢我们的模式周 翔表示。