开局与报价PPT课件.ppt

第三章第三章 谈判各阶段基本策略谈判各阶段基本策略• 商业谈判的过程可分为非实质性谈判阶段和实质商业谈判的过程可分为非实质性谈判阶段和实质性谈判阶段具体分为开局阶段、报价阶段、磋商阶性谈判阶段具体分为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段段和成交阶段•第一节 开局阶段及其基本策略一一 开局阶段开局阶段1 1 概念：指谈判各方进入具体交易内容讨论之前，接待、概念：指谈判各方进入具体交易内容讨论之前，接待、见面、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的阶见面、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的阶段2 2 目标和任务目标和任务（（1 1）为谈判创造合适的气氛）为谈判创造合适的气氛 气氛指谈判各方人员进入谈判场所的方式、目光、气氛指谈判各方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、语言等一系列有声和无声的信息在各方姿态、动作、语言等一系列有声和无声的信息在各方谈判人员头脑中迅速得到的反应谈判人员头脑中迅速得到的反应•冷淡、对立、紧张的谈判气氛冷淡、对立、紧张的谈判气氛•和谐、轻松、自然的谈判气氛和谐、轻松、自然的谈判气氛•热烈、积极、友好的谈判气氛热烈、积极、友好的谈判气氛•平静、严肃、严谨的谈判气氛平静、严肃、严谨的谈判气氛 （（2 2）修订谈判计划）修订谈判计划二二 开局阶段基本策略开局阶段基本策略•1 1 协商式开局策略协商式开局策略•指以协商、肯定的语言表述，使对方对己方产生好感，创造指以协商、肯定的语言表述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满双方对谈判的理解充满““一致性一致性””的感觉，使双方在和谐、的感觉，使双方在和谐、愉快的气氛中展开谈判工作。

愉快的气氛中展开谈判工作•适用于谈判双方实力接近，双方过去没有商务往来适用于谈判双方实力接近，双方过去没有商务往来•2 2 慎重式开局策略慎重式开局策略•指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的重视和鲜指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的重视和鲜明的态度明的态度•适用于谈判双方过去有商务往来，但对方曾有不太另人满意适用于谈判双方过去有商务往来，但对方曾有不太另人满意的表现，的表现，•3 3 坦诚式开局策略坦诚式开局策略•指以开诚布公的方式向对手陈述，表现出充分相信对方，非指以开诚布公的方式向对手陈述，表现出充分相信对方，非常愿意合作的感觉，尽快打开谈判局面常愿意合作的感觉，尽快打开谈判局面•适用于实力明显弱于对方或双方有过良好的合作经历适用于实力明显弱于对方或双方有过良好的合作经历•4 4 进攻式开局策略进攻式开局策略•指通过语言或行为表达己方强硬的姿态，向对方施加压力，指通过语言或行为表达己方强硬的姿态，向对方施加压力，借以制造心理优势，形成谈判优势借以制造心理优势，形成谈判优势•适用于实力明显强于对方或对方有居高临下、以某种气势压适用于实力明显强于对方或对方有居高临下、以某种气势压人，有某种不尊重倾向。

人，有某种不尊重倾向第二节 报价阶段及基本策略•报价就是双方各自提出自己的交易条件，报价是各自立场和利益需求的具体体现•报价分为狭义报价和广义报价：•狭义报价是指一方向另一方提出己方的具体价格；•广义报价是指一方向另一方提出具体的交易条件，包括商品的数量、价格、包装、支付、保险、装运、检验、索赔、仲裁等内容•报价既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性报价的目的是双方了解对方的具体立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为磋商准备条件•在价格谈判中，报价策略主要体现在三个方面：•一 谁先报价•先报价有利有弊•进行谈判时一般都希望谈判尽可能按我方设计的思路进行因此首先就要以实际的步骤来树立我方在谈判中的影响先行报价对谈判的影响较大，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终使谈判在此范围内达成 •先行报价如果出乎对方的预料和设想，会对对方的心理防线产生重大的影响，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心 •一方面，对方在了解我方报价后，可以对其原有的想法进行最后的调整，获得本来得不到的好处•另一个不利之处在于，对方会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的思路进行谈判其常用手法是：采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击我方报价，迫使我方一步一步降价，而并不透漏他们自己究竟肯出多高的价格。

•一般情况下的基本原则：•1 如果预计双方谈判实力均衡，谈判将竞争地比较激烈，采用先报价的策略比较合适•2 如果我方谈判实力强于对方，或在谈判中处于相对有利的地位，先报价是有利的尤其在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大•3 如果本方谈判实力弱于对方，特别是缺少谈判经验时，应该让对方先报价，这样可以通过对方的报价了解对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后在确定应对本方的报价作那些调整•4 按照惯例，卖方先报价•二 如何报价•报价的基本原则：•1 开盘价最“高”•2 开盘价必须合情合理•3 报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明•在商业谈判中，有两种比较典型的报价：•西欧式报价和日本式报价•三 如何对待对方的报价•在对方报价的过程中，要认真听取，完整、准确、清楚的把握住对方的报价内容•对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答同时，应将本方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误•在对方报价完成后，不急于还价，而应该要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的解释，即所谓的价格解释•在听完对方的价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降价，另一种是提出自己的报价。

•四 价格解释•1 有问必答•2 不问不答•3 避实就虚•4 能言不书。