建信租赁公司银租联动营销PPT.ppt

1银租联动及租赁业务营销建信金融租赁股份有限公司2主要内容n融资租赁及主要产品n银租联动n市场定位及营销n业务回顾及案例 什么是融资租赁 融资租赁是出租人（租赁公司）根据承租人（客户）对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的交易产品分类 按照租赁物的来源划分n 售后回租售后回租n 直接租赁直接租赁产品分类按照会计准则对租赁的分类n融资性租赁n经营性租赁- 所有权转移- 客户可以极便宜的价格回购设备- 租赁期占设备经济寿命期的大部分- 租金现值占设备价值的大部分- 设备特殊性五五条条标标准准其他租赁产品n飞机租赁n船舶租赁n厂商租赁n厂商促销租赁n应收租赁款转让n联合租赁n银租通7银租联动n银租联动宗旨n对分行的好处n对客户的好处n联动营销方式n业务联动操作流程n融资租赁业务所需信息和材料银租联动宗旨 配合建设银行综合化经营战略，利用建设银行丰富的客户资源和建信租赁的业务特色，拓展服务手段，形成银租优势互补，进一步提高客户忠诚度，实现建设银行整体利益最大化89对分行的好处（一） n 有助于分行获得KPI指标加分n 缓解客户关系维护与紧张的贷款规模之间的矛盾－－建信租赁直接通过融资租赁(如内部银团）方式解决客户融资需求－－建信租赁以T＋0方式解决客户部分融资需求－－建信租赁以银租通方式解决分行阶段性贷款规模紧张问题 10对分行的好处（二） n 获得服务费等长期中间业务收入，收益支取方式可视分行需要灵活掌握 -- 固定分配：原则上单笔交易收益分配为租赁融资余额的0.2% -- 超额分配：建信租赁成本参考价以上部分，按不低于50%比例作二次分配 -- 应收租赁款卖断：在扣除建信租赁经营成本（不超过50BP）后，分行获得 交易的全部收入，收入可视分行需要以转让利息收入和中间业务收入体现 对分行的好处（三）n获得或扩大来自于客户的存款、结算及其他收益（代理保险、账户监管等） n通过融资租赁获得目标客户n为建行赢取其他产品的交叉销售机会n为分支行负责人、相关业务条线负责人提供业务培训机会11对客户的好处n融资租赁期限长，可调整客户债务期限结构n可实现设备120%融资，其中20%为建安费用，资金可灵活使用n可灵活安排多种交易结构，共同承租、委托采购等方式n根据企业现金流情况灵活安排租金支付，包括等额本息、等额本金、前高后低、前低后高、设置宽限期等多种还款方式n改善财务指标，如资产负债率、 ROA、现金流等n为下游客户购买设备提供融资来源，扩大或稳定市场份额13联动营销方式 联动营销基础:总行公司业务部2008年7月份下发了《关于与建信金融租赁公司开展联动营销等相关事宜的通知》(建公2008(175)号)，并在各一级分行公司业务部或投行部等建立了租赁业务联系人制度n总、分行直接对向客户进行一般性营销，建信租赁根据总、分行要求随时到现场提供专业支持n总、分行将融资租赁方案纳入对客户的整体授信方案、综合服务方案或项目投标方案中进行营销，其中融资租赁配套满足客户的设备需求n建信租赁参加总、分行举办的产品推介会或客户营销活动，直接面对客户营销n建信租赁为建行分支机构负责人、相关业务条线人员进行有针对性产品培训，提高营销渠道人员专业化技能 14业务联动操作流程建信租赁审查客户建信租赁审查客户建信租赁进行建信租赁进行 项目预筛选项目预筛选建信租赁建信租赁内部审批内部审批建信租赁与分行对客建信租赁与分行对客户共同进行租后管理户共同进行租后管理建信租赁放建信租赁放款款分行对客户进行评级、分行对客户进行评级、授信、收集相关材料授信、收集相关材料建信租赁或建信租赁或者分行获取者分行获取客户需求信客户需求信息息建信租赁与客建信租赁与客户签署合同、户签署合同、与分行签署服与分行签署服务协议务协议建信租赁发建信租赁发送送 客户客户建议书建议书完成一单交易大约需完成一单交易大约需1-21-2个月个月15融资租赁业务所需信息和资料n客户需求方面客户需求方面 - 客户为什么希望做融资租赁业务 - 融资金额 - 融资币种 - 租赁期限 - 客户希望何时开展融资租赁业务 - 租赁类型是直接融资租赁，还是售后回租，如果是售后回租，融资资金的用途是什么n设备方面设备方面 - 客户租赁设备名称和价值（原值、净值及折旧情况） - 设备的制造商（供货商） - 设备是否涉及进出口 - 设备是否享有进出口税收方面的优惠政策 - 是否为技术改造项目设备 - 是否是特许经营的设备 - 设备所在项目是否已经国家发改委等有权部门审批或核准 - 客户基本情况客户基本情况 - 评级情况（建行或他行） - 在我行或他行授信额度 - 金融产品使用情况，包括期限、价格等 - 客户主要股东的情况 - 近三年主要财务数据 - 租金偿还测算及依据16市场定位及营销n客户选择n重点行业及设备选择n经营模式n交易基本原则n交易定价17客户选择n客户符合中国建设银行的客户信贷准入标准，优先支持建行信用评级AA级（含）以上客户（项目公司将参考母公司评级）18重点行业及设备选择铁路及轨道运输（地铁）机车、车辆等电力生产、电力供应电网的变压器、变电站等；电力生产企业所用的设备，如汽轮机组、锅炉设备、水轮机、核岛、风力发电机组、太阳能发电机组及其他辅助设备等建筑施工设备，包括工程机械、工程类船舶（如挖泥船、石油采掘施工船舶）等公路运输公路维护保养设备航空运输飞机、发动机机场机场大型设备船舶运输船舶，包括散货船、集装箱船、油轮、化学品船等港口港口大型设备石油石化石油石化开采和炼制设备、化工品生产设备设备制造业制造业的高价值生产线（企业核心设备）其他适宜做租赁的行业机械设备：包括冶金、矿山、农机、印刷、医疗等设备19经营模式内容2009年下半年政策调整前2009年下半年政策调整后风险控制方式建行为建信租赁提供租赁担保，承租人向建行提供反担保无须建行担保，由承租人直接向建信租赁提供担保（包括保证、抵押、质押、信用等)，不占用客户在建行的授信额度审批流程经办行向建行总行报批租赁保函，建信租赁审批租赁交易建信租赁审批租赁交易，过渡阶段总行审批部提供专家咨询意见分行收益保函费+服务费收入，需占用分行保函经济资本服务费收入，分行无经济资本占用20 n租赁物： - 非不动产的固定资产 - 一般选择客户核心资产、环保、节能等设备n单笔交易最低限额 - 不低于4000万元人民币 - 战略性客户视情况而定n租赁期限 - 结合设备经济使用寿命及承租人现金流确定，一般不长于15年 - 电力等优质、稳定客户可延长到20年n融资比例 - 最高融资比例为设备价值的120%（含20%设备建安费用）n融资金额 - 单个客户时点最大融资额不超过租赁公司资本净额的30%（目前可达14亿元）交易基本原则定价原则n定价灵活n承租人在建设银行的信用评级、PD（违约率）、租赁期限、还款方式将对租赁定价产生较大影响n在价格决策因素基础上，充分考虑承租人在银行的固定资产贷款利率及租赁同业价格确定n如果承租人有信用评级更高、PD更低的担保人提供全额担保，可以参考担保人信用风险系数考虑定价n举例说明2122业务回顾及案例介绍n成立以来业务回顾n案例介绍23•租赁资产 截至2010年6月底建信租赁公司租赁资产余额约173亿元•项目涉及行业 电力（水电、火电、风电）、钢铁、交通、建筑、石油开采、采矿、民航、纺织•租赁设备 成套发电机组、风机、钢铁生产设备、工程船舶、公路维护保养设备、建筑设备、港口起吊设备、石油及其他矿产开采设备、制造业生产线等•主要产品类型 已交易类型为售后回租融资租赁、直接融资租赁、飞机租赁、联合租赁、应收租赁款转让，正推进厂商租赁、经营租赁等 业务回顾业务回顾客户需求:n 在银行规模紧张的情况下,获取中长期资金用于项目建设 n 租金支付与现金流配套,减轻还款压力分行需求:n 解决信贷规模紧张问题案例一：案例一：某石油钻采设备制造公司售后回租融资租赁业务24- 交易结构：售后回租融资租赁- 融资额度：0.5亿元人民币- 款项支用：签署合同后，出租人向承租人一次性支付0.5亿元融资款项- 租赁期限：5年- 租金支付：第1年为宽限期(与其项目建设期相匹配), 仅支付租金利息； 2-5年采用等额本息法按季偿还本息--担保方式：建行担保案例一：案例一：解决方案25案例二：某氮肥制造企业的直接融资租赁客户需求:n通过租赁实现全额设备融资，包括已经支付了部分款项的设备和拟购买的设备n融资款项支付进度与设备采购合同付款进度一致，节约融资成本n租金支付与现金流配套,减轻还款压力分行需求:n解决分行无法新增固定资产贷款的问题n维护客户关系，保持建行的整体市场分额n获取中间业务收入26案例二：解决方案--交易结构：直接融资租赁--融资额度：4亿元人民币--款项支用：综合考虑设备采购合同的付款进度，分四次支付融资款项--租赁期限：5年--租金支付：第一年为宽限期(与项目建设期相匹配), 仅支付租金利息 宽限期结束后,按季等额偿还本息--担保方式：母公司担保、实际控制人个人连带责任担保27案例三：某轮胎生产企业的售后回租融资租赁客户需求:n盘活存量固定资产,获取中长期资金用于新一期项目建设n需要大额融资,且一次性支用n租金支付与现金流配套,减轻还款压力分行需求:n解决分行无法对存量固定资产发放固定资产贷款的问题n获取中间业务收入n进度灵活安排款项支用n希望租赁期较长28案例三：解决方案 -- 交易结构：售后回租融资租赁 -- 融资额度：4亿元人民币 -- 款项支付：签署合同后，一次性支付融资款项 -- 租赁期限：5年 --租金支付：第一年为宽限期(与项目建设期相匹配), 仅支付租金利息 宽限期结束后,按季等额偿还本息 --担保：拟采购设备追加抵押，前五名个人股东提供连带责任担保 29案例四：某上市公司的售后回租融资租赁客户需求：n 子公司为上市公司新收购企业，由于有不良记录，不具备独立融资条件,而上市公司需要利用收购资产变现，解决流动资金n 设备需记入子公司资产负债表n 母公司信用状况良好,愿意以自有信用来帮助子公司完成融资，并统筹安排资金分行需求:n 解决当前分行无法针对子公司发放固定资产贷款，满足客户创新需求n 获取中间业务收入30-- 交易结构：售后回租融资租赁-- 共同承租：母、子公司作为共同承租人，设备记入子公司的资产负债表-- 租金支付：一年宽限期，宽限期内只还租金利息部分,宽限期 结束后按季等额本息付租金案例四：解决方案31案例五：某纺织企业的售后回租业务客户需求:n盘活存量固定资产,获取中长期资金用于新生产线建设，同时解决部分流动资金需求n租金支付与现金流配套,减轻还款压力分行需求：n通过产品创新满足客户需求n获得中间业务收入、本外币结算收入及存款n进一步巩固与客户之间的关系案例五：解决方案--交易结构：售后回租融资租赁--融资额度：0.88亿元人民币--款项支用：一次性支付--租赁期限：3年--租金支付：按季等额偿还本息--担保方式：第三方担保、拟购买设备追加抵押、实际控制人个人连带责任担保案例六：某大型钢铁企业的售后回租业务客户需求:n盘活存量固定资产,获取中长期资金用于新生产线建设，解决搬迁过程中集中爆发的资金需求n需要大额融资,且一次性支用n租金支付与现金流配套,减轻还款压力分行需求：n通过产品创新满足客户需求n获得中间业务收入、本外币结算收入及存款n进一步巩固与客户之间的关系案例六：解决方案--交易结构：售后回租融资租赁--融资额度：14亿元人民币--款项支用：一次性支付--租赁期限：5年--租金支付：前2年为宽限期(与其后续生产线建设期相匹配), 仅支付租金利息；宽限期结束后,第三年本金减半还租，第四年起按季等额偿还本息--担保方式：集团公司担保案例七：某大型钢铁企业矿业公司的直接融资租赁业务某大型钢铁企业矿业公司的直接融资租赁业务客户需求:n通过租赁实现全额采矿设备融资，释放其已垫付款项用作新项目资本金n租金支付与其未来生产配套n因投资新矿山需大量占用资金，希望租赁期较长分行需求：n满足客户贷款以外的需求n获取中间业务收入案例七：解决方案-- 交易结构：直接融资租赁-- 融资额度：融资额12亿元人民币，一次性支付-- 租赁期限：8年-- 款项支付：母子公司需采购设备均采用委托承租人（母公司）采购的方式，其中释放的承租人已垫付款项可自由使用，其余款项用于设备采购-- 租金支付：2年宽限期(与设备交付期匹配),宽限期内只还租金利息部分,宽限期结束后按季等额本息付租金案例八：某省级公路投资公司的高速公路租赁客户需求:n盘活存量固定资产,获取中长期资金用于新的高速公路建设n需要大额融资,按新项目建设逐步支用资金分行需求：n通过产品创新满足客户需求n获得中间业务收入、本外币结算收入及存款n维护客户关系案例八：解决方案（一）交易结构：售后回租融资租赁/联合租赁/应收租赁款转让--租赁物：已建成、已决算且已投入运营的高速公路的路面资产--融资额度：与某银行系租赁公司各承担24.5亿元人民币，建信租赁持有13亿元，其余11.5亿元以应收租赁款卖断方式转让给项目所在地分行--款项支用：按客户新项目建设安排分次支付--租赁期限：10年--租金支付：前3年为宽限期(与其后续生产线建设期相匹配), 仅支付租金利息；宽限期结束后,第四年起按季等额偿还本息--担保方式：高速公路收费权质押案例八：解决方案（二）高速公路租赁的特别事项：--客户选择：以省级政府下辖的代行政府职能的国有高速公路投资公司为主--租赁物选择：建议选择建行贷款较少的高速公路--需省级政府参与协调：所有权转移批复、营业税等税费减免、省级交通部门的权属登记、省级国土资源部门对土地使用权转让及减免土地出让金的批复--租赁物权属问题：需逐步归还该高速公路上的各银行贷款，解除原来设定的公路收费权质押--应收租赁款转让问题：因此类业务融资额一般较大，超出建信租赁的单一客户集中度，一般需将超集中度部分的融资转让给分行客户需求：n 从预付款开始对引进飞机进行全过程全额融资n 引进飞机仍然享受航空公司的低税率分行需求：n 为航空公司提供一揽子解决方案n 获取中间业务收入及结算案例九：：某航空公司的飞机租赁41-- 交易结构：PDP预付款融资+交机前售后回租通过分行委托贷款进行PDP融资，购机合同权益转让；通过在保税区设立的子公司，直接受让购机合同，进行融资租赁解决税收问题；-- 融资额度：购机价格100%融资-- 融资期限：2年PDP融资+10年融资租赁-- 付款方式：按购机合同付款-- 租金支付方式：PDP融资按季付息，到期一次性还本；融资租赁按季等额本息支付租金-- 担保方式：PDP融资期间购机合同转让；融资租赁期间拥有飞机所有权及相关保修权益，保险优先受偿权案例九：：解决方案42案例十：：某大型建筑企业经营租赁业务某大型建筑企业经营租赁业务客户需求：n 控制资产负债率n 不对利润造成过大冲击n 有购买新设备的需求n 希望能长期使用该设备分行需求：n 通过产品创新满足客户表外融资、控制资产负债率等需求n 获取中间业务收入 43-- 交易结构：直接经营租赁 -- 租赁物：运梁机、提梁机和架桥机-- 租赁期：3年，约占全部使用年限的67%-- 期末选择权：客户拥有回购、续租（2年）和退还的选择权-- 租金占比：租金占租赁资产的70%，与期限67%相当，对利润和税收影响不大-- 方案须经客户会计师的确认案例十：：解决方案4445建信租赁市场部营销人员联系方式建信租赁市场部营销人员联系方式姓名负责区域座机邮箱蒋 芸总经理6759452713681424400jiangyun.zh@林中朋 内蒙、河北、山东、四川、重庆6759452813931171099linzhongpeng@李晓媛 6759452513126804122lixiaoyuan@鞠红玲东北地区、京、津6759453113911829579juhonglin.ln@张 晖 6759452613911683735zhanghui@靳克杰河南、山西、西部地区6759452113611175826jinkejie.zh@。