大客户销售培训教材之三.ppt

大客户销售人员的大客户销售人员的 基本技能基本技能金蝶大客户销售培训教材之三金蝶大客户销售培训教材之三9/22/2024WWW.KINGDEE.COM掌握大客户的组织结构具有拜访高层的能力全面分析项目/机会明确项目的销售目标分析大客户决策层及各自影响建立相应的销售团队分析影响购买的因素知已知彼的竞争分析制定销售策略提供解决方案制定行动计划成 交123456789101112大客户销售9/22/20249/22/2024客户拓展计划评估销售机会分析决策人员建立客户关系制定客户计划制定竞争策略9/22/2024评估销售机会评估销售机会 9/22/2024评估销售机会评估销售机会  是否有机会？ 我们能否竞争？ 我们是否能赢？ 值得赢吗？9/22/2024我们有机会吗？我们有机会吗？1 1. . 客户项目的内容和要求客户项目的内容和要求 明确明确+/+/不明确不明确- -2. 2. 客户的业务状况客户的业务状况 强强+/+/弱弱- -3. 3. 客户的财务状况客户的财务状况 好好+/+/差差- -4. 4. 项目资金情况项目资金情况 有有+/+/无无- -5. 5. 项目的紧迫性项目的紧迫性 明确明确+/+/不明确不明确- -评估销售机会评估销售机会9/22/2024评估销售机会评估销售机会我们能否去竞争？1. 正式的购买决策标准 明确+/不明确-2. 我们有无适宜的解决方案 适宜+/不符-3. 对销售资源的要求 低+/高-4. 与客户关系的现状 强+/弱- 5. 独特的商务价值 强+/弱-9/22/2024我们是否能赢？我们是否能赢？1 1. “. “内应内应” (” (内部支持者内部支持者) )强强+/+/弱弱- -2. 2. 客户高层的认可客户高层的认可 强强+/+/弱弱- -3. 3. 企业文化的兼容性企业文化的兼容性 高高+/+/低低- -4. 4. 非正式的决策标准非正式的决策标准 强强+/+/弱弱- -评估销售机会评估销售机会9/22/2024值得赢吗？1. 短期收益 高+/低-2. 长期收益 高+/低-3. 利润率 高+/低-4. 风险度低+/高-5. 战略价值 有+/无-评估销售机会评估销售机会9/22/2024找不到内线很难赢单找不到敌人很可能丢单评估销售机会评估销售机会9/22/2024分析决策人员分析决策人员 9/22/2024分析决策人员分析决策人员9/22/20249/22/2024分析决策人员分析决策人员按以下两个层面进行分析按以下两个层面进行分析•权力：是决策者还是影响者？权力：是决策者还是影响者？• 参与程度：高还是低参与程度：高还是低? ?9/22/2024分析决策人员分析决策人员倡导者倡导者把关者把关者拥有者拥有者审批者审批者影响者影响者决策者决策者低度参与低度参与高度参与高度参与9/22/2024制定竞争策略制定竞争策略 9/22/2024制定竞争策略制定竞争策略•正面进攻策略•侧面进攻策略•局部进攻策略•防御策略•发展策略9/22/2024正面进攻策略正面进攻策略是基于客户对你的公司在解决方案，价格或声誉方面所具有的绝对优势的认可而采取的直接方式。

指导方针 - 明显优势时使用 -集中资源–强调显而易见 -利用规模/速度 不同用法解决方案：特点/价格/业绩，先进技术，整体方案声誉：关系/经验，威信及声望，安全性9/22/2024将客户购买的标准转变为与你的方案相符的新的或是将客户购买的标准转变为与你的方案相符的新的或是不同的标准不同的标准 指导方针指导方针–改变焦点改变焦点–寻求客户内部支持寻求客户内部支持–提供价值提供价值–快速推进快速推进 不同用法不同用法 改游戏规则：改游戏规则： A BA B 延伸延伸 ：：A A+1A A+1侧面进攻策略侧面进攻策略9/22/2024将机会分成几个部分并把客户集中在你可以解决的部分上将机会分成几个部分并把客户集中在你可以解决的部分上 指导方针指导方针–分段式分段式( (小型小型) )正面进攻正面进攻–选择正确部分选择正确部分 不同用法不同用法 单独作战单独作战 寻求合作寻求合作局部进攻策略局部进攻策略9/22/2024保护你在客户中的位置以防止来自竞争对手的不可避保护你在客户中的位置以防止来自竞争对手的不可避免的威胁。

免的威胁 指导方针指导方针–扩展与客户的关系，与高层联系扩展与客户的关系，与高层联系–支持你的联盟伙伴支持你的联盟伙伴–警惕竞争对手的举动警惕竞争对手的举动 不同方法不同方法 保护墙保护墙 孤立竞争对手孤立竞争对手防御策略防御策略9/22/2024 在客户中建立关系为将来奠定基础在客户中建立关系为将来奠定基础 指导方针指导方针–拓展关系拓展关系–耐心倾听和等待，为今后做准备耐心倾听和等待，为今后做准备–将来为客户提供的一个不同的选择将来为客户提供的一个不同的选择 不同方法不同方法 投资（时间投资（时间/ /精力精力/ /财力）财力） 延缓进入延缓进入发展策略发展策略9/22/2024建立客户关系建立客户关系 9/22/2024建立客户关系建立客户关系供货商供货商局外人局外人伙伴伙伴朋友朋友满足个人需要满足个人需要满足机构需要满足机构需要否否是是否否是是9/22/2024建立客户关系建立客户关系•机构需要–财务–绩效–形象•个人需要–权力–成就–被赏识–被接纳–有条理–安全感机构需要和个人需要9/22/2024制定客户计划制定客户计划 9/22/2024制定客户计划制定客户计划9/22/2024•销售目标：•竞争策略：•解决方案：制定客户计划制定客户计划9/22/2024制定客户计划制定客户计划9/22/2024制定客户计划制定客户计划阶段性目标：1.2....9/22/2024扩大销售业绩扩大销售业绩 9/22/2024潜在的客户潜在的客户开发潜在客户开发潜在客户TOP (过滤筛选过滤筛选)有希望客有希望客有希望客有希望客 户户户户IN (殷切拜访、报价殷切拜访、报价) 即即即即 将将将将 成成成成 交交交交 BEST (商议、成交商议、成交)WIN (成交客户成交客户)9/22/20241）提高业绩总成功率 提高成交率 提高展示率 提高筛选率 增加销售业绩的方法增加销售业绩的方法9/22/20242）提高平均订单成交额 增加大客户数 增加多客户数 增加附加价值产品/服务增加销售业绩的方法增加销售业绩的方法9/22/20243）降低客户需要访问次数 降低需要访问时间 提高平均每天实际访问次数 时间管理 增加效率增加销售业绩的方法增加销售业绩的方法9/22/20244）增加潜在客户的数量及质量 扩大行业大客户市场 新产品的开发增加销售业绩的方法增加销售业绩的方法9/22/2024有行业大客户销售的能力能为大客户提供解决方案• • 大客户销售人员，你准备好了吗？9/22/2024大客户销售人员的评价大客户销售人员的评价 销售人员的销售计划及活动报告 销售人员销售指标的完成记录 销售人员自我发展计划及报告 公司内部的评语，客户的评语9/22/2024谢谢！谢谢！内部资料，请勿外传。

内部资料，请勿外传9/22/2024WWW.KINGDEE.COM。