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华中科技大学 硕士学位论文 LS公司销售人员胜任力模型设计 姓名：陈静 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：龙立荣 20070511 I 摘摘 要要 成功运作市场，让市场价值和客户价值最大化，是一个企业竞争能力和综合实 力的根本基础，也是企业成功的关键因素销售队伍建设更是这个关键之中的关键 电力设备安装托管服务是近年来新兴的行业，其市场价值、经营模式正在受到业界 的认可面对几乎空白的市场，要开拓业务、壮大规模，首先取决于销售人员的素 质高低和能力大小如何建立科学和高效的销售人员“选人、育人、用人、留人”机 制，是确保解决这一系列企业发展重大问题的重要前提 胜任特征是 20 世纪 70 年代初期兴起于美国的一个管理概念它通过识别个体 在某个岗位或职位取得优秀绩效的潜在特征，为人力资源管理工作提供依据并且， 企业可以从全新的视角审视和推进组织核心竞争力的建设及运用目前，对于电力 设备安装托管行业销售人员的胜任力研究还不多见本文旨在通过实证研究，构建 该行业销售人员的胜任力模型，为销售人员的“选、育、用、留”提供一个高效的工 具和构建良好的参考体系 本文主要分三个部分，第一部分为胜任力理论综述。

第二部分为实证研究，以 广东 LS 公司全体销售人员为被试，采用常用的建模方法（BEI 法），构建了支持 企业核心竞争能力的销售人员胜任力模型其中得出六个专业胜任力要素，即：影 响力、成就导向、归纳思维、工作经验、判断力、适应能力；四个企业通用胜任力 要素，即：责任感、团结协作、承压能力、创新力；分析了电力设备安装托管行业 销售人员的专业知识与技能胜任力的具体要求第三部分为小结与分析，介绍在该 胜任力模型的实操过程中所积累的经验及心得，希望有助于胜任力模型的进一步开 发和应用 LS 公司销售人员胜任力模型的建立，将为选拔合格的销售人员，有效预测人员 未来的工作绩效，合理设计销售人员的职业生涯等人力资源管理工作提供有力的依 据同时对于企业核心竞争力的提升也具有一定的实用价值和应用前景 关键词：关键词：胜任力，胜任力模型，销售人员，电力托管 II Abstract Marketing activity is a critical factor for the existance and development of an enterprise. Especially for The new Electricity equipment is entrusted with the service industry,the competencies of the salespersons are the critical factor influencing the competitive ability of the companys human resource and even the success of the whole business .How to establishes the sales personnel system which is Electing and training and using and keeping the person is a important question for Superintendent. Competency research began in the early 1970s in U.S.A. Most researchers agree that competencies are the enduring traits or characteristics used to determine excellent job performance Employees competency is a headspring to distinguish the results of good or bad. For this reason organization began to examine the core competencies from all the new angles, and established the system of human resource management based on competency model. This paper firstly discussed the theories of theoretical research in competency and discussed the method , and then gave are trospect of the research findings and the latest research focuses pertaining to competency both home and abroad, and Introduced the competency models’ application situation in domestic and foreign human resources management . And summarized three big factors which is influence to be competency models establishment in this foundation. As the second part of this dissertation， the researcher selected all salespersons as subjects from LS Company .Then we applied the latest approaches and techniques (for example: BEI) to establish the competency model, and group attributes of its employees that make LS survive and grow by reference 21 generic managerial competency model. Six Functional competencies have been identified, which include influence,achievement motivation, work experience, judgment and adaptability. Then, General Competencies inculde sense of responsibility , union and cooperation, bearing pressure ability and Innovation ability. Also has specialized knowledge and skill. As the third part of this dissertation, the researcher expounded experience of the salespersons competency model in the operating process of LS Company. And gave some ideas to improve on this model. At same time , This paper aims to put forward a fearless and useful experiment of applying and developing competency. Keywords: competency, competency models, electricity entrustment 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。

尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文 本论文属于 保密□ ，在_____年解密后适用本授权书 不保密□ （请在以上方框内打“√”） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 1 1 绪论绪论 1.1 研究的背景研究的背景 随着世界经济一体化趋势的加强，市场竞争日益加剧，在劳动力成本优势到技 术优势的转换过程中，中国企业需要在技术以及人才的培养和拥有上逐步获得竞争 力，但是如何获得持续的竞争优势，这依赖于企业如何思考与构建自身的核心竞争 力。

核心竞争力是一个企业区别于其他企业的竞争优势，企业核心竞争力的持续构 建最终来源于企业中的人力资源，凭借的是企业人员掌握的核心专长与技能因此， 如何运用科学的人力资源管理方法建立一套有效的人力资源管理体系，有力的支撑 企业发展，是很多企业都要面对的一个课题 30 多年来，基于胜任力理论的人力资源管理和开发是人力资源管理、管理学、 工业与组织心理学等多个学科领域研究的热点问题基于胜任力模型的人力资源管 理，就是人力资源专业人员利用胜任力理论和方法设计并执行人力资源管理各项功 能的过程它能够更好地切合组织的战略目标，稳定地提高组织的绩效预期在基 于胜任力理论的人力资源管理体系中，从人力资源规划、员工甄选、绩效评估到继 任者计划，人力资源管理的各个功能都依托于胜任力模型这种新方式给人力资源 管理的各项功能注入了新的活力，使它们能够更好地与组织的战略目标结合起来 它可以帮助企业识别某一个职位上实现良好绩效必须具备哪些技巧、知识以及人格 特质，并且可以指导人力资源管理体系如何有效的针对这些技巧、知识以及人格特 质进行开发和利用 1.2 问题提出问题提出 市场化运作是世界经济对企业的基本要求，企业的市场化程度越高就代表越强 的竞争能力和综合实力。

企业市场化运作除了依赖于组织的体制建设、组织支撑以 外，市场前沿队伍的建立也是至关重要的销售人员就是这支队伍的主力军，是将 企业的产品或服务直接推向市场的关键人物无论哪一种类型的公司，都面临着如 2 何将企业的产品(实物产品和服务产品)快速推向市场，实现资金良性循环的问题，市 场活动是一个企业生存和竞争的重要环节，是企业成功的关键因素能否实施准确 的市场规划和定位，制定合理的市场竞争战略和策略，适时满足用户的需求并提供 增值服务，在很大程度上取决于销售人员的素质高低和能力大小可以说销售人员 的工作业绩的好坏，直接关系到整个公司的业务开展以及整体实力的提升不难看 出，销售人员对于企业的生存与发展起着十分重要的作用，如何建立销售人员的“选 人、育人、用人、留人”机制是摆在企业管理者面前的重要问题 1.3 解决思路解决思路 我国对于胜任力模型的研究进行很多，但对于电力行业的延伸——电力设备安 装托管企业的销售人员胜任力模型还没有，如何确定电力设备安装托。