销售项目价值塑造的逻辑（下）.docx

销售工程价值塑造的逻辑（下）如何摸索出自己的业务套路为什么业务套路是自己的，而不是公共的？因为业务套路是死的，只有人去操作执行它才会有 生命力，才能有价值，而每个人的生活在习惯，境界 和层次，表达方式，工作方式，以及生活阅历务不机 同所以同一个公共的套路，与人的个体机结合就会产 生不同的化学反响，到最终业务套路一定会被人格化- -意思就是做业务只能靠自己，靠自己勤奋努力，在工 作量得到保证的前提之下支调整，优化自己的工作方 式和方法摸索自己业务套路的方式和方法1、搞清楚自己的主要业务和次要业务A、根据公司的工程结构和选择自己最有信心最熟悉的 版块B、根据自己的能力大小选择最有把握驾驭最容易成交 的内容2、锁定自己的目标客群A、自己的气场於什么类型人相符B、什么样的组织对公司的产品和工程需求量最大3、熟悉掌握六大知识A、工程知识B、专业知识 C、销售知识D、培训 知识E、客情知识F、职业素养注意：I、工程知识：就是公司的工程结构，每个工程针 对解决顾客哪类的问题，能给顾客带来的好处，以及 每个工程的具体内容II、专业知识：主要集中在我们的工作定位--新汇人 人要掌握的第一项专业知识就是（美业门店的工程管 理。

其次是门店教育培训管理III、销售知识：没有别的方式和方法先从“找到自己的工作节奏和工作习惯，合理安排自己 的工作内容A、分析总结出自己的工作状态最好的时候--在该时 段来主要洽谈成交的业务B、分析总结出自己工作状态一般好的时候-在该时段来做客户的铺 垫，如何询问客户的需求；痛点、痒点，兴奋点，如做一些产品工程和价 值塑造托，如收集他们店的人员构成，工程构成（这一切都在客户服务中 完成）C、分析总结出自己每天工作状态最不好的时候--在 该时段用来学习和训练，学六大知识，练各种话术D、分析总结出自己每天工作状态最差的时候--用来 休息，放松，处理生活中的事，摸索目标客群的生活 习惯和工作节奏找到他的工作日和休息日，同时搞清 楚每天工作中他忙时和闲时的具体时段--在他工作没事 做找他谈业务，在他疲惫无助的时候谈成交、在他休 假的时候只需给个祝福学会 营销（业务推广），一些固有的公共套路--做 业务就好像跨栏一样必须一步一步的来和一个个的 过，别把运气当实力（运气建立在勤奋的基础上）业务的常规套路第一步：找到目标客户（以组织为单位）的责任人 （1、谁说了算2、谁可以影响他）认识他让他认识 你，同事要给他留下一个好印象-说话做事要靠谱。

第二步：约定一个合适的时间彻底的了解到他自己 和他企业的需求（痛点、痒点、兴奋点）--所以初次见 面或第一轮交流只是为了约一个说正事的时候第三步：分析总结客户的之后（需求量是关键指 标）罗列出我们产品工程的特点和好处，第二次正式 通话主要介绍和塑造价值，公司的价值和我们产品的 价值--第三轮重点塑造价值，在讲优点的时候同时做好 竞争对手的分析（参考“三大竞争对手”的相关内 容）第四步：找准时机做好工程成交，做好工程成交 （这个时候需要的是决心，是短、平、快的节奏）--在 成交顾客的时候一定要胆大、敢于下手，因为我们是 帮他化解经营障碍的他每投到我们第五步：进入客 户服务期，尽自己的能力，给自己的客户提供好的售 前，售中和售后服务-服务比销售更重要，第一次成效 靠销售，第二次成交靠服务，我们一定要树立两个明 确的目标①、每年开发出30家忠诚的客户，每家客户 每年给我们做一万钱以上的生意，②、每个忠诚的客 户帮我们转介绍一个客户与我们做5000块钱以上的生 意--而这一切只有靠服务才能做到--我们首先是门店的 服务者，销售目的只有一个就是拥有为客户做服务的 机会第六步：回到每二步再重走N遍，或是开发新客户， 如此循环反复，生生不息。