冠军联盟—赵瑞杰.ppt

总裁盛惠，礼遇天下！总裁盛惠，礼遇天下！联盟销售话术联盟销售话术橱衣培训部橱衣培训部: :赵瑞杰赵瑞杰促销活动话术促销活动话术临促派单话术临促派单话术店面恭迎话术店面恭迎话术成交促单话术成交促单话术临促派单话术临促派单话术情景一：当顾客匆忙迎面而来，顾客未作停顿时情景一：当顾客匆忙迎面而来，顾客未作停顿时1）临促人员：）临促人员：“选冠军，赢豪华汽车选冠军，赢豪华汽车！”同时同时面带微笑把宣扬单页递给顾客面带微笑把宣扬单页递给顾客留意：临促人员派发传单时务必说：”选冠军，赢豪华汽车选冠军，赢豪华汽车” ，不准莫不出声情景二：当顾客匆忙迎面而来，顾客感爱好看单叶情景二：当顾客匆忙迎面而来，顾客感爱好看单叶1）临促人员：）临促人员： “选冠军，赢豪华汽车选冠军，赢豪华汽车！凡定购我！凡定购我！凡定购我！凡定购我们联盟五个品牌产品总额达到们联盟五个品牌产品总额达到们联盟五个品牌产品总额达到们联盟五个品牌产品总额达到1500015000，均有机会参，均有机会参，均有机会参，均有机会参与抽取汽车大奖的机会，详尽状况欢迎到我们店面与抽取汽车大奖的机会，详尽状况欢迎到我们店面与抽取汽车大奖的机会，详尽状况欢迎到我们店面与抽取汽车大奖的机会，详尽状况欢迎到我们店面详尽了解，有我们专业的导购人员为您讲解，我们详尽了解，有我们专业的导购人员为您讲解，我们详尽了解，有我们专业的导购人员为您讲解，我们详尽了解，有我们专业的导购人员为您讲解，我们的地址是的地址是的地址是的地址是XXXXXXXXXXXXXX（离店近者，直接领顾客去店面）（离店近者，直接领顾客去店面）留意：顾客驻不走，表明对活动感爱好，尽量详尽的推荐活动的优待2）临促人员：）临促人员：“选冠军，赢豪华汽车！选冠军，赢豪华汽车！”凡订购我们凡订购我们五个联盟品牌的产品总额达五个联盟品牌的产品总额达15000者，都有机会赢取豪者，都有机会赢取豪华汽车大奖！同时，买我们任何一家的产品均能换购华汽车大奖！同时，买我们任何一家的产品均能换购其他四家产品的现金券，而且，我们活动的最终一天其他四家产品的现金券，而且，我们活动的最终一天只要有品牌总裁签名的订单，在原来的折扣上再享受只要有品牌总裁签名的订单，在原来的折扣上再享受9折！折！详尽状况欢迎到我们店面详尽了解，有我们专业详尽状况欢迎到我们店面详尽了解，有我们专业详尽状况欢迎到我们店面详尽了解，有我们专业详尽状况欢迎到我们店面详尽了解，有我们专业的导购人员为您讲解，我们的地址是的导购人员为您讲解，我们的地址是的导购人员为您讲解，我们的地址是的导购人员为您讲解，我们的地址是XXXXXXXXXXXXXX（离店（离店近者，直接领顾客去店面）近者，直接领顾客去店面）留意：顾客驻不走，表明对活动感爱好，尽量详尽的推荐活动的优待情景三：顾客异议情景三：顾客异议:什么是什么是“冠军联盟冠军联盟”啊啊临促人员：这次活动是由欧派牵头组织的大型异业联盟优待活动，临促人员：这次活动是由欧派牵头组织的大型异业联盟优待活动， 参与活动的均是参与活动的均是“中国著名商标中国著名商标”品牌，您可以一次购品牌，您可以一次购 齐家装所需的硬件东西，从橱柜，衣柜，到照明灯，从齐家装所需的硬件东西，从橱柜，衣柜，到照明灯，从 瓷砖，地板到热水器！这次活动不论你购买哪家产品，瓷砖，地板到热水器！这次活动不论你购买哪家产品， 都可以享受同等的优待，而且，价格都是各个品牌最低都可以享受同等的优待，而且，价格都是各个品牌最低 的价格，一年也就这一次，机会难得！的价格，一年也就这一次，机会难得！ 留意：体现出“冠军联盟”的优待，一次能买齐家装的多款产品并且享受多家的优待情景四：顾客异议情景四：顾客异议“联盟的都有哪几个品牌啊联盟的都有哪几个品牌啊” 临促人员：临促人员：1.欧派欧派中国著名商标。

亚洲最大的橱柜生产厂家，中国著名商标亚洲最大的橱柜生产厂家， 中国整体橱柜的领跑者中国整体橱柜的领跑者 2.东鹏东鹏中国著名商标产品运用于奥运场馆，国家中国著名商标产品运用于奥运场馆，国家 大剧院等知名工程大剧院等知名工程 3.大自然大自然中国著名商标中国中国著名商标中国500强企业绿色地强企业绿色地 板板 4.雷士照明雷士照明中国著名商标广州中国著名商标广州2010年亚运会灯光年亚运会灯光 照明产品供应商照明产品供应商 5.万和万和中国著名商标中国航天事业合作伙伴中国著名商标中国航天事业合作伙伴留意：体现各个品牌的优势，及产品的高品质情景五：这个活动到有什么优待的？情景五：这个活动到有什么优待的？临促人员：这次活动是最优待的一次临促人员：这次活动是最优待的一次第一：享受我们现在原有的优待活动（依据自己活动说明）第一：享受我们现在原有的优待活动（依据自己活动说明）其次：在原有折扣的同时获得总裁签名，再折上其次：在原有折扣的同时获得总裁签名，再折上9折折第三：订购联盟品牌总额达第三：订购联盟品牌总额达15000元元 ，均有机会赢取汽车，均有机会赢取汽车第四：购第四：购“冠军联盟冠军联盟”任一品牌产品达必定金额，即可获赠任一品牌产品达必定金额，即可获赠其他其他5个品牌的现金券，最高优待：买个品牌的现金券，最高优待：买1000元，送元，送3500元现元现金券！真的是超优待了，而且，产品很多的金券！真的是超优待了，而且，产品很多的(询问顾客询问顾客最近筹谋买什么切入到详尽的产品最近筹谋买什么切入到详尽的产品 ）留意：牢记优待政策，体现超值优待店面恭迎话术店面恭迎话术情景六：顾客走进卖场，未出声情景六：顾客走进卖场，未出声1)导购：（递上冠军联盟的导购：（递上冠军联盟的DM单页）单页） 先生先生/女士，您好！欢迎光临欧派女士，您好！欢迎光临欧派（其它品牌）（其它品牌）专卖店，专卖店，我们现在正在做一个大型的联盟促销活动，您有了解吗我们现在正在做一个大型的联盟促销活动，您有了解吗?（不（不了解）那好，您想坐下喝杯水，我们这边都有产品图册，我了解）那好，您想坐下喝杯水，我们这边都有产品图册，我边给您推荐活动，边推荐产品，这样比较节省您的时间边给您推荐活动，边推荐产品，这样比较节省您的时间 （进入产品讲解和优待活动内容推荐阶段）备注：其他盟友品牌，依据自己的品牌灵活转换店面恭迎话术店面恭迎话术情景六：顾客走进卖场，未出声情景六：顾客走进卖场，未出声1)导购：（递上冠军联盟的导购：（递上冠军联盟的DM单页）单页） 先生先生/女士，您好！欢迎光临欧派女士，您好！欢迎光临欧派（其它品牌）（其它品牌）专卖专卖店，我们现在正在做一个大型的联盟促销活动，您有了解店，我们现在正在做一个大型的联盟促销活动，您有了解吗吗?（了解）呵呵，信任您也是感觉超值，想趁此机会定套（了解）呵呵，信任您也是感觉超值，想趁此机会定套我们的橱柜（衣柜）我们的橱柜（衣柜）（其他品牌产品）（其他品牌产品）吧，您笃爱什么样吧，您笃爱什么样的风格，我给您详尽推荐下的风格，我给您详尽推荐下 (进入产品讲解和优待活动内容推荐阶段，）备注：其他盟友品牌，依据自己的品牌灵活转换情景七：情景七： 初次进店顾客，听完产品讲解后没有动静初次进店顾客，听完产品讲解后没有动静导购：我们的老顾客都知道我们欧派导购：我们的老顾客都知道我们欧派（其他品牌）（其他品牌）始终以来始终以来 都很少打折，信任您也有所耳闻。

而且，折扣都很少都很少打折，信任您也有所耳闻而且，折扣都很少 那么，这次是公司总部所做的一次活动，而且是和其那么，这次是公司总部所做的一次活动，而且是和其 他的几品牌联合做的，所以，优待力度是最大的一次他的几品牌联合做的，所以，优待力度是最大的一次 这次的联盟大型的优待活动，全国也就这次的联盟大型的优待活动，全国也就6个城市，并且，个城市，并且， 是一年才有一次，所以，我们好多老顾客都是买了橱柜是一年才有一次，所以，我们好多老顾客都是买了橱柜 又回来买的衣柜又回来买的衣柜（其他品牌产品）！（其他品牌产品）！而且，我们的产品而且，我们的产品 品质您也是了解的了您不要多考虑了，机会真的突出难品质您也是了解的了您不要多考虑了，机会真的突出难 得！得！备注：其他盟友品牌，依据自己的品牌灵活转换情景八：像我这样多年支持你们的老顾客咋说也要有特情景八：像我这样多年支持你们的老顾客咋说也要有特别的折扣吧别的折扣吧！ 1)导购：是的，这一点我当然知道，我记得都已经见过您好几次了，导购：是的，这一点我当然知道，我记得都已经见过您好几次了， 只要有一段时间不见还会想起您呢我想其实您也不是坚只要有一段时间不见还会想起您呢。

我想其实您也不是坚 持必定要个持必定要个8折还是折还是9折这样吧，我个人送您一个礼物，折这样吧，我个人送您一个礼物， 必定让您惊喜，请您稍等必定让您惊喜，请您稍等2）导购：感谢您这多年来对我们的支持其实您也知道每）导购：感谢您这多年来对我们的支持其实您也知道每 个公司打折的缘由都不一样，况且您也知道我们个公司打折的缘由都不一样，况且您也知道我们 欧派欧派折扣始终都很少，这次已经是最大折扣了折扣始终都很少，这次已经是最大折扣了 而且，我信任您更眷注的是我们能够供应啥样品而且，我信任您更眷注的是我们能够供应啥样品 质的产品和服务给您，究竟价格只是您筹谋购买的质的产品和服务给您，究竟价格只是您筹谋购买的 一部分因素，假如东西自己不笃爱的话，我想在便一部分因素，假如东西自己不笃爱的话，我想在便 宜您也不会考虑，您说是吗？像您看上的这款产品宜您也不会考虑，您说是吗？像您看上的这款产品 就突出适合您就突出适合您备注：其他盟友品牌，依据自己的品牌灵活转换情景九：顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问情景九：顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问 题，我们应当如何消退他的疑虑题，我们应当如何消退他的疑虑1）导购：您有这种想法可以理解，究竟您说的这种状况在其）导购：您有这种想法可以理解，究竟您说的这种状况在其 他行业也的确存在。

不过我可以负责地告知您，虽他行业也的确存在不过我可以负责地告知您，虽 然我们这款产品是特价，但它们都是从我们然我们这款产品是特价，但它们都是从我们广州总广州总 部部发货过来的，只是由于我们为了回馈老顾客把我发货过来的，只是由于我们为了回馈老顾客把我 们以往卖的比较好的几个经典产品做特价促销，所们以往卖的比较好的几个经典产品做特价促销，所 以现在买真的突出划算！以现在买真的突出划算！备注：其他盟友品牌依据自己的工厂自行改动2）导购：您这个问题问得突出好，我们以前也有一些顾客有过）导购：您这个问题问得突出好，我们以前也有一些顾客有过 类似顾虑不过有一点我可以负责地告知您，不管是类似顾虑不过有一点我可以负责地告知您，不管是 正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样， 包括我们给您供应的质量保证都是一样的而价格却要包括我们给您供应的质量保证都是一样的而价格却要 低很多，所以现在买这些东西真的很划算完全可以放低很多，所以现在买这些东西真的很划算完全可以放 心的购买！心的购买！情景十：人家促销都情景十：人家促销都4折、折、5折，你们的品牌咋只有八折？折，你们的品牌咋只有八折？ 1）导购：呵呵，您突出细心啊，对市场的状况都很了解。

其实）导购：呵呵，您突出细心啊，对市场的状况都很了解其实 每个品牌促销的折扣多少最终的目的都是为了让消费者真正每个品牌促销的折扣多少最终的目的都是为了让消费者真正 得到实惠，我们家的产品固然在扣上没有其他家高，但是我得到实惠，我们家的产品固然在扣上没有其他家高，但是我 们是大品牌的厂家，而且我们的产品在材料、环保上相比于们是大品牌的厂家，而且我们的产品在材料、环保上相比于 其他家是有优势的（向顾客阐述详尽优势），购买我们的产其他家是有优势的（向顾客阐述详尽优势），购买我们的产 品您最终得到的实惠必定不比您在其他家得到的优待少品您最终得到的实惠必定不比您在其他家得到的优待少情景十一：你们这次活动是不是先抬高价格再来让利的？。