十九个关键因素决定你的销售业绩.doc

十九个关键因素决定你的销售业绩重新解读决定女装店铺销售业绩的“关键因素”关键因素11:选择店铺位置选择店铺位置，就是选址如果做专卖店，选址就是选择在哪一条街道上的哪一个门面来开 店？如果做商场专柜，选址就是选择在商场中的哪一个位置有多大的面 积来做专柜？选址问题是零售业中的关键因素用业内的行话来说，就 是“一步差三市”！什么意思呢？就是说位置差一点，生意就可能差三 成，这一点业内人士基本都形成了共识选址需要考虑的因素很多，对于女装来讲主要包括两点：客层和客 流量客层就是客流的性质客流量是单位时间里经过专卖店或者专柜 的人数客流量大的地方，不一定能开女装店比如火车站、码头、菜 市场或者男装一条街等等，因为客层的性质与购买女装的客户心理状态 不太吻合当然，个别城市的车站码头与当地商圈重合则除外国内有许多零售专家认为，零售业成败的“70 %”取决于选址笔 者不知道这个“70%”是怎么测算出来的不过，话又说回来，选址问 题的确很重要选址不好，轻则生意不好，重则“很快关门”！就这么 简单纵观国内大部份行业，竞争早就进入了 “白热化”状态，女装行业 更是如此不仅在品牌、产品等各个方面要展开竞争，更且在终端店铺 资源上更要展开竞争。

无论是省会城市、地级城市.县级市或者县城或 者某些名镇，做女装的一类地段的门面基本上是很少有转让的，而且好 的门面基本被有实力的老板所控制，转让的机率很小很小即使偶尔出 现转让的门面，都是一些面积太小的店，或者是位置看起来就不能做生 意的店，或者是换了几个老板都做不起来的店，或者是房租和转让费高 的吓人的店等等这种情况在国内太多太多了大家可以想一想，门面 位置又好，性价比也很好，这样的门面谁会去转让啊，除非遇到了一些 特殊情况举例：前些时间，浙江省慈溪市做女装最好的一类地段——天九街 有一个大约有50平方米的双门面转让，年租金51万转让费35万 这样高的房租和转让费，加上人员工资.电费和其他杂费笔者算了一 下，一个中档的女装品牌，一年销售的盈亏平衡最少要做到280万销售 额，才能让店铺不亏本不要说280万，第一年能做100万的中档女装 品牌都不多彳艮显然，这样的销售门槛对于中档女装品牌来讲，特别是 第一年进驻的品牌来讲，成功的概率几乎为零！如果做专卖店城市中一类地段有价值的店铺，出现的机率小，是 可遇而不可求事情；如果做专柜要拿到与品牌相适应的商场中比较好 的位置，需要与商场经理的关系好.费用大，而且还要排队。

如果做专卖店一类地段的单门面做起来“格局”太小，无法与“用 双门面做的品牌”进行抗争店铺小，就会“客大欺店”；店铺大，才 能“店大欺客”；如果是双门面，由于房租、转让费太高，则国内二三 线的一般女装品牌很:难做到盈亏平衡；如果做商场专柜，则大部份一般 女装品牌只能拿到20—30平方米的中岛（商场中间位置的厅，行业内 称中岛），这样的面积，品牌形象做不出来，业绩也不会好到哪里去 而且现在大部份的商场都要做“销售保底”的，所谓销售保底，就是商 场设定一个专柜一年最低的销售业绩，如果经销商达不到，商场要才艮据 与经销商的协议按“联营扣点”来“买单”的举例：商场与经销商在联营协议中约定，年销售额保底80万（会分 解到每个月的保底）o扣点是25 % ,即销售100元，商场拿走25元 如经销商一年只做到60万，那尚缺的20万就要乘以25 % ,即要扣除 5万元作为经销商的“买单”来确保商场自身的利益先做销售保底，后搞销售排名（品牌跟品牌比），这是目前商场普 遍的做法，一句话，会让你活得很辛苦!经销商如果选择做商场专柜，一方面要有关系才能拿到位置，另外 一方面还要做“销售保底和排名”！可见选址问题已经不再是单纯的技 术问题。

而是“有没有店铺”并且“能不能把销售做起来”的问题了选址决定了客流，有客流才有钱流，钱随客走不过实践中，仍然 有客流量大的好地段的店铺生意做不起来在理论上，客流量的大小决 定了进店率的高低笔者认为，我们既不要低估选址对客流量大小的影 响；也不要高估选址对客流量大小的期望因为客流量仅仅是提高进店率的重要因素之一，不是全部。