中国人寿营销干部预备主管培训班.ppt

营销员金光大道n一个高标准、高起点的台n一条收获丰厚、快速发展的道路n寿险职业生涯的完美规划二个月学津贴：30元/日基本法的一切利益：FYC、训练津贴、转正奖、绩优奖、增员津贴…进入营销干部准主管班，意味着将拥有：系统的保险知识培训；专业的销售技能训练；超预期的潜能激发；价值提升的最大化；公司领导的关注、重视……晋升通道培训津贴FYCFYC培训津贴训练津贴转正奖训练津贴绩优奖金增员津贴FYC增员津贴增才奖金增才奖金津贴主任津贴绩优奖金2010、23月12月……转正晋升政策篇结合现阶段的发展状况，借助此项计划的实施，建立新增、转正、留存、晋升的良性体系，核心目的是在新人中选拔一批优秀核心目的是在新人中选拔一批优秀的国寿绩优人员与准主管的国寿绩优人员与准主管着力打造新人育成管理台,从而提升队伍留存与产能，改善队伍结构营销干部准主任班计划实施目的1.公司高度重视，高起点、高台2.提供学津贴，条件低，津贴高3.同时享受基本法及公司方案4.提供为期二个月的紧密培训和5.业务主管及推荐人全力配合6.明确的职涯规划：转正、晋升方案7.产品支持：卡单销售两康产品福禄产品美满人生8.一季度的业绩开门红方案，奠定增员信心。

营销干部准主管班成功关键元素n（1）该班第二个月留存人员（以第一个月发薪人员为准）开单率90%、n二个月结业率70%、转正率50%；£（2）培训班班主任完成指标，考核标准n开办标准：1月20日前达20人（上限30人），方可开班活动率结业率转正率90%70%50%由正式业务员或业务主管招募并推荐，且通过公司甄选程序后参加本培训班的人员，需符合以下条件：(1）无寿险销售经验；(2）开班前入司一月内之业务员；(3）年龄需在23岁到45岁，高中以上文凭，且1年工作经验4)学员须通过保险代理人资格考试，与公司签订代理人协议并完成入职手续学员资格学员津贴发放标准1、准主管班学员在参加本班期间适用公司基本法，且参与公司各项业务方案2、培训期间津贴金额：每月660元，共2个月3、培训期间经核保通过的保单，因无效、终止、契撤或其它任何原因而需要退还已缴保险费的，不能计列为首年度佣金1、每月迟到或早退达三次以上（含三次）、事、病假达2天以上（含2天），则终止资格（考勤务必严格执行）3、每月每位学员需每天新增2位准客户，每月2次内未达，津贴减半；3次以上（含3次），则终止资格4、第二月需出单1000P以上（含），否则不发津贴。

5、加强培训期间知识测验管控，未达测验标准者，津贴减半学员津贴考核标准准主管班学员计划培训方式£为期两个月，将培训、与市场实践相结合，融入KASH元素£帮助学员掌握基本技能£养成良好工作惯£建立正确观念£独立运作，氛围营造，学员留存率高课程设置u主力产品学内容：卡单销售两康产品销售美满人生福禄人生u重点销售技巧强化训练：约访技巧、产说会和创说会邀约技巧、寒暄与需求分析面谈技巧、主力产品的计划书说明、促成技巧、索取转介绍技巧、各销售环节常见异议的应对技巧u增员技巧训练：创说会邀约技巧，增员面谈、增员工具使用、增员实务课程设置要求n第一个月培训时数不得低于90小时，第二个月培训时数不得低于54小时（时数包含班内部早会）；n培训期间每周召开推荐人周例会，并要求签到，会议沟通学员学情况与推荐人需配合之工作等，学员列席参加推荐人无故不到者将取消其下期班推荐资格；n学员需每日依课表安排，半日课程需签到一次，整日课程需签到二次，作为考勤与学津贴发放依据1.考试(口试通关、笔试)2.话术演练3.团队竞赛4.市场实作5.差勤管理6.活动日志填写7.其它培训任务培训形式特别提醒1、各层级高度重视，思想统一，抓住机遇。

2、选一名优秀的班主任，全程操作3、强力宣导，层层推动，点燃团队增员激情4、精心准备，确保按时开班教室、桌椅、设备、职场布置、资料等)5、每天上报公司报表管理篇一、学员招募1、以业务主管、正式业务员推荐为主的招聘；2、以公司为主的人才市场招聘，3、公司为主的登报及网络媒体招聘；严禁以“无责底薪”拉增员、严格把关！二、面谈1、初试（部经理）填写《准主管学员报名表》，简要说明培训计划的要求及规则等2、一轮复试（性向测试）（个险经理培训经理）3、二轮复试（中支经理）保证学员质量，精英计划就成功了一半！三、启动会1、参会人员：个人业务部、培训人员，中支负责人，个人业务相关内勤同仁，营销服务部正式业务员职级以上的外勤团队2、会议内容：•营销干部准主管班开办目地与精神(公司领导)•准主管班简介、学员选择标准(培训部经理或班主任)•推荐人权力义务(培训部经理或班主任)•培训期间班务规定与学员财务补助(班主任)•答疑四、早会、培训支持£增员意愿启动£增员目标市场£增员话术£增员分享£增员流程£职场布置、氛围营造五、推荐人说明会确认参训名单后，在开训前一日下午召开“推荐人说明会”，学员和推荐人参加主要内容是再次宣导精英实施要点、培训要求，签署《准主管学员参训同意书》，下发《准主管班入训须知》，取得推荐人配合与支持，并让推荐人充分了解在培训期间的工作职责。

六、推荐人周例会及时反馈和沟通学员学情况及思想情况，实现培训和团队协同新人，促进新人成长议程时间完成责任人物料准备参会人员签到16：00—16：10学员、推荐人签到表本周学员参训总结16：10-16：20班主任班级KPI报表出勤统计表荣誉与晋升统计表下周培训计划通报及对推荐人的要求16：20—16：40班主任培训安排表下周学员目标订立16：40—16：50推荐人、学员工作日志公司竞赛方案交流互动16：50—17：10例会总结班主任推荐人周例会及每周工作总结（附件20）七、日常考勤考勤管理在班级管理中尤为重要，不仅是学员获得学津贴的必要指标，更重要的是对整个班级的氛围、留存率和转正率指标都会产生影响，因此在开班初务必强调考勤的要求，一旦有违反考勤现象发生，一定以退训处理八、考核指标公司津贴发放标准的基础上制定更高标准的考核指标，如必须开单，FYP达到一定要求等，如此才可能达成公司的津贴发放标准增加学员《工作日志》的考核！九、汇报管理开班前二周：推动计划、课表、班主任名单开班前一天：参训名单培训中：考勤表、业绩表、推荐人例会及周工作总结、退训名单、通讯稿等培训结束：总结评估报操作篇班主任及老师是精英班最重要的元素£既是培训讲师£也是专员£在训期间更如同学员的主管£推荐人的好帮手班主任及老师必备能力£关注细节£早会主持（把关）£授课£激励与£会议主持（把关）£活动、竞赛设计与带领£相关规定的熟悉£沟通、协调与抗压力培训班组织工作£开班前工作£培训中工作£结业后工作u上报整体推动计划（行事历）u启动会u制定2个月课表u早会推动u二次早会追踪落实u职场布置、教室布置u准备开班所需表格、物品、教具u兼职讲师研讨会u第一个月课程讲师邀请u复试截止提交录取名单u考证完毕（培训部组织）统一办理上岗手续，将参训名单报个险部u召开学员与家长会（推荐人说明会）u再次确认参训名单，打印名贴一、开班前职场布置£激励、目标、共赢、互助、表率、团结、友爱、制度、发展……二、培训中1.每日讲师、教材、试卷、耗材确认与补充2.学员状况（学、出勤）掌握纪律及特殊状况处理（联系推荐主管……）3.早会主持安排，通关主持与关主安排4.课程讲师提醒5.作业检查与批改（）6.业绩统计与追踪7.纪律维持（督课）与激励士气8.推荐人会议举办9.活动、竞赛的举办10.退训名单的处理11.费用控管与使用12.其它行政作业二、培训中建立班级经营哲学统一思想团队凝聚树立信心挑战目标£业绩统计与追踪1、每日统计学员业绩，并公布2、于早会等场合公开表扬开单学员，或督促、激励未达成考核学员努力拼搏3、课后约谈学员，了解学员市场实作状况，并适时4、及时向推荐人反应、交流学员业绩，市场实作状况5、运用短信追踪或通报业绩纪律维持（督课）与激励士气（1）每日不定时督课至少一次，了解学气氛与质量（2）维持培训班纪律，遇士气低迷时，针对不同原因给予激励或处理（3）制度规定某位学员考勤异常，全组连带，班委连带。

增加遵守制度的砝码！借助短信台除了通报业绩、表扬绩优外，就是通知天气和明天上班的路况，针对家离公司远的学员在追踪时也提醒上课不要迟到，各小组组长也起到问候和提示的作用活动、竞赛的举办（1）举办活动，激发学兴趣，调整培训氛围（2）业绩竞赛设计与举办（3）节日安排与活动举办开单奖、先锋奖、小组积分对抗、天天开心奖……建立新人育成体系“一、二、三工程”新人培育的工作目的w落实有效的组织发展与新人培养工作w全面提升新人三个月的活动率与转正率w确保新人留存的运作方向和理念w搭建新人培育交流台与评估体系要求增员选择•有效的组织发展•建立标准化的增员与选择流程有效组织发展1234•树标杆学典范•设计增员激励政策•营造业务单位对抗赛启动意愿增员培训增员激励增员活动管理•加大《基本法》宣导力度•转正人员增员专题培训•准主任增员技巧培训•主任轮训•行销部经理培训•增员培训课程教学研讨•拓展增员渠道专题研讨会•增员目标与行动计划•检查工作日志，每日一次增员拜访，提升增员活动率•搜集准增员名单，填写增员记录表•业务员每月上交二张以上求职表•面对面沟通•选拔准主任，给予个别•增员早会，增员高手心得分享•主管带头增员（下指标）主管培同增员•职场布置新人培训目的1、认同行业2、热爱公司3、激发热情4、基本掌握寿险原理，并通过代理人资格考试5、明确职涯目标与计划一个目标：三个月内6件寿险保单60天实战转化目的1、差勤自我管理、建立有效工作台，养成良好工作惯2、初步掌握专业化销售技能，学会处理客户各种拒绝疑议3、透过工作日志，发现问题，解决问题二项工作：时间管理工作日志6个月督导追踪目的1、熟知产品、讲解产品、简易计划书制作2、持续做好主顾开拓，初步确立适合自己的销售目标市场3、市调表的运用、缘故市场开发、转介绍4、达到转正考核标准，顺利晋升正式业务员与主任晋升三会：会讲产品会制作计划书并讲解会主顾开拓增员选择周创说会新人培训60天实战转化6个月督导追踪新人培育的内容与标准新人培育新人培育五大黄金阶梯谢谢聆听！。