PDCA经典案例教程ppt课件.ppt

2024/9/221Pcda经典案例1 12024/9/222哲理故事轻松开篇轻松开篇——故事小，故事小，哲理大哲理大2 22024/9/223Ø首先快速找到距离较近的水井Ø买来水桶和扁担Ø每天担水到村里，向村民卖1元/桶，每天可以跑10次，每天可以赚10元比尔：比尔：u富有学识，机智灵敏，善于思考富有学识，机智灵敏，善于思考u但在头一个月，他却没有给村里带来一滴水那他在做什么呢？Ø他首先找到专业勘探公司，帮助查找最近的地下水源Ø然后跑到城里，向供水公司陈述乡村缺水现状，说明在那里，水的价格比城里更高，利润更好三个月后三个月后汉斯赚到了近1000元，还买了一台摩托车，以车代步，用车拉水，却过上了较为富裕的生活比尔一分钱也没有赚到，还为东奔西跑花掉了不少钱但是，他带来了钻井队和铺设管道的工程队，开始挖水井、铺水管、造水站半年后半年后汉斯：汉斯：u身强力壮，吃苦耐劳，人缘好身强力壮，吃苦耐劳，人缘好u他的方法是他的方法是——u小故事小故事——汉斯＆比尔的故事汉斯＆比尔的故事3 32024/9/224比尔：比尔：比尔的水井、管道全部完工，水站正式开张并向村里人承诺：1、水便宜－0.5元/桶；2、全天24小时保证供水；3、保证水质干净，无污染。

很快，本村80％以上的人家成了比尔水站的用户比尔拥有30％的经营者利润汉斯马上做出反应：1、降价－0.3元/桶;2、全家齐出动，组成了“汉斯摩托供水车队”，确保24小时供水；3、给水桶加盖，不进灰尘但却只保住了不到20％的用户价格战、服务战、口水战价格战、服务战、口水战·····竞争不断升级，一年后竞争不断升级，一年后汉斯和他的家人疲惫不堪，但客户的数量仍旧在逐渐减少卖水挣来的钱还不够支付摩托车的油钱......比尔组织了专业队伍，并逐步将水管接进每个农户的家里，每桶水仅收0.2元，但因用水方便且价格低廉，村民用水量剧增，汉斯利润可观，且非常逍遥现在现在据说汉斯在郑州郑州火车站摆了个卖茶叶蛋的摊子，其他家人则在公路边做起了“摩的一族”，或是给公司公司做搬运工，十分辛苦，勉强维持生计比尔承包了郑州郑州自来水公司，并在开封、洛阳开封、洛阳等地的自来水公司拥有股份，成为河南省河南省著名的私营企业家，据说最近还承担了公司公司某区域代理业务，进入跨行业经营，生意越做越顺汉斯：汉斯：半年后半年后4 42024/9/225哲理启示：n n思路决定出路n n目标决定高度n n态度决定深度n n心动不如行动5 52024/9/226PDCA管理循环6 62024/9/227PDCA循环(PDCAcycle)课程大纲n n第一部分：(PDCAcycle)的基础理论n n(PDCAcycle)四阶段、八步骤、四特点。

n n第二部分：(PDCAcycle)原理在职场中的原理在职场中的应用应用7 72024/9/2288 82024/9/229PDCA来源n n美国质量管理专家戴明博士首先提出，所以又称为“戴明环”它是全面质量管理所应遵循的科学程序全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转 的9 92024/9/2210 PDCA的含义n nPDCAPDCA的含义如下：的含义如下：n nP P（（PlanPlan））----计划，根据任务的目标和要求，制定计划，根据任务的目标和要求，制定科学的计划；科学的计划；n nD D（（Do)--Do)--执行，实施计划；执行，实施计划；n nC C（（Check)--Check)--检查，检查计划实施的结果与目标是检查，检查计划实施的结果与目标是否一致；否一致；n nA A（（Action)Action)——反馈，处理，对总结检查的结果进反馈，处理，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个一个PDCAPDCA循环里。

循环里10102024/9/2211PDCA的适用领域n nPDCA精神是发现、改善各种管理困难循环理论存在于所有领域，大至企业的策略管理、环保污染管理，小到部门的项目管理、教育训练、自我管理等等它被人们持续地、正式或非正式地、有意识或下意识地使用于自己所做的每件事和每项活动11112024/9/2212PDCA简介n nPDCA循环作为全面质量管理体系运转的基本方法，其实施需要搜集大量数据资料，并综合运用各种管理技术和方法如下图所示，一个PDCA循环一般都要经历以下4个阶段(图1所示)、8个步骤（图2所示）12122024/9/2213如图所示：13132024/9/2214PDCA8个步骤n n①① 分析现状，发现问题；分析现状，发现问题；②② 分析问题中各种影响因素；分析问题中各种影响因素；③③ 分析影响问题的主要原因；分析影响问题的主要原因；④④ 针对主要原因，采取解决的措施；针对主要原因，采取解决的措施；Why--Why--为什么要制定这个措施？为什么要制定这个措施？What--What--达到什么目标？达到什么目标？Where--Where--在何处执行？在何处执行？Who--Who--由谁负责完成？由谁负责完成？When--When--什么时间完成？什么时间完成？n nHow--How--怎样执行？怎样执行？14142024/9/2215PDCA8个步骤n n⑤⑤ 执行，按措施计划的要求去做；执行，按措施计划的要求去做；⑥⑥ 检查，把执行结果与要求达到的目标进行对比；检查，把执行结果与要求达到的目标进行对比；⑦⑦ 标准化，把成功的经验总结出来，制定相应的标准化，把成功的经验总结出来，制定相应的标准；标准；⑧⑧ 把没有解决或新出现的问题转入下一个把没有解决或新出现的问题转入下一个PDCAPDCA循环中去解决。

循环中去解决    通常，七种工具是指在质量管理中广泛应用的直通常，七种工具是指在质量管理中广泛应用的直方图、控制图、因果图、排列图、相关图、分层方图、控制图、因果图、排列图、相关图、分层法和统计分析表等法和统计分析表等15152024/9/2216PDCA循环有以下四个明显特点n n大环带小环大环带小环    类似行星轮系，一个公司或组织的整体运行的体类似行星轮系，一个公司或组织的整体运行的体系与其内部各子体系的关系，是大环带小环的有系与其内部各子体系的关系，是大环带小环的有机逻辑组合体机逻辑组合体n n应当指出，应当指出，PDCAPDCA循环中的循环中的A A是关键环节若没有是关键环节若没有此环节，已取得的成果无法巩固（防止问题在发此环节，已取得的成果无法巩固（防止问题在发生），人们的质量意识可能没有明显提高，也提生），人们的质量意识可能没有明显提高，也提不出上一个不出上一个PDCAPDCA循环的遗留问题或新的质量问题循环的遗留问题或新的质量问题所以，应特别关注所以，应特别关注A A阶段n n如下图所示：如下图所示：16162024/9/2217如图所示： 图图3 大循环套小循环大循环套小循环17172024/9/2218PDCA循环有以下四个明显特点n n阶梯式上升  PDCA循环不是停留在一个水平上的原地踏步的循环，而是在不断解决问题的过程中，水平逐步上升的过程。

如下图所示：18182024/9/2219如图所示：19192024/9/2220PDCA循环有以下四个明显特点n n统计的工具  PDCA循环应用了科学的统计观念和处理方法作为推动工作、发现问题和解决问题的有效工具，典型的模式被称为"四个阶段"、"八个步骤"和"七种工具"n n分为四个阶段分别是：P、D、C、A20202024/9/2221计划（计划（Plan））执行（执行（Do））检查（检查（Check））修正再执行（修正再执行（Action））      在工作程序在工作程序Plan    Do    Check    Action过程中：过程中：     ☻ Plan即拟订计划，制订计划目标，制订计划做法；即拟订计划，制订计划目标，制订计划做法；     ☻ Do即执行实施，并加以控制；即执行实施，并加以控制；     ☻ Check即确认或评估执行状况与目标之差距；即确认或评估执行状况与目标之差距；     ☻ Action即执行结果与目标值之差距探讨，并修正即执行结果与目标值之差距探讨，并修正         采取措施采取措施21212024/9/2222改善后水准改善后水准PDCA目前水目前水准准PDCAPDCA22222024/9/222323232024/9/2224本章小结n nPDCA循环原理24242024/9/2225第二部分:PDCA职场应用2.1.PDCA人才培养应用（案例）n n企业管理PDCA的特点：目标明确，计划翔实n n过程控制，结果导向，合理激励n n3E管理25252024/9/2226PDCA在职场的应用 高层：做正确的事中基层各级主管：把事做正确基层员工：正确地做事26262024/9/2227 员工的职业生命周期 饱和饱和阶段阶段成熟成熟阶段阶段介入介入阶段阶段成长成长阶段阶段生产率、产量生产率、产量高高低低低低高高潜力潜力27272024/9/2228风格—风格鉴定事务事务人情人情被被动动主主动动28282024/9/2229实务：员工上岗培训 1.說給他聽2.做給他看3.說給我聽4.做給我看5.對做的結果給予適當的回饋29292024/9/2230指导的三个阶段n n做给他看：展示工作，让员工观察并回答员工的提问；n n一起做做看：带领员工一起完成一项任务，并确保员工对工作有了充分的理解；n n做给我看：让员工独立开展工作，在需要时给予指点。

30302024/9/2231. 2.2. . 2.2. 程序化计划的五个步骤：程序化计划的五个步骤：(案例）案例） 步骤步骤步骤步骤①①①① 明确了解工作进行的目的及理由明确了解工作进行的目的及理由明确了解工作进行的目的及理由明确了解工作进行的目的及理由 （（（（whywhy）？为什么要做？）？为什么要做？）？为什么要做？）？为什么要做？ 步骤步骤步骤步骤②②②② 确定要做哪些事项（确定要做哪些事项（确定要做哪些事项（确定要做哪些事项（whatwhat）？）？）？）？    步骤步骤步骤步骤③③③③ 谁来做？明确责任者及协助者谁来做？明确责任者及协助者谁来做？明确责任者及协助者谁来做？明确责任者及协助者 （（（（whowho）？）？）？）？    步骤步骤步骤步骤④④④④ 什么时候要完成（什么时候要完成（什么时候要完成（什么时候要完成（whenwhen）？）？）？）？ 步骤步骤步骤步骤⑤⑤⑤⑤ 明确如何进行及进行的顺序步骤明确如何进行及进行的顺序步骤明确如何进行及进行的顺序步骤明确如何进行及进行的顺序步骤 ( (how to)? how to)? 31312024/9/2232行动计划初始计划初始计划初始计划初始计划第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段第四阶段第四阶段第五阶段第五阶段第五阶段第五阶段详细详细详细详细较细较细较细较细一般一般一般一般较粗较粗较粗较粗很粗很粗很粗很粗修正后计划修正后计划修正后计划修正后计划第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段第四阶段第四阶段第五阶段第五阶段第五阶段第五阶段第六阶段第六阶段第六阶段第六阶段详细详细详细详细较细较细较细较细一般一般一般一般较粗较粗较粗较粗很粗很粗很粗很粗计划修正因素计划修正因素计划修正因素计划修正因素差异分差异分差异分差异分析析析析环境变环境变环境变环境变化化化化组织政策变组织政策变组织政策变组织政策变化化化化计划与实际之间的差异计划与实际之间的差异第一阶段实际完成情况第一阶段实际完成情况修正计划修正计划32322024/9/2233有效管理的八个步骤1.1.评估结果评估结果评估结果评估结果n n我们到达哪里？我们到达哪里？我们到达哪里？我们到达哪里？2.2.分析需要分析需要分析需要分析需要n n我们现在在哪里？我们现在在哪里？我们现在在哪里？我们现在在哪里？3.3.设立目标设立目标设立目标设立目标n n我们应该做什么？我们应该做什么？我们应该做什么？我们应该做什么？n n怎样衡量进展？怎样衡量进展？怎样衡量进展？怎样衡量进展？n n要使用哪些特定的标志工具？要使用哪些特定的标志工具？要使用哪些特定的标志工具？要使用哪些特定的标志工具？4.4.确定责任确定责任确定责任确定责任n n何人何时做何事？何人何时做何事？何人何时做何事？何人何时做何事？33332024/9/22342.3.有效管理的八个步骤(案例)5.5.衡量进展衡量进展衡量进展衡量进展n n我现在做得怎么样？我现在做得怎么样？我现在做得怎么样？我现在做得怎么样？n n你现在做得怎么样？你现在做得怎么样？你现在做得怎么样？你现在做得怎么样？n n我们现在做得怎么样？我们现在做得怎么样？我们现在做得怎么样？我们现在做得怎么样？6.6.评价表现评价表现评价表现评价表现n n我完成得怎么样？我完成得怎么样？我完成得怎么样？我完成得怎么样？n n你完成得怎么样？你完成得怎么样？你完成得怎么样？你完成得怎么样？n n我们完成得怎么样？我们完成得怎么样？我们完成得怎么样？我们完成得怎么样？7.7.认可工作进步认可工作进步认可工作进步认可工作进步n n将如何奖励你将如何奖励你将如何奖励你将如何奖励你8.8.规划未来规划未来规划未来规划未来n n接下来我们要做什么？接下来我们要做什么？接下来我们要做什么？接下来我们要做什么？n n我们应该停止哪些工作？我们应该停止哪些工作？我们应该停止哪些工作？我们应该停止哪些工作？n n哪些东西要进行改革？哪些东西要进行改革？哪些东西要进行改革？哪些东西要进行改革？34342024/9/2235实务：事务型作业岗位规范事务型作业岗位规范 责任岗位责任岗位规范编号规范编号准备工准备工作作: :1 1环境环境2 2设施设施3 3物品物品4 4文件文件实施步骤实施步骤检查评估检查评估: :1 1自检项目自检项目2 2抽检抽检/ /全检项全检项目目责任人签字:                                     上级主管签字:                               35352024/9/2236实务:协调型作业岗位规范协调型作业岗位规范 责任岗位责任岗位岗位编号岗位编号项目项目内容和标准内容和标准任职任职要求要求纪律纪律准备准备工作工作环境环境设施设施物品物品本职工作本职工作协调协调工作工作岗位岗位A A岗位岗位B B岗位岗位C C检查评估检查评估自检项目自检项目: :抽检项目抽检项目: :全检项目全检项目: :责任人签字:                                     上级主管签字:                               工作规范36362024/9/2237 实务:管理岗位规范管理岗位规范责任岗位责任岗位岗位编号岗位编号业务业务区间区间工作目标工作目标: :1 12 23 3责任区间责任区间: :否决效果否决效果: :工作工作基本工作基本工作发展工作发展工作组织工作组织工作检查检查评估评估自检项目自检项目: :抽检项目抽检项目: :全检项目全检项目: :责任人签字:                                     上级主管签字:                               37372024/9/2238PDCA案例——目标管理n n目标管理过程图示目标管理过程图示38382024/9/2239 工作目标的原则工作目标的原则■   有效目标的有效目标的“SMART”原则：原则：       明确的（明确的（Specific）；）；       可量化的（可量化的（Measurable）；）；       切实可行的（切实可行的（Achievable）；）；       注重结果的（注重结果的（Result-oriented）；）；       有时间限制的（有时间限制的（Time-limited）。

                                                            39392024/9/2240写在后面的话n n一、时间一、时间n n任何事都需要有一个时间的限制，不然再好的计任何事都需要有一个时间的限制，不然再好的计划也只是空谈，所以我们要制定计划，让我们来划也只是空谈，所以我们要制定计划，让我们来驾驭时间，而不是任凭时间从我们的指缝中溜走驾驭时间，而不是任凭时间从我们的指缝中溜走在实际学习工作中我们应该准备一些小卡片，记在实际学习工作中我们应该准备一些小卡片，记下要办的事宜，去做相对应的事，最重要的事下要办的事宜，去做相对应的事，最重要的事给自己以时间压力给自己以时间压力n n莫等闲，白了少年头，空悲切莫等闲，白了少年头，空悲切莫等闲，白了少年头，空悲切莫等闲，白了少年头，空悲切    ————岳飞岳飞    40402024/9/2241二、执行力n n现代管理学对领导者有三种基本要求，分别是：领导力、管理力、执行力伟人和空想家的最大差别便是，空想家只懂得想，却从来没有做过我们作为一名准职业人，时刻要注意执行力的培养和践行。

n n永远不要做：语言的巨人，行动的矮子语言的巨人，行动的矮子41412024/9/2242三、专注n n很多的事要专心的去做，学会复杂的事简单去做，很多的事要专心的去做，学会复杂的事简单去做，对主要的事和重要的事优先解决；简单的事要认对主要的事和重要的事优先解决；简单的事要认真去做要让自己投入其中，学会专注于每件事，真去做要让自己投入其中，学会专注于每件事，将其解决好当你专注于一件事时，你会发现一将其解决好当你专注于一件事时，你会发现一切都变得很清晰、很简单，做起来得心应手切都变得很清晰、很简单，做起来得心应手n n人的思想是了不起的，只要专注于一项事业，就人的思想是了不起的，只要专注于一项事业，就人的思想是了不起的，只要专注于一项事业，就人的思想是了不起的，只要专注于一项事业，就一定会做出是自己感到吃惊的成绩一定会做出是自己感到吃惊的成绩一定会做出是自己感到吃惊的成绩一定会做出是自己感到吃惊的成绩n n ————马克马克. .吐温吐温42422024/9/2243四、态度n n在管理学中一直流传着这样一个神奇的公式，假如把二十六个英文字母从A—Z分别用数字1—26来表示，会惊奇的发现：n nKnowledge=11+、、、+5=96n nHard work=8+、、、+11=98n nAttitude=1+、、、+5=100n n细节决定成败，态度决定一切。

细节决定成败，态度决定一切43432024/9/2244五、改进n n在工作当中我们会接触到一些新的事务和新的想法，用笔记本把它记下来加以体会在执行某个事的过程汇总发现不足应该及时改正，改进方式和方法，这样个人能力才会得到提高，同时新的标准就要重新开始确定了 进步从改变自己做起！进步从改变自己做起！44442024/9/2245马特莱法则马特莱法则 80%80%的人的人20%20%的人的人穷人穷人富人富人掌握世上掌握世上2020％的财富％的财富掌握世上掌握世上8080％的财富％的财富用脖子以下赚钱用脖子以下赚钱用脖子以上赚钱用脖子以上赚钱卖时间卖时间买时间买时间知识就是力量知识就是力量行动才有结果行动才有结果我要是有钱我就怎么样怎么样做我要是有钱我就怎么样怎么样做我要是怎么样怎么样做我就有我要是怎么样怎么样做我就有钱钱爱瞎想爱瞎想有目标有目标早上才想今天干吗早上才想今天干吗计划未来计划未来不愿做简单的事不愿做简单的事重复做简单的事重复做简单的事今天的事明天做今天的事明天做明天的事今天做明天的事今天做不可能办到不可能办到如何能办到如何能办到受失败人的影响受失败人的影响受成功人的影响受成功人的影响不愿改变环境不愿改变环境与成功人为伍与成功人为伍改变别人改变别人改变自己改变自己45452024/9/2246 n n1.破窗理论，2.鞭策理论，3.陀螺和鞭子4.。

钓竿理论，5嗑瓜子现象，6.红酒与污水理论，7，鲶鱼效应8，老鹰喂食，46462024/9/2247谢谢大家！47472024/9/2248网络开发项目进度计划和控制表 活动活动负责人负责人工期工期估计估计最早最早最迟最迟总时总时差差实际实际完成完成时间时间开始开始时间时间结束结束时间时间开始开始时间时间结束结束时间时间1 1 2 23 34 45 548482024/9/2249绘制网络计划图 工期估计负责人活动序号活动描述最迟开始时间最早开始时间最早结束时间最迟结束时间49492024/9/2250责任矩阵（举例） 编编号号工作细目工作细目张三张三李四李四王五王五赵六赵六孙七孙七P PS SS SP PS SS SP=P=主要责任；主要责任；S=S=次要责任次要责任50502024/9/2251如何有效地进行业务督导如何有效地进行业务督导--1 督导方式督导方式督导方式督导方式运用时间运用时间运用时间运用时间督导方法督导方法督导方法督导方法/ /要求要求要求要求督导工具督导工具督导工具督导工具早会管理早会管理单位早会单位早会营业组二次早会营业组二次早会1.1.要求全勤，接受必要信息；对未要求全勤，接受必要信息；对未出席人员追踪了解原因。

出席人员追踪了解原因2.2.业务员汇报拜访记录、计划业务员汇报拜访记录、计划100100，反馈问题，主管检查反馈问题，主管检查3.3.主管进行业绩统计与追踪主管进行业绩统计与追踪4.4.表彰签单人员，并做经验总结表彰签单人员，并做经验总结/ /分分享5.5.主管进行问题诊断，现场研讨主管进行问题诊断，现场研讨6.6.目标及拜访计划修订目标及拜访计划修订7.7.政令政令/ /竞赛再次宣导竞赛再次宣导8.8.士气激励士气激励业务员：业务员：《《拜访记录拜访记录》》《《计划计划100100》》业务主管：业务主管：《《业务员月业务员月度度计划追踪表计划追踪表》》51512024/9/2252督导方式督导方式督导方式督导方式运用时间运用时间运用时间运用时间督导方法督导方法督导方法督导方法/ /要求要求要求要求督导工具督导工具督导工具督导工具营业组例会营业组例会夕会夕会1.1.业务员汇报业务进度，总结差距原业务员汇报业务进度，总结差距原因2.2.主管总结阶段业务达成状况，问题主管总结阶段业务达成状况，问题分析3.3.工作目标及行动方案调整工作目标及行动方案调整4.4.展业问题收集展业问题收集5.5.实战演练。

实战演练6.6.条款条款/ /销售技能培训销售技能培训/ /通关7.7.竞赛阶段追踪竞赛阶段追踪/ /总结8.8.调整心态，士气激励调整心态，士气激励业务员：业务员：《《拜访记录拜访记录》》《《计划计划100100》》《《业务员月度工业务员月度工作评估表作评估表》》业务主管：业务主管：《《业务员月度计业务员月度计划追踪表划追踪表》》；；《《年度工作计划年度工作计划表表》》如何有效的进行业务督导如何有效的进行业务督导--2 52522024/9/2253督导方式督导方式督导方式督导方式运用时间运用时间运用时间运用时间督导方法督导方法督导方法督导方法/ /要求要求要求要求督导工具督导工具督导工具督导工具月度总结会月度总结会每月交单每月交单截止日后截止日后1.1.分析本月目标达成状况，分析本月目标达成状况，总结差距原因总结差距原因/ /成功经验成功经验2.2.竞赛阶段追踪竞赛阶段追踪/ /总结3.3.交单人员交单人员/ /达标人员表彰达标人员表彰4.4.帮助业务员调整下月工作帮助业务员调整下月工作目标，制定明确行动计划目标，制定明确行动计划5.5.信息传达，士气激励信息传达，士气激励业务员：业务员：《《拜访记录拜访记录》》《《计划计划100100》》《《业务员月度业务员月度工作评估表工作评估表》》业务主管：业务主管：《《业务员月度业务员月度计划追踪表计划追踪表》》；；《《年度工作计年度工作计划表划表》》如何有效的进行业务督导如何有效的进行业务督导--3 53532024/9/2254督导方式督导方式督导方式督导方式运用时间运用时间运用时间运用时间督导方法督导方法督导方法督导方法/ /要求要求要求要求督导工具督导工具督导工具督导工具追踪追踪非现场非现场管理时间管理时间1.1.及时了解业务员未出勤及时了解业务员未出勤/ /未交单原未交单原因。

因2.2.及时掌握业务员工作计划进行情况，及时掌握业务员工作计划进行情况，督促业务员按计划完成工作督促业务员按计划完成工作3.3.及时向业务员提供及时向业务员提供/ /提示重要信息提示重要信息4.4.解答业务员遇到的问题解答业务员遇到的问题5.5.安抚业务员心态安抚业务员心态业务员：业务员：《《拜访记录拜访记录》》《《计划计划100100》》业务主管：业务主管：《《业务员月度业务员月度计划追踪表计划追踪表》》如何有效的进行业务督导如何有效的进行业务督导--454542024/9/2255督导方式督导方式督导方式督导方式运用时间运用时间运用时间运用时间督导方法督导方法督导方法督导方法/ /要求要求要求要求督导工具督导工具督导工具督导工具陪同作业陪同作业新人新人前２个月前２个月1.1.检查业务员工作计划的合检查业务员工作计划的合理性2.2.观察业务员面谈技巧，发观察业务员面谈技巧，发现问题3.3.为业务员做正确示范，现为业务员做正确示范，现场教学4 4、督促业务员拜访督促业务员拜访业务员：业务员：《《拜访记录拜访记录》》《《计划计划100100》》业务主管：业务主管：《《业务员月度业务员月度计划追踪表计划追踪表》》如何有效的进行业务督导如何有效的进行业务督导--5 55552024/9/2256督导方式督导方式督导方式督导方式运用时间运用时间运用时间运用时间督导方法督导方法督导方法督导方法/ /要求要求要求要求督导工具督导工具督导工具督导工具一对一一对一随时随时1.1.检查业务员工作记录和计划检查业务员工作记录和计划100100，，了解业务员工作成效。

了解业务员工作成效2.2.通过面谈更深入了解业务员的问题，通过面谈更深入了解业务员的问题，并帮助业务员调整心态并帮助业务员调整心态3.3.分析帮助业务员改进的有效办法分析帮助业务员改进的有效办法4.4.帮助业务员总结经验，发挥优势帮助业务员总结经验，发挥优势5.5.帮助业务员明确下阶段工作目标和帮助业务员明确下阶段工作目标和行动计划行动计划6.6.赞美、肯定，士气激励赞美、肯定，士气激励业务员：业务员：《《拜访记录拜访记录》》《《计划计划100100》》《《业务员月度业务员月度工作评估表工作评估表》》业务主管：业务主管：《《业务员月度业务员月度计划追踪表计划追踪表》》《《年度工作计年度工作计划表划表》》如何有效的进行业务督导如何有效的进行业务督导--656562024/9/2257业务督导管理实用工具业务督导管理实用工具n n附表第一部分附表第一部分——代理人实用报表代理人实用报表 n n《拜访记录》n n《计划100》n n《业务员月度工作评估表 》n n《年度计划报表》 57572024/9/2258表表1、拜访记录（、拜访记录（A面）面）58582024/9/2259表表1、拜访记录（、拜访记录（B面）面）进度：约访、会谈、计划书、投保单、体检、收保费等，摘其第一个字填入评判：【A级】确实可成功；【B级】相当有希望；【C级】归档适时再访59592024/9/2260表表2、计划、计划100（（A面）面）注：取得转介绍名单中，取得三个以上名单者可得3分，每增加一个加1分，三个以下者不得分。

60602024/9/2261结结结结 果果果果平均比例平均比例平均比例平均比例本周约访本周约访 次次 平均每平均每 次约访可取得一次面谈次约访可取得一次面谈本周面谈本周面谈 次次 本周面谈本周面谈 次次 平均每平均每 次面谈可递送一份计划书次面谈可递送一份计划书本周递送计划书本周递送计划书 份份 本周递送计划书本周递送计划书 份份 平均每递送平均每递送 份计划书可签署一份投保单份计划书可签署一份投保单本周签投保单本周签投保单 份份 本周签投保单本周签投保单 份份 平均每签署平均每签署 份投保单可收取一件保费份投保单可收取一件保费本周收取保费本周收取保费 件件 将每周工作内容之统计结果填入本表格，借以看出各项销售活动的技巧是否熟练。

通过每周的记录，你将发现各个销售活动的技巧是否已有改善表表2、计划、计划100 （（B面）面）61612024/9/2262表表3、业务员月度工作评估表、业务员月度工作评估表62622024/9/226363632024/9/2264业务督导管理实用工具业务督导管理实用工具n n附表第二部分附表第二部分——主管实用报表主管实用报表《《年度工作计划表年度工作计划表》》《《业务员月度计划追踪表业务员月度计划追踪表》》64642024/9/2265表表4、年度工作计划表、年度工作计划表65652024/9/226666662024/9/2267表表5、业务员月度计划追踪表、业务员月度计划追踪表6767。