2015年河南省高考对口升学市场营销类专业课试题卷.docx
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精选优质文档-----倾情为你奉上河南省 2015 年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课试题卷 考生注意：所有答案都要写在答题卡上，答在试题卷上无效 一、选择题（推销实务 120；商品经营 2140每小题 2 分，共 80 分每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上） 1．推销的要素不包括 A．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销方式 2．关于推销的特点，下列表述正确的是 A．单向性 B．原则性 C．不确定性 D．特定性 3． “爱达模式”的第二个操作步骤是 A．唤起顾客兴趣 B．引起顾客注意 C．促使顾客采取购买行动 D．激起顾客购买欲望 4．产品观念注重 A．生产效率 B．广告术和推销术 C．顾客需求 D．产品质量 5． “顾客就是上帝” ，这是现代推销观念中 观念的体现 A．真诚互惠 B．沟通交往 C．服务公众 D．塑造形象 6．关于推销礼仪的原则，下列表述错误的是 A．诚恳待人 B．尊重他人 C．宽以待人 D．讲求信用 7． 是推销人员的主要职责，也是推销工作的核心 A．收集资料，传递信息 B．销售产品，开拓市场 C．跟踪顾客，提供服务 D．沟通信息，树立形象 8．推销的起点是 A．了解顾客 B．接近顾客 C．约见顾客 9．顾客信用度审查属于 D．寻找顾客 A．顾客购买需求审查 B．顾客购买决策权审查 C．顾客支付能力审查 D．顾客法人资格审查 10． “张总您好，我是王芳，在惠普公司任职，我想向您介绍一下我们公司最新推出的一款笔记本电脑。
”这种方法是 A．调查接近法 B．产品接近法 C．求教接近法 D．介绍接近法 11． “王总，您是机电产品方面的专家，您看看与同类产品相比，我厂生产的产品还有哪些待改进的地方 ”这种方法是 A．馈赠接近法 B．问题接近法 C．求教接近法 D．产品接近法 12．在推销洽谈中，双方最为关注也最为敏感的阶段是 A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 13．下列不属于演示洽谈法的是 A．产品演示法 B．证明演示法 C．音响、影视演示法 D．人员演示法 14． “我们的产品和市场上同类型的产品相比，功能更加完善，价格更加优惠市场上同类产品最低要 1500 元，我们的产品只需要 1200 元 ”这种方法是 A．对比报价法 B．均摊报价法 C．抵消报价法 D．高价报价法 15．顾客并没有表示真实的拒绝原因，只是找借口敷衍推销人员，不愿意与推销 人员会谈或合作，不愿意介入推销活动这种异议属于 A．真实异议 B．无效异议 C．需求异议 D．虚假异议16． “您的眼光真不错，这件衣服特别适合您，我给您包起来吧 ”这种方法是 A．请求成交法 B．假定成交法 C．从众成交法 D．优惠成交法 17． “您放心， 我们公司的产品质量是绝对有保证的， 如果您在使用中有任何问题，我们无条件退货。
”这种方法是 A．保证成交法 B．试用成交法 C．选择成交法 D．小点成交法 18．推销员在顾客犹豫不决时对顾客说： “今天是我们优惠活动的最后一天” 这种方法是 A．最后机会成交法 B．小点成交法 C．大点成交法 D．请求成交法 19．推销人员选拔工作的核心内容是 A．填写申请表 B．面试 C．业务测验 D．调查 20．关于推销人员激励的原则，下列表述错误的是 A．合理性原则 B．公开性原则 C．适用性原则 D．稳定性原则 21．关于商品经营的基本原则，下列表述错误的是 A．合法经营原则 B．诚实守信原则 C．管理科学原则 D．经济效益原则 22．关于企业竞争观念，下列表述错误的是 A．从经营的各个环节上参与竞争，取得整体竞争优势 B．采用多种竞争策略和手段，抓住时机，取得胜利 C．发挥企业经营特色，抓住机遇，打败竞争对手 D．不惜一切代价，不惜任何手段，打败竞争对手 23．风俗习惯属于企业经营的 A．政治环境 B．经济环境 C．文化环境 D．法律环境24．企业信息管理的重要环节是 A．信息的搜集 B．信息的检核 C．信息的提炼 D．信息的储存 25．按照 划分，可以将决策分为战略性决策和战术性决策。
A．决策问题的性质 B．决策问题是否重复出现 C．决策的条件和后果 D．决策目标和所用方法 26．影响订货点的因素不包括 A．销售速率 B．订货提前期 C．订货提前期销售量 D．销售价格 27．关于工业品的销售特征，下列表述错误的是 A．批量性 B．技术性 C．稳定性 28．销售计划的核心是 D．季节性 A．销售收入的目标额 B．销售费用预算 C．销售策略 D．市场现状分析 29．下列销售方式中，不属于直接销售渠道的是 A．企业自销 B．参加订货展销 C．信函邮购销售 D．代销 30．关于商品合理储存的要求，下列表述错误的是 A．目标合理化 B．时间合理化 C．结构合理化 D．数量合理化 31．贵重的、急需的小件商品运输适合用 A．铁路运输 B．水路运输 C．公路运输 32．下列不属于“四就直拨”的是 D．航空运输 A．就工厂 B．就车站（码头） C．就销售地 D．就车船过载33．反映经营成果的指标不包括 A．商品经营利润率 B．销售利润率 C．流动资金利润率 D．商品流通费用率 34．可以全方位满足消费者基本生活需要的是 A．传统食品超市 B．标准食品超市 C．大型综合超市 D．便利店 35．超市在店庆、节庆等时间可采用 A．高周转商品定价法 B．一次性折扣定价法 C．品种别定价法 D．季节折扣定价法 36．网上经营最基本的应用方式是 A．企业上网宣传 B．网上市场调研 C．网络分销联系 D．网上直接销售 37．企业是否需要在网上开展经营活动，在很大程度上取决于 A．财务状况 B．行业竞争状况 C．人力资本 D．行业特点和产品特性 38．不属于商业网站内容构件的是 A．主页 B．服务和产品清单 C．要闻快讯 D．背景和图形 39．下列产品中，不适合特许专卖经营的产品是 A．知识产权含量高、独家生产的产品 B．有独特经营模式、经营风格的产品 C．有较高顾客接受度的公司的产品 D．不容易操控的产品 40．关于代理制对制造商的作用，下列表述错误的是 A．增强市场竞争力 B．减小商业风险 C．信息反馈滞后 D．降低经营成本推销实务（60 分） 二、 判断题 （每小题 2 分， 共 20 分。
在答题卡的括号内正确的打“√”， 错误的打“×”） 41．推销品是推销活动的客体 42．销售商品是推销的核心职能 43．推销洽谈是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开始推销面谈的前奏44．在现代推销活动中，为公众服务观念的强弱，是区别推销成败的“分水岭” 45． “爱达模式”比较适用于店堂的推销 46．推销员的业务知识越丰富，推销成功的可能性就越大 47．推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药 48．推销人员与顾客达成交易后，意味着推销工作已经结束 49．客户投诉是企业澄清客户的真正需求，尽可能消除差异和贴近市场的机会 50．恻隐术策略是指利用人们同情弱者的心理，通过装可怜相、为难相的做法， 求得顾客同情，争取达成交易的策略 三、 名词解释题（每小题 3 分，共 12 分） 51．委托约见法 52．好奇接近法 53．顾客异议 54．忽视处理法 四、 简答题（每小题 4 分，共 16 分） 55．简述寻找顾客的方法 56．简述约见顾客的内容 57．简述推销洽谈的原则 58．简述价格异议处理的技巧 五、 综合题（每小题 6 分，共 12 分） 59．有一位汽车推销员在销售工作中，往往会邀请汽车修理站的工作人员帮忙介绍潜在顾客。
当他们发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给推销员由于这些推销助手掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好 问题： （1） 案例中这位推销员采用了什么方法寻找顾客？（1 分） （2） 这种方法的优点是什么？（2 分） （3） 这种方法的缺点是什么？（3 分） 60．顾客： “这种产品的质量不好 ” 推销员： “这种产品的质量的确有点问题，所以我们才降价处理，不仅价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果 ” 问题： （1） 顾客提出的异议属于哪方面的？（1 分） （2） 针对这种异议，推销员用了什么处理方法？（2 分） （3） 这种方法使用时应注意什么问题？（3 分） 商品经营（60 分） 六、 判断题 （每小题 2 分， 共 20 分 在答题卡的括号内正确的打“√”， 错误的打“×”） 61．仓储式商场是指将超市和仓库合二为一的一种零售业态 62．业种以“卖什么商品”进行分类 63．决策贯穿于企业经营管理活动的始终，是经营管理的核心和基础 64．分散采购方式一般适用于专业商店和小型商店 65．衡量零售与批发的根本标准是销售额的大小。
66．商品出库的基本形式有用户自提、送货上门和代办托运三种形式 67．采购管理是商品经营企业经营过程管理的中心环节 68．商品经营管理，七分在管理，三分在经营 69．网上市场调研使企业真正确立了市场经营的核心地位 70．代理商的经营项目是代理经营的基础 七、 名词解释题（每小题 3 分，共 12 分） 71．联购分销 72．间接约谈 73．限时折扣定价法 74．POP 广告 八、 简答题（每小题 4 分，共 16 分） 75．简述适合用间接渠道销售的产品 76．简述商品经营评价的方法 77．简述连锁超市可提供的服务方式 78．简述代理经营的特点 九、 综合题（12 分） 79．某公司计划在市区投资建设零售商业网点，委托策划部分拟定了三个方案方案甲是在市中心建设一个大型综合超市，方案乙是在市区几个主要商业中心建设几家中型连锁超市，方案丙是在本市几大居民区各建一家小型连锁超市三个方案实施后，均可能出现三种经营状态：经营状态好、经营状态一般、经营状态差各方案的经营状态的概率无法估计经测算，各种方案在各种经营状态下的利润如下表所示 问题： （1） 用悲观决策法来确定该公司应选择哪种方案6 分） （2） 悲观决策法的适用条件有哪些？（6 分） 专心---专注---专业。
