宋新宇成功战略.ppt

成功战略成功战略主讲人：宋新宇主讲人：宋新宇 博士博士 北京，深圳，上海目录：目录：• 第一原那么：集中力量第一原那么：集中力量4 4页页 • 第二原那么：找准焦点第二原那么：找准焦点2727页页 • 第三原那么：寻求简单第三原那么：寻求简单4141页页• 第四原那么：重强避弱第四原那么：重强避弱5757页页• 第五原那么：无形资产导向第五原那么：无形资产导向7979页页• 第六原那么：目标客户导向第六原那么：目标客户导向8888页页• 第七原那么：时间原那么第七原那么：时间原那么 102 102页页• 第八原那么：实验原那么第八原那么：实验原那么 115 115页页• ?成功战略成功战略?的原那么的原那么• 简单简单 — 复杂的都不实用复杂的都不实用• 实用实用 — 实用的都简单实用的都简单• 案例案例 — 来自自身的经历和研究来自自身的经历和研究• 方法方法 — 简单、实用的工具简单、实用的工具• 透彻透彻 — 深刻的原理和原那么深刻的原理和原那么第一原那么：集中力量第一原那么：集中力量第一条原那么：集中原那么第一条原那么：集中原那么• 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功• 企业：要集中，不要盲目多元化企业：要集中，不要盲目多元化• 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就• 军事学的第一原那么：军事学的第一原那么：“集中兵力〞集中兵力〞集中力量集中力量• 所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量• 世界上没有〞奇迹世界上没有〞奇迹“，只有集中和聚焦的力量，只有集中和聚焦的力量• 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，那么可以把大桥弄塌并保持节奏，那么可以把大桥弄塌• ?成功战略成功战略?要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上• 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多得比对手好得多• 歌德：歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。

从自我限定中看得出真正谁想成就大事，必须振作精神从自我限定中看得出真正的大师〞的大师〞• “同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到〞同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到〞第一的力量第一的力量• 两个世界级短跑手，一个集中在两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个那么同时跑米，另一个那么同时跑100、、200、、400、、800米米• 一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二• 世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功〞成功〞• 第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功• 歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样几乎同样 好〞好〞 的歌唱演员却只能维持简单的生活的歌唱演员却只能维持简单的生活.•在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍前者的战略对了，后者的战略错了！许多倍，却要容易许多倍。

前者的战略对了，后者的战略错了！• 多元化开展的陷阱多元化开展的陷阱• “抓着一切开展时机〞抓着一切开展时机〞• “东方不亮西方亮〞东方不亮西方亮〞• “做大必须多元开展〞做大必须多元开展〞• “通用电器就是一个多元化成功的企业〞通用电器就是一个多元化成功的企业〞• “社会需要通才，不要专才〞社会需要通才，不要专才〞• “协同效应〞协同效应〞品牌价值品牌价值世界品牌• 可口可乐 480亿美元• 万宝路 476亿美元• 麦当劳 199亿美元• 迪斯尼 171亿美元• 索尼 147亿美元• 柯达 144亿美元• 英特尔 133亿美元• 吉列 120亿美元• 百威 120亿美元• 耐克 111亿美元集中的效应集中的效应• 专业化效果专业化效果 - 质量的提升质量的提升• 市场领先者的效应市场领先者的效应• 价格效应价格效应• 名名(字字)牌效应牌效应• 营销利处营销利处• 心理优势：领先者拥有客户的信任和平安感心理优势：领先者拥有客户的信任和平安感成功的机械制造公司集中在少数几个产品上成功的机械制造公司集中在少数几个产品上来源：来源：McKinkey1234567891080%100%营业额营业额成功企业成功企业不成功企业不成功企业产品数量产品数量 /1 亿马克营业额亿马克营业额隐藏的冠军：市场观隐藏的冠军：市场观• “我是专家〞。

我是专家〞• “我们集中在我们能做的地方〞我们集中在我们能做的地方〞• “市场空缺！〞市场空缺！〞• “我们有一个很深，不宽的产品组合〞我们有一个很深，不宽的产品组合〞• “不要多元化！〞不要多元化！〞• “一条小河中的大鱼〞一条小河中的大鱼〞集中集中• 为某一类客户效劳为某一类客户效劳• 在某一个行业在某一个行业• 某一些产品领域某一些产品领域• 解决某些永恒的长期问题解决某些永恒的长期问题80/20 80/20 原理原理Pareto 原那么或原那么或 Pareto的发现的发现• Vilfredo Pareto, 1897, 发现了所谓的发现了所谓的Pareto - 法那么：法那么：• 收入与财产的不均匀分配〔一个国家收入与财产的不均匀分配〔一个国家20%人口占有其人口占有其80%财产，财产，10%占占 • 65%，，5%占占50%〕〕• 其它的叫法：其它的叫法：Pareto规律，规律，80/20规律，最小努力原那规律，最小努力原那么，不对称原那么么，不对称原那么• J. M. Juran: “少数重要因素原那么〞用于质量管理，少数重要因素原那么〞用于质量管理，在日本引发质量管理在日本引发质量管理• 革命，从而帮助日本在战后赶上并在局部领域超过美革命，从而帮助日本在战后赶上并在局部领域超过美国国ParetoPareto原那么原那么20% 80% 20% 80% 20% 80% 20% 80% 努力努力效果效果原因原因结果结果80/2080/20原那么的运用：质量革命原那么的运用：质量革命• J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951• 80/20原那么是质量运动的主要理论支柱：原那么是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原那么少数重要因素原那么〞〞 - 原那么：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷原那么：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷 - 分析：发现重要的导致质量问题的因素分析：发现重要的导致质量问题的因素 - 解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题 - TQC：事先解决，而不是事后校正：事先解决，而不是事后校正• 日本企业日本企业50 - 60年代运用这一原那么在众多领域到达世界领先水平年代运用这一原那么在众多领域到达世界领先水平80/2080/20原那么的运用：信息革命原那么的运用：信息革命• 发现：发现：80%的软件工作时间用在执行的软件工作时间用在执行20%的指令的指令 RISC 结构的处理器把这结构的处理器把这20%最重要的指令优化，导致芯片体积最重要的指令优化，导致芯片体积 的大幅度的大幅度 缩小和本钱的大幅下降缩小和本钱的大幅下降• 发现：发现：80%的应用仅是的应用仅是20%的软件功能的软件功能• 与质量革命的关联与质量革命的关联80/2080/20不同于普通思维的地方不同于普通思维的地方80 / 20思维思维50 / 50思维思维1. 超常的创造力超常的创造力2. 寻找解决问题的捷径寻找解决问题的捷径3. 有选择地做有选择地做4. 在少数领域卓越在少数领域卓越5. 尽量多放权尽量多放权6. 只做能做得最好，最有兴趣做的只做能做得最好，最有兴趣做的7. 在每个重要领域问：做哪些在每个重要领域问：做哪些20% 导致导致80%8. 少工作，多思考少工作，多思考 1. 超出平均水平的努力超出平均水平的努力 2. 走完全程走完全程 3. 全面，找尽一切可能全面，找尽一切可能 4. 在许多领域良好在许多领域良好 5. 尽量自己做一切事情尽量自己做一切事情 6. 做一切必须做的做一切必须做的 7. 一份辛勤，一份收获一份辛勤，一份收获 8. 抓着每一个时机抓着每一个时机80/20世界中的成功原那么世界中的成功原那么1. 1. 在一个领域开展自己的核心能力在一个领域开展自己的核心能力2. 2. 选择一个选择一个““市场缺口〞市场缺口〞, , 你乐意在这里成为出色、领先的竞你乐意在这里成为出色、领先的竞争者争者3. 3. 认识到知识就是力量认识到知识就是力量4. 4. 找到自己的市场及主要客户找到自己的市场及主要客户, ,为之提供优异效劳为之提供优异效劳 (80/20!) (80/20!)5. 5. 发现在哪里用发现在哪里用20%20%的努力就可得到的努力就可得到80%80%的效果的效果6. 6. 向最好的学习向最好的学习 (80/20!) (80/20!)7. 7. 尽早独立尽早独立(80/20!)(80/20!)8. 8. 尽量多招收有价值的员工尽量多招收有价值的员工(80/20!)(80/20!)9. 9. 把所有的不在核心能力之内的事情外包把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!)(80/20!)10. 10. 利用资本的力量利用资本的力量 来源：来源：R. Koch成为你自己领域中的比尔成为你自己领域中的比尔•盖茨盖茨实施集中原那么的工具：组合分析实施集中原那么的工具：组合分析竞争优势竞争优势市场吸引力市场吸引力低低高高小小大大成功战略常用的突破点成功战略常用的突破点a.“a.“无敌价格〞无敌价格〞突破点：价格突破点：价格–福特福特–群众甲壳虫群众甲壳虫–Quelle–Wienerwald–电器电器–Taschen–金店金店–旅游业旅游业–长虹长虹–格兰仕格兰仕•无数成功的例子无数成功的例子突破点：价格引发的连锁反响突破点：价格引发的连锁反响•另外一些例子：另外一些例子：Vobis, Aldi, Krups,年终的清仓销售，年终的清仓销售，Filmann, Uhrenweis…•互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速开展。

电视机的普及用了几互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速开展电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年十年的时间，互联网只用了短短的几年•Target - costing理论理论•有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的本钱的降低，因而最后反而会有更大的赢利有意想不到的本钱的降低，因而最后反而会有更大的赢利•客万乐的原那么：通过降价到达降低本钱、扩大销售的目的客万乐的原那么：通过降价到达降低本钱、扩大销售的目的•没有人能阻止你降低价格！没有人能阻止你降低价格！•过去上层的购置能力是主力，现在过去上层的购置能力是主力，现在是中、下层是中、下层•中下层的需求数量是上层的几十到中下层的需求数量是上层的几十到几百倍几百倍•通常通常30%的降价能导致的降价能导致5倍的购置量倍的购置量增加，增加，50%的降价导致的降价导致10倍的销量倍的销量增加增加•大幅度降价导致大幅度降价导致“销售量雪崩〞销售量雪崩〞•不可想象的低价格不可想象的低价格 不可想象的销量不可想象的销量 不可想象的低本钱不可想象的低本钱突破点：把贵族产品平民化突破点：把贵族产品平民化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%总结总结• 企业企业 / 个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功• 军事学的第一原那么：军事学的第一原那么：“集中兵力〞集中兵力〞• 不要盲目多元化不要盲目多元化• 组合分析是使企业集中力量的工具组合分析是使企业集中力量的工具第二原那么：找准焦点第二原那么：找准焦点第二条原那么：找准焦点第二条原那么：找准焦点•找准焦点，才能把力量发挥出来找准焦点，才能把力量发挥出来•企业：要不断地寻找企业：要不断地寻找 / 更新企业开展的突破点更新企业开展的突破点•个人：放弃个人：放弃“全面开展〞全面开展〞•军事学的第二条原那么：军事学的第二条原那么：“出其不意〞出其不意〞完美主义的陷阱完美主义的陷阱•把一件事情做得完美，而不是做正确事情把一件事情做得完美，而不是做正确事情• 〔〔Do things right vs. Do the right things)•相信管理细节，而不知管理瓶颈〔成功战略相信管理细节，而不知管理瓶颈〔成功战略=80，经营管理，经营管理=20〕〕•“科学管理〞科学管理〞 发挥人的积极性发挥人的积极性集中集中 - 聚焦聚焦 - 深入深入集中力量集中力量击中要害击中要害向深处开展向深处开展聚焦与否的区别聚焦与否的区别太阳太阳激光激光能量大小能量大小强强弱弱效应效应弱弱强强区别区别没有聚焦没有聚焦聚焦聚焦“你无法让星星聚焦。

却可以让企业聚焦！〞你无法让星星聚焦却可以让企业聚焦！〞1515把长期聚焦的钥匙把长期聚焦的钥匙1. 焦点总是简单的焦点总是简单的2. 焦点总是容易记忆的焦点总是容易记忆的3. 焦点总是强有力的焦点总是强有力的4. 焦点总是革命性的焦点总是革命性的5. 焦点需要有一个敌人焦点需要有一个敌人6. 焦点意味着未来焦点意味着未来7. 焦点即对内也对外焦点即对内也对外8. 一个国家一个国家/区域一个焦点区域一个焦点9. 焦点不是产品焦点不是产品10. 焦点不是雨伞焦点不是雨伞11. 焦点不让所有人满意焦点不让所有人满意12. 焦点能找到更好的焦点焦点能找到更好的焦点13. 聚焦并不能马上成功聚焦并不能马上成功14. 聚焦还不是战略，而是战略的一步聚焦还不是战略，而是战略的一步15. 没有一个焦点是永恒的没有一个焦点是永恒的企业焦点的转换企业焦点的转换战略能力战略能力管理能力管理能力销售能力销售能力创新能力创新能力创业期开展期成熟期市场格局成型期向深处，不要向宽处开展向深处，不要向宽处开展• 所有突破阻力的工具都是坚的所有突破阻力的工具都是坚的• 所有用来增加阻力的工具都是宽所有用来增加阻力的工具都是宽的的• 向宽处开展增加竞争对手向宽处开展增加竞争对手• 向深处开展增加领先和合作向深处开展增加领先和合作• 向深处开展能引起向深处开展能引起“连锁反响〞连锁反响〞重要性阶梯重要性阶梯有效运用力量的能力有效运用力量的能力改变力量格局的能力改变力量格局的能力影响别人及自己的影响别人及自己的能力能力改变内外部信息改变内外部信息的能力的能力运用资本的运用资本的能力能力运用技术运用技术的能力的能力内容内容效果效果技术技术财务财务信息信息心理心理权力权力战略战略1,000,000100,00010,0001,0001001战略决定论战略决定论战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量？权力问题：力量比照及依赖性心理问题信息问题自动机制：改变战略自动机制：改变战略 - - 改变力量比照改变力量比照 - - 改变心理状态改变心理状态改进战略改进战略 - - 改进结果〔战争的例子改进结果〔战争的例子 一而再，再而三证实这一点〕一而再，再而三证实这一点〕成功者寻找并首先解决核心问题成功者寻找并首先解决核心问题• 成功者首先解决核心问题成功者首先解决核心问题• 把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上• 问题有层次及级别之分问题有层次及级别之分找出企业及个人开展中的找出企业及个人开展中的“短缺元素〞短缺元素〞“水桶理论水桶理论“… … 需求需求员工员工知识知识生产能力生产能力资本资本LiebigLiebig的短缺元素定律的短缺元素定律成功原理：成功原理：LiebigLiebig的发现的发现• 植物生长需要根本元素植物生长需要根本元素• 只要根本元素足够，植物的生长是自只要根本元素足够，植物的生长是自动的动的• 影响植物开展的是某一短缺元素影响植物开展的是某一短缺元素• 增加这个短缺元素能引发植物的生长，增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使缺少它即使• 再多增加其它元素也无效再多增加其它元素也无效• 短缺元素永远在变化之中短缺元素永远在变化之中• 几克短缺元素的增加，其成效比增加几吨的肥料都大几克短缺元素的增加，其成效比增加几吨的肥料都大• 这个这个150150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍磷酸磷酸钾钾氮氮钙钙第三原那么：寻求简单第三原那么：寻求简单第三条原那么：寻求简单第三条原那么：寻求简单•优秀的企业都找到了简单的经营管理模式优秀的企业都找到了简单的经营管理模式•对企业对企业 / 个人都适用一个原那么：少就是多个人都适用一个原那么：少就是多•科学哲学的原那么：最优秀的理论是假设最少的理论科学哲学的原那么：最优秀的理论是假设最少的理论复杂化的陷阱复杂化的陷阱•“复杂才能表达水平〞复杂才能表达水平〞•“折衷的必要〞折衷的必要〞•“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利〞通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利〞现代企业的通用模式现代企业的通用模式• “自助式〞企业〔连锁店、加油站、银行自助式〞企业〔连锁店、加油站、银行-----〕〕• “折扣〞企业〔食品、家具、衣服折扣〞企业〔食品、家具、衣服------〕〕• “快速〞企业〔快餐店、快洗、快印快速〞企业〔快餐店、快洗、快印------〕〕• “加盟〞企业〔特许经营〕加盟〞企业〔特许经营〕简单原那么简单原那么• 管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制把它变得复杂，难以控制• 复杂性带来的本钱上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多复杂性带来的本钱上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多• 越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售• 仅仅注意最简单的仅仅注意最简单的20%20%，在所有领域找最简单的，在所有领域找最简单的20%20%。

如果太复杂，简如果太复杂，简化之假设做不到，取消之！化之假设做不到，取消之！• 简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查客户调查……•一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升• 企业的类型企业的类型 〔组合分析〕〔组合分析〕复杂复杂简单简单ABCD大大小小•最好的企业是大而简单的企业最好的企业是大而简单的企业〔〔ALDI，，GE，麦当劳，麦当劳----〕〕•谁想做大，必须做简单谁想做大，必须做简单隐藏的冠军：目标观隐藏的冠军：目标观• “我们的目标是：成为第一〞我们的目标是：成为第一〞 - 简单的目标简单的目标• 平均世界市场占用率：平均世界市场占用率：30%• 相对世界市场占用率相对世界市场占用率1,56 = 比最强的竞争对手大比最强的竞争对手大56%• 平均平均10年以上市场领先者年以上市场领先者• “我们制定行业的标准〞我们制定行业的标准〞?成功战略成功战略?的目标观的目标观• 只有一个终极目标：为目标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的目标，只有一个终极目标：为目标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的目标，如提高生产力、利润等等。

有了这个目标，其他问题都可以迎刃而解如提高生产力、利润等等有了这个目标，其他问题都可以迎刃而解• 企业的终极目标应是满足目标客户群体企业的终极目标应是满足目标客户群体(地区、阶层地区、阶层)的根本需求，提的根本需求，提供供• 根本功能，成为根本功能，成为“业绩的垄断者〞或者至少领先的、具有吸引力的企业绩的垄断者〞或者至少领先的、具有吸引力的企业业• 企业的终极目标是企业的企业的终极目标是企业的“支点〞，通常长时间不能改变支点〞，通常长时间不能改变• 有了这个有了这个“支点〞以及这个支点〞以及这个“内部的权力〞，才有了向其它领域、地内部的权力〞，才有了向其它领域、地区、区、 阶层扩张的资本和起点阶层扩张的资本和起点市场领先者拥有优势市场领先者拥有优势税前利润率税前利润率%1218232538市场份额市场份额 %市场地位市场地位10%20304050%第第 54321来源：来源：PIMS税前利润率税前利润率%1213152030连锁反响连锁反响自动机制自动机制/ /连锁反响连锁反响• “看不见的手〞看不见的手〞 - 亚当亚当·斯密斯密• 学习的过程学习的过程• 乘数效应乘数效应• 系统增长系统增长• 降息的效果降息的效果• 降价的效果降价的效果• 谣言的传播谣言的传播• 失败与心理病症失败与心理病症• 广告的作用广告的作用• … 在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、权力学中都有连锁反在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会学、权力学中都有连锁反应应/ /自动机制自动机制成功战略：学习如何利用连锁反应成功战略：学习如何利用连锁反应/ /自动机制，如何引发、控制、加速、减速自动机制，如何引发、控制、加速、减速企业最重要的内部指标企业最重要的内部指标• 订单订单• 营业额营业额• 毛利率毛利率• 库存库存/应收款应收款• 现金流现金流• 利润利润看市场开展情况看市场开展情况看效益情况看效益情况看财务情况看财务情况ABC ABC 分析分析? ?成功战略成功战略? ?分析手段：分析手段：ABCABC分析分析效果效果(如营业额如营业额)前前 X位产品位产品A类类中间中间Y位产品位产品B类类最后最后Z位产品位产品B类类100%80%50%10%•因果关系通常有右图的表现形式因果关系通常有右图的表现形式•典型的分析结果：典型的分析结果：20%的产品造成的产品造成80%的营业额及利润；最后的的营业额及利润；最后的20%仅有仅有3%的效果的效果•典型的结论：典型的结论：集中精力及资源到集中精力及资源到A类客户类客户A类产品类产品A类地区类地区A---努力与结果之不对称性努力与结果之不对称性•每个市场都有少数几个供给商比其它企业更好地为客户效劳。

他们得到最好的每个市场都有少数几个供给商比其它企业更好地为客户效劳他们得到最好的价格，拥有最大市场占用率价格，拥有最大市场占用率•在每个市场有少数几个企业使其本钱最低在每个市场有少数几个企业使其本钱最低•少数一些企业能比其它企业有更高赢余少数一些企业能比其它企业有更高赢余•20%企业供给企业供给80%市场，他们日子最好过市场，他们日子最好过•每个细分市场都适用每个细分市场都适用80/20原那么原那么•80%的赢余来自的赢余来自20%的员工的员工•“努力与结果之不对称原那么〞适用所有层次：市场、细分市场、产品、客户、努力与结果之不对称原那么〞适用所有层次：市场、细分市场、产品、客户、品牌、部门、员工品牌、部门、员工80/2080/20分析的后果分析的后果•成功企业在成功企业在“成功市场〞上，即用最小的本钱得到最大的收益成功市场〞上，即用最小的本钱得到最大的收益•如果集中在市场如果集中在市场/客户细分后最能盈利的地方客户细分后最能盈利的地方(对外对外)，每个企业都能提高其赢，每个企业都能提高其赢余余•每个企业都能提高赢余，如果把本钱每个企业都能提高赢余，如果把本钱/收益的不对称减小：收益的不对称减小：(员工、工厂、销售员工、工厂、销售部门、管理单位、区域部门、管理单位、区域… )：给成功者更多资源，给不成功者更多压力：给成功者更多资源，给不成功者更多压力•McKinsy的手段：的手段：Up or Go 〔上或走〕〔上或走〕•GE的手段：的手段：Up or Close 〔上或关〕〔上或关〕第四原那么：重强避弱第四原那么：重强避弱第四原那么：重强避弱第四原那么：重强避弱•每个人，每个企业都不可防止地存在弱点。

不要过多关注自己的弱点，尽量每个人，每个企业都不可防止地存在弱点不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来！把自己的优势发挥出来！•军事学的原那么：根据自己的优势选择作战的地方！军事学的原那么：根据自己的优势选择作战的地方！弃强补弱的陷阱弃强补弱的陷阱•“企业应该追求完美，因此要消灭弱点〞企业应该追求完美，因此要消灭弱点〞•“勤奋致胜勤奋致胜 / 投入致胜〞投入致胜〞• 独占的想法独占的想法错误的观念错误的观念• 要全面开展要全面开展• 勤奋致胜勤奋致胜• 要做得完美要做得完美• “科学管理〞科学管理〞一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效有效错误的用力导致对自己的失望和自卑错误的用力导致对自己的失望和自卑做正确的事情，要比把事情做完美重要做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍倍发挥人的积极性比精确的管理手段更重要发挥人的积极性比精确的管理手段更重要错误错误正确正确?成功战略成功战略?的竞争观：重强不重弱的竞争观：重强不重弱• 在一个竞争市场上作为追随者〔放弃是最好的方式〕在一个竞争市场上作为追随者〔放弃是最好的方式〕• 生物学：没有两个物种靠同一方式生存生物学：没有两个物种靠同一方式生存上策上策• 建立自己的垄断领域建立自己的垄断领域• 不要象竞争对手一样解决不要象竞争对手一样解决100100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好• 得多〔核心竞争力〕得多〔核心竞争力〕• 退出竞争领域，通过创新建立自己的退出竞争领域，通过创新建立自己的““王国〞王国〞• 找到客户持久的、决定性的、原那么性的问题加以解决找到客户持久的、决定性的、原那么性的问题加以解决• 在一个竞争市场上成为市场领先者在一个竞争市场上成为市场领先者• 找到保持领先地位的手段〔本钱领先？技术领先？找到保持领先地位的手段〔本钱领先？技术领先？……〕〕• = = 核心竞争力核心竞争力中策中策下策下策权力理论权力理论权力理论权力理论• 我们不愿成为权术者，却有必要了解权力作用的方式我们不愿成为权术者，却有必要了解权力作用的方式• 500年前，意大利人年前，意大利人Machiavelli发现了权力的中心作用：发现了权力的中心作用： 一切都受权力制约。

拥有权力就拥有一切一切都受权力制约拥有权力就拥有一切(其他人需要花很大力气也许还得其他人需要花很大力气也许还得不到的东西不到的东西)：金钱、富裕、影响力、认可、甚至：金钱、富裕、影响力、认可、甚至“爱情〞爱情〞• 乐观、悲观、勇气、恐惧等都不是人的性格特征或与生俱来，而是随着权力乐观、悲观、勇气、恐惧等都不是人的性格特征或与生俱来，而是随着权力的变化而变化谁失去权力、悲观、恐惧、无力感及孤独感就随之而来的变化而变化谁失去权力、悲观、恐惧、无力感及孤独感就随之而来 谁拥谁拥有权力、乐观、勇气、力量就回到身上有权力、乐观、勇气、力量就回到身上• 三个根本的权力手段：三个根本的权力手段： - “分而制之〞分而制之〞 - “软硬兼施〞软硬兼施〞• -“共同敌人〞共同敌人〞 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、效劳领域合作,联系 ：010-82622636 © 易中创业 版权所有，请勿翻印 权力论权力论• 权力是一种社会能量，没有好坏之分，权力是一种社会能量，没有好坏之分，全全 凭如何应用凭如何应用• 权力有正、负两极，象电子一样，正权力有正、负两极，象电子一样，正负差负差 别越大，权力越大别越大，权力越大• 正确的战略能改变权力格局正确的战略能改变权力格局• 彩票为什么有吸引力：彩票为什么有吸引力： - 中大奖的希望，几乎没有损失中大奖的希望，几乎没有损失 - 但彩票的真正赢家是组织者但彩票的真正赢家是组织者权力的两极权力的两极+_希望、好处希望、好处恐惧、惩罚恐惧、惩罚 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、效劳领域合作,联系 ：010-82622636 © 易中创业 版权所有，请勿翻印 如何做一个有效的管理者如何做一个有效的管理者有效管理者的共同之处有效管理者的共同之处•自觉自觉/不自觉地遵守一些共同的行为准那么不自觉地遵守一些共同的行为准那么•细致、认真地完成某些任务细致、认真地完成某些任务•系统地使用一些工具，像工匠一样专业系统地使用一些工具，像工匠一样专业现代组织的原那么现代组织的原那么一、一、 一个组织的命运不能维系于一个人。

真正高明的高级管理者在他一个组织的命运不能维系于一个人真正高明的高级管理者在他 卸任后还会留下一个有效运作的企业卸任后还会留下一个有效运作的企业二、二、 每个人，包括最高层的管理者，都必须遵守企业的法那么以法治每个人，包括最高层的管理者，都必须遵守企业的法那么以法治 企业，企业， 而不是以人治企业而不是以人治企业三、不是一次性的卓越表现对企业重要，而是持续的、不断改进的绩效三、不是一次性的卓越表现对企业重要，而是持续的、不断改进的绩效管理职业的四个元素管理职业的四个元素1任务：每个职业都要了解自己特别的任务任务：每个职业都要了解自己特别的任务 -- 认识和知识认识和知识1工具：每个职业都要学会使用专门的工具工具：每个职业都要学会使用专门的工具 -- 训练和重复训练和重复1原那么：在完成任务和使用工具时必须遵守的一些准那么，它确定原那么：在完成任务和使用工具时必须遵守的一些准那么，它确定完成完成1 任务的质量和使用工具的方式任务的质量和使用工具的方式 -- 领悟和纪律领悟和纪律1责任感：对自己的所作所为负责责任感：对自己的所作所为负责 -- 这是一个人个人的决定，无法学这是一个人个人的决定，无法学1 习，也无法强迫习，也无法强迫有效管理者的原那么有效管理者的原那么一、结果导向一、结果导向二、服从整体二、服从整体三、集中精力三、集中精力四、利用强处四、利用强处五、建立信任五、建立信任六、正面思维六、正面思维有效管理者的任务有效管理者的任务一、制订目标一、制订目标二、组织实施二、组织实施三、果断决策三、果断决策四、有效监控四、有效监控五、培育人材五、培育人材有效管理者的工具有效管理者的工具•会议会议•报告报告•职位设计职位设计•预算预算•业绩评价业绩评价•“大扫除〞大扫除〞博弈论在战略中的运用博弈论在战略中的运用PARTS 理论理论P - Partner 伙伴伙伴A - Added value 附加附加值值R - Rules游戏规那么游戏规那么T - Tactics战术战术S - Scope业务领域业务领域我们生活在一个多变的时代我们生活在一个多变的时代• 知识爆炸：知识每二十年翻一番知识爆炸：知识每二十年翻一番• 知识每十年老化一次知识每十年老化一次• 重新学习、思考、组织及改革的速度赶不上变重新学习、思考、组织及改革的速度赶不上变 化的速度化的速度• 人均一生中要换三次工作人均一生中要换三次工作• 即使是财富即使是财富500500强企业在九十年代的死亡率也强企业在九十年代的死亡率也四倍于七十年代四倍于七十年代• (Churchill/Muzyka,Insead (Churchill/Muzyka,Insead〕〕• • 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、效劳领域合作,联系 ：010-82622636 © 易中创业 版权所有，请勿翻印 尽管技术进步尽管技术进步 — — 人们却变得更没有安全感、更不稳定。

不满人们却变得更没有安全感、更不稳定不满和不幸似乎在增加和不幸似乎在增加什么是真正值得学习的东西？什么是真正值得学习的东西？• 个人和企业的成功遵循怎样的原那么？有哪些原那么在起个人和企业的成功遵循怎样的原那么？有哪些原那么在起作用？作用？• 如何成为一个有效的管理者？如何成为一个有效的管理者？• 如何鼓励自己以及影响别人？如何进行有效的沟通？如何鼓励自己以及影响别人？如何进行有效的沟通？• 如何有效地学习以适应变革的时代？如何有效地学习以适应变革的时代？• 如何看待金钱？如何看待金钱？• 如何积累财富？如何积累财富？• 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、效劳领域合作,联系 ：010-82622636 © 易中创业 版权所有，请勿翻印 90%90%在学校里学到的东西无用，在学校里学到的东西无用，90%90%有用的东西没有地方学习有用的东西没有地方学习销售领域的趋势销售领域的趋势今今 天天未未 来来•推销员•产品导向•功能思维•个人销售•日、月报表•价格战•“成功参谋〞•问题解决方案•流程思维•团队销售•和重要客户共同制订战略•战略联盟集中广告集中广告广告的价值广告的价值 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、效劳领域合作,联系 ：010-82622636 © 易中创业 版权所有，请勿翻印 •广告：给群众的信息。

因为有了群众媒体而成为可能广告：给群众的信息因为有了群众媒体而成为可能•一件即使最不可能想象会引起人们注意的事情也可能通过广告找到感兴一件即使最不可能想象会引起人们注意的事情也可能通过广告找到感兴趣者趣者•我们的想法是否成功，在现代社会里是一个信息我们的想法是否成功，在现代社会里是一个信息/沟通问题沟通问题•我们的想法或产品价值不在其客观价值，而在别人对它的反响广告能我们的想法或产品价值不在其客观价值，而在别人对它的反响广告能够实验反响够实验反响•没有结果的群众广告也有价值，它能帮你找到路子最迟在你打第五个没有结果的群众广告也有价值，它能帮你找到路子最迟在你打第五个广告时能找到你的路子广告时能找到你的路子突破点：广告引起的连锁反响突破点：广告引起的连锁反响 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、效劳领域合作,联系 ：010-82622636 © 易中创业 版权所有，请勿翻印 •例子：标王秦池、爱多、商务通、哈药三厂、巨人集团例子：标王秦池、爱多、商务通、哈药三厂、巨人集团•成功的关键：知名度的提高成功的关键：知名度的提高/品牌形象的建立品牌形象的建立•关键在于用力点，而不在广告投入的大小关键在于用力点，而不在广告投入的大小• 〔秦池开始的成功在于成为标王，而不在于大量投入。

事实上事后的〔秦池开始的成功在于成为标王，而不在于大量投入事实上事后的投入比开始时要大得多〕投入比开始时要大得多〕•“广告：一半都打水漂，只是不知是哪一半〞广告：一半都打水漂，只是不知是哪一半〞•连锁反响：广告导致销售上升，经销渠道更愿意合作销量上升导致本连锁反响：广告导致销售上升，经销渠道更愿意合作销量上升导致本钱下降，本钱下降使企业有降价空间，或有更多的资源投入新一轮的广钱下降，本钱下降使企业有降价空间，或有更多的资源投入新一轮的广告告…第五原那么：无形资产导向第五原那么：无形资产导向第五个原那么：无形资产导向第五个原那么：无形资产导向•无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等•无形资产比有形资产重要许多倍无形资产比有形资产重要许多倍•企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去物质主义的陷阱物质主义的陷阱•短视短视•看不到潜在的价值看不到潜在的价值什么是无形资产什么是无形资产• 业务模式，领先的诀窍业务模式，领先的诀窍• 知识产权知识产权• 知名度知名度 / 品牌品牌 / 信誉信誉• 吸引力吸引力• 群众的爱戴群众的爱戴• 信任信任• 客户关系客户关系• 杰出的员工杰出的员工• 关系关系• 影响力影响力• 经验经验 - 能做什么，不能做什么能做什么，不能做什么无形资产的特征无形资产的特征• 只有一次性本钱，再生产本钱低只有一次性本钱，再生产本钱低• 越用越有价值越用越有价值• 不怕通货膨胀不怕通货膨胀这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎样了？这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎样了？古桥〔空调〕古桥〔空调〕金鱼〔洗衣机〕金鱼〔洗衣机〕长峰〔电器〕长峰〔电器〕凯歌〔电器〕凯歌〔电器〕雪花〔冰箱〕雪花〔冰箱〕上海〔彩电〕上海〔彩电〕海棠〔洗衣机〕海棠〔洗衣机〕白兰〔洗衣机〕白兰〔洗衣机〕香雪海〔冰箱〕香雪海〔冰箱〕金星〔彩电、音响〕金星〔彩电、音响〕白菊〔洗衣机〕白菊〔洗衣机〕扬子〔冰箱、空调〕扬子〔冰箱、空调〕营销灾难营销灾难• 越来越多的产品，越来越少的客户越来越多的产品，越来越少的客户• 70%的消费者认为产品都可以互换的消费者认为产品都可以互换• 价格越来越成为决定性因素价格越来越成为决定性因素 / 世界范围的价格战世界范围的价格战 / 开展得最开展得最 • 快的是快的是“折扣品牌〞折扣品牌〞• 信息泛滥信息泛滥 / 越来越多的电视台、报纸越来越多的电视台、报纸• 媒体广告支出从媒体广告支出从1950年到年到1999年增加了年增加了1000倍〔倍〔1,7亿亿 / 2100亿〕亿〕• 40-60%品牌在上市第一年就被收回品牌在上市第一年就被收回突破点：品牌引发的连锁反响突破点：品牌引发的连锁反响•营销与销售的不同：营销让客户找上门来。

销售那么要你去找客户营销与销售的不同：营销让客户找上门来销售那么要你去找客户•名牌的建立是营销的最高阶段名牌的建立是营销的最高阶段•建造名牌的三步曲：知名度建造名牌的三步曲：知名度 - 忠诚度忠诚度 - 垄断垄断进入消费者头脑的五个门进入消费者头脑的五个门利益利益&好处好处标准标准&价值价值感情感情&关爱关爱自我定位自我定位&自我表现自我表现感受感受&习惯习惯消费者买你的品牌，是因为他喜欢 消费者购置，是因为你的品牌给了他独一无二的〔虚拟的〕利益/好处 消费者买你的品牌，是因为能防止或解决一个〔与他的价值观〕内在的冲突 消费者买你的品牌，是因为他〔不自觉地〕习惯如此 消费者买你的品牌，是因为他希望能用它表达自己〔期望〕的自我定位 第六原那么：目标客户导向第六原那么：目标客户导向第六个原那么：目标客户导向第六个原那么：目标客户导向•并不是所有客户都是你的目标客户目标越少，你的竞争力就越强并不是所有客户都是你的目标客户目标越少，你的竞争力就越强•“裁减客户〞裁减客户〞泛客户主义的陷阱泛客户主义的陷阱•“客户是上帝〞客户是上帝〞•“客户越多越好〞客户越多越好〞• 传统思维的错误：利润导向传统思维的错误：利润导向 vs. 客户导向客户导向传统思维的错误传统思维的错误• 只考虑直接的后果，不考虑间接的后果只考虑直接的后果，不考虑间接的后果(任何决策都有看不见的、任何决策都有看不见的、意料之外的后果意料之外的后果)• 利润导向。

为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润导向为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润利润• 传统的本钱核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，传统的本钱核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不但这并不 正确正确• 大局部企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子因大局部企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子因此市场上有大量无用的生产能力此市场上有大量无用的生产能力(也产生了许多无用的饱学之士也产生了许多无用的饱学之士)• 外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润内外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润内向型企业那么在象过去的地主藏钱一样积累利润向型企业那么在象过去的地主藏钱一样积累利润集中到一个目标客户群集中到一个目标客户群• 需求分类，客户分类需求分类，客户分类• 找出最大成功可能性找出最大成功可能性• 集中到这一点，建立自集中到这一点，建立自 己的优势和领地己的优势和领地目标客户目标客户ABCDEF制造企业大多已经经过了制造企业大多已经经过了“大量营销〞阶段而处在大量营销〞阶段而处在 “产品差异性营销〞阶段产品差异性营销〞阶段大多数企业处于产品差异性营销阶段大多数企业处于产品差异性营销阶段大量营销产品差异性营销目标市场营销大量生产、分销和促销单一或有限品种的产品生产具有不同特点、式样、质量和尺寸的多种产品以提供买方以多种选择根据细分目标市场的特点来制定产品方案和营销方案市场初期市场成长期市场成熟期推 销 观 念市 场 营 销 观 念隐藏的冠军：客户观隐藏的冠军：客户观• 业务建立在信任和尊敬业务建立在信任和尊敬 - 而不是友谊的根底上而不是友谊的根底上• 与客户相互的依赖与客户相互的依赖• 长期的客户关系，而不是短期利益长期的客户关系，而不是短期利益• 赢得一个新客户比保存一个旧客户难赢得一个新客户比保存一个旧客户难5倍倍• 几乎每个员工与客户都有直接接触几乎每个员工与客户都有直接接触• 20-25%的员工定期拜访客户的员工定期拜访客户(大企业，少于大企业，少于10%)战略问题一：战略问题一：谁是我的目标客户谁是我的目标客户？？能否更窄一些？更准确一些？能否更窄一些？更准确一些？1. _______________________________2. _______________________________3. _______________________________1. _______________________________2. _______________________________3. _______________________________4. _______________________________5. _______________________________战略问题二：战略问题二：我能为目标客户解决什么问题？我能为目标客户解决什么问题？1. 什么是目标客户的瓶颈问题?2. 什么问题我解决得比竞 争对手好得多?3. 我要培育什么样的特 征/核心能力/优势?战略问题三：战略问题三：我能否在选定的领域成为第一我能否在选定的领域成为第一/ /唯一唯一? ?我以什么样的方式成为第一我以什么样的方式成为第一/ /唯一唯一? ? ( (业务模式、成功要素、独特之处等业务模式、成功要素、独特之处等〕〕我如何阻止竞争对手模仿我的模式我如何阻止竞争对手模仿我的模式？？战略问题四：战略问题四：我的企业在我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的开展目标是什么？〔远景年后应是什么样子？企业的开展目标是什么？〔远景/目标目标/指标〕指标〕战略问题五：战略问题五：为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？1. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________2. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________3. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________边际效益原理边际效益原理 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、效劳领域合作,联系 ：010-82622636 © 易中创业 版权所有，请勿翻印 边际效益原理边际效益原理边际效益递减原理边际效益递减原理边际效益递增原理边际效益递增原理收获收获收获收获投入投入投入投入• Turgot, Mitscherlich,土地的收成递减土地的收成递减 0 - 1810年：从年：从3到到5dz/公顷公顷• 增加投入不解决问题增加投入不解决问题• Liebig:土地收成递增土地收成递增 1830 - 1969：从：从5 - 50！！ 易中愿与您在企业培训、研究、咨询、效劳领域合作,联系 ：010-82622636 © 易中创业 版权所有，请勿翻印 第七原那么：时间原那么第七原那么：时间原那么第七个原那么：时间原那么第七个原那么：时间原那么•我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情•实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何事情事情•做企业是马拉松，不是百米赛做企业是马拉松，不是百米赛•做企业更是种地，不是工厂做企业更是种地，不是工厂急功近利的陷阱急功近利的陷阱•短期导向短期导向•不择手段不择手段•长短期矛盾长短期矛盾时间原那么时间原那么• 成功象一个大转轮，开始很慢才能转动，但一旦转起来就势不可挡。

〔当成功象一个大转轮，开始很慢才能转动，但一旦转起来就势不可挡〔当成功原成功原• 因已不存在时，还会继续转下去〕因已不存在时，还会继续转下去〕• 集中可缩短第一个成功的时间集中可缩短第一个成功的时间• 太多人太早改变，或过早不耐烦地修改自己的行动太多人太早改变，或过早不耐烦地修改自己的行动• 许多小企业模仿大企业的做法，但不知大企业今天的成功却是以前还是小许多小企业模仿大企业的做法，但不知大企业今天的成功却是以前还是小企业时企业时 • 的原因起作用！的原因起作用！• 开始的成功总是很少，不易看到，也是最难的中心问题是：坚持！开始的成功总是很少，不易看到，也是最难的中心问题是：坚持！• 一点开始时小小的领先会变成极大的优势，甚至是控制性的地位一点开始时小小的领先会变成极大的优势，甚至是控制性的地位• “先到者先得〞，先到者先得〞，“后到者受到惩罚〞后到者受到惩罚〞• 先到者可以定游戏规那么先到者可以定游戏规那么第一个第一个成功成功决定性突破决定性突破或转折点或转折点自动机制自动机制/连锁反响连锁反响常见的企业开展曲线常见的企业开展曲线11010501005001000 百万百万5000 人人百万百万新新4P4P理论理论竞争目标步骤竞争优势〔月〕一般性特点特殊性特点 速度战略联盟 产品 (Product) 问题解决方案(Problem solution) 流程优化 (Process) 合作伙伴 (Partner) < 66 - 1212 - 24> 24时间管理的原那么时间管理的原那么重要重要DCAB一件事情一件事情不重要不重要不紧急不紧急紧急紧急一件事情一件事情战争学中的战略原那么战争学中的战略原那么• 孙子，孙子，XenophonXenophon，恺撒大帝，，恺撒大帝，Machiavelli, Clausewitz, MoltkeMachiavelli, Clausewitz, Moltke的理的理• 论核心在今天也适用于企业管理：论核心在今天也适用于企业管理：• 集中兵力集中兵力• 出其不意出其不意• 根据自己的强处选择作战的地方根据自己的强处选择作战的地方• 将军与部队之间的组织与沟通将军与部队之间的组织与沟通• 战略目标和资源的协调战略目标和资源的协调• 以创新取得优势〔部队、武器、战争的形式等〕以创新取得优势〔部队、武器、战争的形式等〕什么是战略？什么是战略？• 希腊文：希腊文：Strategos=covering Strategos=covering everything+lead/do/act(everything+lead/do/act(覆盖一切覆盖一切+ +做做) )• Clausewitz Clausewitz：：Strategy is the economy of forceStrategy is the economy of force〔如何有效地运用力〔如何有效地运用力• 量〕量〕• 战略：战略：What to do?What to do?〔做什么〕〔做什么〕• 战术：战术：How and when to do? How and when to do? 〔怎么做〕〔怎么做〕战略的现代定义战略的现代定义– 协调的协调的– 行动行动– 持久的持久的– 竞争竞争– 优势优势• 战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动目标：目标：为客户创造更大的价值为客户创造更大的价值来源：来源：Fred Gluck, 1980战略的定义：战略的定义：A. Chadler• 企业长期目标的制定企业长期目标的制定• 到达目标的措施到达目标的措施• 到达目标所需资源的分配到达目标所需资源的分配战略的特征战略的特征• 简单简单• 可信可信• 鼓励鼓励/ /富有想象的空间富有想象的空间• 击中要害击中要害• 有趣有趣• 意想不到简而优！意想不到简而优！•来源：罗兰来源：罗兰• •贝格贝格战略架构战略架构目标目标集团集团业务单元业务单元研发、销售、人事、生产、采购研发、销售、人事、生产、采购 ---竞争战略竞争战略功能战略功能战略如何做如何做集团战略集团战略远景远景使命使命做什么，不做什么做什么，不做什么• 如何为客户创造价值如何为客户创造价值• 如何对付竞争对手如何对付竞争对手•如何提高竞争能力如何提高竞争能力第八原那么：实验原那么第八原那么：实验原那么第八个原那么：实验原那么第八个原那么：实验原那么•做企业就是做管理实验做企业就是做管理实验•根据成功根据成功 / 失败调整行动失败调整行动•成功：首先意味着生存成功：首先意味着生存J. Welch, GE典型的做法典型的做法• “总部不太理会细节总部不太理会细节 - 但我们有很好的嗅觉。

我们的但我们有很好的嗅觉我们的任务是分配资本任务是分配资本 - • 不光是财务意义上的，也包括智力意义上的资本嗅不光是财务意义上的，也包括智力意义上的资本嗅到、感觉、接触、到、感觉、接触、 倾听，之后分配资源把人员和资产倾听，之后分配资源把人员和资产赌在一定的开展可能性上，犯尽错误〞赌在一定的开展可能性上，犯尽错误〞有效实验的原那么有效实验的原那么•不危及企业的生存不危及企业的生存•实验设计实验设计•分析反响分析反响反科学的陷阱反科学的陷阱•“企业赌博〞企业赌博〞•没有分析、反响的尝试没有分析、反响的尝试如果我们有足够的时机，那么偶然是我们的朋友如果我们有足够的时机，那么偶然是我们的朋友问题：连续扔问题：连续扔7个头像是奇个头像是奇迹吗？迹吗？答案：不是，只要有足够多答案：不是，只要有足够多的次数，连续扔的次数，连续扔7个头像是个头像是必然必然：：1000次头像次头像第一次第一次500 个人个人第二次第二次250第三次第三次125第四次第四次62第五次第五次31第六次第六次14第七次第七次7 个人！个人！问题：成功是奇迹吗？问题：成功是奇迹吗？答案：不是，只要你有足够多的实验答案：不是，只要你有足够多的实验 成功概率：成功概率：2/10 第一次第一次实验成功可能性实验成功可能性2/10第二次第二次实验成功可能性实验成功可能性3,6/10第三次第三次实验成功可能性实验成功可能性4,88/10第四次第四次实验成功可能性实验成功可能性5,7/10第五次第五次实验成功可能性实验成功可能性6,4/10经验能改变概率！经验能改变概率！实验原那么实验原那么• 成功企业及成功人士经常是一连串成功企业及成功人士经常是一连串“偶然〞的结果偶然〞的结果• 我们不需要方案者，而需要冒险家我们不需要方案者，而需要冒险家• 偶然产生的产品的例子：可口可乐、偶然产生的产品的例子：可口可乐、Levis牛仔服、巧克力饼干牛仔服、巧克力饼干 …• 如果说如果说“困境是所有创造创造的母亲〞，那么困境是所有创造创造的母亲〞，那么“实验那么是其父亲实验那么是其父亲〞〞• “实验永远不会失败〞实验永远不会失败〞• 创业有创业有80%失败，但假设一直试下去，总有成功的时候失败，但假设一直试下去，总有成功的时候• , 1967年诺贝尔化学奖得主：年诺贝尔化学奖得主：“大企业不再愿意冒险，所以不再有大企业不再愿意冒险，所以不再有 创新能力。

创新能力• 假设一个企业日子很好过，很难冒险作些事情这是小企业的时机假设一个企业日子很好过，很难冒险作些事情这是小企业的时机〞• “在美国，假设一个人屡次失败，他会变得有名气，他被认为是一在美国，假设一个人屡次失败，他会变得有名气，他被认为是一个有勇气做点新事情的企业家也许第十次时他就成功了〞个有勇气做点新事情的企业家也许第十次时他就成功了〞反响的重要反响的重要• 运发动：只有测量成绩，才有动力运发动：只有测量成绩，才有动力• 反响十分重要：成功是最大的动力之源反响十分重要：成功是最大的动力之源(不是意志或其它不是意志或其它)• 从简单的度量开始人有了一个数字，就总想改进它从简单的度量开始人有了一个数字，就总想改进它• 每个职员都要考虑两个问题：什么是我的任务？如何测量成功？每个职员都要考虑两个问题：什么是我的任务？如何测量成功？• 成功的信号通常在于无形领域，需要相当长的时间才表达在物质上成功的信号通常在于无形领域，需要相当长的时间才表达在物质上传统的企业导向手段传统的企业导向手段(资产负债表、资产负债表、P&L)不能表达这一点不能表达这一点社会监督：最有效的反响及控制手段社会监督：最有效的反响及控制手段• 人天生懒惰，需要成功的鼓励和舆论的压迫人天生懒惰，需要成功的鼓励和舆论的压迫• 最有效的戒烟方式：戒烟俱乐部最有效的戒烟方式：戒烟俱乐部• 洗桑拿的故事洗桑拿的故事• 作者共同的经验：发表时间的压力作者共同的经验：发表时间的压力• 咨询公司的经验咨询公司的经验• 时间压力使人易于使用时间压力使人易于使用80：：20的规那么的规那么• 但目标必须简单，容易测量但目标必须简单，容易测量自然界的成功法那么自然界的成功法那么 自然界的成功法那么自然界的成功法那么• 根本原那么：简单根本原那么：简单• 四个简单原那么：四个简单原那么：• 开放性〔对外：能量与信息的交流；对内：沟通〕开放性〔对外：能量与信息的交流；对内：沟通〕• 反响〔反响〔Feedback)〔根据成功或失败而调整〕〔根据成功或失败而调整〕• 自我组织〔放权、分而治之、自主权力〕自我组织〔放权、分而治之、自主权力〕• 效率〔最小投入原那么：能量、时间、信息、空间效率〔最小投入原那么：能量、时间、信息、空间…〕〕• 成功的标准：适者生存成功的标准：适者生存什么是成功什么是成功? ?• 每一个人，一个企业，做每一件事情都追求成功：无论是企业家、军人、探险者、运每一个人，一个企业，做每一件事情都追求成功：无论是企业家、军人、探险者、运发动、科学家发动、科学家……• 每个人的标准不一样：同样的运发动，有人得到奥林匹克金牌才认为成功，每个人的标准不一样：同样的运发动，有人得到奥林匹克金牌才认为成功， 而有人而有人只要参加就是成功只要参加就是成功• 成功与目标有关，更与对目标的解释有关成功与目标有关，更与对目标的解释有关• 金钱通常作为衡量成功的标准：企业如此，其它领域也如此。

例如运发动的成功最后金钱通常作为衡量成功的标准：企业如此，其它领域也如此例如运发动的成功最后都表达在其挣钱多少连诺贝尔奖也是因为钱多而知名都表达在其挣钱多少连诺贝尔奖也是因为钱多而知名• 但金钱之外也有其它标准：有钱的艺术家但金钱之外也有其它标准：有钱的艺术家( (利利) )并不一定是伟大的艺术家并不一定是伟大的艺术家( (名名) )• 一个美国一个美国MafiaMafia电影的例子：大局部黑手党以金钱和权力为成功标志，而其中一个那电影的例子：大局部黑手党以金钱和权力为成功标志，而其中一个那么把能一个正常人的生活看作是最大的追求么把能一个正常人的生活看作是最大的追求• 生物学上的成功：一个物种假设能生存下去就是成功生物学上的成功：一个物种假设能生存下去就是成功什么是企业的成功因素？什么是企业的成功因素？• ? ?追求卓越追求卓越? ?：最重要的教训是企业都会失去辉煌最重要的教训是企业都会失去辉煌—Tom Peters—Tom Peters• 在在7070年财富年财富500500强中强中1/31/3的企业到的企业到8383年就消失了！到年就消失了！到1995/961995/96年年60%60%不见了！不见了！• 大企业的寿命仅是常人寿命的大企业的寿命仅是常人寿命的1/21/2• 极少有企业寿命超过极少有企业寿命超过7575岁。

岁—Aric de Geus, Shell, 1988—Aric de Geus, Shell, 1988• 没有什么比失败离成功更近没有什么比失败离成功更近……优势必然是劣势的根源优势必然是劣势的根源—R. Pascale—R. Pascale• 〔失败的企业〕通常在其成功的道路上用原来的方式多走了一段〔失败的企业〕通常在其成功的道路上用原来的方式多走了一段—Lew —Lew • Platt, CEO, HP Platt, CEO, HP• 中国企业为何短寿的讨论中国企业为何短寿的讨论• 不是利润，不是利润， 不是规模，不是规模， 不是市场地位，不是不是市场地位，不是……• 而是战略！而是战略！Lou Gerstner, IBM• “ “长期的成功只是在我们时时心怀恐惧时才可能不长期的成功只是在我们时时心怀恐惧时才可能不要骄傲地回首让我要骄傲地回首让我• 们取得过往的成功的战略，而是要明察什么将导致们取得过往的成功的战略，而是要明察什么将导致我们未来的没落我们未来的没落• 这样我们才能集中精力于未来的挑战，让我们保持这样我们才能集中精力于未来的挑战，让我们保持虚心、学习的饥饿虚心、学习的饥饿• 及足够的灵活。

〞及足够的灵活〞• 智力智力• 知识知识• 能量能量• 资源资源• 关系关系• ---• 战略的改变战略的改变• 集中力量集中力量• 找到最有效的作用点找到最有效的作用点成功不依赖于成功不依赖于 而依赖于而依赖于企业扩张战略企业扩张战略ABCD产品产品市场市场旧旧新新旧旧新新。