如何判断客户支付能力--张亚龙.doc

如何判断客户的支付能力 ------张亚龙一；外观：衣着，佩戴首饰与名品包表等二；交通工具：如何到达校区的：公交，私家车，车的品牌与配置等；如何获取有效信息：1：注重询问方式；2：注重询问技巧与时机销售”就是恰当的时间，恰当的地点做恰当的事情问题设置：以关心方式询问，天气炎热家长是怎么来的，步行，公交，开车？孩子如果过来学习，距离远否，有人开车送吗？等等三；住房：1：住房层次：民宅，普通小区，公寓，还是高档小区或别墅群？（如南翔镇内商品房房价较高，以及“金地”定位相对高端，房价较高2：住房地理位置：市区，城区，郊区，内环，外环等；问题设置：1，我们校区政策：部分小区我们是比较照顾的，如漪园，南华，翔华校区等都在我们校区腹地范围内，这些小区有很多学生在我们这边，我们这200多个学生主要是靠家长彼此介绍过来的，他们给求实传递了好口碑，我们也感恩回馈他们，您孩子如果后期来学习，过来方便吗？您住在哪里？注重问问题的顺序，最后一个问题才是重点前面信息目的：一是获取家长居住地，二是向家长释放求实致程校区教学好，生源多，三是反复重复“推荐“为后期维护管理期挖掘”转介绍“做铺垫准备（校区内部市场“重教学”与“重培养”并行）。

2：家具体住哪，孩子期间是否自己独立出行，安全很重要问清来的路线，自然清楚客户的居住小区在哪以及其小区档次和层次四；工作性质：私企，个体户，白领，普通上班族，教师等？私企老板特征：1，咨询期间量多，业务繁忙2，企业老板教育消费观比较直接，时间观念强，注重效率，对于教育高消费持平和心态：可分“主导型消费“，”经济型消费“理性消费“等五；学校层次：公校，私校，贵族学校等上海小，初私立学校一般比较好，收费比较高；高中私校一般比公办学校差贵族学校收费较高：一般3万-10几万一年不等，甚至更高六；教育理念：客户类型分类：1，素质理念型家长：注重品质教育，品质消费家长期望：学生“综合素质”能力的提高大于“成绩”的提高该类型的家长更看重素质教育，比如学生的交际能力，表达能力，思想情感的培养，以及习惯，兴趣，学习能力的培养等他们比较抵触传统应试教育，读书，上名牌大学等对于他们来说已经不再是改变命运或后期人生发展的唯一途径此类家长的子女后期发展方向：A，出国，自主选择国外优质教育；B,继承家族企业；C，依靠家族关系，进入国企，高企，行政部门等解决策略：1，前期销售1：理念共鸣，长期规划推大单；2，后期维护管理：建议老师多沟通，多展示老师自我的深度与层次，让教学过程大于教学考试结果；2，白领型家长：教学与素质教育并行。

他们自身学历比较高，对“”比较理性，对“学历”的认识和定位更成熟他们不仅看重学习成绩，也关注孩子的综合素质他们希望给子女更优质的物质和教育消费，但是高消费能力也有限，高年级容易推大单解决策略：前期销售：结合白领自身处境（如工作压力大，竞争激烈等）做足危机感白领也有白领的无奈，比上不足比下有余，他们没有企业的金山银山让子女去挥霍，没有坚实的家族社会关系做后盾，既希望孩子有快乐童年，又不愿看到孩子荒废了学习，典型的矛盾体后期维护管理：多沟通，多把教学过程呈现给家长，弥补家长对孩子教育时间投入的缺失另外，该类型家长也比较注重品质消费；3，主导型家长：主导型家长对待教育顾问时，通常是带有怀疑的态度比如公校老师，该类型家长本身是老师，对教育培训机构的认知比较成熟，教育消费与投资比较理性解决策略：前期销售：避其锋芒，多肯定，切记咨询内容过空洞过浮夸后期维护管理：多沟通，沟通内容具体知识化，专业化，多关注，多关爱此类家长存在较多“对比性消费”(如：拿这边老师和公校老师作比较：教学水平，知识点把控，老师资质，负责任度等；4：期望型家长：比如本地拆迁的村名，或工薪族：该类型家长本身文化程度低，由于受自身水平和把控信息量的局限，误读或高估了“学历”的作用和重要性。

他们本身有较强的危机感，工作负荷大，环境差，向上发展机会少，希望自己子女不再走家长的老路，未来收入有所突破解决策略：前期销售：送希望与灭希望并行，心理学测试表明：人在无助的时候最懂得“希望”的珍贵性在灭掉客户所有“希望”的情况下，再送希望，对方才知道“希望”的弥足珍贵做足危机感，从孩子学习到孩子后期人生规划发展以及家族走向等，针对拆迁户也可推大单，推长单；后期维护管理：教学多花时间与精力，课外作业多巩固，该类型家长的消费是在耗老本，对教学结果比较看重 老师后期得多沟通，让家长对孩子的学习回归理性，降低他们对教学结果的期望值5，刚性需求型家长：如来沪打拼的家长，该类型家长忙于自身工作或企业，无暇顾及孩子学习，孩子学习荒废较多，孩子学习极其不自觉，回老家又没人管，无退路解决策略：前期销售：外地家长教育消费投资理念差，教育高消费次数少，咨询需细理，理透，争取大单小单都不漏后期维护管理：多给危机感，让家长进一步认识孩子学习严重性，以及和本地学生差距性等；其他类型家长不作一一细分七；‘形’，‘神’，‘态’，‘势’：1：形：如家长在听完销售人员抛出的“试探性”费用后其“表象”仍呈现镇定从容，其支付能力有可能不错。

2：神：如家长在听完销售人员抛出的“试探性”费用后仍然表现出镇定从容，但是谈话的内容已经偏离了孩子的学习，后期注意力的“集中度”，关于孩子学习问题分析的“关注度”都有所下降，且关于孩子学习内容的提问问的浅尝辄止的情况，其支付能力有水分，咨询师得调整单笔大小相反，如家长在听完销售人员多次抛出的“试探性”费用后仍然表现镇定从容，并且注意力一直关注在咨询师对孩子学习分析上，并且“参与度”很高，问的内容逐层递深的，其支付能力较高3：态：价高则惊慌失措，或沉默不语，或言语逻辑混乱，建议销售人员放低姿态，体谅客户，让客户有台阶可下，解决方案以“相对实用”“经济”为原则作安排4：势：仗势咄咄逼人的群体：一：老师，同行遇同行，往往互亮剑，试高低！遇到学校老师咨询倒是好事，（老师本为师，不到万不得已，迫不得已的情况不会把自己的子女交予他人来，这就是底牌！）莫怕，但是策略得对，避其锋芒二：职业管理者：因为工作缘故，习惯性主导别人三：部分职业女性：因为性格色彩因素，希望被捧，虚荣心强咨询策略：满足其虚荣心理，多赞美，教育顾问得把“决策权“往她身上引导，让其回去后主导家庭其他人员，由她来说服家庭其他成员单子结合其工作，家庭等支付能力情况而定。

四：支付能力确实较强群体，如私企老板，暴发户，拆迁大户，事业单位，行政单位高官等八；学生的兴趣爱好：钢琴，小提琴都是高投入的兴趣爱好（每小时价格在一百多到几百不等），击剑，高尔夫，航模等九；史：一个人的消费史鉴证了一个人的消费能力：学生来求实之前参加过哪些，大小班，一对一？新东方，学大，昂立，精锐，龙文等费用都比较高，以上机构的费用家长都能承受，那家长对我们的费用承受不在话下十；客户谈吐素养；十一：转介绍人所报课程金额大小：所谓物以类聚：支付能力相对等同的人常为伍被转介绍人”上门前行为准则：1：上门前问清“转介绍人”大概费用；2：效果；3：师资等如果客户在大致知道费用的情况下上门，说明客户的消费能力已经得到了证明！十二：号码：1，生意人比较重视号码，比如号码里6和8或9重复出现或“谐音”或寓意比较好，一个在号码上都肯花钱的人，他的支付能力应该不太会差；2，上海早期“大哥大”，或者早期号码的拥有者支付能力都很好，如：1390开头号码：老号码象征着身份。