白酒业务员遇到的20个问题及建议回答(习酒杨伟).doc

销售工作中遇到的问题和建议销售工作中遇到的问题和建议下面我就销售中顾客常说的话做一下说明以及一些应对的办法：下面我就销售中顾客常说的话做一下说明以及一些应对的办法： 1. 你们习酒价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品相比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没发觉有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的产品或是开发酒，确实是比我们的价格还低，但那决不是和我们的产品一个档次的 2. 你们的习酒低价是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，能达到多高的利润率？你听完我们的产品介绍，了解了我们的产品，我想你才能了解我们的价格以及它的价值 3. 习酒的利润为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和销售策略的结果第一：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化第二：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以再谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的 4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。

我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: A、 我们公司的公司规模实力，我们是全国酱香酒标准起草的 3 家企业之一，这点在业内都是有口碑的 B、我们企业技术雄厚，酿酒位置特殊，不存在任何质量上的后顾之忧 5. 要是习酒我卖不动怎么办？ 答：那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的队伍也会竭诚为您服务 另外我们习酒一直在在针对市场做着各种推广，央视等高端媒体也有我们的广告，习酒的氛围这么好，加上您的能力和人脉一定能做成功的6. 找别人吧，我有新品牌了 答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他的产品好，还是我们的好？ 7. 能跟我上广告吗？ 答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好 8. 你们有什么服务？ 答：我们的服务可以分 a 商务服务，b 技术服务，c 营销策略服务，d 内部管理服务，e 信息交流服务。

不知道您还需要那些方面的服务 9. 质量跟 XX 比怎么样啊？ 答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策 10. 我要做大区经销商怎么样？ 答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好 11. 到你们公司考察费用谁承担？ 答：基本上车费是不报销的，X 老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的你把我们习酒做好，我们来给你安排 12. 我很忙，没时间和你说 答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是 8 点还是 9 点,我都是有时间的. 13. 我现在没时间，过几天再谈吧！ 答:如果您忙就过几天再谈,那我们定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?是上午还是下午呢? 14. 没返利，那怎么做？ 答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！ 15. 可不可以代销？ 答：为什么要代销？您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量，在质量风险上又给您减少了一层，再说，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。

16. 我要你们长期派人支持 答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您团队人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持! 17. 听说你们服务不好？ 答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊如果有值得改进的地方，我们欢迎 X 老板指出，批评 18. 听说你们质量不好？ 答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊 19. 你们的价格能不能在低些呢？ 答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X 老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？ 20. 你们的包装不好看啊，好不好卖啊？ 答：每个人都有他的审美观，那十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您买的又不是衣服，只要产品好才是重要的，你说呢？ 杨伟。