人寿保险公司培训：专业工具造就专业人才（专案）.ppt

我们处在什么样的市场环境下？我们处在什么样的市场环境下？良质客户已购买了不少的保险良质客户已购买了不少的保险保险消费趋于理性，客户更关注于保险服务保险消费趋于理性，客户更关注于保险服务业务员不专业的方法让客户谈保险色变业务员不专业的方法让客户谈保险色变大量业务员还在绞尽脑汁获得更多名单，但真正好用大量业务员还在绞尽脑汁获得更多名单，但真正好用的方法少之又少的方法少之又少因此，有很多人离开了我们这个朝阳行业，令人痛心因此，有很多人离开了我们这个朝阳行业，令人痛心业务员的共同心声：保险越来越难干了！业务员的共同心声：保险越来越难干了！值得深思的问题值得深思的问题——在竞争如此激烈的市场上，如何让新华的服务在竞争如此激烈的市场上，如何让新华的服务成为真正的品牌？成为真正的品牌？如何减轻业务人员的拜访压力，提高业务员的如何减轻业务人员的拜访压力，提高业务员的效率并减少拒绝？效率并减少拒绝？行行销销辅辅助助品品的的作作用用减轻业务员拜访压力减轻业务员拜访压力 树立公司品牌形象树立公司品牌形象 提高业务员服务品质提高业务员服务品质 促进保单销售量促进保单销售量 新华强力推出新华强力推出新华强力推出新华强力推出————保单年度检视表保单年度检视表爱心互助卡爱心互助卡健康快乐健康快乐100岁岁年年度度检检视视表表是是什什么么行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程 帮助业务人员接触客帮助业务人员接触客户，提供售前、售后服务，户，提供售前、售后服务，展示专业形象，掌握准客展示专业形象，掌握准客户保险信息的有效工具户保险信息的有效工具行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程年年度度检检视视表表有有啥啥用用业务人员开拓市场的业务人员开拓市场的借口借口业务人员获取客户资料的业务人员获取客户资料的工具工具业务人员推销保险的业务人员推销保险的指南指南业务人员增加营业收入的业务人员增加营业收入的渠道渠道业务人员服务客户的业务人员服务客户的桥梁桥梁业务人员树立品牌的业务人员树立品牌的基础基础年度检视表还是年度检视表还是——开展综合开拓业务时开展综合开拓业务时拜访陌生客户时拜访陌生客户时拜访转介绍客户时拜访转介绍客户时回访老客户时回访老客户时行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程年年度度检检视视表表怎怎么么用用陌生客户拜访话术举例行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程 先先生生/ /小小姐姐，，您您好好！！我我是是新新华华人人寿寿保保险险公公司司的的业业务务员员，，今今天天专专程程来来访访问问这这片片儿儿地地区区的的客客户户，，为为大大家家提提供供最最新新的的保保险险资资讯讯及及服服务务。

请问您购买的是新华人寿的保险吗？请问您购买的是新华人寿的保险吗？ 〔〔是是啊啊〕〕谢谢谢谢您您，，我我代代表表公公司司感感谢谢您您对对我我们们新新华华的的信信任任公公司司能能拥拥有有象象您您这这样样有有保保险险意意识识的的客客户户，，真真是是我我们们的的幸幸运运，，能能为为您您提提供供优优质的服务是我们的职责质的服务是我们的职责 陌生客户拜访话术陌生客户拜访话术陌生客户拜访话术陌生客户拜访话术 〔〔不不是是〕〕没没关关系系，，其其实实能能您您获获得得满满足足自自己己需需求求的的保保障障是是我我们们每每个个业业务务人人员员的的心心声声，，不不管管您您购购买买的的是是哪哪家家公公司司的的产产品品，，只只要要您您需需要要，，我我们新华人寿都会为您提供同样优质的服务们新华人寿都会为您提供同样优质的服务 我我手手头头有有一一份份保保单单““小小秘秘书书””，，可可以以帮帮您您把把全全家家购购买买的的保保单单整整理理一一下下，，理理清清头头绪绪，，这这样样就就不不会会因因为为忘忘了了交交费费日日期期而而导导致致保保单单失失效效，，同时也可以了解自己的保障到底有哪些。

同时也可以了解自己的保障到底有哪些 可以把您家里的保单拿给我看一下吗？可以把您家里的保单拿给我看一下吗？………… 转介绍客户拜访话术举例行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程 大大哥哥/ /小小姐姐，，您您好好！！您您的的朋朋友友 介介绍绍我我来来找找您您，，他他对对我我在在保保险险方方面面的的服服务务非非常常认认可可，，希希望望我我也也能能为为您您提提供供同同样样优优质质的的服服务务，，这这是我的名片有几个问题想和您一起聊聊，您看可以吗？是我的名片有几个问题想和您一起聊聊，您看可以吗？ 单位里为您提供的基本保险保障有哪些？单位里为您提供的基本保险保障有哪些？………… 您购买了哪方面的商业保险？您购买了哪方面的商业保险？………… 您认为保险买多少合适？您认为保险买多少合适？…………转介绍客户拜访话术转介绍客户拜访话术转介绍客户拜访话术转介绍客户拜访话术 今今天天我我给给您您带带了了一一个个保保单单““小小秘秘书书””，，如如果果您您已已经经为为自自己己和和家家人人购购买买了了一一些些保保险险，，通通过过它它可可以以进进行行保保单单整整理理，，这这样样就就不不会会因因为为忘忘了了交交费费日日期期而而导导致致保保单单失失效效，，同同时时也也能能清清楚楚全全家家人人拥拥有有多多少少保保障障；；如如果果您您还还没没有有买买保保险险，，也也可以通过它掌握购买保险的诀窍，避免盲目听信。

可以通过它掌握购买保险的诀窍，避免盲目听信 您看，就是这张表，年度保障检视表您看，就是这张表，年度保障检视表…………老客户回访话术举例行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程 周姐，您好！忙着呐？最近生意挺好的吧！前些日子我就想来看望您，事儿太多只好往后推，今天总算得个空 您在我们新华买了不少保险，我想问您一下，您买的那些保险还记得具体内容吗？ 〔不记得了〕其实啊，象涉及保险的这些事儿我帮您做就行啦最近我们公司正在搞“客户大回访”服务活动，我们为每位新华客户准备了一个保单“小秘书”，可以帮您把原先买的保单整理一下，这样您就能清楚自己的保障有多少，还缺哪些我今儿带了一张整理表来，您看，就是这个……老客户回访话术老客户回访话术老客户回访话术老客户回访话术 〔〔记记得得啊啊〕〕您您工工作作这这么么忙忙、、事事儿儿那那么么多多，，还还能能把把这这些事儿记得清清楚楚，真是不简单！！好多人都记不住些事儿记得清清楚楚，真是不简单！！好多人都记不住 我我们们公公司司最最近近推推出出了了一一项项““客客户户大大回回访访””活活动动，，我我们们为为每每位位新新华华客客户户准准备备了了一一个个保保单单““小小秘秘书书””，，我我今今儿儿带带了了一一张张整整理理表表来来，，可可以以用用它它整整理理您您原原来来买买的的那那些些保保单单，，替替您您分分分分类类，，省省得得您您事事儿儿多多的的时时候候忘忘了了交交费费，，另另外外再再看看看看还还有哪些方面需要补充的。

有哪些方面需要补充的您看，就是这个您看，就是这个…………综合业务开拓话术举例行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程 李李哥哥/ /姐姐，，门门口口停停的的那那辆辆新新车车是是您您的的吧吧！！您您的的事事业业真真是是越越做做越越大大了了，，我我真真为为您您高高兴兴！！您您一一直直在在我我们们公公司司买买保保险险，，我我希希望望能能永永远远为为您您服服务 最最近近我我们们公公司司专专门门为为老老客客户户送送上上一一个个保保单单““小小秘秘书书””，，除除了了可可以以把把原原先先您您买买的的保保险险再再详详细细地地给给您您讲讲解解一一遍遍，，您您还还可可以以从从中中掌掌握握购购买买保保险险的的诀诀窍窍，，连连您您的的车车险险也也可可以以帮帮您您办办理理我我的的好好多多老老客客户户听听说说了了这这个个消息后，都希望我能尽快去帮他们办理呢！消息后，都希望我能尽快去帮他们办理呢！ 我手头带了一张整理表，您看，就是这个我手头带了一张整理表，您看，就是这个…………综合业务开拓话术综合业务开拓话术综合业务开拓话术综合业务开拓话术爱爱心心互互助助卡卡是是什什么么行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程以服务倡品牌以服务倡品牌以服务赢市场以服务赢市场以服务促销售以服务促销售以服务创利润以服务创利润载载 体体宣传公司的宣传公司的品牌形象品牌形象养成良好的养成良好的工作习惯工作习惯获取客户的获取客户的详细资料详细资料帮助业务员帮助业务员保单促成保单促成轻松获取轻松获取转介绍名单转介绍名单附加值独特的附加值独特的客户服务客户服务 爱爱心心互互助助卡卡有有啥啥用用行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程爱爱心心互互助助卡卡怎怎么么用用讲故事，激起客户兴趣讲故事，激起客户兴趣讲述产品特点；引导讲述产品特点；引导填写资料；沟通填写资料；沟通要求转介绍；感谢要求转介绍；感谢行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程 先生/小姐，您好！我是新华人寿保险公司的业务员，今天来是向您介绍一下我们公司的免费客户服务项目，爱心互助行动。

请问一下，您购买的是我们公司的保险产品吗？ 〔是啊〕 谢谢您对我们的信任和支持我们推出的免费服务项目叫“爱心互助行动”当您遇到紧急情况需要帮助时，我们公司、我就能及时给您提供援助！！具体的内容是这样的……您把这份表格填好，就可以使用这项服务了那您的身份证号是…… 那您看准备选择哪几位朋友做您的联络人呢？他们的名字和可以填在这儿……陌生客户拜访话术陌生客户拜访话术陌生客户拜访话术陌生客户拜访话术 为为了了表表达达您您对对他他们们的的感感谢谢，，也也为为了了增增进进老老朋朋友友间间的的友友谊谊，，我我们们将将以以您您的的名名义义给给这这三三位位好好朋朋友友送送一一份份小小礼礼物物，，它它是是目目前前市市场场上上最最受受欢欢迎迎的的健健康康读读物物，，得得到到这这份礼物的人都从中学到了很多的健康知识份礼物的人都从中学到了很多的健康知识 您看，就是这本书您看，就是这本书………… 〔不是〕〔不是〕 没没关关系系，，其其实实您您能能获获得得满满足足自自己己需需求求的的保保险险保保障障是是我我们们保保险险从从业业人人员员的的心心声声，，不不管管您您购购买买的的是是哪哪家家公公司司的的产产品品，，只只要要您您需需要要，，我我们们新新华华人人寿寿都都会会为为您提供同样优质的服务。

您提供同样优质的服务 我我们们最最近近推推出出了了一一项项免免费费服服务务项项目目：：““爱爱心心互互助行动助行动”……”…… 王王哥哥您您好好！！您您的的朋朋友友冯冯杰杰介介绍绍我我来来拜拜访访您您他他说说您您是是他他这这一辈子最好的朋友，是他最信任的人一辈子最好的朋友，是他最信任的人 能能有有人人这这么么信信任任您您，，一一看看您您就就是是一一个个充充满满责责任任感感和和爱爱心心的的人，您的人缘一定非常好人，您的人缘一定非常好 冯冯杰杰先先生生委委托托我我们们给给您您送送一一份份小小礼礼物物来来，，您您看看，，就就是是这这份份礼礼物物，，这这是是目目前前最最受受欢欢迎迎的的健健康康读读物物，，得得到到这这份份礼礼物物的的人人都都从从中学到了很多的健康知识中学到了很多的健康知识………… 您您知知道道我我们们为为什什么么会会接接受受冯冯先先生生的的委委托托吗吗？？因因为为他他是是我我们们公公司司的的客客户户！！我我们们最最近近推推出出了了一一项项免免费费客客户户服服务务，，具具体体内内容容是是这这样样的的…………冯冯先先生生认认为为这这项项服服务务很很有有新新意意，，他他把把您您做做为为他他的的紧紧急联络人之一，希望您也能享用此项服务。

急联络人之一，希望您也能享用此项服务缘故拜访话术缘故拜访话术缘故拜访话术缘故拜访话术 您您只只要要把把表表格格填填好好，，我我交交回回公公司司后后您您就就可以享受这个服务了您的身份证号是可以享受这个服务了您的身份证号是………… 那那您您看看准准备备选选择择哪哪几几位位朋朋友友做做您您的的联联络络人呢？他们的名字和可以填在这儿人呢？他们的名字和可以填在这儿………… 为为了了表表达达您您对对他他们们的的感感谢谢，，也也为为了了增增进进老老朋朋友友间间的的友友谊谊，，我我们们也也将将以以您您的的名名义义给给这这三位好朋友送去健康的祝福，您同意吗？三位好朋友送去健康的祝福，您同意吗？  马马老老师师，，您您好好！！最最近近工工作作挺挺忙忙的的吧吧！！前前些些日日子子我我就就想想来来看看望您，事儿太多只好往后推了，今天总算得个空望您，事儿太多只好往后推了，今天总算得个空 您您买买我我们们公公司司的的保保险险有有三三年年了了吧吧您您对对我我提提供供的的服服务务还还满满意意吗吗？？今今天天我我是是专专程程给给您您送送““健健康康秘秘笈笈””的的，，它它是是目目前前市市场场上上最最受受欢欢迎迎的的健健康康读读物物，，得得到到这这份份礼礼物物的的人人都都从从中中学学到到了了好好多多的的健康知识，您看，就是这个健康知识，您看，就是这个………… 最最近近公公司司又又推推出出了了一一项项服服务务，，特特别别适适合合老老客客户户，，我我一一拿拿到到资资料料就就来来您您这这儿儿了了，，您您看看就就是是这这张张““爱爱心心互互助助卡卡””，，当当遇遇到到紧紧急急情情况况需需要要帮帮助助时时，，我我们们公公司司、、我我就就能能及及时时给给您您提提供供援援助助！！！！内容是这样的内容是这样的…………您把这份表格填好，就可以使用这项服务了。

您把这份表格填好，就可以使用这项服务了老客户回访话术老客户回访话术老客户回访话术老客户回访话术 您的身份证号是您的身份证号是110102……110102……吧？吧？ 您您选选择择哪哪三三位位亲亲戚戚、、朋朋友友做做您您的的联联络络人人呢？他们的名字和可以填在这儿呢？他们的名字和可以填在这儿………… 为为了了表表达达您您对对他他们们的的感感谢谢，，增增进进老老朋朋友友间间的的友友谊谊，，我我们们也也将将以以您您的的名名义义给给这这三三位位好好朋朋友友送送去去““健健康康秘秘笈笈””，，让让他他们们也也能能拥拥有有健健康快乐的生活，您看可以吗？康快乐的生活，您看可以吗？行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程行销辅助资料的推广流程健健康康手手册册怎怎么么用用健康理念引导健康理念引导““十六字十六字””健康秘诀健康秘诀何谓何谓1 1、、2 2、、3 3、、4 4、、5 5？？何谓红、黄、绿、白、黑？何谓红、黄、绿、白、黑？健康与社会、保险的关系健康与社会、保险的关系不推而销不是梦想！不推而销不是梦想！专业工具造就专业人才！专业工具造就专业人才！。