润成索菲亚产品销售推介方案.doc

润成索菲亚产品销传推介方案索菲亚衣柜、润成木门产品销传策划索菲亚、润成木门产品销售推介方案针对近期产品销传业绩下滑，同时考虑到公司作为代理销传企业、公司的实际情况及荷泽 市对家装的流行趋势和当前市场的规模，着力进行产品品牌的竞争力提升和品牌的木地化渗 透，加大宦传力度，改变行销模式，促进市场产品需求结构的调整，促进企业的产品销偲与 整个企业的长远发展一、市场状况分析通过市场状况分析，以了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况下面以润成木门为 例进行分析：1、 荷泽家装现状随着经济水平的不断提高及房地产业的发展，荷泽新建商品房呈现出爆发的趋势房地产 业每年市区新交房量都有五十万平米以上，按照100平米一套房，每套房需要门4套计算, 门需求量在20000套以上近几年，房地产业呈现出放量增长的势头，交付量进一步加大 在荷泽一次性交付20万平米的社区已不在稀奇，超大型社区的建设交付亦在规划、建设中 房地业的飞速发展，给家装行业提供了新的增长点，是对产品数量需求的扩大荷泽周边具 区市场以及农村市场正在快速兴起，周边客户具有很大消费潜力，也给产品的销售提供了良 好的契机2、 荷泽家装的需求分析随着我市人民收入和生活水平的不断提高以及室内装饰业的迅速发展，人们对家具产品款 式、档次、质量的要求，对居住环境、生活和工作空间条件的重视都将不断提高和加强，中 高档产品的需求量将呈上升的势头。

bl前，对木门的需求正在逐步从满足经济耐用等最低使 用要求的界限，转向美观、和谐、环保等享受型家装，对生活空间质量的迫求正口益提升 是荷泽市场对质的需求变化结合我公司经销产品的品牌，找到适合我们的H标客户群体, 推出适合目标客户群的相关产品，寻求市场与客户、产品的结合点，提升品牌知名度和认可 度，改变销侍质和量的困境3、 特定客户及需求分析，产品定位符个地区由于经济发展情况和气候的不同，对不同产品都呈现出不同需求，这种需求是潜 在客户对产品形态的定位，如何把客户的需求全盘掌握在自己手中及如何把客户的需求转变 为公司营销品牌的需求，是下步•营销工作的重点根据我市的具体情况和产1索菲亚衣柜、润成木门产品销伟策划品质量、价位，公司的bl标客户群定位于中高端家 装客户这就定出了，我们销传的方式不能地摊式，必须摸清这部分客户的分散状况，寻找 到他们另外，高档酒店、写字楼、知名企业、政府等部门也是我们潜在的客户群这部分 客户在考虑实用经济的同时，已转变为对产品质、美、品牌等要求，一旦形成产品需求，轻 易不会流向低端市场产品，客户群需求稳定、增长较快家私购买层属于一个特定的年龄段，大多在25〜45岁之间，百分比占67.2%。

也就是说只 有到了一定年龄段，才有可能购买家私这告诉我们开发产品和做广告、销传的时候要注意 这一点4、 市场产品的分析荷泽市场上，门的销传商大大小小儿十家，经营的品牌不下上百种，鱼龙混杂市场上的 同类产品品种、数景都较多，产品的同质化竞争激烈市场的无序竞争、低价竞争和扭曲宣 传等非正常营销，也导致市场良莠不齐，客户对商户的信任度不足从产品档次上来看，覆 盖了高中低三个档次，以中低档产品居多虽然市场上同类产品品牌较多，名牌产品也不缺 乏，但是缺乏一枝独秀的品牌，缺少荷泽人一致认可的大品牌未能把知名品牌进行木地化 消化，至薄泽门业市场的一个缺憾5、其它情况简述由于对荷泽及周边市场缺乏针对性的调查换底，目前对市场和流行趋势缺乏进一步的认 识，有待在下步进行探索二、产品的推介计划现在的市场已不再是“酒香不怕巷子深”的市场，国内知名白酒茅台、五粮液每年都花费大 量的人力、物力、财力进行产品宣传，如•大品牌知名度，诱导客户消费，增大需求量的同时 进行“相对饥饿”法生产供应，提升品牌的实力这也给我们一个提示，好的产品也需要不断 的宣传和刺激市场需求拟定推广计划的目的，就是要协助实现销传目标具体计划如下：1、 展开市场调查和目标客户群调查bl前公司的销售，好比是瞎子摸象，只知道象的存在和具体部位的情况，缺少对象的整体 把握。

市场就是我们的象，只有把象摸准了，才能更好的把握市场市场是由潜在的客户构 成的，摸准了象也就摸准了需求，通过市场调查和摸底，找到我们的目标客户群体，为下步 的销售打下基础2索菲亚衣柜、润成木门产品销售策划市场调查，可以采用在手客户产品使用回访（） 调查、进门客户问卷、口头调查、潜在客户群随机问卷、口头调查、大客户上门调查、同类 商户暗访等多种形式进行调杏要突出一定的数量，也要覆盖年龄段、文化、职业等各个层 次，个别客户不能代表本地区的实际情况2、 进行有效的产品推介树立润成、索菲亚等公司销传产品的品牌在荷泽人心中的知名度、和认知度，全方位的展 示品牌产品的品质和塑造企业形象，提升心理占有率告知大众，侣导绿色环保的生活主张结合公关活动，向大众告之提升品牌知名度及信息产品开发及产品信息宣传品牌同时推出产品广告宣传对店面进行包装、设置显著的标志在市区主要道路设置广告牌、滚动式播出广告★中期：就品牌而衬，加强品牌介绍，全力位展示产品品质，品牌特征、内涵利用各种活动宣传展示公司实力就产品而言，宣传产品概念时，推动品牌宣传力度，提高指名购买率阐述各产品的鲜明个性及品质、功能等★后期：品牌认知诉求之延续，加深企业形象，促进消费者购买欲（配合各期活动，产品宣传 及销售）就产品而言，强化各产品优势及概念，促进销传。

就品牌而言，传达企业理念及未来远景和“和谐、自然”的优良品质★影响因素：消费者购买因素一方面宏观上与国民经济整体收入整体水平密切有关另一方面，3索菲亚衣相、润成木门产品销传策划微观上主要受厂家的产品功能、质量、款式、价格 和广告宣传，卖场气氛以及营业员的服务水平等方面影响3、产品推介策略推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大 项新交付小区、大楼的前期摸底及现场展示、推介活动，是最有效的方式之一广告表现策略】针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题我们以生产厂产品 商宣传的主题为方主题，倡导绿色生活、和美生活等，以向消费者宣传产品优良的品质和满 意的服务为目的媒体运用策略】媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等 要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？我们将综合运用报纸、杂 志、电视、广播、传单、户外广告等媒体，将选择的媒体初步由主到次排序：电视、报纸, 户外广告，杂志，传单促销活动策略】促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成 的效果是什么？我们将采用多种促销方式结合的策略，向消费者宜传各种家具产品。

但考虑 考家具产品的实物性，以购买陈列、展览、示范等为主，以抽奖、赠送样品、娱乐性促销等 方式为辅希望达到使企业能够以比广告低得多的费用，仙消费者传递友善、关心、忠诚之 情公司选择儿种产品，联合厂家进行特质产品促销，既可以迅速展开亦可以降低公司费用公关活动策略】公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到 的目的是什么？ 我们的公关活动总的来说也采取其他企业惯常采用的形式，只不过会在 其中加入品牌独特的企业文化元素，在一些具体细节也以我们特有的方式与大家交流沟通 希望以此可以提升企业形象，扩大企业知名度和产品知名度，促进产品销伟，提高产品市场 占有率媒体选择及形式4索菲亚衣柜、润成木门产品销仲策划4、年度促销计划【年度促销计划设定】[2010年度促销计划表】备注：具体巾公司制定计划三、产品销传管理计划假如把产品营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销伐bl标便是登陆的bl的市场 调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销偿管理计划是陆军行动了，在情报 的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利因 此，销佬管理计划的重要性不言而喻。

销督管理计划包括销传主管和职员、销督计划、推销 员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等5索菲亚衣柜、润成木门产品销倍策划2）【提供】参考的岗位职责资料【销售总监岗位职责】1、 策划市场调查、研究及分析活动，提供准确可靠的市场情报，作为拟订商品伟价政策、 行销计划、淘汰滞销商品的依据2、 配合总公司年度经营计划，拟订广告及其他销佐促进活动的计划，以促进销伟及提高 索菲亚、润成产品的知名度3、 办理有关家具各类产品销售的各项统计与分析，以供管理部门日常参考与业绩的追踪4、 研订销售管理与营业人员晋升及待遇办法，借以鼓励营业人员努力达成其销售目标5、 筹划新商品行销前的准备工作使其上市后的销售与服务工作，可以顺利进行6、 依据公司经营计划，提出营业人员教育训练的计划，并编审所需的教材，以提高营业 人员的工作能力与素质7、 支援笞办事处有关营业事项及处理办事处间照会问题8、 依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订市场部本单位的目标与工作计划9、 根据本单位工作计划，估计所需的款项支出，编制本单位的年度预算，并加以控制10、 定期编辑公司月刊，依据该刊发行的宗旨，力求充实其内容，提高其水准，以达发刊 的目的。

11、 办理信用调查，以保公司账款的安全12、 视公司业务需要，办理各类书籍、杂志、期刊、手册等的采购，并予以妥善管理，以 备各同仁参考13、 运用有效领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，并督导所属人员，依照工 作标准或要求，有效执行其工作，确保本单位目标的达成14、 将木单位工作按所属人员的能力，予以合理分派，并促进各属员间工作的联系与配合15、 与人事单位配合，有计划地培养训练所属人员，并随时给予机会教育，以提高其工作 能力与素质16、 依员工考核奖惩办法，审慎办理所属人员的考核、奖惩、升降等事项，力求处理公平 合理销售总监助理岗位职责】助理岗位职责描述：总监由若干助理完成，分别专门对各区域、各产品营销进行全面细致 工作1.负责各产品年的销售预算决算情况；2.各产品活动的协调工作；3.各片区重要信息的传达 和汇总；4.各片区的各种促销活动等的带动负责任务5.各片区的各种综合评价和工作部署的上下协调；6. 定期向总监汇报工作培训岗位】1.负责全国的销偿管理人员的职业及个人相关资料的管理，2.全国销传管理人员的培训计 划的整个的策划，计划，实施，总结工作，3.全国销偲人员的个人档案及培训档案的建立和 |_1常维护工作，4.全国销售人员的培训整个实施过程。

5.全国销传力量的评估，和计划策略，长期战略的 制订6.定期向总监汇报工作薪资考核岗位】1.负责每期间的业绩考核综合评价，2.负责监督执行考核工作的质量，3.负责关于人力薪金 问题的收集和整理总结，4.负责制订和不断的完善木公司的工资考核体系，提出相应的销传 薪资策略5.定期向总监汇报市场调研岗位职责】6索菲亚衣柜、润成木门产品销传策划时有用的市场信息，4.做好每期的市场调查工作，5. 对市场作出尽可能有用的决策信息支持产品品牌管理岗位】诃以由市场调研负责任兼任，1.负责根据市场信息制订相关的产品侧略，供市场部总监决 策之用，2.负责产品品牌具体策略的制定实施工作，3.对于品牌问题的解决方案的制定和实 施工作，4.对于各地品牌策略的实施，和各种实质的品牌策略方案销售统计分析岗位】可由片区助理兼任，1.负责全年各地区的各项销传指标数据的统计，2.负责各年度全国各 个其他竞争对手，以及全行业的小手数据的收集和统计分析工作，3.及时向上级汇报统计分 。