
商务谈判背景调查报告.pdf
5页商务谈判调查报告 甲方:哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司 乙方:宁波市新心包装设计有限公司 一、商务谈判项目的背景 宁波市新心包装设计有限公司争取成为哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司的包装供货商 二、对方所在的市场信息情况 (一)黑龙江市场分布信息 1、市场分布 目前我国奶业主要可分为五大区域,如图1-1 所示: 图 1-1 :全国奶牛养殖分布图 表 1-12004-2009 年黑龙江乳制品产量表 (单位:万吨) 年份计量单位绝对值比上年增长(%) 2004 万吨76.7 15.4 2005 万吨92.8 25.4 2006 万吨122.7 30.3 2007 万吨162.4 23.5 2008 万吨168.5 3.0 资料来源:根据黑龙江年度统计公报整理 黑龙江处于东北内蒙古奶业产区,在2008 年被农业部确立为奶牛生产优势区域截至 2010 年,黑龙江奶牛存栏239 万头,占全国比例的16% ,位列全国第三,而牛奶产量达687 万吨,排名全国第二,奶制品有80% 以上销往省外而哈尔滨作为黑龙江的省会城市,其乳 制品发展空间广大,然而,哈尔滨市的牛奶包装企业数量较少、规模较小,不能满足哈尔滨 牛奶包装的需求,因此我公司在哈尔滨的市场广阔,发展前景看好。
2、运输条件 (1)航空: 哈尔滨太平国际机场是东北地区第二大国际航空港,可供国内外各种大型客机昼夜起 落有班机飞往北京、天津、香港等三十多个大、中旅游城市 (2)铁路: 哈尔滨是东北地区仅次于沈阳的第二大铁路枢纽,京哈、滨绥、滨洲、滨北、拉滨五 大铁路在此接轨有哈尔滨站和哈尔滨东站两大客运火车站还与关内的北京、天津等大、 中旅游城市有列车对开,日夜兼程 (3)公路: 102国道(京哈高速公路) 、202 国道(黑河-大连) 、221 国道(哈尔滨-同江) 、301 国道(满洲里-绥芬河)四条国道呈辐射状通向全国各地 (4)水运: 哈尔滨港是我国八大内河港口之一,亦是东北部最大的内河港口,现有客运港 (道外 区北七道街)和货运港(太平区三棵树)两个港口 四通八达的交通枢纽、多样的交通方式,便于本公司的包装运输配送 (二) 、消费需求信息 (1) 、纯鲜奶产品包装满意程度比较 纯鲜奶包装满意程度对比表 0 10 系列1 系列1 7.417.267.48.2587.4378.757.497 龙丹伊利完达山北大荒红星蒙牛绿乐尔光明万家宝科尔沁秋林 图 2-1 纯鲜奶包装满意程度对比表 (2) 、哈尔滨市主要品牌牛奶对比 表 2-1 哈尔滨市主要品牌牛奶对比表 (单位: % ) 龙丹伊利完达 山 北大 荒 红星蒙牛绿尔 乐 光明万家 宝 科尔 沁 秋林 品牌知名度24.2 % 12.7 % 39.9 % 4.8%1.8 % 3.6 % 1.8%2.7 % 3.9%0.9%0.9 % 质量对比8.3 8.7 8.8 8.5 10 9.2 9 9.2 8.2 9 10 价格对比7.8 7.8 9.8 8.75 8 8.3 9 8.5 8.4 7.5 9 口味对比8.6 8.4 8.7 8.78 10 9 9 9.3 9 8.5 10 包装对比7.41 7.26 7.4 8.25 8 7.43 7 8.75 7.4 9 7 综合对比 7.35 7.64 8.05 8.37 8.6 7 7.7 9 8 7.8 9 8.2 7.83 8 上述图表反映, 消费者对万家宝的鲜奶包装满意程度较低,有利于促进本公司与对方公司的 合作。
(3)消费者对液态奶各品种使用程度 11.4% 11.2% 11.8% 8.6% 13.3% 36.9% 其它 纸盒装酸奶 杯装酸奶 袋装酸奶 盒装果味奶 袋装果味奶 瓶装纯鲜奶 盒装纯鲜奶 袋装纯鲜奶 图2-2 液态奶各品种使用程度 由图可知,消费者更倾向于袋装包装,这也为我们的包装提供了较好的方向 (三) 、产品竞争信息 2005 年 2 月份,万家宝鲜牛奶有限公司与瑞典爱克林公司结为战略合作伙伴,成为省内首 家将倡导环保的爱克林包装引入黑龙江的企业,并采用先进的爱壳包装 A、 关于竞争对手瑞典爱克林公司 瑞 典 爱 克 林 ( Ecolean ) 公 司 创 立 于1996 年 ,总 部 设 于 瑞 典 的 赫 尔 辛 格 堡 (Helsingborg),是世界领先的环保包装生产企业,主要生产液态食品的环保包装,销 售网络遍布全球 爱克林进入中国市场以来, 先后和众多国内的知名企业进行了合作:如 蒙牛、三鹿、内蒙古奈伦、四川新希望、哈尔滨万家宝、西安东方、鞍山龙兴等等,大到国 内知名的乳品企业,小到精明强干的城市型乳业精英与乳品企业合作的同时还推出了独 特的地区销售策略,即“有选择的控制性地区销售”在同一地区选择与一家重点客户合作, 使客户可以避免价格战的干扰,这一策略也是爱克林对客户市场支持的重要手段。
B、关于竞争产品爱克林包装 爱克林包装主要成分为碳酸钙,无包装物污染,不会影响酸奶的新鲜口味,同时包装阻 隔性能优越,有效隔光、隔热, 抵抗微生物的渗透在运达乳制品工厂时爱克林包装已经是 密封的成品包装,有效避免包装在运输和生产过程中被污染,影响酸奶品质 包装印刷采用 德国进口食品专用油墨,充分保证酸奶新鲜,无污染 三、对方公司的基本情况 万家宝鲜牛奶有限公司始建于1998 年,公司坐落于素有“ 东方小巴黎 ” 之称的哈尔滨, 是集乳品科研、生产、销售、配送、服务于一体的现代化股份制企业优越的乳品资源,专 业的乳制品加工设备及真诚完善的服务理念,是万家宝公司的核心竞争力公司将根据顾客 的需求,秉承 “ 创新、质量、责任、互惠、效率、自主” 的经营理念,为客户提供最佳的产品 和最优的服务 提升品牌形象,创造专业水准,满足客户需求” 是公司永恒的追求 四、对方公司的产品情况 表 4-1 产品详细表 规格价格特惠价格产品特质适合人群 巴氏鲜 牛奶 220ml 440m 75 元/30 瓶 129 元 /30 瓶 69 元/30 瓶 120 元/30 瓶(订购 90 瓶或 90 瓶以上) 巴氏杀菌生产工艺,不含任何添加成分,最大限 度保留牛奶的营养成分。
儿童、青少年、女 士、中老年人 蓝莓果 汁酸奶 230g123 元 /30 袋 114 元/30 袋(订 购 90 袋或 90 袋以 上) 甄选富含高锌、高钙、高铁、高铜、高维生素的 蓝莓果汁 , 与新鲜酸牛奶搭配,经现代工艺完美 融合精制,口味浓郁香甜,是营养丰富的高品质 蓝莓果汁酸奶 儿童、青少年、女 士、中老年人 蜂蜜甜 牛奶 220ml84 元/30 瓶 78 元/30 瓶(订购 90 瓶或 90 瓶以 上) 融入优质蜂蜜,品质纯净,口味自然香甜,富含 多种矿物质,全面营养满足能量所需 儿童、女士、中老 年人 不含蔗 糖酸牛 乳饮品 220ml96 元/30 瓶 90 元/30 瓶(订购 90 瓶或 90 瓶以 上) 添加菊粉,口感自然香甜,是“ 忌糖人群 ” 的健康 首选 老年人、糖尿病 人、三高人士、肥 胖人群、 瘦身一族 五、对方公司的人员情况 万家宝拥有员工1500 余人,其中大专以上专业人才占员工总数的60%以上 公司人员职责信息: 总经理: 公司的业务执行的最高负责人,整个公司里职务最高的管理者与负责人 KA经理 :1. 负责哈市商超系统合同的签订管理,促销活动方案的制定及落实执行; 2. 负责系统内业务人员的管理和监督工作,以及货款结算、订单管理、配送管理 等; 3. 负责产品进店合同的谈判、系统结算管理、订单管理、配送管理、业务人员管 理、促销方案的制定、开展以及结案核销等工作; 六、有关政策法规 《乳品质量安全监督管理条例》 第三十三条乳制品的包装应当有标签。
标签应当如实标明产品名称、规格、净含量、 生产 日期,成分或者配料表,生产企业的名称、地址、联系方式,保质期,产品标准代号,贮存 条件, 所使用的食品添加剂的化学通用名称,食品生产许可证编号,法律、行政法规或者乳 品质量安全国家标准规定必须标明的其他事项 使用奶粉、 黄油、乳清粉等原料加工的液态奶,应当在包装上注明;使用复原乳作为原 料生产液态奶的, 应当标明“复原乳”字样,并在产品配料中如实标明复原乳所含原料及比 例 婴幼儿奶粉标签还应当标明主要营养成分及其含量,详细说明使用方法和注意事项。
