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浅析国有系统集成企业新型采购模式转型的研究 连峻　方崇敏【摘要】党的十八大提出全面深化国有企业改革，国务院2015年印发和部署全面推进实施2025制造强国战略文件国有企业转型升级势在必行，从我国國有企业现状来看，国有企业仍以制造业为主体，以“物联网、大数据”为核心的系统集成型新兴企业占比不足，部分国企从制造业向系统集成型企业转型中频繁出现“水土不服”现象，导致转型失败、转型不彻底情况时有发生，这也是当前国企改革中面临的众多难题之一在企业转型升级过程中形成的采购模式必须随企业特性进行颠覆性的转变，才能适应新形势和大环境本文重点阐述制造型国企向系统集成型国企转变中，采购思路、手段和方式带来的挑战，并通过新型供方管理、信息化手段、标准化文档及采购重新定位等多种措施，在保证采购管理适应新环境前提下，全面快速提升和发挥采购在企业中的最大价值关键词】国有企业 合作指南 资源整合 信息化平台 逆向采购 生态伙伴党的十八大报告指出——“要毫不动摇巩固和发展公有制经济，推行公有制多种实现形式，深化国有企业改革”，完善各类国有资产管理体制，推动国有资本更多投向关系国家安全和国民经济命脉的重要行业和关键领域，不断增强国有经济活力、控制力、影响力”。

2013年，德国首先提出以物联网、大数据、机器学习、“数字化双胞胎”、人工智能等技术为核心的工业4.02015年，国务院印发和部署全面推进实施2025制造强国的战略文件，标志着我国即将迈进工业4.0时代，国企改革和产业转型是大势所趋，打造以“物联网、大数据”为核心的高科技系统集成型企业成为众多国企追逐的目标但在转型过程中，企业链中最核心的物资采购，面临着观念转变、领域变化、手段升级等问题，原有的采购思路和操作方法将发生重大变化本文重点讨论国有企业转型过程中存在的问题及高效的应对措施一、传统制造业国企和系统集成型企业采购管理方式的剖析（一）传统制造业国企采购管理（1）制造业采购特点①规模密集企业企业特性决定采购人员编制较为充足，人员分工细化;②产品驱动采购以明确的产品确定采购的品种;③产品确定供方以明确的采购品种来培养供应商;④技术参数标准大部分原材料具备国标或行标;⑤价格较为透明原材料或标准化元器件价格行业水平基本公开，价格上下浮动不大;⑥议价能力较强同类原材料差异化不大，供方竞争激烈，甲方主动价格能力较强;⑦批量采购为主原材料采购批量化居多，零星采购为辅，同类原材料经常重复性采购;⑧供方主动上门。

根据市场上的销售产品，供方很容易找到潜在客户，并主动上门寻求合作，采购不需自我宣传;⑨ ERP系统主导制造业主要以ERP生产系统为主，专门为采购定制的专用平台基本很少2）制造业采购优劣势优势体现在潜在供方清晰、行业价格透明、供方评价和管理手段成熟、专业化人员易于培养等;劣势体现在持续降成本空间有限，人员综合能力提升较慢二）系统集成型企业采购管理（1）系统集成采购特点①轻装上阵企业企业定位中小型，短平快管理方式，采购编制有限，要求综合能力强;②项目驱动采购以项目的具体建设内容确定采购的品牌和种类;③项目确定供方以项目的具体设计方案来决定选择什么品牌及对应的供方;④技术参数不定项目的特性决定了以客户需求为导向，定制化需求，采购必须适应不同品牌厂家的企业标准和产品参数;⑤价格无对比性不同厂家的产品参数、性能指标、材质选择、质量水准、售后服务、品牌溢价均无参考系、可比性，导致同类产品价格相差巨大;⑥议价能力较弱受厂家企业规模、行业口碑、细分市场占用率、项目规模、市场定位、客户实力等多方面因素影响，对外报价呈现出非常明显的价格歧视;⑦零星采购为主以项目为牵引，不同的项目客户需求不一致，采购的类别和品种变化较大;⑧供方寻找较难。

一是招标方案中涉及的部分产品参数很难寻到完全符合参数的供应商;二是企业对外长期提供的产品无法固化，潜在供应商很难挖掘企业需求并上门寻求合作;⑨高效便捷采购受行业特性，项目周期短平快，短时间内必须保障物资进度，实现项目及早交付验收2）系统集成采购优劣势优势体现在采购品种较少，项目涉及供方体量不是太大等;劣势体现在项目要求周期短，采购议价空间不足、人员综合素质要求较高，潜在供方不易发掘、供方评价和管理手段薄弱三）传统制造业国企和系统集成型企业采购管理差异性传统制造业国企的采购体系更多的是依靠原有的观念、冗繁的流程及基于人工的管理手段，效率低下，大企业病突出;而现代化的系统集成企业注重短平快、高效办公等特点，对人员综合素质要求较高，必须适合快速变化的市场需求这就要求企业转型不光是在意识、手段、方式等进行颠覆性的变化，更应该在管理观念上进行转变二、部分优秀系统集成型企业采购管理案例分析结合上述对制造业和系统集成业采购的特点及优劣势分析，我们从当前国内较为知名的几家国企和私企采购管理方式进行分析，简单阐述其优势和效果一）海康威视（国内安防领域优秀系统解决方案商）海康威视采购管理特点为通过互联网工具把供方导入管理等一系列内部标准化管理方式完完整整展现给所有互联网上的潜在供方，从企业官网上我们可以看到“供应商平台”专栏内容，并有规范和标准化的供方管理流程：潜在供应商需填写供应商信息表（基本信息/生产制造/研发/质量/交付/原材料管控/环保等）及公司资质证书。

新供应商现场考察、审核重点关注：质量管理体系，研发/质量，产品实现，供应链管理，环保，问题改善等等进入合格供应商名录是与海康威视合作的前提，经样品认证、批量认证、等放行后，结合需求陆续开始合作平台化的管理手段，体现在三大优势一是信息开放，潜在供方数量多，供方可选择面广，能够大范围筛选出优质供方;二是企业采购管理体系公开，方便供方了解企业内部制度流程，提高合作后的办公效率;三是标准化的制度结合互联网的手段，减少和简化了采购人员和供方之间的磨合及手续，大大提高采购效率二）华为技术（全球领先的ICT基础设施和智能终端提供商）华为的生态链彻底打破了原有的采购理念，它把甲乙双方的供需关系升级为生態伙伴的关系，是一种共存共生的新尝试华为以自身产品为根基，不断融合上下游伙伴，并为他们提供团、营、牵、引、推、送“六位一体”的专项支持，重点推进联合解决方案商业落地，超前的理念，不断吸引优质供方参与到整个生态的建设，使得参与企业数量不断增加、合作方式更加多元化，同时也给企业客户带来的服务内容更为丰富华为生态不仅是一个技术的平台，也是一个资源的平台，更是一个服务的平台它以开放包容的心态，不仅推动整个生态链规模和竞争力呈指数增长，也为客户带来更全面的解决方案，同时更能符合生态伙伴之间共生共赢的初衷。

三）华西集团（国有大型建筑集团企业）华西集团专注于国内建筑行业，并以华西云采作为集团采购信息化平台，集“供应链管理+互联网+金融”于一体，为客户提供大宗材料的集中采购和供应链管理服务，土建、安装、装饰等领域建筑材料的线上交易服务，提供便捷高效的供应链融资支持和金融产品服务，降低采购成本通过借助移动互联网等技术，实现移动端信息推送，移动审批，移动下单，物流协同，移动验收等服务，提升物资采购和交易环节的效率华西云采平台的搭建，一是大大简化了建筑行业的招采工作，节约了人力成本，提升了招采效率;二是通过互联网平台，极大吸引了众多潜在供方参与，在成本控制、优质供方选择上成效显著;三是招采工作更加透明化，行业腐败现象得以控制三、系统集成型国企新型采购管理的建议综合上述分析，制造业国企在向系统集成型企业转变时，应广泛吸收和借鉴优秀企业新型的采购管理模式，聚焦“观念、方式、手段”等核心要素，结合企业自身特点，完善采购体系的搭建，实现“适应环境、培养人才、手段提升、降本增效”的目的一）实现采购“标准化+信息化+透明化”三化采购标准化制定《供应商合作指南书》，主要内容包含公司介绍、供方管理体系说明、合作目标、商务授权、廉洁保证协议、保密协议、供方基本情况调查表、商务合同模板等基础内容。

优势体现：有利于识别有效供方，即凡是与企业签订《供应商合作指南书》的供方均认可公司的各项规章制度及合同模板，防范后续争议;有利于供方档案的规范管理，一本《供应商合作指南书》即全面对供方的基本情况进行了介绍;有利于规范供方行为，供方询报价等众多业务环节均按照标准进行发布、收集、汇总;有利于提高采购工作效率，标准化的模板大大减少日常合同模板修订、供方咨询信息等众多琐碎工作量采购信息化一是加强互联网平台的使用通过网站或公司公众号，发布企业供方培养导入机制，吸引供方队伍;二是利用互联网即时通讯优势升级采购工具实施互联网+采购的逆向竞价、网上报价;三是搭建内部信息化操作平台以信息化方式处理琐碎的业务工作，进一步解放人员优势体现：有利于提升供需信息交互效率，减少企业主动寻找供方的难度和工作量;有利于宣传企业，提升品牌效应;有利于促进采购成本透明化;有利于提高采购工作效率;有利于培养综合性人才采购透明化借助互联网平台对外发布企业规范的供方引入机制、供方管理、询报价机制、流程制度等内容，接受监督优势体现：有利于公开公平公正的开展采购业务;有利于避免内部人员对采购工作进行干涉;有利于规避业务人员潜在的道德风险。

二）建立适应系统集成企业的1+1+1渠道管理建立1+1+1渠道管理，形成原厂（代理商）+分销商+系统方案整体解决商的供应商结构优化和整合供方库，形成每类产品1-2个品牌，2-3家供方的架构，并根据供方综合能力（价格、售后、服务等）进行分级管理规范供方管理职能，设计方案选用渠道从公司供方库抽取，技术人员负责品牌和参数选择，采购人员负责渠道建立三）利用对外窗口的优势，探索和拓宽业务职能一方面转换观念，供方定位向合作伙伴转变在共同领域、相似项目，取长补短、借力发力、优势互补，共同探讨和争取项目合作点，实现互惠共赢另一方面充分发挥企业自身的优势特点和政策优势，利用自己获得资源的优势（规模化采购带来的外购产品价格优势、自身产品、技术、服务、运维等企业优势），为供方（合作伙伴）其他项目集成提供优质服务，紧密和深化伙伴关系，实现采购由成本中心向利润中心的转变四、结语在大方针、大政策的指引下，国有企业改革进程加快，转型方向逐步明晰，但是也带来了巨大的转型痛楚，很多企业经受不住考验，出现转型失败的问题聚焦在制造业向系统集成企业转型方向上，落在物资采购管理工作点上，必须要适应新型的采购管理模式本文重点分析了制造业和系统集成业采购管理的差异和优劣势，并介绍了当前国内系统集成领域采购管理工作较为成熟和优秀的企业情况，同时对国企转型采购工作如何开展提出了建议。

综合本文的研究，旨在改变转型过程中，采购人员的观念、意识和行为，要充分利用现代化的工具手段和思维方式，适应时代变化，提升竞争力，推动企业向工业4.0或中国制造2025迈进参考文献：[1]王东巍.浅析供应商的选择与分级管理[J].石油石化物资采购，2013.[2]谢英智，田剑. 基于逆向拍卖技术的企业采购模式研究[J]. 科技资讯， 2006.[3]杨德忠.以战略合作为基础的供应商管理——美国应用材料公司供应商管理案例[J].上海质量，2011，（8）.[4]李星雯.因聚而生，华为与生态伙伴共筑智慧城市生态圈[J].中国公共安全，2017，（4）.[5]沈秋风.从“成本中心”向“利润中心”转变——论国有大中型企业怎样建设利润中心[J].投资理财，2013，（32）. -全文完-。