任务8 商务谈判结束.ppt

任务8谈判结束阶段策略 主要内容一 谈判成交阶段的主要标志二 促进缔约的策略三 商务谈判结果的几种可能四 商务谈判结束的方式五 合同的签订六 合同格式 案例 七 合同的条款内容 一 谈判成交阶段的主要标志 一 达到谈判基本目标1 交易条件中余留的分歧较少2 对手交易条件进入己方底线3 双方交易条件达成一致 二 出现了交易信号 1 谈判者用总结性语言阐明立场2 谈判者陈述时轻松 态度认真3 多用肯定语气回答对方问题4 谈判者提出完整 明确的建议 三 接近谈判约定时间1 双方约定的谈判时间2 单方限定的谈判时间3 形势突变的谈判时间 二 促进缔约的策略 1 最后期限策略 实践证明80 的谈判是在最后时刻达成交易的人们往往在规定的时限到来前有一种心理压力机不可失 时不再来 2 最终出价策略 3 提供选择策略 4 分析机会策略 最后出价 不要急于表态 可以在对方最后报价后亮出底牌最后让步 幅度要小于前次 给对方的感觉是到了最后底线最后让步 要提出条件 争得应得利益 同时让对方珍惜 通过提供两种或者两种以上的不同选择 引导对方选择成交方案 在定局阶段 一方可以为对方分析签约与不签约的利害得失 并强调现在的时机是有利的 例如 卖方可以向买方分析物价即将上涨的背景 如果拖延时间 将给双方造成损失 三 商务谈判结果的几种可能 双方是否达成交易 双方关系发生何种变化 1 达成交易 并改善了关系 2 达成交易 但关系没有变化 3 达成交易 但关系恶化 5 没有成交 关系也没有变化 6 没有成交 但关系恶化 4 没有成交 但改善了关系 四 商务谈判结束的方式 成交双方达成协议实现交易目标 破裂友好破裂结束对立破裂结束 中止有约期的中止无约期的中止 五 合同签订 一 合同签订的程序 1 双方对所谈内容和结果的确认价格方面 是否包括各种税或其他法定的费用 是否考虑了价格 汇率 税率的变动合同履行方面 责任 义务是否明确 标准与合同内容是否一致检测方法是否明确 交货 结算索赔方面 处理的范围是否规定是否明确仲裁机构 法律诉讼 2 合同的书写使交易内容进一步深化 具体化进一步完善交易条件 按法律严谨 严格 明确 各条款相互衔接 避免相互之间矛盾合同书写要遵守 说什么写什么 商务与法律性并重 适合双方文化习惯 具有标准化的国际性 以及 避虚求实 原则 3 合同的签订做好签字前的审核工作确定签字人举行一定的签字仪式 案例 一份火腿买卖合同 买方本意是 无腐烂 过期 的火腿 但合同上写成了 无腐烂 过期 签字时没有发现错误 货到后买方发现火腿过期 要求退货 卖方辩解说 我们按合同办事 还以为你们就是要过期火腿 退货不成 诉诸法律 买方最终败诉 五 合同签订 二 有效合同的要求1 参加谈判的各方当事人要具备合法资格2 谈判合同签订必须合法宪法 法律 法令和其他规范性文件如有人利用经济合同进行买卖 出租或者以其他形式转让土地那就违反了宪法与国家现行政策 3 签订合同必须本着平等互利 协商一致 等价有偿的原则法律地位平等 双方有权力业务4 商务谈判过程必须遵守反不正当竞争法 五 合同签订 三 无效合同的确认与处理1 确认无效合同的依据 1 违反国家法律 政策法令的合同 2 采取欺诈 胁迫等手段签订的合同 3 代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人签订的合同 4 违反国家利益或社会公共利益的经济合同无效合同的确认权归属人民法院和工商行政管理部门 其他单位无权确认 无效合同规定的双方权力和业务无效 没有履行的不得履行 正在履行的中止 2 对无效经济合同的处理 1 对无效经济合同所引起的财产后果处理返还财产 赔偿损失 追缴财产收归国库所有 代理人自行负责 2 对无效经济合同中的违法行为及其个人的处理确定责任 单方还是双方 一般违法行为的单位和个人 给予经济上制裁或行政上处分对于订立假经济合同 行贿受贿 以及其他违害国家利益和社会公共利益的违法行为 但尚未构成犯罪的违法行为 应予以停业 罚款 吊销许可证或营业执照等对触犯刑事法律的要送公安 检察机关处理 六 合同的格式 书面合同由哪方草拟并没有规定 但在涉外合同中 尽量争取我方草拟所以我们应该具备拟定合同能力 一 产品购销合同订立合同双方供方 需方 供需双方本着平等互利 协商一致的原则 签订本合同 以资双方信守执行 第一条商品名称 种类 规格 单位 数量 第二条商品质量标准 商品质量标准可选择下列第 项标准 1 附商品样本 作为合同附件 2 商品质量 按照 标准执行 副品不得超过 3 商品质量由双方议定 第三条商品单价及合同总金额 1 商品定价 供需双方同意按 定价执行 如因原料 材料 生产条件发生变化 须变动价格时 应经供需双方协商 否则 造成损失由违约方承担经济责任 2 单价和合同总金额 六 合同的格式 第四条包装方式及包装品处理 按照各种商品的不同 规定各种包装方式 包装材料及规格 包装品以随货出售为原则 凡须退还对方的包装品 应按铁路规定 明确退还方法及时间 或另作规定 第五条交货方式1 交货时间 2 交货地点 3 运输方式 第六条验收方法 按照交货地点与时间 根据不同商品种类 规定验收的处理方法 第七条预付货款 根据不同商品 决定是否预付货款及金额 第八条付款日期及结算方式 第九条运输及保险 根据实际情况 需委托对方代办运输手续者 应在合同中加以明确 为保证货物途中安全 代办运输单位应根据具体情况代为投保运输险 第十条运输费用负担 第十一条违约责任 1 需方延付货款或付款后供方无货 使对方造成损失 应偿付对方此批货款总价 的违约金 2 供方如提前或延期交货或交货数量不足者 供方应偿付需方此批货款总值 的违约金 任意一方如果提出增减合同数量 变动交货时间 应提前通知对方 征得同意 否则应承担经济责任 六 合同的格式 3 供方所发货品有不合规格 质量要求或霉烂等情况 需方有权拒绝付款 如已付款 应有退款退货办法 但须先行办理收货手续 并代为保管和立即通知供方 因此所发生的一切费用损失 由供方负责 如经供方要求代为处理 并负责迅速处理 以免造成更大损失 其处理方法由双方协商决定 4 约定的违约金 视为违约的损失赔偿 双方没有约定违约金或者预先赔偿额的计算方法的 损失赔偿额应当相当于违约所造成的损失 包括合同履行后可以获得的利益 但不得超过违反合同一方订立合同时应当预见到的因违反合同可能造成的损失 第十二条当事人一方因不可抗力不能履行合同时 应当及时通知对方 并在合期限内提供有关机构出具的证明 可以全部或者部分免除该方当事人责任 第十三条本合同在执行中发生纠纷 签订合同双方不能协商解决时 可向人民法院提出诉讼 或申请 仲裁机构仲裁解决 第十四条合同执行期间 如因故不能履行或需要修改 必须经双方同意 并互相换文或另订合同 方为有效 需方 盖章 供方 盖章 法定代表人 盖章 法定代表人 盖章 开户银行及账号 开户银行及账号 七 合同的条款内容 正文条款结构及要求 七 合同的条款内容 正文条款结构及要求 七 合同的条款内容 正文条款结构及要求 七 合同的条款内容 正文条款结构及要求续 七 合同的条款内容 正文条款结构及要求续 总结 1 正确把握成交时机 洞察成交的信号 2 认识谈判结束的各种可能结果 做好心理准备 3 谈判结束的形式有三种 4 采取积极策略促成谈判成交 。