小米手机消费心理学.docx

浙江财经大学东方学院期末论文论文题目： 营销心理策略分析——以小米为例学生姓名王程指导教师.•••傅婵.. ...分 院工商管理专业名称 工程管理班 级13工程管理1学 号 ..13.2.0.330.1.0.6. 2015年12月26日营销心理策略分析——以小米为例摘要：市场、商家必争之地欲征服竞争对手，先得征服消费者任何营销 策略的制定，都必须从消费者着手唯有这样，企业才能既使消费者购买到称心 如意的商品，又使企业从中获利面对国内外强有力的竞争对手，作为后起之秀 小米是如何突出重围，通过互联网，提升用户参与感，口碑营销，迅速占领 市场，雷军成为国产的领军人物文章以小米为力，揭示营销心理决策 分析，为我国中小企业发展提供良方关键字：营销策略；小米；口碑营销—、序言2010年4月6日，小米公司正式创立，是一家专注于智能产品自主研发的 移动互联网公司为发烧而生”是小米的产品概念小米公司首创了用互联网 模式开发操作系统、发烧友参与开发改进的模式截止统计数据小米2015 上半年，销售3470万台，同比增加33%与此同时小米公司还被入选为美 国商业杂志《Fast Company》全球50大最具创新力公司，全球小米用户量超过 1亿。

二、新产品开发、推广新产品的开发设计除产品构思上以消费者需求为逻辑起点，在产品实体及附 加产品方面也应适应消费者心理，讲究心理策略产品的最终归宿在于消费，适 应消费变化也就是适应消费习惯、消费模式、消费心理等的变动，使产品“适消” 而最终“适销”对于的消费在注重实用的功能下，出现了的一系列喜新、 争胜等心理，如何满足个性化的要求，把决策权主动权给用户产品第一线使用者 这样更加有利于新产品的开发小米成功定位用户模式，采取以下两点措施： 1、“开放参与节点”，除了工程代码编写部分，其他的产品需求、测试和发布都 开放给用于参与2、“设计交互方式”基于论坛讨论收集需求，每周五固定更新 这种开放，对于企业和用户是双方获利，企业根据用户意见不断迭代完善产品， 用户也使自己的需求得到满足同时为追求产品审美情趣，MIUI不断发展，经 历5个版本后，开始缺了风格化路线，视觉、交互元素更系统、更规范三、商品品牌与包装的心理对于消费者而言，品牌是产品质量、声望、用途和价值的反映传统行业的 品牌路径是，先投放广告打响知名度，再做美誉度，最后维护忠诚度，而小米一 开始只专注忠诚度，通过口碑传播不断强化这一过程，到了拥有庞大的用户时， 小米才开始打造知名度。

品牌忠诚度是指商品质量、价格、性能等诸多因素的影 响，消费者对某品牌产生信赖、偏爱和感情参与感是小米品牌理念中的灵魂， 小米给了发烧友一个交流平台，不仅有线上发表自己使用过程中的看法， 还有线下“爆米花”一一见面会、同城会参与感的顶点是“成为明星”让每个 用户感到自己得到他人的重视和存在感从而更加有利于消费者对小米的忠 诚度商品的包装是指为在流通过程中保护产品、方便运输、促进销售，按一定技 术方法而采用的容器材料及辅助物等的总体名称小米包装设计团队历时6个月， 经过30多版结构修改，上百次大样，做了1万多个样品，最终才有了令人称道 的工艺和品质，然后一切都是值得的，用户购买之后，都会被盒子惊艳，极其简 约又有很到的品质感！会选择留下来当作收纳盒，这一举动无形中，促进了消费 者对于产品的认识和忠诚度，此外一个好的包装还能引起消费者重视和诱发购买 欲望四、商品价格心理（一） 渗透定价即在新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量购买者扩大市场占有率由 低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批 量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次微利组织了竞争者进入，增 强了自身的市场竞争力。

1999元就能够买到性价比不错的，对于消费者而 言是很大的诱惑二） 心理定价首先是尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，在价格定在整体水平以下， 使价格保留在较低一级档次上其次招徕定价，利用消费者的求廉心理，以接近 成本甚至更低的价格进行商品销售的策略小米在产品定价的过程中熟练运用了多种新产品定价策略，小米的 官网价格都是以9结尾同时小米官网定期举行限量秒杀活动并且每个账号限购 一件，以超低的价格吸引人气和关注度，同时也迎合了消费者的求廉的消费心理三）运用捆绑策略，提高产品销量捆绑策略是指把两种或两种以上的相关产品作为一个整体包，并制定优惠的 价格卖给消费者的定价策略小米官网上出售配件专区，经常以电池套装和 保护套装进行搭配销售，例如1930mAh电池+原装后盖+直充，原价258元， 现价148元，立省110元另外小米在网上销售的时候会给顾客提供几个 套餐，每个套餐里面包含不同的配件以及小礼品之类的，不同的套餐报价不同 小米运用捆绑策略，不仅提高了的销量而且带动了其他产品的销售五、营销渠道小米销售渠道只有两个，第一个是小米网电商，第二个是运营商其中小米的官方网站成为小米营销的主要阵地，在小米官网有小米 、配件、酷玩、10点、营业厅、服务支持、、米聊、社区等儿个分类。

有 任何新产品发布，都会在小米官网上看到；有产品的技术升级或补丁，也会在官 网上看到，以及各种活动官网都会第一时间公布在小米的官网上不仅有产品介 绍，还是产品营业厅，有小米发烧友的交流区，有厂家与发友的互动活动等小 米通过官网使厂家与消费者紧密地联系在一起，并与消费者形成良好的互动， 为厂家的进一步销售创造条件六、粉丝文化小米以粉丝为核心，发挥了不同媒体渠道的优势：利用前期忠实用户口 碑吸引发烧友群体；微博的传播性最强，能够在大范围人群中快速形成病毒性传 播，获取新的用户；论坛类似组织协会，可以凸显专业，论坛内容可以专题集结 做深度传播，适合沉淀、持续维护式的内容运营，保持已有用户的活跃度；在这 些的基础上，需要以同城会、发布会等仪式来增强归属感因此可以简单概括成 “口碑吸引、微博拉新、论坛沉淀、形成归属”互联网时代，口碑营销是一种成本低，效率低，且营销效果非常好的营销方 式小米以其独特的商业模式，善于利用口碑营销，仅依靠网络与口碑进行 营销，使其成为行业的典范要想口碑营销取得良好的效果，一定要使产品的质 量过硬件，使产品达到透明化，这样才能取信公众小米正是这样，保持产 品的透明度和良好的口碑，为小米的网络营销奠定基础。

从MIUI开始，小米就牢牢扎根于公众，牢牢地锁定公众，让公众参与开发， 与公众形成高效的互动此后小米的每款均是如此营销小米鼓励 用户与媒体拆解，可见其对质量的自信在互联网模式下，口碑是目前更好 的营销手段，小米的成功，在于依靠和米聊用户，以及一批批用户的口口相传 在口碑营销中，小米不仅凭借价格优势，更凭借服务优势取胜，正如总裁雷 军所说：“作为一家互联网公司，我们更在意用户口碑，只要有用户，盈利自然 水到渠成七、社会化营销对营销效果的影响从小米的社会化营销可以看出，小米的营销效果是非常显著的从 一个不知名的，在不到两周的时间小米在互联网上如雷贯耳在小米手 机随后的每次销售中，都在短短的几小时就将十几万部、几十部的销售一空， 这是任何传统营销都不可能达到的营销效果小米关注与消费者的互动，在 购买小米时，需要在论坛上拥有一定的积分，这样使小米需求者更近距离走 进小米的营销网络随着小米的社会化营销，不论在论坛，还是在微博，小 米对消费者的影响都是巨大的，使人们在关注中进一步认清小米的好处， 提升购买的欲望由于小米每次都实行网上销售，实行限时销售，这种 类似苹果的饥饿营销，在很大程度上增强了消费者对的好奇与关注，提升了 消费者的注意力。

八、借鉴小米的营销有许多地方值得其他企业借鉴，如要善于运用网站、论坛、 微博等社会化媒体进行营销；要对基于社交关系基础的话题进行炒作，会强化自 身用户的认同与归属，即使有大量负面消息存在供不应求更容易引起人们的购 买欲望，小米的成功也告诉其他厂商，像苹果一样饥饿营销在很大程度 上会提升消费者对品牌的关注与购买度对于初创企业，由于缺乏强大的资源和渠道支撑，同时相应的创新技术又缺 乏明确的市场前景和基础，因此通过传统渠道进行营销和推广并不现实，而社会 化营销由于其强大的传播性与互动性，同时具有较低的推广传播成本，是值得中 小企业尤其是创新型企业思考的营销手段。