2022年参芪饮料上市及招商专题.docx

精选word文档 下载可编辑　　×××之一：上市计划　　一，×××参芪饮料之目标消费群体　　依据×××产品特点，消费人群锁定在：　　１，老板、成功人士及白领收入者　　２　有嗜睡、精神状态不佳、常常出虚汗等症状亚健康人群　　３，作为孝敬中老年人群礼品　　总来讲，是有一定消费能力和健康理念年纪跨度在２８－７０之间人群地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村　　二，×××参芪饮料关键销售渠道　　关键现代销售渠道：ＧＬＯＢＡＬ Ｋ／Ａ　如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场　　ＣＨＩＮＡＫ／Ａ　如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等　　辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等　　三，×××参芪饮料上市总体策略：　　产品／经销商／通路／渠道有效组合　　目标：提升红林企业企业竞争力，让中国老百姓能够经过×××参芪饮料认识了解红林制药企业任何新产品上市在实际实施中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节现象好产品要有好销售业绩，就要有最好陈列和最好口碑×××参芪饮料要想达成预期销售业绩，就要在终端上下功夫，想措施，做基础工作。

要让消费者看得到，买得到，乐得买以要决胜终端，要以终端是金思绪来操作新产品　　四，促销方案实施：　　依据商超大卖场、零售渠道及市场特征情况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端互动性针对“×××牌参芪饮料” 产品上市前后市场需求，充足利用促销活动，如终端派送、终端品尝、小礼品、买６瓶赠２瓶和ＰＯＰ海报、ＤＭ宣传册、易拉宝等广宣品来做渠道广告关键工具分别以“健康+漂亮篇”，“时尚篇”，“亲情篇” “执着篇”，“成功篇”五个大型促销活动为专题，在各关键城市中心区进行路演(roadshow)，以达成广告宣传、招商和销售作用　　DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护一系列标准，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion缩写是对全部相关产品在店内表现统一标准DMPP规范和确立了以纯销量为主零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部资源，以取得最大投资回报DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品重新定位，以确定目标和资源分配优先次序　　在市场开启期采取以“铺货替换广告轰炸”及“在终端产生销售热点”策略，制造良好销售气氛，凸显红林制药企业“久保系列”品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达成ＳＦＤＡＧＭＰ认证药厂生产保健饮料，并形成良好口碑传输效应。

　　确定关键，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定关键市场和通常市场，同时针对每个区域内终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对关键市场分别投入，建立市场局部优势　　在短时间内完成招商、开发用户及产品铺市工作，快速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场　　×××之二：×××参芪饮料事业部组织架构　　总部，保健品事业部销售人员配置：保健品销售经理1人，K A部经理1人，快速消费品销售经理1人，促销部经理1人，会计经理1人，物流和统计个2人　　地域，保健品事业部各地域销售经理人员配置：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各1人，K A经理各1人，零售组经理各1人，统计员各1人，业务代表若干名　　×××之三：上市计划实施篇－－招商　　一， ×××牌参芪饮料渠道确实立　　确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地域为关键销售区域　　在全国建立１０个年销售额在５００万元以上关键一级城市２０个年销售额在３００万元以上二级城市３０个年销售额在１００万元以上三级城市　　经销商区域划分：按中国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。

　　A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市　　B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省　　C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古　　地级经销商:　　A类地极经销商：城市人口１００万以上；（按人口和经济情况具体协商）　　B类地极经销商：城市人口７０－１００万；　　C类地极经销商：城市人口７０万以下　　二，招商方法及招商筹备　　（一），招商方法　　１，成全部春季糖酒会招商（每十二个月3月中旬）　　２，秋季糖酒会招商（每十二个月地点不确定）　　３，经销商拦截招商　　４，招商及报纸招商　　５，企业网站／网络　　６，圈子里相互荐，经过自己熟悉好友，动用人际关系招商　　经过各大区销售人员，对各地域市场终端考察，将当地做饮料、保健食品经销商邀请到展会现场，进行现场招商　　邀请各地域有实际经验和实力经销商到会参展（如操作可口可乐汇源果汁等）现场签署经销协议，现款现货供给×××参芪饮料首批打款超出５０万元地域经销商实施１００件搭１０件，并奖励价值８万元送货车辆一部销售政策。

　　组建全国关键市场饮料及保健食品经销商，对红林制药企业×××饮料产品和品牌进行宣传，提升×××饮料著名度、提升市场拥有率、对企业进行广泛宣传及形象推广　　（二），参与招商会议准备　　招商筹备前期宣传：针对全国各地较熟悉经销商资源给予充足利用，和她们进行沟通宣传产品思绪产品诉求在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里经过她们行业内宣传，使有意向经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈　　展会招商：整个展会期间，为了确保会场担心、有秩、营造活跃气氛，最终达成预定招商效果×××饮料市场部对全体参展工作人员进行计划、整合，分为宣传组、洽谈组、后勤保障组、财务组累计4组对各组实施任责制，制订具体分工表，确保各项工作顺利有序开展　　（三），招商队伍组成　　（1）全部销售人员必需是要有过饮料、保健食品、快速消费品实战销售经验！！！（2）必需要有区域内曾经合作过快销品经销资源！！！　　（四），强有力招商队伍关键人员　　首先要建班子：必需要是知道快速消费品、饮料、保健食品销售人员　　领导班子由三部分组成：　　1，招商班子责任者，即保健品销售经理和K A经理　　2，保健品项目组关键组员，即快速消费品市场部经理，她是部门全局问题策划和支持者　　3，三是关键功效责任人，是参与班子决议，营销实施者，在重大问题决议程序上应该是要求立项、调查、研讨、决议。

即各地域销售经理，而且关键招商程序应是各地域地域经理在实施　　4，领导班子应该听多数人意见，和少数人商议，老板是关键，最终老板说了算，老板是最终决议者　　（五），招商战略关键　　1，确定中长远目标　　2，确定实现目标总体战线和阶段　　3，制订现在目标　　4，确立采取什么方法进行战术动作分解　　5，在实施中怎样进行调整招商技能水平　　6，优化组织结构和岗位设置　　7，以岗位责任制为关键制度　　8，要完善和落实考评和激励机制　　9，建立负责培训体系　　10，加强企业文化建设　　三，×××牌参芪饮料销售总目标确实立及渠道建立　　一，在全国关键城市、关键市场确定总共５００家以上ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大卖场销售×××牌参芪饮料　　二，现代流通渠道终端：ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大卖场，单店日平均销售不少于４８瓶通路零售渠道终端每个城市８００家以上，单店日销售不少于６瓶　　三， 销售预估：　　Ｋ／Ａ：10×５００×４８＝２４００００瓶＋零售：20×８００×６＝９６０００瓶　　总计：３３６０００×３６５＝瓶／年　　四，招商团体建立　　快速消费品招商部经理关键职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间关系，担负着招商项目战略制订和战术落实监督等关键职能。

　　快速消费品企划部是招商“大脑”，它担负着搜集市场信息、调查和研究市场、招商策划等关键工作，为招商提供全方面市场引导和支持，包含全部招商策略制订和落实，招商指导书制订；招商广告媒体选择；招商费用预算及效果评定；招商会议组织实施；招商信息管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准和核查通常设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面　　商务部是招商工作实施者，和经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重担，建立、健全用户档案，加强各户管理，保持和用户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货处理　　五，招商培训内容　　1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；　　2 、沟通技巧培训：接听、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；　　3 、招商专业知识培训：招商步骤、谈判技巧、表格填写等；　　4、招商要领培训：招商战略步骤、目标分解、经销约定位协议解读、市场操作方案、常见问题解答和应对等　　六，经销商奖励政策　　完成年度指标奖：经销商完成企业年度任务量，则企业按其完成量2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分5%奖励　　年销售50—100万元，奖励1.5%；　　年销售101—200万元，奖励2%；　　年销售201万元以上，奖励3%；　　遵守市场纪律奖：　　①　区域销售：无冲窜货现象;　　②　统一价格：实施企业价格政策；则年底向经销商奖励进货量2%。

　　七，经销商营运及销售支持　　强大品牌塑造：每十二个月强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；　　在有经销商地域，招聘有快速消费品经验销售人员，由地域业务人员帮助经销商开发终端用户 　　负责区域内经销商市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等　　企业帮助经销商销售人员举行大规模营销培训，包含企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等　　八，开发潜在能量经销商　　A．终端拦截竞争对手经销商：　　1）经营情况不良经销商; 2）经营情况良好，但对前任厂家不满经销商;3）经营情况良好，对厂家也很满意经销商　　B．关联产品经销商 ：这类经销商含有一定销售经验，含有较强经销意识，有一定经济实力，而且在我们招商时也比较轻易找到，她们应该是企业招商关键之一　　C．有资金潜在经销商 ：这部分经销商有一定资金实力，同时又有投资欲望，也能够成为企业目标经销商即使她们缺乏行业知识和产品经销经验，不过因为她们首次涉入一个新行业或首次经商，往往做事尤其认真，只要含有一定经销意识，经过厂家培训和指导后，能够快速成长为优异经销商　　九，招商后和经销商之协作关系　　(1)单纯广告支持，就是经销商在一个适宜价格现款拿货，厂家负责广告，给和“空中支持”，其它市场推广工作，由经销商自己完成。

　　(2)厂家促销和广告支持就是厂家不仅有广告“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了采取这种方法有利于产品深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商控制，预防商家窜货和低价甩货　　小结：　　招商成功是否，不仅包含到产品前期调研、产品策划、产品包装等，还包含到后期整合实施。