销售心态和销售技巧学习教案.ppt

会计学1销售销售(xiāoshòu)心态和销售心态和销售(xiāoshòu)技巧技巧第一页，共34页内内 容容￿ ￿n n销售动力——心态(xīn￿tài)n n业务拓展——技能第1页/共33页第二页，共34页 销 售 动 力 ——心态(xīn tài)第2页/共33页第三页，共34页销售销售(xiāoshòu)(xiāoshòu)成功的成功的关键因素关键因素n n信息信息(xìnxī)(xìnxī)n n智力智力n n技巧技巧n n态度态度第3页/共33页第四页，共34页具有具有(jùyǒu)(jùyǒu)积极态度积极态度的八个要点的八个要点n n热情热情n n着眼于积极的一面着眼于积极的一面n n职业职业(zhíyè)(zhíyè)自豪感自豪感n n在您的职业在您的职业(zhíyè)(zhíyè)上投入上投入第4页/共33页第五页，共34页具有具有(jùyǒu)(jùyǒu)积极态度积极态度的八个要点的八个要点n n在自己身上投入n n不懈(bù￿xiè)的努力n n给自己打气n n从失败中学习第5页/共33页第六页，共34页。

透过透过(tòu￿ɡuò)(tòu￿ɡuò)一夜成一夜成功的神话功的神话n n任何时候都百分百地投入任何时候都百分百地投入n n要意识到使人成功的并不是幸运要意识到使人成功的并不是幸运(xìngyùn)(xìngyùn)n n在头脑中形成对挫折的承受力在头脑中形成对挫折的承受力第6页/共33页第七页，共34页约翰约翰··郝墨郝墨··米勒米勒(mǐ (mǐ lè)lè) “ “你生活得怎么你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态样更多地取决于你对生活的态度度, ,而不是而不是(bù shi)(bù shi)生活所带生活所带给你的给你的; ;更多地取决于你怎样更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是看待你所遇到的事而不是(bù (bù shi)shi)事情本身事情本身.” .” 第7页/共33页第八页，共34页面对面对(miàn￿duì)(miàn￿duì)恐惧和失败恐惧和失败n n把失败(shībài)当成基本的学习工具n n成功是最有力的反击第8页/共33页第九页，共34页。

面对恐惧面对恐惧(kǒngjù)(kǒngjù)和失败和失败n n一旦你意识到一个问题或障碍一旦你意识到一个问题或障碍, ,尽快从尽快从中汲取经验和教训中汲取经验和教训(jiào￿xun),(jiào￿xun),继续前继续前进进n n充分的准备和积极的行动是对付恐惧充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器最好的武器第9页/共33页第十页，共34页销售人员销售人员(rényuán)(rényuán)易犯的通病易犯的通病n n不做计划不做计划n n没有没有(méi￿yǒu)(méi￿yǒu)花足够的时间拓花足够的时间拓展业务展业务n n过分倚重于价格过分倚重于价格n n缺乏客户的详细资料缺乏客户的详细资料n n不够耐心不够耐心第10页/共33页第十一页，共34页销售销售(xiāoshòu)(xiāoshòu)人员易犯的通病人员易犯的通病n n过早地进行推介n n对自己估计过高n n没能搞清(客户的)决策过程(guòchéng)n n讲得太多,听得太少n n不做售后随访第11页/共33页第十二页，共34页一流一流(yī￿liú)(yī￿liú)销售员的成功因素销售员的成功因素n n热情n n努力n n随时提供服务n n从小事做起(要超出顾客的期望(qīwàng))n n职业技能(职业自豪感)第12页/共33页第十三页，共34页。

一流销售员的成功一流销售员的成功(chénggōng)(chénggōng)因素因素n n了解客户(kè￿hù)的业务n n倾听,倾听,还是倾听n n有幽默感n n树立目标第13页/共33页第十四页，共34页一流一流(yī￿liú)(yī￿liú)销售员的成功因素销售员的成功因素n n售后随访售后随访n n不断不断(bùduàn)(bùduàn)地拓展业务地拓展业务n n不断不断(bùduàn)(bùduàn)地学习地学习n n向一流的销售员学习向一流的销售员学习第14页/共33页第十五页，共34页一流一流(yī￿liú)(yī￿liú)销售员的成功因素销售员的成功因素n n建立长期(chángqī)的客户关系n n不要咄咄逼人n n以更好的服务有别于竞争对手n n以积极的态度善始善终第15页/共33页第十六页，共34页n n 业 务 拓 展n n ——技能(jìnéng)第16页/共33页第十七页，共34页成功拓展成功拓展(tuò￿zhǎn)(tuò￿zhǎn)的关键的关键n n坚持拓展坚持拓展n n不断提高拓展的质量不断提高拓展的质量n n建立关系建立关系n n要理解拒绝要理解拒绝(jùjué)(jùjué)总是和市总是和市场的扩场的扩n n￿￿￿￿大相伴而来大相伴而来第17页/共33页第十八页，共34页。

成功拓展成功拓展(tuò￿zhǎn)(tuò￿zhǎn)的关键的关键n n从你的失败中学习从你的失败中学习n n百分之一百一地相信百分之一百一地相信(xiāngxìn)(xiāngxìn)你的你的产品产品n n要组织好一个该给谁打的清单要组织好一个该给谁打的清单n n当断则断当断则断第18页/共33页第十九页，共34页成功的营销成功的营销(yínɡ￿xiāo)(yínɡ￿xiāo)过程过程1.自我介绍2.晓之以利3.以约会(yuē huì)收尾第19页/共33页第二十页，共34页(diànhuà)(diànhuà)营销一览营销一览n n有计划(jìhuà),有策略n n让客户知道你是谁,为什么打?n n不要仅仅“寄去一些资料”第20页/共33页第二十一页，共34页营销营销(yínɡ￿xiāo)(yínɡ￿xiāo)一览一览n n让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享, ,否则是不会给他打的否则是不会给他打的n n用用“(“(您您) )现在现在(xiànzài)(xiànzài)的感受的感受,(,(其他客户其他客户) )过去的感受过去的感受, ,( (其他客户的其他客户的) )发现发现””这一套来回应对方的回绝这一套来回应对方的回绝第21页/共33页第二十二页，共34页。

营销营销(yínɡ￿xiāo)(yínɡ￿xiāo)一览一览n n打时站着n n早打和晚打第22页/共33页第二十三页，共34页初次拜访初次拜访(bàifǎng)(bàifǎng)一览一览n n对所有人一视同仁对所有人一视同仁n n化解争论化解争论. .即使对方现在对你的产品或即使对方现在对你的产品或服务没有服务没有(méi￿yǒu)(méi￿yǒu)需求需求, ,也要尽可能也要尽可能多地收集信息多地收集信息n n索取关于该公司的书面材料索取关于该公司的书面材料n n保持自我保持自我第23页/共33页第二十四页，共34页成功成功(chénggōng)(chénggōng)的初次拜访的初次拜访n n早出晚归早出晚归n n自我介绍自我介绍, ,并且让对方介绍一下并且让对方介绍一下(yīxià)(yīxià)自己自己n n进行自上而下的销售进行自上而下的销售n n不要凭一个公司的门面下结论不要凭一个公司的门面下结论第24页/共33页第二十五页，共34页成功成功(chénggōng)(chénggōng)的初次拜访的初次拜访n n收集到足够的信息之后收集到足够的信息之后, ,试着专门试着专门(zhuānmén)(zhuānmén)约个时间约个时间n n让人觉得自己很重要让人觉得自己很重要n n每次结束拜访时每次结束拜访时, ,问这样的问题问这样的问题:“:“您知道您这一行业中还会有哪些企您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训业会举办这样的培训””第25页/共33页第二十六页，共34页。

基于基于(jīyú)(jīyú)现有客户的拓展现有客户的拓展n n将私人联系分出优先顺序n n时刻惦记着你的客户n n及时(jíshí)与客户沟通第26页/共33页第二十七页，共34页基于基于(jīyú)(jīyú)现有客户的拓展现有客户的拓展n n完成客户满意度调查n n树立一个问题解决者的好名声n n了解你客户的业务,想办法(bànfǎ)帮助他们增长业务第27页/共33页第二十八页，共34页基于基于(jīyú)(jīyú)现有客户的拓展现有客户的拓展n n客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那儿(nàr)买东西的!第28页/共33页第二十九页，共34页让客户让客户(kè￿hù)(kè￿hù)回头的五个技巧回头的五个技巧n n保持一个积极的态度,激发(jīfā)自己的热情n n用私人交往和意外的服务使自己与众不同第29页/共33页第三十页，共34页让客户回头让客户回头(huí￿tóu)(huí￿tóu)的五个技巧的五个技巧n n了解你客户的业务了解你客户的业务n n优先进行随访优先进行随访(suí￿fǎnɡ)(suí￿fǎnɡ)和调查和调查反馈反馈n n让客户有理由和动力把你推荐让客户有理由和动力把你推荐n n￿￿￿￿￿￿给其他人给其他人第30页/共33页第三十一页，共34页。

如何如何(rúhé)(rúhé)让你的客户为你推销让你的客户为你推销n n录音带上的评价(píngjià)n n评价(píngjià)信n n运用一张“小故事”的参考例表n n用你的参考档案来回应拒绝第31页/共33页第三十二页，共34页 谢谢谢谢(xiè xie)大家大家!Thanks!第32页/共33页第三十三页，共34页内容(nèiróng)总结会计学销售心态和销售技巧内 容销售动力——心态业务拓展——技能你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度,而不是生活所带给你的更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.”充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器业 务 拓 展——技能有计划,有策略每次结束拜访时,问这样的问题(wèntí):“您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训”了解你客户的业务,想办法帮助他们增长业务Thanks第三十四页，共34页。