技巧篇五步推销法.ppt

 五步推销法一、推激情二、推感情三、推产品四、推价格五、推数量一．推 激 情　　　推销员如果没有成功的心态，即使是掌握了良好的推销技巧也无法成功．　　　一个推销员就像一根火柴，客户就像是蜡烛，如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人．　　　一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生的人．如果没有予取成功的激情，怎么会让别人相信你呢！超级成功心法——找一个理由o成功的条件：＜１＞成功者首要条件—必胜的决心o　　　我“一定要”成功o为成功找一个理由：没有无缘无故的爱，没有无缘无故的恨．o 理由要：刻骨铭心．＜２＞乐于付出，不求回报，随时主要帮助别人o—把香水送给别人的人，最早闻到香味o—把阳光节给别人的人，自己也沐浴在阳光里．—相信自己，成功必将来临—帮助别人成功是快乐的事帮养殖户．知识．我得到发展19世纪美国著名小说家，《红字》作者霍．桑曾列举出享受成功的五个要素：　　　　　品味单纯　　　　　具备勇气　　　　　公而忘私　　　　　热爱工作　　　　　心安理得＜３＞总要做得比要求的更多﹑更好n—多走一里路，永远物超所值十倍以上＜4＞把持感恩的人n成功是靠一群人来帮助你。

n所以每个人都值得感谢＜5＞永不放弃的精神n成功者决不放弃，放弃者决不成功n选定目标，坚持到底n我能不能再坚持一下n考验一个人的勇气，往往不是看他敢不敢死，而是看他敢不敢活下去．成功最重要的关键——行动！成功最重要的关键：o—任何成功的理论，最终将付诸于行动．o关键之一：目标设定　　 之二：时间管理　　 之三：信念　　预期失败，终必失败　　 之四：知识 懂行销，懂管理，懂财会，读一本书．　　 之五：行动　　采取大量的行动充满激情，还应该做到三个坚持＜１＞坚持100天 “推销，是从拒绝开始．（戈德曼）o 48％推销员，找过一个人o 25％推销员，找过二个人o 12％推销员，找过三个人＜２＞坚持“4不退让”原则 根据资料表明：在30分钟内的谈判过程中： ①日本人要说2次“不” ②美国人说5次“不” ③南韩人说7次“不”　 ④巴西人会说42次“不”o业务员在没有听到4次“不”时，不成就放弃．＜3＞坚持1／30的原则：o推销员的灵魂只有两个字：“勤奋”！ ▲每拜访30个客户，才会有一个人可能　 成交　 ▲日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快．充满激情——善用潜意识力量o善用潜意识的力量，不断想象，并且相信梦想必成现实．o—借助视觉化的想象激发成功（利用图片）　潜意识有三万倍的力量o—自我确认——我是最棒的o—成功者愿意做，失败者不愿做的事．o—自我催眠　自我催眠—就是完全放松　催眠状态就是潜意识输入最佳时机．o—永远比人努力4倍二﹑推 感 情o美国推销大王——乔．坎多尔福认为：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的认可．o朋友是生意的抉手棍！o谈感情，采用三种方式：①英国式：聊聊家常②美国式：时时赞美③中国式：吃顿便饭把关系网变成生意网o人们的社交圈可以分为两种： ▲一种是自然社交圈：包括亲属、远亲、朋友及一些熟悉人 （生意有限） ▲一种是创造的社交圈： （带给我们无限的客户）o一个人自然自然社交圈为250人，如果能同这个人建立一种互惠互利的关系，你的影响范围又增加了250人。

 第一步：调整心态o你为什么要和他交朋友？ →为了寻找开展业务的对象→假如开发成功的话你会怎样→提升业绩→很愉快→增加收入→成就感→提升 ▲你想想我们有这么多高兴的理由，为什么我不和他交朋友 ▲不但要交，你还会心平气合，面带微笑地对待他．第二步：判断谁是核心人物o一般说，在一个村子上总是分成5-6个的小团体，每个小群体里，都会有一个“意见领袖” —核心人物①找到谁是意见领袖（一个村里有几个）②找准“意见领袖”能影响哪几个人 →姓名③确定先做谁的工作④摸清带头人：爱好﹑习惯﹑生日（妻子﹑儿子﹑老人）第三步　接近核心人物①单独拜访②朋友一同去③设计一个偶然的机会，相识④他遇到困难，给予帮助第四步：同核心人物会谈o和意见领袖谈话，切忌过多地谈论自己和工作，因为大多数人物是以自我为中心的①你是如何开始创业的（养殖业）②你养好的猪，成功经验是什么？③多赞美第五步：感情攻势→俘虏①小礼物②吃饭（在其家里）③带药④干活总之，让他感觉欠你的情第六步：自己成为核心人物①你是个信息的中心 （猪价﹑发展趋势﹑饲料情况）②你的知识让他佩服③你的办事能力让他敬佩④你的投入他心存感激第七步：教会别人帮助你o经过以上几步的努力，你已经让人们认识你，喜欢你并信任你，他们希望你成功，希望你开拓业务．①称猪②带动他的周边人——用料③发布会证明者④信息的传递者用一首诗来总结推销过程o好雨知时节→抓住推销的机会。

o当春乃发生→在感情热乎的时候才有生意o随风潜入夜→顺水推舟，随感情导入销售o润物细无声→不知不觉中把销售完成 这就是一个一流业务员的推销过程中的生动写照三、　推产品▲产品包含一系列物理属性和诸多的心理属性▲整体产品：分三个层次： 即核心产品 形式产品 附加产品＜1＞核心产品： 是整体产品概念最基本的层次，它代表消费者在使用产品的过程中和使用后可获得的基本利益，是顾客购买的利益所在＜2＞形式产品： 是核心产品转化的形式，包括质量水平产品特色﹑款式﹑品牌﹑包装．＜3＞附加产品： 是顾客购买产品时所得到的附加服务和利益的总和说明书﹑保证书﹑安装﹑维修﹑送货﹑技术培训产品的推销方法——ＦＡＢEo特性：Ｆeatureo功效：Advantageo利益：BenefiltＦＡＢ各种成点分别检讨表特性功效利益产品或服务的名称或叙述产品事实或特性．产品具有或所有的特质、属性，一种特别的性能，构成实质，于产品或服务本身在阐释功效从前意义不大●告诉我们特性会怎样●告诉我们有特性的意义，以及会做什么●告诉顾客会对我怎样●告诉顾客这些产品的特征功效，最后对他们有什么意义●买方在最后能够从产品或服务中获得价值我们可以看、触摸或衡量的，通常以名词或叙述性的词句来表达．答复有关物质，物理因素或特性“那是什么？”的问话．●叙述特征会做什么指示其目的与结构．答复“特征会做什么”或者会怎样进行把特征与功效跟买方的需要或要求连结．答复：会提供给我什么的问题可以用：因为﹍开始说明可以用：它可以﹍说明：对您而言ＦＡＢ叙述　　因为　　　 它可以　 对您而言项目特征（产品的物质特性） 功效（特征会怎样） 利益 （对顾客的意义）衬衣尼龙耐穿﹑快干﹑免烫省钱﹑省时间﹑方便﹑帅气长裤免烫褶痕不消失不花时间保养，看起来整洁清爽抗生素酸中稳定不因胃酸而降低药性，可在饭间服用不需特别指示，节省时间，服用方便锅ＴＥＦＩＬＯＮ表面处理煮饭炒菜不沾锅底，不烧焦饭容易清洗，不浪费，饭菜好看 买方的利益o安全性：Ｓafetyo效能性：Ｐerformanceo外表性：Ａppearanceo舒适性：Ｃomforto经济性：Ｅconomyo耐久性：Ｄurability利益才是顾客所关心的o强调特性o详述功效o除非连接成顾客的利益 否则不易沟通买方的利益o安全性—产品能够保证顾客免于发生或遭受：▲身体上（或生命）伤害的危险▲财物上的损失▲情绪上的痛苦▲精神上的打击、威胁买方的利益o效能性： 产品会如何依照顾客的预期发挥其功能而不会发生不可靠的后果。

o外表性：＜１＞产品的造型或外表能够让顾客看起来很好，耐看、好看＜２＞使用产品造成的结果，能够促成别人敬仰顾客．买方的利益o舒适性：▲身体上的舒适：产品带来身体上的舒适▲精神上的舒适：产品提供精神上愉快，心情轻松▲容　　　　易：产品使用如何轻而易举或产品促成的容易性▲方　　　　便：产品使用方便性或产品带来的方便买方的利益o经济性： 产品替顾客节省金钱 产品替顾客直接或间接赚钱o耐久性： 产品能够继续提供顾客从其预期利益现在有贡献，将来反复有贡献．将效益和需要扯上关系o只有找到需求并且把产品给其提供的效益联系起来，这才能销售产品的FAB(一）o特征 功效 利益 o1选用优质原料 品质稳定优良 放心使用o2产品采用电脑化生产 品质稳定 保证饲喂效果o3含水量比 较长时间内不发生霉变 销售过程中减少风险o4饲料转化率多 降低养殖成本 提高经济效益o5配方科学 提供全面,经济营养 提高养殖效益o6YAAA蛋白含量高(20%) 提高瘦肉率 降低单位选肉成本 产品的FAB（二）o特征 功效 利益7YAAA含有乳猪 猪能够转化吸收 增重快,效益高8YAAA含有山楂片 常助消化,提高消化率 减少医药费 预防药物 防止仔猪下痢 获得最低效益9YAAA 适口性好,采食量高 增重快,减少Y1# 营养均衡 90天出栏,用料省产品细度高 配合均匀 猪长势齐,节省时间、体力 流动性好公司的FAB（一）o特征 功效 利益1具有5年历史 管理有序，不易出错 提供分公司打交道的效率2信誉好 对你经营的产品和市场有保障 带来较稳定的经济效益3引进国外 提供营养全面平衡优质的产品 缩短饲养周期，降低成本 先进设备 获得最大经济效益4先进设备 生产优质产品 长久的利益 5设备先进 饲料品质稳定 放心使用  公司的FAB（二）6有技术服务部 可提供售后服务 无后顾之忧 7片区业务员 随时为客户服务 得到及时的服务8严格实施品质管理 确保质量 放心经营,无后顾之忧9 24小时值班 可随时提货 方便10资金雄厚 保证原料供应 保证价格相对的稳定 11完整的服务体系 处理各种问题 可以得到客户的信任12公司有分公司 距离近 可节省运费,方便提货  四 推价格▲价格永远是商品的敏感问题▲三八二十三,能人说我憨,我的卖完了,能人往家担。

o他述说了成功营销的一个共同主题,给产品一个适当的价格o价格对企业的作用是多方面的:●既要促进销售,又要取得利润●既要抑制或应付竞争,又要力争增加市场份额 ●既要保持价格稳定,又要收回投资所以价格成为企业市场营销组合中的重要一环.价格策略的依据o价格策略无所谓好坏,关键是对企业是否合适o一个企业采取何市场策略主要取决于以下三个方面:一、产业状况: 产业的成长空间和价值空间的大小,技术进步速度的快慢,产业的分散程度,产业价值链的长短等如:①(早期)成长空间,价值空间都很大,同时的技术进步快,产业价值链长,一般企业难以进入.所以每个新机的机型都可以卖很高的价格②现在,虽然还在成长,但空间已极为有限 1998→2002年,降了60%以上.通过新机型,就能吸引人们,通过降低价格来销售产品二、企业的定位:o一般来说:企业的定性往往决定了企业的成本结构①一个以品牌的品质,品位定位的企业，将投入大量的成本,用于提升产品品质和品牌的管理维护服务导向的企业也必然花大功夫建立完善的服务体系.②从成本为导向的企业则会在各个环节节约成本以获得相对优势,从而定价较低 实际上,定位主要是反映企业为顾客创造价值的方式,由此形成企业的各自核心能力,即为顾客创造独特价值的手段. ▲如果一个企业不能为顾客创造相对独特的价值,而只是跟风,模仿,这样的企业最终会被淘汰.三、消费者的态度o 一般来说,不同企业产品的定位总是吸引不同类型的消费者,而不同时期人们对某一类产品产生不同看法。

o 所以为企业的产品制定一个恰当的价格,需要企业老总的胆略、见识和创造性 要你会考虑企业目标,成本基础,需求弹性,竞争状况等因素,在其中寻找平衡点. 定价方法▲企业可以从产品成本出发 —在成本基础上加上预期利润▲市场需求情况定价 —按照顾客可接受的价格水平来 定价▲竞争状况 —把竞争对手的价格作为自己定价的依据▲顾客心里定价— 企业可以给产品制定一个高价—一分钱一份货 企业可以给产品定低价—世上没有成价2分钱 不能抵消的品牌忠诚  推价方法o聪明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价 例①菜农:买香菜,怎么卖?答:老价钱,8毛钱一两 ②地毯:12平方米,30元∕平方米,算帐,地毯能用5年,5×360天=1800天 360 ∕1800=0.2元①小数报价②算帐 如何处理价格异议o顾客对于“价格太高”的抱怨已久,假如我今使用方法正确,则顾客对于价格太高的抱怨足很容易加以克服的,所以一个推销员必须符合克服客户的价格的抱怨.<1>客户对价格抱怨。

分为两类:一类是真正对价格不满.二是隐藏性的拒绝● 为达到某种目的而采取的一种迂回,推托的战略●是为了杀价●也可以是想对你产品的价格结构进一步认识●是想试探你对于产品以及你所提供价格的不正性而提出的反对意见▲一个好的推销员必须能够明辨顾客对于价格反对的真正目的,还是借题发挥 如何处理价格异议o<2>做一个推销员,首先必须对自己的产品的价格有十足的信心o<3>知己知彼,百战不殆o<4>许多产品都有售后服务,因此,你要对你产品的价格中哪些是产品真正的成本,哪些是售后服务的成本有一个了解o<5>你对产品的各种销售费用知道越详细,就越能够了解所订价格的理由,才能够加强信心对顾客的说服力 如何处理价格异议<6>好的推销员不能一味说自己的产品一定比别人好,但一定要想办法来弥补你自己在价格或质量上的弱点<7>如果顾客认为在价格上，你在欺骗他，而实际上并没有的话,你必须坚持你的立场,绝对不能为了获得客户而与顾客妥协,否则客户必认定你在欺骗他,从而轻视你的人格.<8>如果在许多场合中无法克服价格上的困难,最好的办法就是向顾客解释自己权力有限<9>如果你对顾客提供周到的服务,对顾客而言,购买你的产品就增加一份价值.。