（可编辑）广告销售话术（精华版）.docx

1、 客户说不做 ,怎样办？注：当听到这句话的时候 , 首先看说话的人是不是具体负责人（ 1） 问一下是什么原因 , 然后再对症下药进行沟通 .（ 2） 如果是负责人 , 跟他谈点别的 , 如现的行情、企业的状况等建立关系 . 如果不是 ,则问清谁是负责人 , 或改日再打 .（ 3） " 请问谁负责这方面事情 ."" 我负责 ." 中国已经国加入 WTO形, 成全球一体化经济, 您的信息、 产品将自己的分司放在网上 , 不在受地域、 时差限制 , 顺应这种时代大潮 , 让全世界的人能够了解你们公司 , 一定会让您的公司越做越大 .（ 4） 如果是负责人 , 要以利而诱之 , 并咨询公司的一些具体情况 , 并根据其适时而动； 如果不是负责人 , 要与时回避 , 但可以大致了解一些公司运行情况 , 问出负责人是谁与其 , 下次再接着打 .（ 5） 若不是具体负责人 , 我会很客气的问一下为什么不做 , 我可以联系一下这方面的负责人呢？若不讲 , 就只有重打 用其他身份得出负责人的联系方式；若是负责人 , 我会问一下不做的原因 , 然后针对其原因 , 给他描绘一副美好的网络景像 .（ 6） 不是负责人：威胁 , 对企业的损失责任你负责不起？2、 公司刚刚起步 .近期不考虑 .问题核心：公司资金有限回答重点：公司广告投入战略现场描述： 老板你好 , 首先恭喜贵公司成立并预祝你大展鸿图 , 其次我想请教您几个问题 , 您与本行业的先入者相比 , 你的优劣势？〔资金、品牌、技术、广告投放〕 , 如果在资金、品牌都不足的情况下 , 我建议您采用新型的广告形式――建设与网络推广 . 它是第四大媒体 , 具有定向广告和性能价格比优越的特点在传统广告中 , 主要是被动广告 , 即产品提供商不管观众是否愿意接受和愿意购买, 都强行推销他们的产品 , 而在搜索引擎中 , 是潜在客户根据自己的需求在网上进行查询 , 所以称之为定向广告 .在传统广告中 , 广告费用吓得惊人 , 在中央电视台做广告是以秒为单位的 , 而在搜索引擎中的收费却很低 , 可以说是性能价格比优越 .再次雅虎搜索是最大的全球华人 ,相当于网络中的中央电视台 ,效果是不言而语的 .3、 我们公司正在开发新产品 .开发之后在联系！ 问题核心：客户没能了解广告的运作 .回答重点：产品商业运作的规范流程 .现场描述：首先向客户询问新产品的特性、理念的信息 . 向客户说明如果在新产品上市前先做一下概念的推广效果会更好 . 可以举一些国际知名 IT 厂商的例子 . 比如 , 我们经常在电视中看到 IBM 关于电子商务的广告 , 这些广告并不是宣传 IBM 的某些产品, 它们宣传的是 IBM 能提供电子商务解决方案 , 这样会更有效果 . 可以使一些潜在客户了解公司新产品的理念和特性 , 在未来让潜在的客户变成实际的客户 .如果方法一客户不能你接受 , 我们可以关注一下客户新产品的开发进度 , 市场状况等信息 . 并尽可能多的了解客户新产品的行情 , 以与客户的信息 , 并保持联系 . 当客户13 / 13的新产品开发完成后我们可以很快给客户作出相关的推广方案 .4、 客户认为自己的行业有固定的客户 ,不需要做广告 ,怎么解决？（ 1） 难道没有想过扩大现有的客户群、扩大生产规模 . 如果现在还没有这种想法．很快就会被发展的时代抛弃 , 客户群会逐步减小 . 而在互联网上所得到的商机和讯息是用金钱无法计算的 .（ 2） 你是否想扩大一下您的客户群、 或者了解您同行的最新动态 , 而且我们可以为您的企业提供企业规划以与法律上的帮助等等 .（ 3） 如果一个企业没有忧患意识 , 那么它终将被淘汰 .（ 4） 您不担心你的客户会 " 移情别恋 " ？商业社会没有永久的客户 , 做了 , 可以吸引全世界的需要该产品的公司 , 动态的稳定才是永久的 .（ 5） 首先网络是趋势 , 不论你们公司是做什么的 , 将来肯定会涉与到网络 , 如果现在不打好基础 , 客户是不会一成不变的 . 再有如果您在网络上做一笔投入 , 将来对推广客户群会有很大帮助 , 而且也极大方便你们公司目前已上网的客户 .（ 6） 那咱们为什么只局限于这几个固定的客户？对咱们来说 , 有更多的客户选择咱们那不是更好吗 ?在咱们中国市场上 , 这个行业的公司我想肯定会希望有更多的选择 , 而且现在网络又是最佳的搜索方式 , 所以我觉得上网对您扩大客户群是很有帮助的 .（ 7） 不想当将军的士兵不是个好士兵 . 做生意就是要赚钱 , 如果说您公司做电子商务的话 , 能赚比现在多出不知几倍的钱 , 我想没有人会拒绝 , 我希望您公司应该考虑一下这个问题 .（ 8） 您上网之后 , 可以和您这些固定的客户更加快捷方便的进行交易 . 另外一个就是您可以在互联网树立一个更加牢固的企业品牌形象 , 增强既有客户的信心 , 同时又会扩大新的客户渠道 , 一举三得何乐而不为呢 ?（ 9） 优秀的企业站点是公司形象和实力的象征 , 在公司纷纷上网的今天 , 如果您的公司还没有建立自己的 , 势必会在竞争的市场经济中处于劣势 .5、 客户认为自己公司小 ,做了也没用 ,怎么办？ 问题核心：回答重点：现场描述：老板你好 , 我们都很清楚 , 任何大公司都是有小公司起家成为大公司或集团公司的 .我们可以清晰的了解到这些公司不断的扩大是跟他们的企业宣传、产品宣传是分不开的！您说是吗？在这里就面临一个如何选择适合您公司的宣传方法 , 我们现在就探讨一下！ 目前的宣传方法有很多 , 电视广告、报刊广告、电台广告、网络营销 . 电视广告无非是最有力的宣传方法 , 而且中国 80%的人都在看电视 , 但是巨大的广告费用是我们目前无法承受的；报刊广告、电台广告 , 您在上面作过广告, 对于你这样的产品帮助不是很大；随着互联网的不断深入到我门的生活 , 只要打开电脑、敲上所搜寻的东西 , 就会出来 , 如果我门在这上面做了推广情况就是什么样子呢？最主要的是费用一年 2500 元, 相当与每天 5 元多, 对于费用我们是可以承受的！（ 1） 公司小就更适合在网上发展了 , 在互联网上别人是看不到您公司的大小的, 所以在网上小公司和大公司是在同一起跑线上的 , 就看谁的构思更巧妙 , 谁的动作更优秀 . 要知道雅虎搜索和亚马逊书店一开始都是只有几个人的小公司 . 您是否应该先考虎注册一个网址 .（ 2） 公司小才更应该上网 , 积极拓展自己的业务范围 , 提高业务速度 , 以防止在未来的市场领域内不被淘汰掉 , 从而使企业不断扩大规模 , 以至立于不败之地 .（ 3） 企业太小不等于您这个公司永远就这么小 . 这样才算大？即使企业规模再大 , 没有人知道你 , 那也没什么用 . 但是通过上网 , 让世界上每一个上网的人都有机会了解你 , 即使公司再小 , 了解你的人多 , 认可你的人多 , 实际上你的影响力是巨大的 .（ 4） 互联网是没有地域和大小之分 , 只要您拥有自己独立的域名和 , 让世界每个角落的人都能访问到您 , 那么您就在国际互联网上拥有自己的一席之地 .（ 5） 我觉得上网不在于公司大小 , 只要能给公司带来真正的经济效益就是应该作的 , 上网使小公司在商机面前与大公司获得了相同的机会 .（ 6） 大公司都己建立了自己的 , 小公司如果没有新的经营策略 , 将很快被淘汰出局 .（ 7） 上不上网不应以公司的大小作标准 , 小的公司也应在网上宣传自己 , 也许就通过建立自己的网上公司使自己公司发展壮大 .（ 8） 小才需要不断的宣传和壮大 , 而互联网还是一个宣传的最佳手段 . 其收费比普通传媒低 , 但收效大、 时间长、 面向广 , 是建立良好公司形象的一种必须手段 , 此时不建等到何时 ?（ 9） 小企业更具有发展潜力 , 更灵活 . 上网建立获取有价值的信息 , 得到我们专为企业定制的服务：如企业表格、法律指南、展销情报等 . 另外小企业没有雄厚的经济实力 , 无法参加各地的展销会、上网将产品介绍放在网上．可以让各地的客户更详细的了解您的企业 , 你的产品 .6、 公司〔店里〕经营效益不好 ,无力承担广告费用 .问题核心：回答重点： 1. 公司要想有经营效果和经济效益 , 必要的广告宣传投入是不可少的 .2. 打折优惠板块价格便宜 . 打折优惠板块与传统的电视、 报纸等广告形式相比费用要便宜的多的多 . 平均每天每台设备费用在一块钱左右 , 比我们自己印刷传单 , 雇佣人员发传单效果好多了 . 况且促销力度灵活方便 , 全城覆盖！3. 针对性强 . 维纳城打折优惠板块的特点决定了直接带动销售 , 一般能打印贵店优惠券的用户都是对贵店感兴趣的准消费者 , 由此给公司〔店〕带来的商机是很可观的 .4. 我们的会员现在已经达到近 3 万人, 年龄分布在 18~35 岁, 购买能力强 , 可支配收入多, 您加入我们维纳城后 , 直接将我们几万会员带到你店里 , 直接拉到营业额 !5. 适当举一些花钱少而又有明显效果的例子 .现场描述：（ 1） 没有钱不要紧 , 我可以先为您咨询一下打折优惠或者团购的概况 , 公司总有办法来解决难关的 . 而且多一种销售方式可能会为企业带来意想不到的转机 , 新的营销办法商机无限 , 一旦掌握会受易匪浅 .（ 2） 您公司〔店〕不景气 , 可能是因为您的宣传和您销售工作没有跟上 , 打折优惠的费用对企业来说相信不会有太大的负担 . 但如果您加入我们维纳城 , 既能起到宣传作用 , 也能在打印贵 〔公司〕 店优惠券 . 另外 , 如果做次团购的话就会给您的企业〔店〕带来新的生机 .（ 3） 正因为不景气 , 才应该开拓新的营销渠道 .（ 4） 越是不景气 , 才越要想办法打开销路 . 在我们维纳城做宣传成本低 , 宣传范围广.（ 5） 就是因为不景气 , 为什么不尝试一下加入我们维纳城呢 ?打折优惠的费用目前比较低廉 , 而且在打折优惠得到效益的企业比比皆是 , 如：哈根达斯、尚品豆捞、肯德基、麦当劳等等 .（ 6） 店的生意不好是怎么回事 , 是因为来消费的人太少呢？ 〔公司不景气是怎么回事, 是因为产品卖不出去吗 ?〕我觉得产品的销售量与产品宣传有相当直接的关系 , 而打折优惠的优点在于：花费低 , 持续时间长 , 更改方便 <灵活性强 >, 通过 直接变更促销信息等 . 所以加入维纳城我觉得将会给企业带来的机会比其他方式要好得多 .7、 客户认为自己名气大 ,不用做推广 ,怎么办？ 回答重点：分析广告的优势 .现场描述：老板你好 ,您现在生意好 ,说明您领导有方 ,公司员工在您的领导下齐心协力 ,使贵司能在激烈的市场竞争中领先于竞争对手 .但现在是二十一世纪了 ,时代在进步、世界与中国经济在飞速发展 ,我相信您不是那种只满足于现状而不考虑长久发展的人.在##就有两万多家做进出口贸易的 , 但做得好的就您这几家 , 您看 "##** 公司 "不仅做了雅虎搜索 ,而且也做了其他推广 ,收益可大了 .〔操作〕问题核心：明显是托词 回答重点：没有最大 , 只有更大现场描述： 1. 贵公司之所以会取得目前的成就 , 应该与以往的各种传统媒体宣传分不开的 , 既然已经在这些方面有了很大的收获 , 那么对于今天这样一个网络信息化时代 , 网络宣传更是任何一家大公司必不可少的宣传方式 , 而且网络宣传比传统媒体宣传更直接更时尚 , 更能体现公司的实力 . 它所面对的绝大多数都是终端客户 , 。