知识产权及律师事务所机构话术.doc

律师事务所及知识产权机构话术1列名单2查找完善资料3如官网查无联系人，有些有客服，可以用网业咨询方式，从中了解到主联系人及要到联系人的号4首次，先了解清楚接的人，姓什么，是负责哪块的业务不要对方一接起没了解清楚对方是谁，就开始介绍我司的业务，一牯脑的讲一大堆）5在没找到负责人的前提下可先做一个简单咨询，问问接听人员，了解他们的主营业务是什么，再询问是否有做产业类的政府项目支助申报业务（有些机构会告诉你他们有做这块业务，但实际上他们只做一些简单的项目申报代理，例如高新，软著这类，不影响合作洽谈如果自己有专门的团队在负责项目申报业务，那可暂且放下，不进一步洽谈）6找到相关负责人，做些简单的咨询，再次确认他们没有做这块业务，再跟他详细介绍我司的相关业务，并表明我司的合作意向，然后进行邀约面谈（切记，不要在中说得过于多，特别是合作内容跟点数，除非客户逼问，那可以浅谈，具体的还是要跟客户把话转到面谈的邀约上，如果你在中把所有客户想知道的相关内容都跟客户一一讲解了，那客户一定不会有想要面谈的想法，实际你们并没有很专业，讲的东西可能严重影响到了合作，也可能歪曲了客户对于合作方式的想法，得不偿失记住，我们要做的工作是邀约客户，目的也是跟客户约时间让渠道去走访洽谈）范例：标准邀约方式（只有公司咨询，没有联系人名及号码）你：喂，你好！请问是XXX律师事务所/XXX知识产权事务所吗？他：是的你：您好，我有关于项目申报的业务想要咨询下，请问我要找哪位？(企业组也可以套用这处话述去处理）他：稍等，我帮您转到相关人员为您解答（只是前台）请问您要咨询哪方面的业务呢？（可能是负责人，也可能是负责专利或商标这块的业务人员）你：您好，请问您贵姓？他：免贵姓陈，请问有什么可以帮到您的？你：陈先生您好，我想请问下贵公司除了做知识产权代理业务之外，有没做产业类的政府支 助项目的申报业务代理？他：有啊，我们有做科技产业类的项目支助申报，文化产业类做的比较少。

你：贵公司都做哪些申报呢？他：高新认定，软著申请等你：那你们只做这些吗？像人才，工程实验室，企业技术中心等有在做吗？他：您是有什么事吗？还是说您也是同行？你：陈先生，不瞒您说，我们公司是专门做政策咨询的，但是我们公司并没有做知识产权这块的业务，这次打给贵公司，是想跟你们负责人约个时间，洽谈合作事宜，看看我们是否能够资源整合，一起来合作，我相信贵公司的企业客户也一定有项目申报的业务需求，我想您也清楚，有些做政府项目支助申报前提一定是要有专利资质的，所以我们的业务是相辅相成的，完全可以战略合作您说呢？他：可以，你们可以先把你们公司资料发给我，我看看先，之后有需要再联系你们你：好的，陈先生，我刚刚在你们的官网大概看了一下，发现你们公司的地址是在福田，刚好我们明天要去您公司附近拜访客户，您看这样行吗？反正我们明天也要过去您那附近，那我们就约个时间面谈，我们会把公司及合作的相关资料都带过去给您详细了解，具体的合作事宜我们可以当面详谈，也不会担误您太多时间，最多也就半个小时左右的洽谈，您看明天下午三点可以吧？他：好吧，明天下午三点可以你：那我们明天下午三点见，陈先生您是公司负责人吧？他：是的你：您方便把您的号码告知下我吗？我们过去前会先给您打个确认下，避免您临时有事外出。

他：可以，138XXXXXXXXXX你：好的，那我跟您核实在地址，XXXXXXXXX他：是的，没错你：好的，谢谢您，那我们明天下午三点见面再详聊，再见他：再见关键点：（会出现的几种情况）第一个关键点是：当接听的人就是你要找的邀约对象而他又不直接表明身份 在感觉到他有意向合作时最好问下他是否是公司负责人第二个关键点是：很多客户在你问到是否有做政府项目申报时，他们会说有，实际他们以为 你是要做专利跟注册商标，这些也属于政府项目，遇到这种情况，一定要 跟客户表达清楚说是省市区等部委的产业类项目支助申报第三个关键点是：客户真的有在做项目申报，只是做一些高新或软著这类的简单项目，遇到 这种情况，不要先入为主的认为没有合作的可能，可以再深入的做一个咨 询，了解清楚他们做的是否全面第四个关键点是：在客户说要你先发资料时，表示客户有意向，但是想先对我们公司做个了 解再考虑合作的事情遇到这种情况，不要就马上答应然后要邮箱帐号 就把挂了。

这样后续跟进会比较麻烦，而且客户未必会真的抽时间去 看你的邮件 第五个关键点是：接听的是负责专利或负责商标注册的，这种情况可以请他们帮忙引荐 公司负责人，一般不会拒绝第六个关键点是：客户自己有在做，或有自己的负责这块业务的专属团队，这种情况我 们就表明身份，然后暂且把这家机构先放下。