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如何训练产品话术如何训练产品话术课程简介授课时间：授课时间：100100分钟分钟授课方式：讲授、示范授课方式：讲授、示范课程目的：课程目的： 让学员了解什么是话术，话术对于销售工作的让学员了解什么是话术，话术对于销售工作的重要性，掌握寿险产品话术的设计步骤和内容，熟重要性，掌握寿险产品话术的设计步骤和内容，熟练操作职场话术通关练操作职场话术通关课程重点：话术设计和职场话术通关操作课程重点：话术设计和职场话术通关操作 课程大纲一、什么叫话术一、什么叫话术二、话术在营销工作中的重要性二、话术在营销工作中的重要性三、寿险产品的话术设计步骤三、寿险产品的话术设计步骤四、实用话术举例四、实用话术举例五、职场话术通关操作要领五、职场话术通关操作要领六、职场话术通关操作演练六、职场话术通关操作演练一、什么叫话术 顾名思义，话术就是说话的艺术，话术可以更加完善的表达出自己的意愿，收获到良好的结果或者自己预期的结果  二、话术在营销工作中的重要性 销售是语言的艺术过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有打动客户心灵的表达能力。

成功的推销员的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方销售很大程度上是语言的科学，销售的核心智慧，就是销售的话术  保险在我国的发展方兴未艾，还处在初级阶段，很多消费者对保险的认识时间短暂，并不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解而营销员就是保险真实作用的“传递者”既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术 二、话术在营销工作中的重要性 卖辣椒的故事 专业成就伟业 二、话术在营销工作中的重要性 1、话术带来生产力 2、话术带来信心 3、话术带来士气 4、话术带来凝聚力 5、话术带来荣誉感 二、话术在营销工作中的重要性三、寿险产品的话术设计步骤1 1、接触话术、接触话术2 2、产品说明话术、产品说明话术3 3、拒绝处理话术、拒绝处理话术 4 4、产品促成话术、产品促成话术 从产品本身出发：从产品本身出发：1 1、卡折产品话术、卡折产品话术2 2、短期险产品话术、短期险产品话术3 3、保障型产品话术、保障型产品话术4 4、分红产品话术、分红产品话术 …… ……四、实用话术举例从客户市场细分出发从客户市场细分出发1 1、私营企业主、私营企业主2 2、个体商贩、个体商贩3 3、教师、公务员、教师、公务员4 4、商业成功人士、商业成功人士5 5、企业白领、企业白领 …… ……四、实用话术举例四、实用话术举例 福禄满堂产品话术福禄满堂产品话术 接触话术：接触话术： 先生，我发给您的短信收到没有？非常感谢您一直以来对我工先生，我发给您的短信收到没有？非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今天来拜访您是要告诉您一个非常好的消息，我作的支持与帮助，今天来拜访您是要告诉您一个非常好的消息，我们公司近期为庆祝连续们公司近期为庆祝连续9 9次入选世界次入选世界500500强、排名跃升至强、排名跃升至113113位，且上位，且上市七周年，分红十周年，回馈老客户特推出了一款顶级养老分红保市七周年，分红十周年，回馈老客户特推出了一款顶级养老分红保险。

这是国内唯一一款养老与理财兼顾、全程分红的好险种，让我险这是国内唯一一款养老与理财兼顾、全程分红的好险种，让我用用5 5分钟的时间给您讲解一下分钟的时间给您讲解一下 1 1、连续、连续9 9次入选世界次入选世界500500强企业，排名跃升第强企业，排名跃升第113113位位 2 2、分红险第、分红险第1111个年头，分红利好，红利双超超同业、超去年个年头，分红利好，红利双超超同业、超去年集理财和养老于一体集理财和养老于一体 3 3、根据当前社会严峻的养老问题而特别设计的，结合了理财规划、根据当前社会严峻的养老问题而特别设计的，结合了理财规划功能，最顶级的唯一一款养老与理财兼顾，全程分红的好险种，解功能，最顶级的唯一一款养老与理财兼顾，全程分红的好险种，解决未来所有顾虑决未来所有顾虑 王先生，我们这款新推出的顶级养老理财保险，从投保王先生，我们这款新推出的顶级养老理财保险，从投保开始就年年有分红，红利累积非常可观每月都有养老金，开始就年年有分红，红利累积非常可观每月都有养老金，补充养老还有高达二倍的意外保障，全方面呵护您的人生，补充养老。

还有高达二倍的意外保障，全方面呵护您的人生，保险金领取灵活，满足您不同年龄阶段的养老需求，这里是保险金领取灵活，满足您不同年龄阶段的养老需求，这里是特别为你设计的计划书，请您看一下特别为你设计的计划书，请您看一下四、实用话术举例 拒绝处理话术：拒绝处理话术： 王先生，恭喜您拥有了社保，说明您非常重视退休后王先生，恭喜您拥有了社保，说明您非常重视退休后的生活品味，但我们都知道社保养老金相对于您现在工资的生活品味，但我们都知道社保养老金相对于您现在工资的替代率较低，只能解决基本的温饱问题，并且社保的交的替代率较低，只能解决基本的温饱问题，并且社保的交费时间长，从工作一直交到退休，中途万一发生风险，只费时间长，从工作一直交到退休，中途万一发生风险，只能领取个人账户的钱，更重要的是现在并不能确定未来能能领取个人账户的钱，更重要的是现在并不能确定未来能拿到多少养老钱而像您这样的成功人士，要保证退休时拿到多少养老钱而像您这样的成功人士，要保证退休时的生活品质必须要用商业保险来做养老的补充的生活品质必须要用商业保险来做养老的补充 四、实用话术举例 产品促成话术：产品促成话术： 先生，这次新推出的福禄满堂，是一款顶级的养老分红先生，这次新推出的福禄满堂，是一款顶级的养老分红保险。

养老无忧，兼顾理财，是养老险中的理财险，理财险保险养老无忧，兼顾理财，是养老险中的理财险，理财险中的养老险，特别适合您！而且中的养老险，特别适合您！而且9 9月月9 9号是我们公司新产品上号是我们公司新产品上市首卖日，您现在投资不但可以马上享受保单收益，还可以市首卖日，您现在投资不但可以马上享受保单收益，还可以获得福禄满堂精美专属礼品，真是顶级福禄、满堂精彩！！获得福禄满堂精美专属礼品，真是顶级福禄、满堂精彩！！！多买多收益，！多买多收益， 您看是来您看是来5 5万还是万还是1010万？万？四、实用话术举例 一、产品推荐话术（鸿盈）一、产品推荐话术（鸿盈）1 1、、这这是是一一款款收收益益稳稳定定、、资资金金安安全全、、兼兼具具保保障障多多功功能能于于一一体体的的分分红红型型两两全全产产品品在在帮帮您您规规避避资资本本市市场场波波动动所所带带来来的的投投资资风风险险的的同同时时，，实实现现财财富富稳稳步步增增值值，，另另外外该该产产品品的的疾疾病病身身故故和和意意外外身身故故双双重重保保障障，，更更是是为为您您的的生生活活起起居居撑撑起起了了一一把把保保护护伞伞，，解决了您的后顾之忧。

解决了您的后顾之忧 一、产品推荐话术一、产品推荐话术2 2、、可可怜怜天天下下父父母母心心，，为为了了孩孩子子的的生生活活、、学学习习、、工工作作，，家家长长们们经经常常可可以以付付出出一一切切孩孩子子的的开开销销在在家家庭庭中中的的占占比比越越来来越越高高，，无无论论是是读读大大学学，，还还是是找找工工作作，，再再到到结结婚婚生生子子，，父父母母们们都都是是省省吃吃俭俭用用，，努努力力为为孩孩子子创创造造条条件件，，绝绝不不会会让让孩孩子子输输在在起起跑跑线线上上鸿鸿盈盈产产品品就就是是这这样样一一款款帮帮您您未未雨雨绸绸缪缪，，着着眼眼未未来来，，提提早早行行动动的的分分红红型型两两全全产产品品，，它它集集投投资资、、保保障障于于一一身身人人性性化化的的期期交交交交费费方方式式在在为为您您积积累累财财富富，，规规划划未未来来的的同同时时，，还还帮帮您您养养成成了了定定期期理理财财、、分分散散投投资资的的良良好好习习惯惯若若干干年年（（6 6年年、、1010年年、、1515年年））以以后后，，等等您您的的孩孩子子长长大大了了，，（（上上大大学学、、创创业业、、结结婚婚））需需要要（（学学费费、、创创业业金金、、彩彩礼礼金金））的的时时候候，，鸿鸿盈盈两两全全的的满满期期金金加加分分红红收收入入将将帮帮您您尽尽到到父父母母的的职职责，圆上孩子的梦想。

责，圆上孩子的梦想 一、产品推荐话术一、产品推荐话术3 3、、这这款款产产品品对对您您来来说说再再合合适适不不过过了了！！在在为为您您提提供供多多种种保保障障，，帮帮您您实实现现财财富富稳稳步步增增值值的的同同时时，，也也为为您您的的老老年年生生活活提提早早规规划划，，做做好好准准备备等等您您退退休休之之时时，，一一笔笔可可观观的的满满期期金金加加分分红红将将为为您您的的老老年年生生活活增光添彩，使您安享晚年增光添彩，使您安享晚年 二、产品说明话术二、产品说明话术1 1、、我我行行近近期期代代理理中中国国人人寿寿的的理理财财分分红红型型保保险险————国国寿寿鸿鸿盈盈两两全全保保险险它它兼兼具具投投资资、、保保障障双双重重功功效效您您可可以以一一次次性性购购买买，，也也可可以以分分3 3年年、、5 5年年、、1010年年购购买买，，可可以以选选择择6 6年年的的中中短短期期保保障障，，也也可可以以选选择择1010年年或或1515年年的的长长期期保保障障，，多多种种交交费费方方式式，，多多种种保保障障期期限限供供您您选选择择在在保保险险期期间间内内，，该该产产品品提提供供疾疾病病身身故故1 1倍倍保保障障，，普普通通意意外外身身故故2 2倍倍保保障障，，乘乘坐坐火火车车、、轮轮船船、、航航班班期期间间意意外外身身故故3 3倍倍保保障障。

在在产产品品满满期期时时，，您您还还可可以以获获得得满满期期保保险险金金并分享中国人寿的经营成果并分享中国人寿的经营成果 二、产品说明话术二、产品说明话术2 2、、这这款款产产品品不不仅仅设设计计灵灵活活、、选选择择多多样样，，而而且且还还有有四四大大特特性性呢呢首首先先是是安安全全性性：：到到期期后后，，您您的的资资金金保保值值增增值值，，并并且且不不受受资资本本市市场场利利率率波波动动的的影影响响；；二二是是浮浮动动收收益益，，公公司司根根据据每每年年的的经经营营业业绩绩进进行行分分红红，，红红利利复复利利滚滚存存，，到到期期一一并并支支取取第第三三具具有有很很强强的的变变现现性性：：如如果果急急需需用用钱钱，，最最高高借借款款可可达达80%80%，，收收益益、、保保障障均均不不受受影影响响第第四四是是保保障障性性，，在在您您的的投投保保期期限限内内享享受受1 1倍倍疾疾病病保保障障，，2 2倍倍意意外外保保障障，，3 3倍倍火火车车、、轮轮船船、、航航班班意意外外保保障障，，为为您您的的生生活活、、出出行行提提供全方位的庇护，您觉得怎么样？供全方位的庇护，您觉得怎么样？ 三、异议处理话术三、异议处理话术理理财财的的本本质质是是使使您您的的财财富富更更加加合合理理的的分分配配，，分分散散风风险险，，均均衡衡收收益益。

我我们们这这款款鸿鸿盈盈产产品品不不仅仅保保值值增增值值，，而而且且每每年年还还将将投投资资资资本本市市场场所所产产生生的的收收益益，，以以红红利利的的形形式式返返还还给给您您，，使使您您获获得得双双重重收收益益，，即即固固定定保保额额收收益益+ +红红利利同同时时该该产产品品还还为为您您提提供供了了疾疾病病和和意意外外两两种种身身故故保保障障，，岂岂不不更更划划算算？？除除此此以以外外，，中中国国人人寿寿已已连连续续七七年年入入选选全全球球500500强强企企业业排排行行榜榜，，20112011年年更更是是以以113113位位的的佳佳绩绩刷刷新新了了历历史史纪纪录录，，把把钱钱放放在在这这样样一一家家企企业业里里，，相相信信您您不不会会觉觉得得不不安安全全吧吧？？我我们们也也会会竭竭诚诚以以高高品品质质的的售售后后服服务务，，优异的投资成绩去回馈您对我们的信任优异的投资成绩去回馈您对我们的信任 三、异议处理话术三、异议处理话术保保险险的的本本质质就就是是防防止止我我们们的的生生活活被被各各种种突突如如其其来来的的风风险险所所改改变变，，守守住住我我们们手手中中已已有有的的财财富富，，维维持持生生活活现现状状，，尤尤其其是是对对于于普普通通家家庭庭而而言言，，保保险险更更是是必必需需品品。

普普通通家家庭庭的的每每一一块块钱钱收收入入和和企企业业家家的的每每一一块块钱钱收收入入相相比比，，意意义义绝绝对对不不同同，，效效用用也也不不一一样样，，正正是是由由于于这这一一点点，，您您才才更更加加需需要要保保险险的的呵呵护护，，守守住住手手中中来来之之不不易易的的财财富富，，将将风风险险所所造造成成的的损损失失降降到到最最低低，，为为自自己己和和家家人人的的起起居居生生活活提提供供更更多多的的关关心心和和保保障障美美国国总总统统杜杜鲁鲁门门说说过过：：“我我一一直直是是人人寿寿保保险险的的信信仰仰者者,即即使使一一个个人人再再穷穷也也可可以以用用寿寿险险来来建建立立一一份份资资产产,当当他他有有了了这这份份资资产产,他他才才感感到到真真正正的的满满足足,因因为为,他他知知道道假假如如有有任任何何事事发发生生,他他的的家家庭庭仍仍可受到保障可受到保障杜鲁门杜鲁门 三、异议处理话术三、异议处理话术人人人人都都需需要要保保险险，，不不同同收收入入的的人人群群，，侧侧重重的的目目的的不不同同低低收收入入人人群群买买的的是是保保障障，，中中等等收收入入为为的的是是理理财财，，高高收收入入人人群群更更多多的的为为了了保保全全资资产产。

像像您您这这样样有有身身份份，，有有气气质质，，有有内内涵涵的的成成功功人人士士，，保保险险更更是是不不可可或或缺缺的的英英国国首首相相丘丘吉吉尔尔曾曾说说过过：：“如如果果我我办办得得到到，，我我一一定定要要把把保保险险这这个个字字写写在在家家家家户户户户的的门门上上，，及及每每一一位位公公务务人人员员的的手手册册上上，，因因为为我我深深信信：：通通过过保保险险，，每每个个家家庭庭只只要要付付出出微微不不足足道道的的代代价价；；就就可可免免遭遭万万劫劫不不复复的的灾灾难难手手持持一一份份保保单单不不仅仅可可以以彰彰显显您您的的身身份份和和地地位位，，同同时时也也再再次次印印证证了了您您是是一一位位有有远远见见，，有有品品位位，，负负责责任的有为之士任的有为之士丘吉尔丘吉尔 三、异议处理话术三、异议处理话术张先生，保险的多少从某种程度而言是您身份和地张先生，保险的多少从某种程度而言是您身份和地位的一种象征，而且我们这款鸿盈产品的位的一种象征，而且我们这款鸿盈产品的“固定收固定收益益+分红分红+保障保障”更是无可挑剔，您所需要做的只更是无可挑剔，您所需要做的只是将您的财富更合理的去分配一下，在稳享世界是将您的财富更合理的去分配一下，在稳享世界500强中国人寿为您投资服务，赚取分红的同时，强中国人寿为您投资服务，赚取分红的同时，也为自己和家人的生活增添了一份安全感，何乐而也为自己和家人的生活增添了一份安全感，何乐而不为。

只要您每个月都攒一点，加上年底的奖金，不为只要您每个月都攒一点，加上年底的奖金，一定没问题的富商李嘉诚曾说：一定没问题的富商李嘉诚曾说：“别人都说我很别人都说我很富有富有,拥有很多的财富其实真正属于我个人的财拥有很多的财富其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险富是给自己和亲人买了充足的人寿保险 李嘉诚李嘉诚 四、促成话术四、促成话术1、、只要我们把挣的钱更合理的计划一下，就能只要我们把挣的钱更合理的计划一下，就能使您的资金不但不缩水，还能保证重要的支出使您的资金不但不缩水，还能保证重要的支出鸿盈分红险可以保证您的资金保值增值，这种既鸿盈分红险可以保证您的资金保值增值，这种既没风险又让人放心的投资方式最适合您了没风险又让人放心的投资方式最适合您了 四、促成话术四、促成话术2、鸿盈产品既可以保证您的资金安全，保值增、鸿盈产品既可以保证您的资金安全，保值增值，还能保障人生路途中遇到的各种意外，这种值，还能保障人生路途中遇到的各种意外，这种既有收益又有保障的投资方式最适合您了像您既有收益又有保障的投资方式最适合您了像您这样有责任感的一家之主做这种决定是明智的选这样有责任感的一家之主做这种决定是明智的选择，您只要在这里签个字就行。

择，您只要在这里签个字就行 五、话术示例五、话术示例客户经理客户经理:您好您好!请问您办理什么业务请问您办理什么业务? 客户客户:我来打一下工资本我来打一下工资本客户经理客户经理:好的好的,请您稍等请您稍等,我来帮您取个号我来帮您取个号(接过工资本接过工资本,查看余额查看余额)，您的工资收，您的工资收 入还是挺高的呀入还是挺高的呀! 客户客户:还行吧还行吧!客户经理客户经理:这本上都是活期利息这本上都是活期利息,您有没有考虑一下适当的理财？您有没有考虑一下适当的理财？ 客户客户:这个就是日常开支用的这个就是日常开支用的.客户经理客户经理:您看其实每个月的工资下来以后也不一定都能花完您看其实每个月的工资下来以后也不一定都能花完,大部分还是放在大部分还是放在 本上拿活期利息呢本上拿活期利息呢,要不然您的本上不会有这么多余额要不然您的本上不会有这么多余额 客户客户:(笑笑)那倒也是那倒也是客户经理客户经理:如果您的钱一直放在本上的话如果您的钱一直放在本上的话,您可以投入国寿最新推出的一款理财产品。

您可以投入国寿最新推出的一款理财产品 这个产品非常灵活这个产品非常灵活,而且既有收益，又有保障而且既有收益，又有保障,很多客户最近都购买了很多客户最近都购买了 客户客户:那是什么呀那是什么呀?识别接触识别接触需求沟通需求沟通 五、话术示例五、话术示例客户经理客户经理:您看您看,这款产品非常灵活这款产品非常灵活,不知道您今年有三十几了不知道您今年有三十几了,我帮您选我帮您选 一款最适合您的一款最适合您的 客户客户:我三十五了我三十五了!客户经理客户经理:那您孩子今年几岁了那您孩子今年几岁了? 客户客户:8岁岁!客户经理客户经理:您看这款产品给孩子购买是最合适的您看这款产品给孩子购买是最合适的,每年给孩子攒一万块钱每年给孩子攒一万块钱 (结合客户本上余额说金额结合客户本上余额说金额),五年投入了五万元五年投入了五万元,对吧！对吧！ 客户客户:是客户经理客户经理:孩子孩子18岁的时候岁的时候,整好上大学整好上大学,这五万块钱是早就给孩子预备这五万块钱是早就给孩子预备 好的好的,而且每年攒一点而且每年攒一点,又不会影响生活又不会影响生活,况且这个产品保值增况且这个产品保值增 值值,一万块钱就有一万块钱就有1120块钱的固定收益块钱的固定收益,非常合适非常合适!是吧是吧! 客户客户:是挺合适的是挺合适的!产品介绍产品介绍 五、话术示例五、话术示例 客户客户:时间是不是有点长。

时间是不是有点长客户经理客户经理:是的是的,但是您看这个钱还是您的钱但是您看这个钱还是您的钱,关键是帮助咱解决关键是帮助咱解决 孩子上大学的学费问题孩子上大学的学费问题,而且这个理财产品不但能攒而且这个理财产品不但能攒 了钱理了财了钱理了财,最主要是它还有保险保障功能最主要是它还有保险保障功能,最高能有最高能有 15万的保障万的保障!您带身份证了吗您带身份证了吗?我来帮您办理吧我来帮您办理吧! 客户客户:行吧行吧!拒绝处理及促成拒绝处理及促成。